中新網5月5日電醫療器械行業的渠道體系與十年前IT行業的渠道頗為類似，大代理商把控著整個渠道，源頭廠商只需要管理好代理商體系即可。通用、西門子、飛利浦在醫療器械行業的絕對優勢，也意味著大代理商掌握了行業銷售的大部分話語權。

　　從而一款醫療器械新産品面市後，若代理商表示不看好，那就意味著産品鋪不出去。科曼醫療(深圳市科曼醫療設備有限公司)在推出其新生兒專用監護儀的時候就面臨這樣的窘境。

　　新産品遭遇代理商潑冷水

　　2012年，科曼醫療的C60——全球第一款新生兒專用監護儀——正式出爐，但産品註冊時發現醫療器械産品分類中只有病人監護儀和多功能監護儀，導致C60無法註冊。在歷經重重困難之後，C60雖然成功註冊了，但又遭遇行業代理商的不看好。

　　那時候，醫療行業專家、廠商、代理商以及醫院對醫療監護儀的“專科專用”意識尚未形成，甚至覺得不就是在通用監護儀上增加和減少幾個功能嘛，業內的幾大代理商都給科曼醫療潑冷水。

　　不過新産品研發前的市場調研讓科曼醫療堅信，只要是能夠滿足最終用戶真實需求的産品就一定有市場。事實上，並非所有創新都是劃時代的偉大變革，商業時代的創新都是圍繞用戶需求、提升用戶體驗而誕生。

　　於是，科曼痛定思痛，既然産品的設想源自最終用戶的真實需求，那就直接去找到這群用戶，讓他們來評判自己的産品。對於産品提供商來説，它的上帝不是代理商、渠道，也不是被稱為醫院的這個“客戶”，而是每天在操作使用醫療監護儀的護士和醫生們，他們才是科曼醫療的真正“用戶”。

　　 將客戶與用戶區別對待 實現渠道逆襲

　　沒有代理商的支援，科曼醫療決定自己去趟路。科曼首先梳理出客戶與用戶的區別：醫療器械提供商通常把醫院當作客戶，客戶關係維護的重點自然是最後決定産品購買的醫院採購部或管理層等決策人；但在科曼看來，真正使用醫療器械的是各個科室的醫生和護士，儘管他們沒有決策權，但産品是否好用他們最有體會，因此科曼將這群人界定為用戶，並將用戶關係和用戶體驗的重要性上升到前所未有的高度。

　　在消費類産品的推廣中，極致地提升用戶體驗已經被奉為寶典，但在企業級業務中，行業銷售方式始終有些簡單、粗暴，如此注重用戶關係和用戶體驗的廠商尚屬少數。不利的渠道環境和銷售困境，讓科曼有機會能夠跳出來關注客戶與用戶的區別，並從中發現機會。

　　之後，科曼醫療便頻繁接觸最終用戶，給他們免費提供新生兒專用監護儀試用機，手把手進行培訓，並將用戶的試用體會及時反饋到研發部門，進一步優化和調整産品，直到産品最終完善。

　　在這個過程中，科曼醫療不僅與用戶直接建立起信任，監護儀産品也得以更加符合用戶的實際需求，觸摸屏、無風扇散熱、窒息自救功能、監護儀與嬰兒保溫箱的結合、嬰兒保溫箱産品的誕生、嬰兒保溫箱的氧濃度監測功能等，都是在與最終用戶的交互中得到的靈感。科曼還購置了其他廠商不捨得投入的整機成形模具，讓産品工藝大幅提升。兩三年的功夫，科曼醫療就在新生兒專用監護儀領域大幅度拉開了與對手的差距。

　　就這樣，原先不被渠道代理商看好的專用監護儀産品在科曼的精耕細作之下贏得了最終用戶的口碑，進而引起各大醫院管理層的重視，也最終讓經銷商的態度改變，實現了銷售的大幅增長。原本是夾縫裏求生存的銷售策略，反而成為科曼醫療的殺手锏。

　　産品為王是顛簸不破之真理

　　實現監護儀的“專科專用“讓科曼醫療嘗到了甜頭，之後它又相繼研發製造出心血管專用監護儀C100、産科專用監護儀、急救轉運專用監護儀等新産品，每款産品都堅持從一線醫生、護士那裏貼身調研，確保充分滿足最終用戶的真實需求。科曼醫療很清楚，渠道為王的年代已經過去，抓住最終用戶才是王道。

　　正如科曼醫療創始人易勇所説，”産品為王是顛簸不破的真理，這個法則同時適用於消費類産品和企業級産品。對科曼醫療來説，做出最好用、最安全、最精確的醫療設備才是王道，這樣的核心競爭力也將能讓科曼走得更遠。”