本報記者 嵇哲

　　見習記者 崔旭川

　　夏至一過，氣溫就猛然躥升，在臨海市大田街道朝陽村草莓基地，皮膚黝黑的徐靈芝走在泥路上，用方言跟村民們熟絡地打著招呼。要不是身上的制服，誰都看不出她是一名銀行白領。

　　1991年出生的徐靈芝是浙江泰隆銀行臨海大田小微企業專營支行的客戶經理。在記者的印象中，金融白領應該西裝革履地坐在高檔寫字樓裏，而徐靈芝大部分的工作時間，都是風塵僕僕地在鄉野奔波。“這個村種草莓的，全是我的客戶！”徐靈芝驕傲地宣稱。

　　把貼心服務送到田間地頭，這是因為泰隆銀行奉行“小”與“大”的辯證法。草根金融，因此蓬勃生長。

　　小生意 大市場

　　“我就住在村裏，村民們都把我當自家人。” 徐靈芝談吐間流露出超乎同齡人的幹練。

　　去年大學畢業後，徐靈芝進入大田支行工作，朝陽村是她的聯繫點。人生地不熟的她，索性在村裏租了房子，當起了“村裏人”。

　　“剛搬到這裡住的時候，大家都不認識我，還以為是房東家新娶進門的兒媳婦呢”。徐靈芝笑著説。

　　住處隔壁有間小賣部，人氣很旺，是村裏的“資訊中心”。徐靈芝就常去買東西，混個臉熟。房東阿姨有個習慣，喜歡晚飯後和鄰居出門散步，她就跟著走，一路上“阿姨、大姐”，嘴叫得很甜。村裏搗麻糍、做年糕，她跑去幫忙……兩三個月下來，大家都喜歡上了這個吃苦耐勞、樂於助人的小姑娘。

　　朝陽村幾乎家家戶戶都種草莓，遇上農忙時節，村民們早上5時不到就下地摘草莓，再挑到集市上賣。徐靈芝就在六七點鐘趕到地裏幫村民打包草莓。“擺草莓有學問，大小要分開，個頭勻稱的圍成一個圈，一層一層地擺。”徐靈芝邊説邊用手比劃，儼然也成了行家。

　　徐靈芝有一本隨身攜帶的筆電，村民的家長裏短都記在上面。“我還暗自記下村民的生日，以便及時給他們發祝福短信。”徐靈芝説，農村人都很淳樸，哪怕只是一個電話問候，對方都覺得你很有心。如果一些熟悉的客戶過生日，買上兩斤香蕉、蘋果到府，他們會非常感動。

　　徐靈芝以自己的誠意贏得了村民的信任，找她開戶、存款、貸款的村民越來越多。你兩萬元，他五萬元，如今，小徐手頭的客戶存款額，合計超過1800萬元。村民虞年燦準備明年貸一筆錢擴大草莓種植規模，也來找徐靈芝算算利息高低。

　　在泰隆銀行，像徐靈芝這樣“專做小生意”的客戶經理比比皆是。就拿大田支行來説，九成以上的客戶都是農戶、小商販、小作坊主，戶均存款才2.8萬元，戶均貸款也只有21.5萬元，貸款不良率僅為0.6%，遠低於行業平均水準。

　　2013年10月大田支行開業時，大田街道已經有7家金融機構。在這個人口僅3.8萬、年存款總額約19億元的街道，如此密集的金融機構扎堆，競爭壓力可想而知。服務好村民和小微企業主，讓他們成為泰隆的客戶，憑藉獨特的“小生意經”，僅在這裡立足不到兩年的大田支行，開發出了9400多戶儲戶，吸納存款總額達2.5億元，發放貸款1.3億元。也是説，每3個大田人中，就有1人與大田支行發生業務關係。

　　小客戶 大服務

　　泰隆銀行大田支行所在的大田街道奮進東街，商鋪林立，熱鬧非凡。碰上趕集的日子，更是摩肩擦踵難以通行。大田支行行長葛國忠説，你去菜場買菜，路邊買杯珍珠奶茶，這些商戶都可能是泰隆的客戶。

　　為了適應小商販的作息節奏，泰隆銀行早上7時半就開門，一直營業到晚上6時半。做小生意的沒空跑銀行，泰隆的客戶經理就流動辦公，跑到客戶攤前辦業務、放貸款。農村的阿公阿婆腿腳不靈便，一個電話，客戶經理就開著私家車到府接送。徐靈芝笑稱：“我不是在見客戶，就是跑在見客戶的路上。”

　　種植戶的大棚，小商販扎堆的集貿市場，機器轟鳴的家庭作坊，都是泰隆銀行客戶經理的“流動辦公室”。大田支行的9名客戶經理，都是臨海本地人。鄉里鄉親的，情況都比較了解，因此對小客戶的放貸也比較快。首次提出貸款申請的，3天內能得到明確答覆，要是曾經貸過款的老客戶，3小時就能解決。

　　前兩天，辦玩具廠的陳前米進貨還差一筆錢。他掏出手機，在泰隆銀行的App上提交了融e貸申請。因為事先已獲得授信，幾分鐘後，25萬元貸款就打進了陳前米的賬戶。陳前米對泰隆銀行的服務十分滿意：“點點手機就能辦貸款，太方便了！”

　　泰隆銀行想盡辦法為客戶省錢，“因為我們的客戶都是掙辛苦錢的，能替他們省幾塊錢都是好的。”葛國忠説。使用泰隆銀行卡，在任何地方的任何一台銀聯ATM機上，存取款都免費。類似的免費服務項目，泰隆銀行有60多項。

　　小銀行 大發展

　　大銀行做業務，一個電話、一杯咖啡，可能就談成一筆上千萬元的單子。泰隆的客戶，戶均貸款不過50萬元，跑100戶，可能還不如大銀行一個大單。泰隆銀行做的就是那些大銀行看不上眼的小生意，泰隆員工戲稱自己都是穿著草鞋找客戶的信貸員，錯位競爭給泰隆帶來了更大的發展空間。

　　“泰隆一直堅持服務小微，是因為我們相信小生意可以贏得大發展。”泰隆銀行市場部副總經理徐耀很自信。他告訴記者，這兩年泰隆開疆拓土，“版圖”已經覆蓋浙江、上海、江蘇等長三角區域，共有分支機構170余家。並且，泰隆銀行不斷下沉服務，下沉機構，下沉産品，將新設機構90%下沉到小微企業集中的社區、市場及城鄉結合部，並從網點周邊招聘員工，服務當地企業、居民，努力成為客戶家門口的銀行。從2012年12月泰隆銀行第一家小微企業專營支行開業至今，泰隆銀行已設立小微企業專營支行55家，社區支行21家。哪怕在上海這樣的國際金融大都市，泰隆銀行仍然堅持服務小微企業不動搖，與大銀行錯位發展。

　　台州銀監分局一直鼓勵和引領轄內城商行社區化經營，這也是泰隆快速發展的秘密武器。這個“社區”，既可以是物理概念的一塊區域，也可以是一條産業鏈。比如，大田支行客戶經理單躍兵所在的東塍鎮東溪單村，是個節日燈加工的專業村。“晚上睡覺前，村裏溜達一圈，聽聽誰家機器還開著，説明這家正在趕工生産，放出去的貸款就肯定沒問題。”單躍兵笑著説。

　　“我們要看客戶倉庫的物品是否落滿灰塵，在魚攤上數一天賣多少條魚，甚至要清楚氣候變化對草莓收成的影響。”徐靈芝戲言，“到戶調查”和“眼見為實”是原則，利用親緣、人緣及地緣關係，與客戶面對面溝通，再借助人脈關係對客戶進行“背靠背”的了解，摸清貸款戶的“三品”——人品、産品、物品，關注企業無法做假的“三表”——水錶、電錶、海關報表。因為跑得勤，就能看出行業的細微變化，“騙貸”蒙不過專家。

　　而在銀行整體層面，泰隆就更不擔心行業性的風險，360行行行有業務反而增強了整體抗風險能力。業務員是金融專家，又是行業專家，讓泰隆能實實在在感知實體經濟的冷暖，及時應變。

　　前不久，徐靈芝買了一輛白色起亞小轎車。“開上車，我就不怕曬黑啦，還能跑得更遠，服務更多的客戶。”説著，小徐踩了一腳油門。