中國的高端旅遊要如何行銷。説到這個話題，鴻鵠逸遊首席執行官郭明最有發言權。2012年成立的鴻鵠逸遊堪稱國內最早只做高端旅遊産品的服務商。

　　可談到自己的行銷之道，郭明卻直言：“我的經驗很難具備複製性。”

　　圈層+背書

　　郭明介紹，最早的行銷是靠俱樂部式的聚合形成圈層。2008年左右，中國的高端人士有了出國旅遊的願望。馬雲、史玉柱這樣的名人成了高端旅遊最早的一批客戶。“我的經驗是，要證明你是高端的，關鍵看有什麼人給你做背書。”郭明坦言，正是因為抓住了一些知名人士作為自己的客戶，並透過他們的口碑，才讓高端旅遊産品在中國一線企業家中産生了影響。

　　但郭明也有自己的苦惱。靠圈層做高端旅行就是一部分人影響其他一部分人，而中國資産過億的富豪就有6.7萬人，要靠圈層行銷涵蓋這樣的客戶群，效率太低。更何況，即使是6.7萬全都覆蓋，對於旅遊産品而言，這個客戶群並不算大，因為這6.7萬人並不是天天去旅遊。

　　胡潤百富董事長兼首席調研員胡潤透露，胡潤百富曾經針對200多個去過南極的中國人做過一項調查，其中一個月出差超過20天的富豪達到8%，而這些人平均每個月的出差天數為12天。“這些高端人士的時間真的很寶貴，每年旅遊的時間也就二十幾天。”

　　為了打破圈層行銷的局限，高端旅遊將行銷手段盯上了網際網路。通過網際網路産生的大數據找到高端客戶，成為高端旅遊産品目前影響的最主要方式。對此，郭明直言：“如果説完全靠線下圈層做高端旅行，規模是很難做起來的。”

　　關注個性需求

　　有統計數據顯示，九成以上的內地旅遊者是通過自助而非參加傳統旅行團的方式完成旅遊活動。這一趨勢説明，經過35年旅遊觀念的普及和消費經驗的累積，國民大眾已經在初期觀光旅遊的基礎上，開始追求異地生活的品質體驗。

　　然而體驗是有個性需求的，高端客戶的個性需求差異更大，在這種情況下高端旅遊能夠規模化發展嗎？

　　對此，業內人士的觀點不盡相同。

　　胡潤認為，高端旅遊沒必要做規模。“國外的旅遊公司基本都很小。”它們大多都是幾個志同道合的朋友“玩”出來的。先是自己玩，之後是和朋友玩，再後來是帶朋友的朋友玩，就這樣逐漸發展起來。它們能夠維持經營，但賺錢並不多。“我覺得不需要上規模，完全可以作為大集團下的一個品牌。”

　　奇跡履行總經理喻慧則認為，圈層行銷的確是進入高端旅遊市場最快的方式，但高端旅遊要發展不能只靠圈層，通過線上服務以及傳統方式的聚合，可以擴大客戶群。而在規模化發展上，她認為，高端旅遊在一定程度上是可以批量生産的。

　　“高端旅行能不能批量生産取決於消費者。”喻慧表示，對於性價比高的産品消費者是有原始需求的，服務商可以通過批量化的採購推出成批次的單一産品，從而實現高端旅遊的規模化發展。“比如，我們全年成批次的南美四國産品、秘魯亞馬遜遊輪産品每月有一次，這樣我們從航空公司和遊輪公司拿到的票一定比消費者自己去訂要便宜。”

　　但喻慧同時指出，這種成批量一定要有限度，最多不能超過10人的批量，這樣才能保證客戶的個性化需求得到滿足。