張劍華

　　目前農業規模化、土地流轉呈加快趨勢，種植大戶與化肥經銷商紛紛尋求轉型，但因其資金實力有限，賬期控制嚴格，無法獲得銀行授信，所以資金成為制約發展的瓶頸。

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　　創新服務找到企業發展方向

　　近年國家大力扶持，催生了新型農業經營主體，其中職業農民不在少數。史丹利化肥股份有限公司在調研中發現，他們的訴求多集中在解放雙手，即從耕地播種到灌溉施肥，再到收割脫粒，每個環節都需要專業的社會化服務體系支撐。在一些地方，已在深入探索和推廣“土地股份合作社+農業職業經理人+社會化服務”等經營方式，農業規模化集約化經營，促使他們對産品的性價比以及服務的便捷有效性提出了更高要求。在此大環境下，複合肥企業必須強化産品生産——銷售——服務鏈條，做到環環相扣，讓越來越多的消費者能夠更加便利地獲得最有效的種植管理一體化服務。史丹利成立22年來，最核心的競爭力就是創新。所以，近年史丹利投入大量科研人員研發新型環境與作物友好型産品，並優化現有的銷售服務渠道，進行渠道下沉，服務進村。

　　經濟運作新常態對化肥工業來説既是機遇又是挑戰，環境保護、徵收增值稅以及利潤水準下降等因素，使得眾多複合肥企業面臨行業整合，生態型、智慧型、集群型等農業轉型路徑已見端倪，規模化與集約化將是未來複合肥行業的發展趨勢。因此，史丹利在創新為新型農業經營主體服務的同時，也找到了自身的發展方向。

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　　融資加快新型主體購肥速度

　　作為複合肥行業的領軍者，史丹利創造了多個行業第一：最高含量54%新型複合肥，第一條尿基高塔複合肥生産線，首家在央視投放廣告的農資企業，最早與國家四大農作物研究中心合作，最先深度分銷。史丹利有雄厚的資金實力，在各大銀行間有著良好信譽。

　　他們深知，融資能夠加快種植大戶等新型主體的採購速度，增強其資金週轉，促進核心大戶或者經銷商能夠快速提升産品銷量與市場佔有率，所以史丹利選擇部分經營狀況良好、信譽優、銷量持續增長且對史丹利忠誠度高，但是又存在一定資金壓力的客戶群來幫助其進行銀行貸款業務。此項業務也得到各大銀行的積極響應，並相應地出具了具有較強操作性的融資解決方案。

　　史丹利為區域內合作客戶建立資金風險池，擔保人為貸款人親屬或其他相關人員。授信額度參考史丹利銷量或者使用量。具體授信方式需要與合作銀行進行洽談，不同的銀行間授信模式不同。

　　銀行專用貸款這一模組，他們目前正在與銀行間進行洽談對接，具體的名稱擬定為“史丹利公司客戶專用貸款”，保證專款專用。額度根據客戶對史丹利的忠誠度，以及對史丹利每年的購買力來定，一般以銷量或者用量的比例作為有效參考。利率無優惠，期限為一年，可以隨借隨還，實行靈活的還款方式，以此有效降低貸款利息。

　　史丹利有關負責人告訴筆者，他們沒有針對貸款進行産品差異化銷售。目前産品與市場需求已經過多年磨合，根據市場的不同屬性、農作物的不同需求，公司會有不同類型的産品與之匹配進行銷售。

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　　幫助科學施肥讓客戶更忠誠

　　史丹利作為複合肥行業的第一品牌，他們曾用“三安”這一單品突破60萬噸的年銷售額，創下行業單品銷售神話。隨著複合肥行業地位的提升，競爭日益激烈且同質化較為嚴重，史丹利一直在尋求産品結構創新，研發海藻肥與生物菌肥等新型肥料，同時針對不同區域作物的需素要求進行合理的營養元素添加，合理優化原有産品肥效，幫助農業生産者因地制宜科學施肥，此舉受到客戶熱烈追捧，銷量持續走紅。

　　史丹利有關負責人表示，公司將在今年渠道下沉，開展農化專家定點定期下鄉等形式的農化服務，進一步為部分客戶提供全套的種植解決方案，做好農化追蹤服務，更加有效地提升客戶對産品的忠誠度與黏性。