自到府O2O服務迅速依託網際網路發展以來，到府美甲、到府美發、到府美粧、到府洗車、到府廚師、到府保潔等服務此起彼伏，使人們多方面享受到了網際網路創業帶來的生活便捷。孟軍賢和王潤也是到府O2O服務創業潮中的一員。這兩個出身於百度的年輕創業者認為，就像電商顛覆傳統零售業一樣，服務業最終會被到府服務所顛覆。2014年，他們帶著“功夫熊”踏上了到府服務O2O這片熱土。

　　從賣教科書到賣“手藝”

　　晚上九點，推拿師周通穿過小半個北京城來到位於太陽宮的客戶家裏，進門後將頭套、腳套、口罩依次“武裝”在自己身上，並在客戶的允許下到衛生間洗了洗手，與此同時，一條微信通知告訴客戶，預約的師傅已經到達並開始服務。

　　45分鐘的腰背推拿時間到，周通特意問客戶還有哪不舒服，這是他當晚最後一單生意，他希望這位顧客成為他的回頭客。

　　26歲的周通是楊氏臟腑經絡點穴療法的傳承人，從事推拿行業已經有7、8年。不過，一般的推拿店裏工作往往要到晚上一、兩點才能下班，周通堅持認為這不符合按摩推拿的養生理念，“所以我沒有在店裏工作，而是在社區醫院的理療科工作。”

　　直到周通遇到“功夫熊”——這是一個典型的“手藝人到府”的O2O項目，通過線上匹配用戶和按摩技師的需求，提供的服務包括頸肩按摩、腰背推拿、頭部推拿、全身推拿等等，價格從100-300元不等。

　　“此前我也接觸過類似模式，我們曾經有一個10人左右的團隊，專門為一些大公司的員工提供推拿的‘福利’，做的是跟功夫熊類似的事情。但是我們不懂網際網路，所以最終沒有能夠做下去。”周通是第一個主動應聘功夫熊的推拿師，看得出，他非常樂意隨大潮踏上O2O這艘船。

　　2014年底，一篇《到府按摩哪家強？功夫熊完爆藍翔》的文案把推拿服務推到網際網路圈內，而這篇出自孟軍賢之手的文章，讓功夫熊踏上了到府服務O2O這片熱土。

　　從賣教科書、到做訂餐網站、再到開發線上閒置物品交易平臺，29歲的孟軍賢坦言：“從一開始就認定了不想替別人打工，希望可以做自己喜歡的事業。”

　　第一次創業是在校園裏賣教科書，從書店以較低的批發價購進，然後再賣給同學，孟軍賢挖到了人生第一桶金。2010年，孟軍賢又跟同學一起在學校做訂餐網站，模式跟現在很成功的“餓了麼”相似。

　　為了在大公司賺取更多的管理經驗值，孟軍賢從東北大學軟體工程專業畢業後，最終還是選擇了去百度工作。“在百度，學到規範的工作模式內部流程，也認識了很好的朋友，包括現在項目的合夥人。”

　　然而，一顆創業的心始終未停止躁動。“我在百度的時候做了一個記賬軟體‘青果’，這個軟體可以通過拍照或者説話然後進行自動識別，並進行分類整理形成記賬。但這個記賬軟體沒有能夠在百度發佈，又非常想把這個項目做起來，所以下了決心，跟幾個志趣相投的朋友一起辭職創業。”

　　一開始，家人對從百度辭職的事顯得非常不理解，孟軍賢就不斷地與他們溝通。“我們這一批創業者，其實創業動力、目的更為單純：並非僅為生計、致富等物質目的而創業，更多帶有追夢的個性精神特質。”孟軍賢告訴父母自己的理想以及追求理想的決心，最終獲得了他們的支援。

　　然而創業之路並非一帆風順。“青果”上線後因活躍度偏低難以為繼，而新開發的閒置物品交易軟體“有閒”也出現客戶留存率極低的困境。辭職大半年，拿了投資卻沒做出一點成績，孟軍賢第一次感受到巨大的壓力。他發現，探索的方向，決定了這個團隊最終的方向和前景。

　　到府推拿改變用戶習慣

　　隨著網際網路應用的逐步深入，傳統服務業網際網路化成為一個必然的趨勢。各類到府服務業比如從到府取件的洗衣服務、美發，再到私人穿搭師服務、美甲、到府私廚等等，不同的細分領域都在嘗試服務網際網路化。

　　根本停不下來的“到府服務”創業潮與融資熱，使得細分領域中的玩家越來越多。孟軍賢選擇到府服務最終落腳到“推拿”，是經過層層篩選，並有一套自己的思考邏輯。

　　“據流行病學調查表明，現代人約有50%以上處於亞健康狀態，這些人常常感覺自己很累，常伴有失眠、疲勞、健忘、頸椎病、腰椎病等病症。很多年輕人會選擇空閒時間去推拿店放鬆一下。不過，身邊的一些女同事，往往是一個人在北京，線下的推拿店不敢隨便去，去醫院又太麻煩。”孟軍賢發現，大規模人群需求、需求頻次高、簡單便捷的到府服務方式、一天多單的承受力等眾多因素的篩選，使推拿成為進入到府服務O2O領域的最佳切入點。

　　而對於同是出身百度的28歲的王潤來説，功夫熊已經是他的第三次創業經歷。在創業前的調研中他發現，傳統的按摩、推拿等中醫理療行業中，按摩技師由於店主抽成厲害、流動性大等原因造成技師收入低；而消費者對於工作造成的頸椎病、肩部酸痛、久坐腰痛等亞健康狀態，不願花費鉅額資金到大店消費，對於街邊林立的小按摩店又持懷疑態度，這樣，從按摩技師到按摩店再到消費者，形成了中醫理療服務行業的不良性迴圈。

　　看到中醫理療行業的痛點和市場缺口後，王潤選擇從按摩、推拿服務切入市場的想法與孟軍賢不謀而合。“功夫熊採用網際網路的思維，行業資源效率提升，引入單用戶成本降低，在標準化規範化下的到府服務體系中，功夫熊還是有很大的挖掘價值。”

　　跟傳統的實體店推拿服務相比，通過線上方式提供預約到府按摩主要有以下優勢：覆蓋範圍比線下實體店廣，如果將來繼續發展的話，可以在多城市開展業務；提供到府服務，與到店服務相比更加便利；標準化的操作流程；價格實惠，這個實惠是從兩方面來説的，一是節約了客戶的時間成本，另一方面是服務價格會略低於線下實體店。

　　據功夫熊考察，在美國市場，已經有Zeel和Unwind Me這兩家率先通過線上方式提供預約到府按摩的服務。

　　Unwind Me在舊金山地區起步不足一年，其基本的産品形式與孟軍賢、王潤的思路非常相似。用戶只需要線上預約，Unwind Me就會安排按摩技師到府服務。根據之前媒體報道，Unwind Me上的按摩技師收入可以達到以往專職按摩技師的2-3倍。Zeel的服務範疇更寬泛一些，用戶可以先通過Zeel了解一些應對壓力、疼痛、肥胖的療法，然後瀏覽專業服務提供者的資料，查看服務價格，最後線上預訂。Zeel提供的服務品類包括按摩療法、個人訓練、瑜伽、普拉提、針灸、營養諮詢等。Zeel也強調對按摩技師的審核、認證，以及對工作經驗的要求。

　　“功夫熊”的名字是孟軍賢起的，主要是要樹立一個抽象化的、有安全感的形象，而“熊”在大家心目中憨厚實在的形象契合了這個理念。“因為功夫熊是一個手藝人的謀生平臺，未來我們的師傅會奔走在城市的大街小巷，我們希望用一個抽象化的動物來代表功夫熊的形象。”

　　遍尋推拿師一起創業

　　確定了創業模式，進行了細緻的調研，甚至搞定了投資人，但是卻唯獨缺了最重要的推拿師。“巧婦難為無米之炊，如果請不到優秀的推拿技師，一切努力都是白費。”創業初期，像周通這樣願意主動到府應聘的推拿師屈指可數，説服師傅放棄之前的工作加入功夫熊是極大的挑戰，孟軍賢説，他還清楚地記得，自己曾經滿北京地尋找推拿師傅，但是沒有人相信他。

　　談到當時的困難，孟軍賢説，他也能理解當時師傅們的顧慮。“畢竟之前我從事的是IT行業，從來沒有服務業的從業經歷。最重要的是，當時我們團隊既沒産品也沒數據，更沒有用戶，憑什麼讓師傅們離開當時還算穩定的工作，跟隨自己一起創業？”

　　師傅們對這個項目不信任，孟軍賢就要一個個跟師傅們去談。“去店裏找點鐘最高的師傅試手法，為了跟師傅們溝通，我做了上百次推拿。” 回憶起來，孟軍賢半開玩笑地説，當時自己因為短時間內做了太多的推拿，到最後推拿師傅的手按在他的背上，已經沒有知覺了。

　　“最重要的是有一顆真誠的心，一如我們做功夫熊的初衷。”孟軍賢説，為了讓師傅們感受到自己的誠意，在推拿的同時跟他們聊自己的創業模式、創業計劃。“實實在在地告訴他們，來我這裡是一個全職的關係，加盟之後工資保底，有我的飯吃不給你粥喝，地位非常平等。”就這樣，孟軍賢終於招募到了上線的第一批師傅。“有一個師傅手藝很好，自己開了店，但是在他的遊説下，關了店加入功夫熊，現在一個月賺13000多元。從效果上來説，功夫熊幫助師傅們提高了2-3倍的收入。”孟軍賢説。

　　不僅如此，深入這個行業，孟軍賢發現整個行業比較混亂，從業者因為所從事的服務行業而有自卑感，並且社會對他們也有很大的誤解。正如孟軍賢在他為功夫熊寫的一份文案中提到的，很多推拿師工作多年，為無數客戶消除身體的疼痛，卻始終無法得到大眾的認知和認可，甚至連他們自己也不願意告訴別人自己在推拿店工作。因為師傅們沒有自己的名字，只有鐘號。

　　孟軍賢試圖通過自己的努力，來改變這一現狀。“所以在功夫熊，你可以看到每一個師傅的真實履歷和收穫的客戶評價，上面有他們的真實姓名、擅長領域，還有客戶的認可。”孟軍賢問師傅們，每天最開心的是什麼，其中一個師傅説，最開心的是回家跟自己的媳婦看用戶的好評，認為自己被尊重了。

　　推拿師趙傑説：“公司管理很人性化，老闆對我們比較關心，給我們配備了按摩的全套用具，我們會儘自己的努力好好工作。”推拿師崔曉紅則説，“功夫熊給了我們一种家的感覺。每個禮拜一去公司都有一種歸屬感，感覺這個公司屬於我們。”

　　功夫熊如塊磁鐵吸引了越來越多的推拿師：迪拜海歸、楊式太極傳人、給中國大使館做按摩的師傅……如今，這些人都是在功夫熊上可以找到的技師。他們都是中藥世家出身，他們不再是以前花錢都不好找的人，而是只需輕輕點一下滑鼠就可以來到你身邊的人。

　　這不是一個“簡單的撮合”

　　“目前來看，功夫熊積累的用戶評價都非常不錯，而關鍵在用戶和技師的數量快速增長的過程中，如何保證穩定的服務品質。”王潤説。

　　功夫熊秉持的理念是“做O2O最重要的是線下的服務”。王潤表示，百度係的團隊基因決定了功夫熊的運作屬於産品驅動，除了做好用戶體驗，技術驅動是功夫熊的核心，並且每個企業的側重點可能不太一樣，而功夫熊定位O2O模式，所有推拿師屬於團隊人員。目前，功夫熊推拿師已達到50名左右。

　　“我對做到府按摩的看法是，線上的産品不是最重要的，最重要的是我們的師傅。叫了功夫熊的服務，到客戶家裏提供服務的過程，你的服務好不好是最重要的。師傅們來了之後我親自給他們培訓，培訓每一個細節。硬著頭皮學服務，因為之前沒有做過傳統的服務業，所以不懂。但是我知道自己要的是什麼，自己是一個非常重視服務的人，例如平時到線下吃飯，好多服務員態度不好，我不喜歡。”孟軍賢沒有任何的服務業從業經驗，卻親自給師傅們培訓每一個服務細節，他會把師傅們進家門穿鞋的姿勢都規定好，甚至扣紐扣的方式比如先扣哪一顆都會規定好。至今，功夫熊線上沒有一個差評。

　　不過，隨著到府服務的企業規模性興起，對於消費者與企業而言，安全、隱私等都是有待解決的問題。

　　“最難的在於用戶和技師兩端的信任感建設。技師的信任與否會影響到團隊的招聘和擴張速度。”孟軍賢説，為了保障客戶的安全，會對師傅進行嚴格篩選，並且為他們提供全職工作，進行培訓考核。此外，還會通過統一著裝、統一服務手法來打消用戶的疑慮。

　　而如何保障推拿師們的安全？王潤説，主要是讓用戶提供真實的地址，並且在客戶線上支付成功之後才會出單提供服務；應用“一鍵呼救”功能，如果遇到危險，可以及時通知公司進行報警。此外，公司還為師傅們購買了商業保險。“目標用戶界定的很精準，對目標用戶的訴求抓的也很精準，就是解決下班回家腰疼脖子疼的問題。線下的按摩技師通常以女性居多，但目前多數女性技師對到府提供服務有所顧忌。因此第一批上線的推拿師傅，9個裏面8個男的，只有1個中年女推拿師。”

　　業內認為，功夫熊的價值並不在於“簡單的撮合”，而是通過對服務提供者的培訓和管理，形成一個良好的口碑品牌，這也是他們的服務能夠得到用戶肯定的原因。O2O講究單點切入，把單個品類做到極致很重要。孟軍賢説，肩頸推拿是一個高頻需求，短期目標就是做到北京市場的絕對老大，然後擴展到其他城市；長期目標是把推拿做深做實，讓人們擺脫亞健康狀態。

　　2014年10月16日，線上按摩服務功夫熊依託微信公眾號正式上線，提供到府推拿服務，上線不到兩個月功夫熊已完成兩筆融資，目前，功夫熊日單量近200單，覆蓋北京五環內及回龍觀、天宮院部分地區。

　　“功夫熊目前主要是做個人業務，企業業務也在逐步拓展。”王潤發現，很多創業公司想把自己的員工福利做好，但是如果送購物卡之類的太普通，送功夫熊就是送健康。

　　“去企業服務後，企業員工會覺得很幸福，對企業來説好招人。後來去大型的網際網路公司，反映也很好，大夥兒很需要，邊幹活邊按摩，按完之後工作效率倍兒高，老闆肯定喜歡。”周通説。

　　功夫熊的業務同時拓展到了北京的名人圈。孟軍賢説，對師傅、對産品足夠有信心，所以敢於給名人推薦，讓他們用了之後確實覺得好。“比如説主持人李靜，李靜的那個師傅推拿之後已經成為她的‘御用推拿師’。這對我們師傅來説是極大的認可，也是功夫熊這個年輕品牌最大的成就感。”

　　“我們希望這個行業永遠都是健康向上的。”對王潤來説，目前最怕的就是行業內未來會出現一些不健康的現象從而影響整個行業。不過這個年輕的CEO相信，服務業最終會被到府服務所顛覆，就像電商顛覆傳統零售業一樣。