以往無論廠、商關係是否平等，由於市場大好，雙方日子過的都不借，形成一種“老常態”，但市場出現供大於求，這種“老常態”便不可持續。不過目前經銷商的表態被部分輿論生生變成了對廠家的“討伐”，並且正促使行業相關利益方向對立面衍化，這種現狀也絕不能發展成一個常態。因此汽車銷售領域相關利益方需要建立一種“新常態”，維護行業健康發展。

　　中國汽車流通協會（下稱“流通協會”）及全國工商聯汽車經銷商商會（下稱“汽車商會”）分別在去年底和今年初先後發佈了《2014年度中國汽車經銷商對廠家的滿意度調查報告》（下稱“調查報告”），後者還同時發佈了《2014年度中國汽車經銷商與廠家關係白皮書》（下稱“白皮書”），作為國內兩大汽車經銷商組織這樣做還是歷史首次。

　　對此，更是首次發佈《白皮書》的汽車商會秘書長朱孔源對國際商報表示，基於2014年中國汽車經銷商與廠家矛盾激化的現狀，商會認為是時機發佈《調查報告》與《白皮書》，希望以此向政府反映中國汽車銷售領域存在的問題，並推動行業良性發展。

　　朱孔源語中的這個“時機”很重要，為什麼不早不晚是這時？因為去年是經銷商因廠家壓庫等行為，導致虧損最嚴重的一年，而且是大面積虧損。為此經銷商不僅向廠家要求追加年終補償，還紛紛向外界反映廠家對其的長期不公正待遇。

　　反映問題是沒錯，但是如何解讀是關鍵。有業內資深人士對國際商報表示，目前業內充斥著各种經銷商對廠家的“討伐”聲音，卻最少有人提及“廠家與經銷商其實是利益共同體”，經銷商因虧損，甚至退網，如果損害了消費者利益，影響的是品牌，而這種損失對廠家比一年虧損的影響更加深遠。為此廠家基本都滿足了經銷商提出的追加補償，維持網路穩定。

　　不過這種追加補償無法從根本解決廠、商之間如何更良性的相處。汽車商會建議中國應參照美國經驗，制定《中國汽車銷銷行業特許經營法》（下稱“汽車特許法”），並將此作為提案，上交今年全國“兩會”。

　　不過由於“立法”時間長的原因，廠、商及利益相關方在市場低迷短期難以改變的背景下，如何尋示一種新的利益平衡才是最現實的解決方案。為此流通協會正在嘗試這種解決機制，即汽車品牌經銷商聯會。流通協會秘書長羅磊對國際商報表示，協會希望以此為平臺，形成一個品牌廠家與經銷商之間溝通的長效機制，實現廠、商之間及時、平等的對話。

　　虧損歸咎於話語權不平等？

　　“2014年，汽車經銷商虧損已從此前的單店個案，轉變成70%~80%經銷商虧損的行業現狀”這是汽車商會給出的一個不得不令人擔憂的數據。而流通協會及汽車商會發佈了《調查報告》則以更加具體的數據反映了汽車經銷行業的問題。

　　在流通協會的《調查報告》中顯示，去年汽車經銷商對廠家滿意度出現了較大問題，其中經銷商對於“廠家市場活動”、“配件返利政策”、“庫存管理”、“廠家總部人員對市場了解程度”等方面滿意度最低。

　　而汽車商會的《調查報告》則從另一些指標反映經銷商對廠家的滿意度，包括品牌與産品、授權合同、網路建設等八個方面，其中，投資回報佔比最高，達到40%。在總體指標的排名中，後10名分別為寶馬、雪佛蘭、凱迪拉克、別克、英菲尼迪、菲亞特、標致、雪鐵龍、謳歌及東風悅達起亞，均為合資及外資品牌。“虧損只是結果，而滿意度反映了廠家對經銷商的不平等或不公正待遇，諸如強行壓庫、強加零配件銷售指標、不徵求當地已有經銷商的意見新增網點等。這些廠家行為或者佔用了經銷商資金，或者分流了經銷商收入，或者取消了返利優惠，成為導致了經銷商虧損的主要原因。”朱孔源指出。（下轉C3版）

　　（上接C1版）

　　然而還是時機的問題，為什麼在這一時點上有這麼集中的問題反映，而前幾年卻沒有？上述資深人士指出，此前市場好，廠家是以産定銷，生産多少都能銷的出去，經銷商巴不得廠家能多向自己發些貨，這一點在豪華品牌尤為明顯。那時即便在《汽車品牌銷售管理辦法》（下稱“辦法”）政策下，廠家相對強勢，但廠、商之間也達成了一種平衡。然而廠家在去年過於樂觀估計了市場增長，在原有産銷模式沒有改變的情況下，這種平衡被打破了，經銷商因此虧損，這也預示著汽車銷售相關利益方要重新建立一種平衡。但將其歸咎於廠、商之間的不平等關係是不準確的。

　　國內獨立汽車評論員賈新光對此也表示，對市場過於樂觀的預期及僵化的商務政策是去年經銷商虧損的主要原因，廠家也想改變，但從以産定銷轉變成以銷定産，涉及供應鏈體系整體變革，並非一朝一夕的事。

　　《汽車特許法》立法已提上日程

　　市場變化的原因導致經銷商大面積虧損，然而也應該承認廠、商之間確存在不平等因素，如授權合同期短，取消授權資格的解釋權全在廠家等，這些霸王條款致使經銷商的權益得不到保障，如何改變這些不平等，正在修訂的《辦法》成為解決途徑之一。但原本今年1月出臺的《辦法》因各方利益，分歧較大，陷入“難産”局面。即便如此朱孔源也認為，從此前《辦法》（徵求意見稿）傳遞出來的精神可以看出，汽車廠家相對強勢的話語權時代必將終結，經銷商與廠家的市場地位將逐漸趨於平等。

　　不過在汽車商會看來，即便修訂完成，《辦法》也只是個行業政策，其約束效力始終不如法律。因此汽車商會建議，借鑒汽車市場發達國家經驗，完善我國汽車銷售服務行業法治環境。

　　比如美國的《聯邦乘用車經銷商特許經營法》及各州的汽車特許經營法主要原則包括，對經銷商授權的終止、修改或不予續簽有嚴格限制，整車製造商需要給出“合理的理由”；整車製造商不得設定經銷商的銷量目標或規定經銷商銷售的車型，也禁止整車製造商限制零售價格，如設置最低、最高折扣等；嚴格禁止價格歧視，整車製造商不允許對不同經銷商提供不同提車價格，籍此以保護小經銷商的利益；整車製造商需支付經銷商在保修期內給消費者提供服務的費用，支付的額度一般為在經銷商提供維修服務的成本上加成30%～40%；嚴格限制整車製造商干預經銷商的收購合併、管理層更換等。

　　對此汽車商會助理秘書長王冀對國際商報表示，這樣的法律在中國是沒有的，而在汽車銷售服務行業法制體系中僅有《辦法》又是遠遠不夠的，所以建立《汽車特許法》極有必要。目前商會已開始著手蒐集各發達國家的相關法律資料，並決定在明年“兩會”期間，將此作為提案上報政府。

　　而對於《汽車特許法》立法的必要性，上述資深人士認為，汽車是關係國計民生的重要産品，絕對不能沒有行業政策，法規，甚至是法律對其進行管理，放任汽車業發展的思路是絕對不對的。即便在以“自由”著稱的美國，也擁有一套完整的，國家級別的法律對汽車進行管理。因此對《汽車特許法》立法的意義並不僅限于促進汽車銷售業健康發展，在中國汽車社會逐步建立的道路上，更是關係到國計民生的整體利益。

　　短期要形成廠、商溝通機制

　　然而針對一個行業制定一部法律並非一朝一夕的事，王冀也認為這是個漫長的過程，而在這過程中，除了《辦法》仍會作用行業外，汽車流通行業中的廠家與經銷商又該如何解理好雙方的關係呢？

　　運通汽車集團總裁李竑對國際商報坦言，要求廠家不設定銷售目標及統一指導價在中國並不現實，但經銷商是希望能與廠家有對話的機會，如共同協商相關指標或數據是多少，而不是廠家“一言堂”。這樣不僅讓經銷商有自身的利益空間，也可以充分保障經銷商不損害消費者利益。

　　對此一家中檔合資品牌負責人對國際商報表示，廠家短期內改變供應鏈體系成本很高，可謂“牽一髮而動全身”。因此廠家也在現在政策環境下，尋求一種與經銷商良好的合作模式。“畢竟沒有經銷服務網路，廠家新車不僅無法賣到新車主手中，老車主利益也無法保障。”

　　其實在美國就有組織負責協調廠、商關係，即全國汽車特許經銷商協會(NADA)，該組織確保汽車特許經銷商系統的價值，強化特許經銷商與政府、廠家和消費者的溝通。此外美國經銷商網路都有自己的經銷商委員會，它可以代表特許經銷商和汽車廠商討論各種關係問題。

　　中國目前也已有了類似的組織，即流通協會建立起的品牌經銷商聯會。協會希望以此為平臺，形成一個品牌廠家與經銷商之間溝通的長效機制，實現廠、商之間及時、平等的對話。而在今年ABB（奧迪、寶馬、賓士）經銷商們通過所屬品牌的聯會組織已從廠家得到給予額外補償的承諾。

　　對此流通協會秘書長羅磊表示，在現今的政策環境下，這樣的聯會組織是解決廠、商矛盾最現實可行的辦法。目前該機制已擁有進口大眾聯會、保時捷聯會及賓士聯會等，今年應該還會擴大。

　　經銷商自身運營能力需提升

　　市場變化的作用是一方面，然而經銷商自身抵禦市場風險的能力弱卻也是不爭的事實。《白皮書》中表示，經銷商自身運營能力弱、融資成本高等因素也是去年經銷商虧損的主要原因之一。

　　在記者接觸的幾家豪華品牌經銷商均坦言，在當初投入豪華品牌銷售時，多少都有“在拿到品牌授權後，躺在床上就能掙錢”的想法。一家寶馬經銷店投資人對國際商報表示：“作為地級市當時唯一的一家寶馬4S店，拿到授權後就直接交由職業經理人管理，想著靠賣新車就能收回投資。”

　　對於經銷商這樣的想法，朱孔源介紹説，我國經銷商投資人水準參差不齊，且“靠銷售新車為主要收入來源，年終拿廠家返利”已成為經銷商們的慣性思維，通過加大投入以求推動銷量增長的粗放模式極為普遍，因此導致經銷商們的創新能力嚴重不足，更不用説精細化運作。

　　然而在現有的政策及市場環境下，這種粗放型的增長模式已保障不了經銷商的利益，加之如網商、品牌快修店等新型銷售或服務業態的蓬勃發展，經銷商自身也必須轉型。而通過汽車商會的《調查報告》則充分的體現了這一點。

　　《調查報告》中，自主品牌經銷商對廠家的滿意度指標全部高於合資及進口品牌，並且分值差距明顯。對此原奇瑞汽車總經理助理鄭兆瑞對國際商報表示，自主品牌經歷過“苦日子”，在經銷網路收縮的同時，廠家也幫助經銷商進行店面和服務業務升級、售後市場開拓等，加強了經銷商的盈利能力並與其共同面對市場挑戰。同時自主品牌經銷商投入成本低，對市場期望值也低，這使得自主品牌經銷商在汽車流通業發生變革時生存下來，而且活的比合資品牌要好。

　　同樣在未來新《辦法》出臺的政策環境下，經銷商的管理及行銷必須不斷創新，汽車銷售服務領域也會向著更加多業態經營模式發展。不順應這一大勢的經銷商將會在外部環境的快速變化中被淘汰。