打破傳統的銷售模式，上網促銷，盯上“口味多變”的年輕人……記者近日觀察發現，南京的茶葉市場冒出了一批年輕人，部分茶城“85後”比例已過一半，很多是接父輩班的“茶二代”，他們正用全新的銷售思維，努力改變著眼下不景氣的茶葉市場。

　　部分茶城“85後”老闆佔一半

　　一邊盯著淘寶上的客戶留言，一邊飛快地在快遞單上謄寫送貨地址，這是南京大世界茶文化城禾錦堂茶葉專賣店“90”後老闆潘亞雄每天的功課。

　　大世界茶文化城總經理楊曉冬介紹，像潘亞雄這樣的年輕老闆不在少數，1.2萬平方米的茶城中引進了70多家商戶，其中“85後”佔一半以上。這些年輕老闆有個特點，大多數人是子承父業，家裏要麼是開茶葉店的，要麼是茶農。

　　“我自己是‘70後’，上個世紀90年代入行，那會開茶葉店的老闆起碼四五十歲。可是2013年我開茶葉城，招商時發現，怎麼來了這麼多年輕人？當時我還很擔心，年紀這麼輕，會不會很浮躁，不能把店經營好，可後來發現老觀念要變一變了，年輕人的想法很新。”楊曉冬説。

　　楊曉冬所説的“想法新”，其實還特指年輕人對新業態的接受程度。南京目前有七八個大型茶城。2013年之前，大部分茶城是傳統大市場的經營模式，一條條隔斷板，分隔出一戶戶茶商攤位。2013年建成的大世界茶文化城，是南京第一家引進“商場模式”的，裏面是一家家裝修考究的茶葉專賣店，走的是品牌路線。新業態出來，最先接受的就是小年輕。去年底，河西台灣名品城裏新開的海峽茶城也延續了“茶葉商場”模式，首批入駐的，大部分也是年輕小老闆。

　　打破傳統銷售套路，上網促銷

　　但是父輩留給這些年輕人的生意並不好做。過去茶葉走的公務路線，50%依賴疏通關係賣給“公家”；中央八項規定之後，生意變得艱難。

　　“現在公務消費徹底沒了，大企業也管得很緊，像高檔白茶一斤賣一兩千元，如果是國企採購，這麼大額的發票都沒法報銷。”楊曉冬説。

　　傳統銷路被切斷，失去的50%公務消費份額該怎麼彌補？剛剛從父輩手中接過“槍”的“85後”有自己的辦法——“觸網”。

　　“父親是做茶葉的，我從小耳濡目染進入這個行當。2011年，我21歲，第一次嘗試做電商，主營雨花茶。為什麼做雨花茶，因為南京是雨花茶的産地，做電商可以佔據得天獨厚的産地優勢。”潘亞雄介紹，在清明、中秋等茶葉銷售旺季，網店的銷售額是實體店的2—3倍，一年在網上能賣幾十萬元的貨。

　　“成功經驗”迅速被複製。目前，在大世界茶文化城，50%的店家都學會了上網做生意。每天，物流公司三輪小車進進出出，成為茶城一景。

　　針對年輕人特點，專做年輕人生意

　　上網買茶葉的，以年輕人居多，“茶二代”小老闆們每天和年輕顧客打交道，還摸索出一套有別於實體店的“生意經”。

　　據介紹，年輕人網購茶葉的特點是，每單消費不高，一般在100—200元，而且年輕人喝茶“喜新厭舊”，經常換口味。針對這個特徵，“茶二代”們推出了小包裝，2兩一袋的比較好賣。一個包裝盒裏，裝多款小包裝的不同品種茶葉，也會比較好賣。和中老年顧客不同，年輕消費者喜歡包裝時尚漂亮的産品，一款符合年輕人審美的包裝盒，將大大推動産品的銷售。此外，年輕顧客特別重視産品品質，包裝上要印刷詳細的産品、廠址資訊。

　　本報記者 張希