□本報記者 曾小清 董世梅 張嘯

　　電子商務已被工業企業廣泛應用，但還有些企業對電子商務的理解一頭霧水。有企業認為，做電商就是買賣産品這麼簡單；也有企業認為，電商僅是日常生活用品的專屬渠道，更有人將做電商想得過於“高大上”，找不到接地氣的“門路”。

　　6月12日，在內江舉辦的“網際網路+工業”全川企業“觸網行動”啟動儀式上，兩家本土企業現身説法，講述了他們的“觸網”故事。

　　黃老五

　　網友的反饋倒逼做出改變

　　“我們在2000年初就開始試水電子商務。”威遠縣黃老五土特産食品有限公司董事長黃崇友説，他們很早就在天貓上開了旗艦店，最初以為在各種電子商務平臺上建品牌店或旗艦店就是做電子商務，並擴大銷路。“但投入了幾年，卻沒有相應的收穫”。而同是做快消食品的“三隻松鼠”卻後來居上。

　　這是為什麼？黃老五開始總結自身不足。“不要以為開了網店就是做電商。”黃崇友坦陳，過去黃老五的線上行銷體系，是被放養的電子商務，只建設不經營，也沒有專業化的管理團隊。他分析，消費渠道和方式的改變，加之同行競爭激烈，未來3-5年內，還未上網的快消品生産企業將面臨重大災難。

　　2013年開始，黃老五轉變戰略。董事長親自分管，赴沿海招聘了7個業務骨幹並組建電商團隊，其中包括重金從台灣知名食品企業挖過來的行銷高管。

　　截至目前，該公司累計投入500萬元用於電商軟硬體投入、人才培訓及産品推廣等，配備了最好的辦公環境。如今，其電商團隊已有50余人，並針對不同的電商渠道設立了三個部門。“消費者也是我們的銷售者。”黃崇友舉例，其電商三部專做微商，團隊通過微信社交平臺與網友互動，網友的喜好反饋到生産端倒逼做出改變，進而形成生産、行銷、消費的良性閉環互動。

　　黃老五提供的數據顯示，2014年企業電子商務銷售額超2000萬元，預計今年可超5000萬元。

　　德恩精工

　　工業零部件也可以做成快消品

　　四川德恩精工科技股份有限公司是一家帶傳動製造商，屬於工業零配件。按理説，這是處於産業鏈末端的産品，但德恩精工的部分産品所獲利潤甚至高於部分主機廠。目前，該企業的訂單多到做不完。

　　公司副總經理謝龍德在現場分享時説，德恩精工以外貿起家，有不少全球知名的用戶，比如GE、ABB、Sati等。而他們結識海外客戶，最早是在網上搜索行業幾家龍頭企業，用電子郵件的方式一家一家談下來的。將近20年的積累，現在企業的産品賣到了歐美等42個國家和地區。

　　謝龍德説，他們希望迅速拓展國內市場，“還是要用網際網路思維，通過電子商務這一渠道來做。”去年，德恩精工在天貓的旗艦店正式上線。

　　這讓現場不少人覺得詫異。在大家的傳統思維中，像天貓和京東這樣的平臺，銷售的商品以生活消費品為主。工業消費品在上面能賣什麼？

　　謝龍德坦承，上線第一週，每天的訪問量僅有幾個人，銷量只有1000元。現在，每日訪問量以千計，訂單量達2萬元。他進一步解釋：德恩精工生産的産品，是10多個行業的機械設備的零部件。特別是像皮帶這類産品，歐洲一年就要強制更換，屬於工業的“快消品”。謝龍德認為，生活快消品的電子商務行銷模式，很多方面是值得他們借鑒的。

　　此外，天貓的賣家起碼有30%是廠家，“這些都是我們的潛在用戶”。德恩精工之所以選擇在大平臺開店，其實是奔著這些用戶去的。“説白了，就是在人多的地方去扎堆引流量。”有GE等國際知名客戶做“背書”，目前德恩精工的線上下單回頭率已有30%。

　　點評

　　兩家企業都是典型的銷售網際網路化。

　　值得肯定的是，黃老五是“一把手”抓電子商務，這在網際網路對傳統企業的改造影響過程中非常重要。因為網際網路對傳統企業的影響正逐漸從傳播渠道層面過渡到供應鏈及整個價值鏈。從把網際網路作為工具到以網際網路思維設計産品進而運營企業。因此，“一把手”的強勢整合資源非常必要。

　　——電子科技大學副教授 柴俊武