友邦保險廣東分公司總經理馮偉昌：

　　紮根廣東20載立足長遠深耕不輟

　　“對任何一家保險公司來説，中國都是一個很重要的市場。友邦是從中國上海開始起步，所以無論從感情上還是策略上都會很注重中國市場，而廣東又在整個友邦中國系統內業務排名前列。2015年，將迎來友邦進入廣東市場的20週年，這將是我們一個非常重要的里程碑時刻。”友邦保險有限公司廣東分公司總經理馮偉昌表示，這二十年，也是廣東保險業發展最為迅猛的二十年，友邦和廣東保險業一起經歷和見證了眾多的歷史時刻。

　　對於未來的發展，馮偉昌表現出極大的信心。他表示，友邦廣東將力爭成為廣東市場的標桿，引領行業的發展。從目前數據上來看，國內的保險滲透率、整體保費在ＧＤＰ佔比都是一個相對較低的水準，但發展潛力巨大，一方面是保險業的新“國十條”給保險業帶來全方位的發展機遇，另一方面國內中産階級的快速上升也帶動了整個保險的需求。

　　文／原説

　　追求健康穩定的發展模式

　　20年深耕廣東立足長期發展

　　“以前在保險公司當中，規模保費是衡量業績的最終標準，但是現在行業開始尋求一個健康穩定的發展模式，保險産品開始講求保障、價值等內在因素。”馮偉昌表示，從政策面看，保險業新“國十條”被視為保險業發展的綱領性文件，為保險業的發展確立了新的定位，保險業的地位由社會保障體系和金融體系的“重要組成部分”上升為“重要支柱”，這給保險業帶來的發展機遇是全方位的。

　　根據新“國十條”的目標，到2020年，我國的保險深度達到5％，保險密度達到3500元／人。2013年我國保險業保費收入1．72萬億，保險深度3％，保險密度不足1300元／人。如果要實現這一目標，預示著未來6年保險業保費增長將步入快速增長軌道。

　　馮偉昌表示，從市場發展需求來看，中國的保險業經過多年的發展，越來越多的人意識到用保險給自己和家庭增添一份保障。對於很多買了保險的市民來説，買保險既是買來保障和安心，也是一种家庭理財之道。實踐也證明，消費者的保險理財需求是分層次、遞進式的。近年來，重大疾病發病率逐年攀升也進一步激發了老百姓的保障需求。

　　作為亞洲領先的保障專家，友邦保險一直積極提倡“全面保障”的理念。馮偉昌告訴筆者，“全面保障”既是從客戶需求的角度去考慮，同時也是公司産品開發的思路。友邦保險的市場策略就是強調回歸保險的根本——保障。“保障是基礎，在此基礎之上，幫助客戶以及他們的家庭建立教育基金、退休基金，再推薦投資策略等，這樣的財富金字塔才是對客戶最有意義的。”

　　20年深耕廣東立足長期發展

　　“廣東的壽險市場競爭是相當激烈的。”在馮偉昌看來，中國為友邦保險集團重要戰略市場之一，而廣東又在整個中國區業務排名前列。廣東是中國最早對外開放金融業的地區，亦是經濟總量最大的地區之一。友邦保險非常重視廣東這個非常具有潛力的市場，同時廣東市民的經濟收入、保險意識等因素，也為友邦廣東的持續發展提供了良好的機遇。

　　作為第一家進入廣東保險市場的外資保險公司，20年來，友邦廣東憑藉創新而豐富的産品、專業而個性化的保險服務迅速贏得廣東消費者的信賴。在人才培養、區域拓展、客戶服務等方面，友邦廣東都制定了長期策略，並以此為基礎持續為龐大並不斷增加的客戶提供合適的産品和優質的服務。

　　在前10年的發展歷程中，友邦廣東的經營地區主要在廣州、佛山、江門、東莞。最近這10年裏，友邦廣東在全省的業務覆蓋範圍不斷擴大，截至2014年底，在廣東省內（除深圳）設立的保險機構總數達到59個。在區域拓展上，友邦廣東不僅立足深耕一線城市，還積極拓展二、三線城市，兼顧粵東、粵西地區，促進地區平衡發展，表現出了對中國市場的長遠發展的一貫信心。

　　友邦廣東積極響應廣東省政府和廣東省保監局的號召，加強在粵東和粵西的發展，以實際行動帶動相對落後的廣東東西兩翼的發展。“在推動新型城鎮化發展的背景下，我們認為，隨著粵東經濟區域的崛起，海西經濟帶的確立，汕頭乃至整個粵東的經濟將會在國家政策的指引下有一個全面發展。而在粵西方面，湛江被定位為粵西城鎮群中心以來，粵西地區將會成為廣東未來經濟發展新的增長點。這些地區的市民對於保險的需求將逐步上升。”對於未來，馮偉昌信心十足，他表示：“未來，我們將力爭成為廣東市場的標桿，引領行業的發展。”

　　堅持走行銷員渠道專業路線

　　眾所週知，從1992年友邦保險首次將“保險行銷員制度”引入中國，眾多保險行銷員在這個舞臺上收穫了屬於自己的一份輝煌事業。經過二十多年的發展，國內的行銷員渠道遇到了發展的瓶頸。對此，馮偉昌又是怎麼看的呢

　　“我們會始終堅持走行銷員渠道的專業路線，將致力於打造專業化、職業化、資訊化、標準化的‘四化’行銷員團隊。”馮偉昌表示，友邦廣東由1995年成立時第一批招募的幾十人，發展到現在的9000多人（截至2014年11月30日）。作為友邦保險的傳統優勢所在，行銷員渠道是友邦保險取得過往輝煌成就的關鍵，也將是未來業務深耕和拓展的主要渠道。

　　2011年，友邦中國全面啟動“行銷員2．0”計劃，積極引領這一渠道的變革和發展。該項目主要通過對行銷員制度“改變意願”、“崗位職責職能”、“佣金獎金及考核體系”、“管理、銷售流程和工具”以及“技能培養”等5個方面進行全面診斷和重新定位，提升渠道品質。“我們要打造兼具職業化、標準化、專業化和資訊化的精英行銷員，為此，我們引進了ＧＡＭＡ、ＬＩＭＲＡ等國際著名的行銷管理認證課程，對業務主管進行全方位的培訓。我們還推出以ｉＰａｄ為銷售終端、全面提升工作效率並規範銷售流程的一站式互動銷售系統平臺——ＡＩＡ Ｔｏｕｃｈ 2．0等，這一系列措施都是不斷推進行銷員渠道的專業路線。”截至2014年11月30日，即項目推廣三年多以來，友邦廣東行銷員渠道的生産力、執行力以及專業素質都取得了長足進步，2014年月均行銷員活動率較去年有了兩位數的增長，行銷員收入平均上升了近三成。

　　專稿

　　財經對話

　　問：説到在國內做保險都是講求一個關係，馮總怎麼看待？

　　答：靠關係可以將保險做起來，但是專業的保險建議可以提升關係本身。若保險銷售經營單靠關係而不靠專業、系統是不長久的。如果公司沒有一個統一標準則很難管理，有規有矩的組織管理是不希望有太多人為的因素在裏面。儘管目前東西方文化都越來越注重關係，但是我們仍然講求專業健康的關係，而且很多時候不是只有關係就可以的，就算關係再好，但是若提供不了滿足客戶需求的解決方案則也無法令保險需求得到滿足，關係就無法進一步維繫。

　　問：如何看待目前網際網路保險渠道銷售火爆？

　　答：網際網路發展迅猛，不可忽視，與傳統模式並非互相替代，而是共同發展：網際網路和大數據時代為創新提供了新的技術手段，線上結合線下(Ｏｎｌｉｎｅ ｔｏ Ｏｆｆｌｉｎｅ)的混合行銷模式以及行銷員渠道ＡＩＡ Ｔｏｕｃｈ銷售平臺的升級，不僅推動直接銷售，更有效提高客戶服務效率，輔助行銷員渠道轉型為更專業、更資訊化的顧問式銷售團隊。

　　中國網際網路金融發展的爆發性和影響是不可否認的，並會對整個金融行業、保險行業帶來革命性的改變，任何一家公司都不可以忽視網際網路金融的發展。當然網際網路金融快速爆髮式發展最後還是要回歸到理性的發展模式，網際網路金融應不單單關注産品，而是應當關注整個産業鏈及經營模式的改革，將這一渠道轉為長期經營的模式並不是完全替代現有模式，相信這會是傳統和未來的整合。

　　問：在養老保障體系當中，保監會也倡導壽險公司為不同群體提供個性化、差異化的養老保障，並推動個人儲蓄性養老保險發展。在養老保險戰略上，友邦是如何佈局的？

　　答：對於在中國，在經濟發展和人口老齡化的背景下，養老社區産業化的基礎條件已經具備。但如何健康可持續地發展和運營，是未來保險養老地産項目發展的關鍵。友邦期待將來能通過創新服務推動養老保險産業的多元化發展，體現商業保險對“社會保障”的有效補充。

　　友邦保險希望通過創新産品和服務推動養老保險産業的多元化、綜合性發展，體現商業保險對“社會保障”的有效補充，併為保險行業發展開拓新思路。

　　問：2015年是友邦廣東20週年，對於未來發展計劃，馮總有什麼想法？

　　答：身處中國經濟轉型和增長的大環境，面對中國市場“高儲蓄、低保障”，社會保障制度亟需商業保險補充的市場環境所帶來的發展機遇，友邦中國將大力推進“新五年計劃”深化改革，謀求在中國市場獲得更大的發展。正好友邦廣東也迎來了20週年的輝煌時刻，展望未來，我們會在友邦中國的引領下，繼續在深化精英行銷團隊的建設、打造精英多元化行銷渠道、持續提升客戶體驗等方面努力，希望迎來下一個20年的快速健康發展，為廣東人民提供更豐富、更完善的保障和服務。