隨著土地流轉進程的不斷加速，農民合作社、家庭農場等新型農業經營主體迅速發展，農業正在進入“大農戶”時代。海利爾藥業集團審時度勢，謀求變革，通過轉思維、抓優勢、推服務，提出植保全程解決方案，實現了與大農戶的無縫對接，2014年銷售額超過10億元。

　　轉思維——

　　實施由中間渠道轉向田間地頭的行銷變革

　　人無遠慮，必有近憂。“大農業”時代，傳統的行銷理念已經落伍，誰能先知先覺，誰就能站到行業的前列。海利爾藥業集團積極轉變思維方式，全面實施由中間渠道轉向田間地頭的行銷變革。

　　董事長葛堯倫説：“我們主要轉換了三大思維方式：一是由企業立場轉換為大農戶立場，一切著眼于大農戶增産增收的最本質訴求；二是由産品思維轉換為作物套餐思維，向大農戶提供具有本土性的作物全程解決方案；三是由簡單的貿易思維轉換為服務思維，通過到位的專業化服務實現方案價值的轉化。”

　　思路一變天地寬。海利爾通過轉變思維方式，改變了工作模式，在田間地頭開展産品差異化演示、藥效試驗示範和觀摩會等方式推動産品銷售。2014年，共進行産品差異化演示27000多次、試驗示範13000多次、觀摩會6000多場，銷售額同比增長30%。

　　人還是那些人，市場還是那些市場，通過實施由中間渠道轉向田間地頭的行銷變革，海利爾突破了傳統行銷的“瓶頸”，實現了跨越式發展。

　　抓優勢——

　　將國際化品牌産品帶向田間地頭

　　土地規模化後，家庭農場、種植大戶更加關注品牌産品，誰的品牌産品、特色産品越多，誰就擁有“金飯碗”。海利爾不斷整合自身優勢，將國際化品牌産品帶向田間地頭。

　　“一是研發優勢，研發中心擁有國家級企業技術中心、博士後科研工作站、海洋生物源農藥和環境友好型製劑工程研究中心、農業部農藥研發重點實驗室等四個國家級創新平臺；二是資源優勢，産品線覆蓋原藥與製劑兩大領域，形成了殺蟲殺螨劑、殺菌劑、除草劑、種衣劑、作物營養等大品類方陣，在大田、果樹、蔬菜、特色經濟作物上已經形成了具有較強區域針對性、具有確切效果且符合綠色防控要求的系統解決方案；三是品牌優勢，連續多年榮獲‘中國農民最喜愛的農藥品牌’，産品品質達到甚至超越了國外同類産品，渠道與終端用戶有口皆碑；四是飛防優勢，擁有先進的飛防器材和專業的飛防團隊，高效、精準的作業為大農戶實現綠色防控提供了堅強後盾。”葛堯倫詳述了公司的“四大優勢”。

　　強大的研發優勢助推海利爾不斷産出吡蟲啉、啶蟲脒、噻蟲嗪、蟲胺等高性價比産品，“萬里紅”更是行業知名，累計銷售過億元。殺菌劑産品嘧菌酯系列懸浮劑經過三年研發，2014年初推向市場，銷量已突破千萬元。

　　河南南陽方城天農公司是當地最大的一家供粵港蔬菜産銷企業，試用海利爾産品後，作物長勢好、整體産量高，成為海利爾産品的忠實用戶。

　　推服務——

　　將特色優質服務帶到田間地頭

　　土地規模化後，在産品競爭的基礎上，更多的是産品附加值的競爭，産品以外派生的服務項目會越來越多。海利爾推進五大舉措，將優質服務、技術服務帶到田間地頭。

　　一是充分利用網際網路平臺建立與大農戶交流與互動的常態化機制；二是組建專業的大農戶服務公司，以獨立的品牌、全新的模式對接大農戶的業務；三是針對大農戶的需求，以優秀的産品資源為基礎，整合行業及産業鏈高端資源，為大農戶通過提供“私人訂制”式的作物全程解決方案；四是通過大幅度壓縮中間環節費用，以“一站式服務”的方式，提供一步到位的價格，把最大的實惠留給大農戶；五是不斷強化大農戶服務團隊的專業化建設，向大農戶提供超越預期的服務，幫助大農戶實現增産增收。

　　海利爾相繼成立了蘋果、葡萄、大田及種子處理、蔬菜、南方果樹、飛防等6個項目組，並從全國各大知名農業院校招聘200多名涉農專業的優秀畢業生充實到行銷隊伍中，同時組建“青島大戶農業科技有限公司”，專門為大農場、大基地、大合作社提供更專業的服務。

　　“今年4月我們的甜瓜白粉病爆發，正好遇到海利爾下鄉，經使用他們的産品，第二天葉片上厚厚的白粉病粉芒就塌下去了。隨後，我們所有的瓜果、蔬菜都用上了海利爾的殺蟲劑、除草劑。”山東省夏津縣香紙房頭村瑞豐源果樹合作社理事長王建興説。

　　在轉思維、抓優勢、推服務過程中，海利爾上下聯動，齊抓共管，堅定不移地走向田間地頭，有力地促進了大農戶實現增産增收。 楊文梅