□在奧迪任職8年的許劍海，敏銳嗅覺下辭職另起爐灶，開闢新的銷售盈利模式，4年發展在高端汽車一站式服務中完成卡位，成功分得一杯羹

　　□2013年許劍海公司業務拓展為歐洲名車一站式服務中心，在強手如林的汽車銷售市場、在不少汽車銷售綜合展廳尚沒有售後服務這一塊業務時率先起步，為高端汽車美容養護提供高品位、全方位的服務

　　中國汽車市場的迅猛發展促進了汽車産業規模的快速增長和産業格局的瞬息變化，同時也在推動著汽車銷售渠道領域的不斷變革。擁有光鮮履歷、曾在奧迪任職8年的許劍海，敏銳嗅覺下辭職另起爐灶，開闢新的銷售盈利模式，4年發展在高端汽車一站式服務中完成卡位，成功分得一杯羹。然而當面對網際網路衝擊浪潮，許劍海不願如溫水青蛙般後知後覺，如何尋求破圍之道則是當下正在探找的新命題。

　　另起爐灶建立高端汽車綜合展廳

　　2003年，許劍海剛剛進入汽車銷售行業的時候，無疑趕上了好時機：汽車銷售雖然步入市場經濟階段將近10年，代理制、汽車有形市場、四位一體的專賣店等行銷方式也爭相鬥艷，然而當時汽車數量有限，貨源供不應求，豪華汽車加價銷售，汽車銷售並不需要特別的技巧。身處奧迪車高端銷售平臺的許劍海憑藉真誠的品質，工作一年之後就在全國奧迪之星華南區比賽中脫穎而出。

　　奧迪工作8年之後，許劍海感覺自己的事業遭遇天花板，上升空間不大，急需尋求突破。

　　彼時廣州的汽車銷售市場是一個特殊而缺乏安全感的領域：最大的市場份額在4S店手裏，服務並不規範的街邊店則大打價格戰。從業者各有生財門路，前有追兵後有猛虎。這樣的市場環境下，唯有市場搶先才能更勝一籌，作為汽車銷售主流模式的4S店雖然具有品牌和服務優勢，然而車型品種相對單一，難以貨比三家。2011年，許劍海籌建了專業經營奧迪、賓士、寶馬、路虎、保時捷、賓利、勞斯萊斯等歐美品牌高端汽車的銷售平臺，消費者可以更便捷、快速找尋到自己想要的車型。

　　不過4S店依然是難啃的荊棘，客戶理念的轉變是推廣的首要難題，他會經常面對這樣的質疑：“平臺無法從廠家直接進貨，貨源還來自4S店，如何還能比4S店賣得更便宜呢？”而這一切得益於許劍海的進貨渠道來自全國的4S門店，以一款車型寶馬車為例，由於資訊不對等，廣州幾家4S店售賣價格相差無幾，但上海4S門店價格則可能優惠幅度較大，而且每家4S門店都有不同的經營壓力與問題，“有時候4S店有資金流動需求，從4S店進貨不一定比廠家拿貨貴”。

　　老東家支援不拘一格用人才

　　創業之初，許劍海並未從原來老東家挖走一位人才，早期核心銷售框架跨行業四處挖人。前助理原本是電子公司人員，擅長溝通，關係處理能力較強，建築行業大學師兄從事人力資源工作，凝聚力、號召力不錯。2013年公司開展新業務售後服務後，他對這一塊知之甚少，只能求助老東家，徵得原公司領導默許後，挖來幾位售後人才。

　　不過許劍海作為曾經的普通中層管理人員走出來創業，在管理道路上也曾走了一些彎路。當時成立公司希望員工都能開心工作，以此愉悅客戶。員工性格開朗活潑，其樂融融，相處如同一家人，業績卻平平。兩三年之後有員工為謀求更高的發展而離職。現在許劍海慢慢以業績為導向，實行豐厚獎勵機制，人性化管理，業績一路直上，“早期人才凝聚靠個人認同、個人感情，現在著手的股權激勵讓員工更有動力。”

　　對於人才許劍海也是人盡其用，採取放養政策，充分發揮他們的個人潛能。“專業的事情交給專業的人去做。”新媒體運營有聲有色，週三“老朱講車”為用戶普及車輛基本知識，提供車主一些小狀況解決方案，週五的“人車昇華”則聊聊跟車有關的趣事。公司的日常經營，市場部、人力資源、採購部、售後服務部都由專業的人員把關，一定程度上有相當大的自主權，公司今年的業績較之去年呈翻倍增長，進展趨勢可喜。

　　率先起步服務為核心競爭力

　　有報道曾顯示，中國汽車消費的主體已經由公務、商用的需求大幅轉向到私家車需求。2005年有接近六成人是為個人業務、工作等等公務用途來購買車，真正的私家用途只佔到不到30%，但是到2010年，整個結構發生了顛覆性地變化，私家用車已經佔到60%。消費者用途的變化，對於改變廠家、經銷商和客戶之間的關係，提出了新的挑戰。

　　而在奧迪工作多年的許劍海看來，有些高端汽車銷售人員還未完全轉換心理，高高在上，服務意識、熱情程度、專業程度都不高。他也能深切體會到普通消費者進入高端展廳的心理，總伴隨一絲擔憂，銷售人員是否會好好接待，害怕店大欺客，更會覺著不自在。“客戶有愉悅體驗的需求，關注客戶滿意度、提升服務水準是發展趨勢，行業不足同時也蘊含著商機。”

　　一直以來，許劍海公司業務的起步與發展都得益於老客戶的支援，他認為高端車更應該注重客戶體驗，提升客戶的忠誠度，筆者現場注意到銷售人員一直笑臉相迎，客戶提車還有鮮花相贈，休息區舒適溫馨，配備會所功能。“中國是一個非常講人情的國家，能接納所有的優點和缺點，汽車銷售雖然仍有不少壁壘存在，但提升服務能不斷增加客戶的黏度。”

　　與此同時，中國已然成為一個巨大的汽車消費市場，據美國、日本等發達國家的經驗證明，汽車售後服務市場是汽車産業鏈中最穩定的利潤來源，可佔據總利潤的60％-70％左右，而整車的銷售利潤卻只有20％左右。目前，相對於整車銷售的利潤縮水，中國的汽車售後服務市場利潤率高達40％。2013年許劍海公司業務拓展為歐洲名車一站式服務中心，在強手如林的汽車銷售市場、在不少汽車銷售綜合展廳尚沒有售後服務這一塊業務時率先起步，為高端汽車美容養護提供高品位、全方位的服務。

　　網際網路衝擊謀求新的發展可能

　　近兩年，在汽車市場總量增長而增幅趨緩的背景下，原有銷售盈利模式正遭遇新的調整，直銷、網路訂單銷售、概念行銷等新的行銷模式也逐步成熟，網路客戶訂單銷售模式在減少中間環節支出的同時，通過與用戶的互動和溝通，享受便捷服務和優惠折扣，可以不斷滿足用戶個性化需求。去年“雙11”，一款普通的汽車通過網際網路行銷接單，售出幾千台，這讓許劍海深刻意識到網際網路的衝擊：無所不在、無堅不摧。

　　在新的汽車行銷模式不斷涌現的情況下，如何尋求與以往不同的盈利模式，在競爭的大浪中贏得穩定、長遠的優勢呢？這是目前許劍海正在思索的問題。不過他所擔憂的是，傳統行業做OTO成功概率不高，“傳統行業待久了之後形成慣性思維，思維模式有局限。網際網路前期要投入大量資金，短期內很難看到盈利的時間，要有足夠風險承擔能力。而傳統行業投資看中短期內是否有回報，在網際網路浪潮中很容易分分鐘倒下。”

　　但新模式的萌芽並不意味著老模式的消亡，許劍海認為活在當下還是應該踏實走好當前每一步，他正籌劃著與好友一起新開一家門店，服務配備升級，藉以提升整個行業的服務水準，“未來網際網路雖然會如同一艘巨輪將所有廠商資源裹挾在一起，但線下體驗在任何時候都尤為重要。”他和他所代表的廣州馳悅汽車致力於做成廣州唯一一家24小時的歐洲高端車一站式服務中心，在極致服務提升方面深耕細作。