我們不是要爭一朝一夕，而是要長線看待這個市場，並不會為任何短線的銷量目標做不利於長期發展的決策。

　　2014年，賓士在中國市場的業績同比增長近30%。實現這樣增長的基礎，並不是無休止地沖銷量，而是與經銷商一起洽談，一起制定這個目標。只有充分考慮到經銷商的利益，經銷商才會跟我們一起衝鋒陷陣，這是賓士對待、處理與經銷商夥伴關係的原則。

　　

　　北京賓士銷售公司總裁倪愷

　　經過多年的培育和發展，中國高檔車市場越來越引人矚目，競爭也日益白熱化。“對梅賽德斯-賓士而言，2014年無疑是振奮人心的一年。我們堅守核心品牌價值，展現出強大的産品攻勢，與此同時不斷拓展經銷商網路並踐行對客戶服務的至臻承諾，這一切都助力我們在2014年取得可喜的成績——全年銷量達270226輛(不含smart)，同比增長28%”。1月31日，北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪愷對中國經濟網記者表示。

　　賓士在中國市場的巨大進步，得益於整個體系和全價值鏈的努力。那麼，2014年，賓士為什麼能夠實現如此高速的增長，並且在沸沸颺颺的廠商的關係上，賓士又何以春風和煦、波瀾不驚?中國經濟網記者就此與倪愷進行了對話。

　　感受賓士品牌的理念和信念

　　中國經濟網:整合後的賓士銷售服務公司成立近兩年，從各方面看，賓士似乎已走出了煎熬的磨合期。那麼，在你看來，這期間，賓士在中國市場最大的變化是什麼?

　　 倪愷:之前，賓士在中國的發展的確遇到了一些困難，我們也從過去學到了很多。

　　對於新的銷售服務公司，最大的變化就是人的變化，大家的精神、鬥志跟以前是完全不一樣的。當然，新公司得到了股東雙方——戴姆勒及北汽集團大力的支援和信任。

　　在過去近兩年時間裏，幾乎每個星期都有一個新的賓士經銷網點開業，經銷商跟我們一起營造了客戶及市場對品牌的信心和理解。

　　同樣，客戶服務也是我們最重要的策略轉變，對於戴姆勒集團而言，在中國市場全新的視角給了我們很大的信心。因此，戴姆勒無論在生産和研發領域，都給予中國市場巨大的投資。

　　再從服務和産品來看，我們有著非常多的新舉措。五年前就開始計劃金融服務的拓展，現在也在按部就班地展開和推進，這些都是我們在新公司成立之後的變化。

　　總之，新公司成立後的這兩年，我們盡可能地暢所欲言、坦誠佈公，這與以往的工作方式完全不同。我們最大的變化，是要讓市場、客戶、公眾看到三叉星徽，並且跟它産生情感上的共鳴。我們的努力並不是單純去講賓士129年的輝煌歷史，更是希望大家看到這顆星的時候感同身受，一起感受這個品牌的理念和信念。

　　中國經濟網:您剛才談到，經銷商與廠家一起營造了客戶及市場對品牌的信心和理解。

　　倪愷:是的，在全國範圍內，賓士有超過440家經銷商網點。經銷商既是我們的合作夥伴也是我們的客戶，只有讓經銷商享受跟我們一起提升客戶體驗的過程，他們才可以在一線為客戶提供更好的服務和體驗。對於我們來説，2014年最大的收穫，並不是銷量實現了近30%的增長，而是我們跟經銷商夥伴建立了堅實的互信基礎。

　　中國經濟網:具體一點講，賓士在這方面是怎麼做到的呢?

　　倪愷:這在於我們跟經銷商夥伴的互動。跟經銷商溝通的重點，與其説是具體的政策和舉措，不如花更多的時間探討大局。我們把廠商掌握的數據，跟經銷商每天服務客戶切身感受到的需求相結合，坐在一起分析市場，共同評估市場上成長的機會點和利益點在哪兒、應該做什麼。如關於價格調整，通過對市場大局的判斷，並與經銷商進行非常充分的前期探討，我們的調整和發展方向是完全一致的。

　　

　　梅賽德斯-邁巴赫S級轎車

　　銷量增長不能犧牲經銷商利益

　　中國經濟網:2014年，賓士取得近三成的增長。能否介紹一下作為主機廠的賓士與經銷商之間的關係，在管理模式方面做了哪些探索和創新?

　　倪愷:賓士和經銷商之間的關係建立在長期互信的基礎之上。作為廠商和經銷商，大家各自的出發點有所不同，但是我們和經銷商的關係，首先要找到共同的基礎，也是品牌的基礎。我們非常關心和經銷商之間互信的關係，互信的基礎使我們和經銷商可以一起開誠佈公，討論非常多的話題。去年，賓士整個業績還是非常好的，同比增長30%左右，實現這樣增長的基礎，並不是無休止地沖銷量，而是與經銷商一起洽談，一起制定這個目標。

　　中國經濟網:還是想請您談一談賓士的具體做法。

　　倪愷:首先，我們的目的是在不犧牲經銷商利益的情況下推動銷量增長。如果要實現這個目標，我們必須清晰地分析整個市場的情況，分析不同區域的狀況。我們絕對不願意以高庫存的形式推動銷量數字的增長，因為我們的經銷商夥伴為了賓士品牌投入了非常大的資金、人力，我們希望他們能夠得到非常好的回報。

　　其次，賓士在中國的業績衡量標準並不只是銷量，很重要的一點是客戶怎麼看待我們，客戶是怎樣以口口相傳的形式向他們的朋友介紹賓士産品和品牌的。去年，無論是全新長軸距C級車，還是全新S級轎車，都營造了非常好的口碑，同時創造了非常好的客戶體驗。

　　第三，我們跟經銷商的關係是一種長期的、互信的關係。簡單來説，我們在市場決勝的秘訣是取得了經銷商夥伴及市場的信任，這也是基於賓士對中國市場的長期承諾。同樣，我們必須採取可持續的發展策略，才能夠更好地營造在市場上的銷售態勢和前景。我們對經銷商更多的是支援，讓經銷商知道，我們提供給他們的是來自品牌、服務等各方面的支援。只有充分考慮到經銷商的利益，經銷商才會跟我們一起衝鋒陷陣，這是賓士對待、處理與經銷商夥伴關係的原則。

　　我們不是要爭一朝一夕，而是要長線看待這個市場，並不會為任何短線的銷量目標做不利於長期發展的決策。更重要的是，我們希望讓客戶開心，而要讓客戶開心，必須由經銷商為他們提供最優質的服務。對於賓士來説，我們不是直接面對客戶的機構，經銷商才是，只有經銷商跟我們一起享受這樣的過程，才能夠讓客戶開心，滿足客戶的期待值，增強並優化他們的産品及品牌體驗。(中國經濟網記者 張宇星)