前些天，聯繫上周書劍時，他正在打包行李，因為第二天他就要再次出發去土耳其安卡拉了，這次去可能又得住上個把月。1989年，周書劍的父親創辦了杭州西湖噴泉設備成套公司，5年前，公司開始開展外貿業務；3年前，29歲的周書劍作為公司總經理，負責在土耳其維修站的事務。

　　相對比較封閉、語言文化不通、華人很少，是二代浙商周書劍對土耳其的總體印象，但他依然對那片土地充滿感情，因為那裏有著他們的奮鬥成果。換句話説，他們用自己的努力和行動，讓土耳其對浙商、對中國製造，刮目相看。

　　安卡拉公園音樂噴泉45天建成

　　體量等於三個西湖音樂噴泉

　　今年2月1日，土耳其首都安卡拉公園裏，一組220米長、20米寬、中心主噴柱高120米的音樂噴泉驚艷亮相。當天，土耳其眾多政要到場，這組讓大部分觀眾都震驚的音樂噴泉，就是周書劍他們的傑作。

　　“安卡拉公園的這個噴泉相當於三個杭州西湖音樂噴泉的體量。”周書劍驕傲地告訴錢江晚報記者，“2013年我們就相中了這個項目，並開始了長達一年多的談判過程。拿下這個項目後，我們用了45天的時間，完成了整組噴泉的建造。”

　　據周書劍介紹，安卡拉公園是一個新建的公園，整體造價40億美元左右，位於土耳其首都安卡拉的新區。公園後面就是總統府，地理位置很好。“公園裏的大部分項目都是公開招標的，不誇張地説，大約90%的項目都被中國企業拿下了。”而周書劍和他的團隊所完成的這個音樂噴泉，是整個公園中最先完成的景觀，同時也是這個公園的標誌性景觀。

　　跟歐美企業拼價格

　　和日韓企業比服務

　　這組效果絢爛的音樂噴泉建造工期不算很長，但談判花了一年多時間，周書劍和他的團隊與公園總包單位、歐美日韓企業“大戰”多少回合，數也數不清了。

　　“要拿下這個項目，我們分了三步走。首先，讓土耳其相信我們的産品品質。”周書劍説，在當地人印象中，“中國製造”在某種意義上還是廉價、劣質的代名詞，“廉價在我們看來是優勢，但劣質這個標簽一定要撕掉。”談判過程中，周書劍向總包單位展示了噴泉電器控制櫃裏的各種組件和細小零件，每個零件的品牌、生産商都一一詳述：“就是想讓對方知道，我們的東西不比歐美企業的差。”

　　品質這一關過了，接下來就要講價格了。周書劍説：“我們的價格優勢不是一點點。我們的報價是西班牙企業的1/5，是法國企業的1/6，是德國企業的1/8，是美國企業的1/10。”如此大的價格差，這是要做虧本生意嗎？周書劍解釋：“我們確實已經讓利很多，但虧本是不可能的。我們所節約的成本主要體現在噴泉的設計費用上，而歐美企業對設計師設計噴泉整體造型的收費是相當高的。”

　　“我們走的第三步，比服務。中國人，尤其是浙江人頭腦的靈活性，就體現在這裡了。”周書劍説，最簡單的一招，給客戶延長質保期。比如，同樣一隻水泵，生産商給的質保期是1年，日韓企業大多按照這個標準執行，但周書劍給的質保期是5年，這讓客戶沒了後顧之憂。

　　文化差異不是問題

　　土耳其市場空間還很大

　　“來土耳其3年了，走在大街上，很少能看到中國人，在這裡工作的華商也不像別的國家那麼多。”在周書劍看來，土耳其還是一個相對封閉的國家，他們將自己視為歐洲國家，因此歐洲國家是他們最大的貿易夥伴。但他們的英語普及率卻不高，中國人和他們溝通起來比較麻煩。

　　“早兩年，不少和土耳其做外貿出口生意的中國企業都有這樣的感覺，土耳其海關特別嚴。一集裝箱的貨過來，一定會被海關仔仔細細地檢查，而同樣過來的歐美國家的貨物卻很少被查。”周書劍説，相比日本、南韓，中國和土耳其建立貿易關係算是較晚的，更不用和歐美國家比了，“但近兩年，這個情況在逐漸改觀。就拿我們自己來説，我們拿下安卡拉公園音樂噴泉項目之後，用優質、優價、優服務證明了自己的實力，讓客戶對我們有了信心。現在當初公園的那個總包單位，已經成了我們最好的貿易合作夥伴，在土耳其當地的不少事務，他們都會幫我們去打通。”

　　而隨著“一帶一路”的逐步推進，旅遊市場的日益開拓，土耳其這塊潛力無窮的市場，一定會吸引越來越多的浙商前去圓夢。