■金融行業記者 陳丹淳 通訊員 陳燕紅

　　日前，中國銀行業協會發佈的《2014年度中國銀行業服務改進情況報告》顯示，2014年，各銀行業金融機構共發行理財産品19.13萬款，總募集金額92.53萬億元，較上年增加24.44萬億元，增長35.89%；期末理財産品餘額達15萬億元，較年初增加4.82萬億元，同比增長47.16%。

　　從報告上可以看出，去年我國銀行理財産品的發行能力依舊保持高增長態勢。銀行理財産品早已成為了市民資金保值增值的“標配”。理財業務的迅速崛起對銀行客戶服務提出了更高的要求，於是“財富管理”逐漸成為銀行金融服務的重要方向。

　　以小微企業金融服務著稱的包商銀行對金融業發展洞若觀火，緊跟市場趨勢，在保持小微業務優勢成長同時，狠抓個人金融與財富管理業務，推動銀行轉型升級。包商銀行深圳分行緊跟總行步伐，通過調整組織架構、傾斜優質資源等行政手段，細分客群、精準市場、口碑等行銷策略，以多元化、收益率高、穩健安全的理財産品，專業細心、以客戶為中心的服務理念，實現該行個人金融與財富管理業務的銷售業績連年翻番的優異成績，收穫了一批忠誠度高的“回頭客”，贏得了良好的市場口碑。

　　“細”分市場

　　為不同客群定制産品

　　“細分客戶群，做精準行銷是包商銀行理財産品最大的優勢和特色。” 在位於福田現代國際商務大廈的包商銀行深圳分行，該行個人金融與財富管理部副總經理范海霞接受記者採訪時説。

　　在此前的三八婦女節期間，包商銀行針對女性推出“富女計劃”産品，預期收益率高達6.5%。該行還有針對50歲以上中老年人的夕陽紅專享、分別專供手機用戶或電子渠道的手機銀行特惠和電子渠道特惠、為白領們特設的“理財夜市”、針對新婚夫婦的“幸福新人”信用卡計劃以等理財計劃，以及新成立、以事業部制獨立運作的私人銀行專門為高凈值客戶進行定制財富管理。這些都是專門為某類客戶量身定制的，既符合他們的資金規劃，又從他們的理財心理、生活特性上進行綜合考慮。

　　通過細分市場，包商銀行理財産品呈現出多元化、層次化特點。可以説，包商銀行正在逐步打造理財産品“Shopping Mall”。除了上述針對不同客群的理財産品，每週、每月、每季度都會有不同産品“新鮮”上市。其中，“包商星期三”這款每週三“特供”的理財産品面世才短短一年就已經初步形成品牌效應。

　　自今年3月中旬以來，銀行理財産品收益率持續下降，預期收益率超過6%的産品在市場上都快“銷聲匿跡”。而此前一期“包商星期三”10萬起認購，産品期限為372天，預期收益率為難得的6.5%，難怪受到客戶青睞。此外，有別於其他銀行理財募集期長達3-10天，該産品募集期只一天，第二天就開始起息，縮短了客戶資金閒置時間。

　　“細”心專業

　　客戶理財放心成為“回頭客”

　　收益率高、穩健性強、渠道多樣化等是銀行理財吸引客戶的重要因素。但這些在范海霞看來，都不足以讓客戶成為“回頭客”。如果客戶因為收益率高而轉向其他行，那麼證明客戶工作沒有做到位。她認為，理財經理不僅要像投資顧問一樣專業幫助客戶管好“錢”，更要在如生活百科、子女教育、出國移民等生活方面給予細心“照料”。

　　“與客戶更好的互動，維持持久而長遠的關係，是我們銀行一直努力的方向。”范海霞説。包商銀行深圳分行在全市網點並不多，利用物理網點跑馬圈地並不是他們的強項。“包商人”卻另辟蹊徑，通過開辦各種互動活動、增值服務拓展客戶群。據介紹，今年春節開工後，該行就陸續開展了“包商鬧元宵 有獎猜燈謎”與附近居民歡度佳節，“鏗鏘玫瑰 富女計劃”為女性送上女性健康檢查、女性專屬理財講座，“金融消費者權益日”提高市民金融風險意識……

　　“包商人”通過這些互動活動、增值服務，與市民間搭建起溝通橋梁，深入各支行、社區支行周邊的小區、寫字樓、商圈等地，與市民“打成一片”真正融入到他們生活之中，打下了良好的客戶基礎。而隨著包商銀行理財産品線的不斷完善豐富，産品收益率高、穩健安全，深圳分行近年來的理財産品銷量節節攀升，屢獲佳績。