“認購50億元，簽約48.67億元。”看到臻園的最新認購數據，孟睿緊繃的神經真正鬆弛了下來。這個數字，不僅超額完成年初的銷售目標，而且甩出排名第二的樓盤約20億元簽約額，能摘得今年北京商品住宅的“銷冠”。

　　“今年市場很難做，分化得明顯。”跌宕起伏的2014，讓孟睿和團隊更清楚地體會到，“退潮”的時候，才是檢驗産品的時刻。

　　市場給出一記響亮耳光

　　現供職于招商地産北京公司副總經理的孟睿，已在北京操盤多年，並非首次經歷市場低谷期。不過，總結2014年，他的用詞還是很悲觀：成交量是2008年以來的新低點。

　　“今年的市場一直在變化，開發商的心態也在變化。”孟睿用季度劃分，一季度時開發商是觀望，覺得後市沒問題；二季度變成緊張，因為成交數據跌得厲害；三季度就已有人瀕臨崩潰，各種促銷玩法層出不窮；直到9·30後的四季度，市場才開始小幅回暖，可新盤的定價仍是非常謹慎。

　　“房地産界首次如此關注‘雙11’、‘雙12’，好像不談點網際網路創新，這工作都沒法幹了。”孟睿坦言，自住性商品房的推出和市場容量的區域飽和，給房企甩出一記響亮的耳光，“聽説差的項目一年才賣出幾套，自己悶頭琢磨市場需要什麼肯定不行。”

　　電影上映都是一個節點

　　“市場變化時，要想打贏這場‘戰爭’，你也得求變。”面對艱難的市場，臻園的整個銷售團隊集思廣益，從開盤方式、銷售體制，到對一線售樓員的激勵考核、客戶刺激手段，都主動做出許多變革。

　　孟睿舉了一個有意思的對比：2011年，前一個樓市低迷期，招商地産在售的公園1872項目，售樓員從不追著客戶買，8月份就完成了全年的銷售目標。到了今年，別説端午節、中秋節這樣的節點和假期，就連電影大片上映的日子，都能成為項目銷售的一個節點。“團隊會研究，大片上映時，客戶的注意力是不是會被分散？我們就主動組織客戶看片。”

　　再比如，臻園還成立了首個家庭成長學院，為業主提供寶貝教育。“市場不好的時候，客戶真不來。我們就琢磨，怎麼讓客戶主動進入售樓處。”孟睿告訴記者，團隊成員經過一番研究發現，只有孩子的教育，是能吸引全家總動員的事兒，“多大的老闆一週也會抽一天做家庭日，我們就拿這個點來做，吸引客戶主動過來。”

　　百億規模才能不被淘汰

　　50億元的認購額，整個團隊才算脫離了疲於奔命的階段。而即將到來的2015年，形勢依然嚴峻。

　　“市場的供應結構正在發生根本性變化。”孟睿深有體會，前幾年的北京樓市，很多房企都願意做小戶型、低總價的項目，以跑量取勝。而今年的市場表明，剛需盤也不意味著一定好賣，而二次改善型的項目，卻正佔據越來越大的比例。“退潮的時候，只有真正被需要的房子，才是好房子。”

　　“北京已經進入寡頭時代，如果不能迅速到百億規模業績，基本就要被市場淘汰了。”孟睿告訴記者，公司即將要推出新的戰略。如何配合公司的戰略轉型，將排名保持在北京第一梯隊之內，任重而道遠。

　　本報記者 趙瑩瑩J201