為切實提升小微企業金融服務水準，興化農村商業銀行于2013年11月8日正式成立城區小微企業專營支行。在小微企業專營支行運作過程中，興化農商行結合商務轉型，逐步推行微貸技術，取得一定成效，有效推動當地小微企業的發展。截至11月末，興化農商行城區小微企業專營支行共發放農戶貸款283戶，發放總額4647萬元，戶均16.42萬元，至今未出現一筆不良貸款。其中：抵押貸款17戶，貸款金額745萬元，佔總貸款額度的16.03%；無抵押無擔保的信用貸款21戶，貸款金額137萬元，佔總貸款額度的2.95%；運用小微貸技術發放汽車分期貸款102筆，金額1007萬元；手機分期貸款17筆，金額12.4萬。

　　運用微貸技術，有效解決擔保難題。傳統的客戶經理對小額貸款的發放非常看重第二還款來源，也就是所謂的重抵押擔保，但小微貸款的客戶群主要是個體工商戶和小微企業，這就註定了該類客戶往往難以提供合格的抵押品或擔保人，那麼，對於客戶的還款能力和還款意願的評估就尤為關鍵。為此，興化農商行與乾康（上海）金融資訊服務有限公司進行合作，引進IPC微貸技術，有效解決小微企業擔保難問題。IPC技術的核心是交叉檢驗，包括問、看、查、訪、分析5個步驟，通過現場調查，獲取客戶的真實資訊，進行橫向、縱向的交叉檢驗和資訊來源可靠性的分析，對客戶的還款意願和還款能力進行評估，在有效行銷貸款的同時降低貸款違約的概率。

　　強化體系建設，切實提升風險防範。為切實提升風險防範能力，該行注重強化體系建設，在考核、激勵、約束、調查、審批等多個環節形成成熟完善的機制。根據“六項機制，四項原則”，以考核貸款發放的筆數、額度、貸款品質和客戶經理合格率為考核依據；先後制定《小微貸款業務績效薪酬考核評估辦法》和《小微貸款業務問責管理辦法》等相關管理制度；嚴格實行貸款分配調查機制和貸審會機制，實現前中後臺單獨運營相互制約。著重調查客戶的還款能力和還款意願，重視客戶的第一還款來源，通過實地查看了解客戶的資産負債、經營情況、銀行流水，自製客戶資産負債表，利潤表，現金流量表，進行交叉檢驗，同時對客戶的軟資訊情況進行多渠道的了解，形成調查報告，最終通過審貸會決議是否對客戶發放貸款。

　　加強産品創新，不斷滿足客戶需求。該行對微貸産品進行本土化改造，為客戶量身訂做産品，滿足客戶個性化需求，創新了“水産通”、“信易貸”、“車位貸”、“裝修貸”、“信譽貸”、“商鋪貸”和“生意貸”一系列産品。其中：“水産通”，適用於水産養殖業與海大飼料有供銷關係的客戶，且以返點為保證，額度在100萬以內；“信易貸”，客戶經理與合作單位人事部門或領導達成意向，面向各個單位的正式員工且有貸款需求並申請的客戶而設定的無抵押無擔保産品，額度在15萬以內；“生意貸”，適用於在興化地區有經營場所，無營業執照的個體工商戶及小微企業，額度在0.3萬-50萬元。這些靈活、便捷類産品的推出，豐富了産品種類，滿足了客戶需求，開拓了市場，同時推動了小微貸的發展創新。

　　主動市場行銷，深度挖掘客戶資源。興化農商行秉承主動行銷、持續行銷的理念，通過陌生拜訪、電話行銷、寄信行銷等多種行銷方式，對興化4300戶沿街個體工商戶、2500戶專業市場、70多個居民小區進行行銷推廣，讓興化市民了解到該行的小微貸産品。興化農商行在行銷過程中，總結出一套行之有效的行銷方案，建立完整的數據庫，個體工商戶電話號碼普及率超過90%，針對不同的態度的客戶確定了不同的回訪頻率，不同的回訪方式。

　　楊樹桐（興化農商銀行副行長）