■福州晚報記者 謝充靈 文/攝

　　核心提示：“創業並不複雜，只要從身邊的新需求中挖掘，可能就有大的機會。”37歲的劉棟松一見到福州晚報記者便説，他從19歲開始創業，從事傳統食品銷售，15年後，從迅速發展的旅遊業和消費者對特色農産品的需求中發現了新商機，果斷轉型，賣起福建各地的特色農産品。為了挖掘更多仍“隱藏”在民間的特色農産品，他驅車近兩萬公里，跑遍全省五十多個縣（市）。如今轉型僅3年，他的特色農産品銷售一年就達到數千萬元。

　　所在企業倒閉19歲借錢開啟創業路

　　在19歲畢業那年，性格外向的劉棟松選擇了在廈門一家港資企業做麥片産品銷售。他進入了該企業的福州代理公司，在福州超市、商場推廣銷售麥片。他説，當時麥片還比較受歡迎，推廣起來不是太困難。半年後，剛摸清門路，出乎他意料的是，所在的福州代理公司就倒閉了。在這個時候退出，他於心不甘。

　　劉棟松説，那時可以説正是處於天不怕地不怕的年紀，他想到了自己幹。於是在公司清算收尾時，他找到廈門公司的香港老闆，提出由自己代理公司在福州的業務。一聽一個19歲的小夥要做自己公司的區域代理，香港老闆覺得很不可思議，對他直言：“你一沒錢二沒經驗，憑什麼做公司的代理？”面對老闆的質疑，他説：“我沒錢可以借，經驗方面也有老業務員做合夥人。”看到他這麼有幹勁，香港老闆最終同意了。隨後劉棟松便成立了自己的食品貿易公司。

　　“我只有5000元，父母都是老師，不可能給太多的支援，只能向自己的玩伴借。”劉棟松説，為了開公司，他召集了比較要好的幾個朋友開會，首先給他們分析了市場的發展前景，以此説明自己有能力還他們的錢，其次用3分利的回報誘導他們。好説歹説之下，幾個小夥伴最終給他籌集了1萬元。

　　市場巨變下十幾年艱辛賺取第一桶金

　　雖然有一腔熱情，但實際的企業經營並沒有像他想像的那樣容易。按他原先的想法，除了麥片，加入一些麵包、果凍等大眾比較容易接受的産品，産品線就比較齊全了，而且從銷售上看，接手代理業務，原來的渠道都還在，只要稍加維持並進一步拓展就可以，所以做起來應該是比較順手。但天有不測風雲，迎接他的是一場市場的巨變。

　　2000年前後，隨著麥德龍、好又多、沃爾瑪等超市巨頭的進駐，福州零售業迎來了大洗牌，原來在福州開設了百家分店的華榕超市首先出現問題，到2002年前後，多數分店紛紛關閉，隨後是和信家超市、大華都超市、久佳超市等在福州的分店都相繼歇業。

　　“當時銷售渠道鋪得很大，幾乎所有的超市都有鋪貨，在外來巨頭的衝擊下，本地超市關閉對我們造成了極大的影響。”劉棟松説，超市進入倒閉潮，他們就整天盯著還在開的超市，一有風聲便趕過去，如發現有問題，就得把貨趕快搶回來，不然，要是超市一夜蒸發，人去樓空，在超市裏的貨就根本追不回來，損失就更嚴重。“很多時候都得半夜蹲點，不然貨也搶不回來。”

　　到2008年，劉棟鬆開始向生産領域延伸，和朋友在福州投資了一家蛋糕餅乾廠。剛剛生意有所好轉，2011年前後，國家發佈新的食品添加劑使用標準，規定食品必須標明所使用的添加劑，這項規定給他帶來了困惑。他説，麵包等産品在封裝時必須使用極少量的酒精噴霧，但該添加劑的生産商無法提供成分，他就決定不再使用這種添加劑，但沒想到，數百萬元的貨生産出來後過了7天就全部發黴，只好全部銷毀。隨後他乾脆關掉了工廠，結算下來，工廠經營4年，基本等於白幹。

　　食品貿易公司做得雖然艱辛，但十幾年下來劉棟松還是賺了幾百萬元，算是他的第一桶金。

　　跑近兩萬公里找特産

　　果斷轉型

　　食品廠關閉後，加上原來從事的麵包、果凍等業務已難再有大的發展餘地，劉棟鬆開始思考如何走可持續發展的路子。隨著福建旅遊業的迅速發展，劉棟松很多在外地的朋友都來福建玩，旅遊之餘，他們都想給家裏人帶點特産。劉棟松在思考，是不是能在福建農特産上做點文章。

　　有了這一想法後，劉棟鬆開始淡出傳統食品的業務。為了更好地掌握市場，2012年初，他開始去上海等地考察，發現外省的農特産品都有比較好的銷售平臺，去旅遊的消費者在一個地方便可以買齊當地的特色産品。劉棟松就想在福建各地也設立這樣集全省農特産品的統一平臺。但福建到底有多少值得推銷的特色農産品呢？對於這個問題，他沒底。

　　“為了摸清福建到底有多少農特産品，我開始在全省各地跑，最後掌握的情況讓我自己都感到吃驚。”劉棟松説，一個多月的時間內，他跑了全省五十多個縣（市），如果按路程算，應該有近兩萬公里。這一路跑下來，他驚訝地發現，我省值得推廣、極具地方特色、極有市場發展潛力的特色食品至少有300種，其中很多目前雖未被認定為老字號，但也有一定的發展歷史，今後很多都可能成為老字號。為此，他把很多産品都標在地圖上，做成了福建特産地圖（見圖）。

　　他説，很多特産都“隱藏”在深山中，銷售範圍最大僅到縣城。在“探路”時，他和各地龍頭企業深入交談，了解到這些特産沒有走出去，最大的原因就是沒有推廣平臺。這種情況讓他堅定了做特産平臺的決心。回來後，劉棟松立刻向走訪的不少企業進行現金採購。2012年底，他在鼓山一帶開設了自己的福建特産店。次年，他又在旅遊景點三坊七巷開了第二家分店，結果生意出乎他的意料，此後不到兩年，他便在福州、廈門、泉州開設了近20家分店，到目前為止，他銷售的福建特色農産品多達500種，年銷售額達數千萬元。

　　劉棟松説，現在銷售進入正軌，他開始向上游延伸了，到目前為止，他和省內的一些農業專業合作社達成了合作意向，成立自己的農産基地，目前合作的專業合作社已有五六家，其他的也在交涉中。按他的設想，以後他想做成集源頭基地、分裝工廠、展銷廳和電商平臺為一體，福建最大、産品最齊全的農特平臺。