三年前，一家鋁型材企業董事長為尋求突破，投入大量人力物力建了一個電商平臺，想走“凡客模式”，結果失敗了。

　　三年後，他狠下心，將企業賣掉，投入了更大精力做一個垂直的電商平臺，想走“天貓模式”。

　　這個故事，正是發生在3號倉庫裝飾材料網創始人石國明身上。

　　“佛山每天僅鋁型材品類的線下成交額就超1億元，我們做的就是把這些線下企業‘搬’到我們的線上平臺”，石國明説。

　　從“凡客”到“天貓”重度垂直構建行業壁壘

　　三年前的電商嘗試，讓石國明意識到重度垂直的重要性。

　　2012年，石國明創建的傳統鋁型材企業和多數佛山製造業面臨的境況相同：數十年來支撐傳統製造企業高速運轉的人口紅利開始衰減，“廉價用工”時代結束，向産業鏈高端轉型迫在眉睫。

　　於是，他建立了一個電商平臺，想走“凡客”模式。但由於他們的線上平臺局限于做自己企業的産品，供客戶可選擇的品種不多，甚至有時還需到處去找貨。且他發現從線下搬到線上還面臨著推廣難題，第一年下來，推廣成本反而比之前的線下推廣高出一大截。

　　2014年底，當他到廣佛智城考察時，看到其地處廣佛同城都市圈中心區，軟硬體配套成熟，産業集聚效應明顯。於是，建立一個重度垂直的裝飾材料平臺的夢想在石國明心中升騰。

　　入駐廣佛智城後，他首先將定位鎖定在裝飾配材品類，確定了櫥櫃、衣櫃、天花集、門類、窗類、五金六大類。並先從鳳池裝飾材料市場、大瀝博美裝飾市場開始，幫助商家“上線”。目前平臺已入駐30多家。

　　他還利用淘寶的百川計劃，拓展平臺的商品選擇面，並每天拿出平臺成交額的5%補貼給商家，將淘寶的客戶引流到自己的平臺進行交易。

　　為解決大宗物流問題，他在每個省找一個當地網路成熟的物流公司合作，讓物流方繳納一定保證金，出現問題現行賠付，增強客戶對專業垂直網站的信任度。

　　鏈式反應與客戶建立強關係

　　平臺前期的用戶推廣至關重要，石國明將平臺機制的核心鎖定在病毒式行銷，鼓勵用戶邀請其朋友成為用戶。

　　為此，他設置規則：入駐平臺的商家推薦客戶，一直可拿到推薦人成交額的1‰。入駐平臺的商家推薦新商家，有500元推薦費的返現，且以後該推薦人銷售額的1%都會返回給推薦商家。這就相當於，入駐平臺的商家賣産品獲利，推薦新的商家獲利，推薦新的客戶也獲利。

　　這與PayPal當初發展用戶的思路相近。最初PayPal僅有24人的用戶基礎，且都是內部員工。由於打廣告吸引用戶的成本太高，他們就直接付錢給註冊用戶，再讓利給用戶使其邀請朋友註冊，這樣每個用戶的獲取成本是20美金，卻帶來了每天7%的增長。4—5個月後，他們就擁有了成千上萬的用戶。

　　可見，這種病毒式行銷機制能夠形成良性迴圈：如果有人分享，他們自然而然會邀請更多的人加入。這不僅成本低而且速度快，如果每個新用戶再邀請一個以上的用戶，就能快速實現指數級增長的鏈式反應。

　　儘管平臺初建，但病毒式行銷機制背後，是石國明快速擴張的雄心。“如果墨守成規，只能坐以待斃。如果擁抱變化，或許能夠涅槃重生，甚至創造奇跡。”石國明説。

　　李艷玲