隨著全球化發展以及經濟條件的提升，出國留學越來越成為一種潮流。數據顯示，1978年—2012年，中國總計送出了264.47萬留學生，其中超過90%是自費留學生。2013年中國出國留學生總數為41.39萬人。據預測2014年的中國留學市場仍將保持15%—20%的增長，出國留學人數有望超50萬。深圳作為改革開放前沿城市，人們對於出國留學的接受程度以及對國外教育的了解程度也優於一些城市。

　　龐大的留學需求也促進了留學仲介機構的出生與發展。成立已有29年的EIC啟德教育，作為中國最早從事留學諮詢的機構之一，參與、見證了中國國際教育交流飛速發展的過程，也在深圳最早建立了分公司。深圳留學仲介市場發展軌跡如何？留學仲介贏得市場的制勝法寶是什麼？為何人們又對留學仲介質疑重重……日前，啟德教育深圳分公司總經理周素瓊詳解了留學仲介的生存之道。

　　2008年出國留學呈爆髮式增長

　　“2005年，中國出國留學人數是11.85萬，每年增長率約3%。但從2008年開始，出國留學呈現爆髮式增長，出國留學人數每年增長比例達20%左右”，早前已“嗅到”深圳留學市場潛力巨大的啟德，在2005年將原來在深圳的辦事處“升級”為分公司，深圳也是當時總部在廣州的啟德在全國範圍內成立的第一家分公司。作為啟德教育深圳分公司的“元老人物”之一，周素瓊的確感受到了深圳人對於出國留學的熱情。

　　“當時深圳很多人有出國的考慮。記得那時每天都會接待很多深圳大學的學生。”周素瓊説，因為對外交流政策、簽證開放度等因素影響，2005年，她們接觸的更多深圳人是想到澳洲或香港等地留學。2008年後，諮詢去美國留學的人多了起來。

　　周素瓊發現，相比北京等一線城市，深圳人對於留學的熱情更高，而且更低齡化。“留學熱情程度和經濟條件優越度是掛鉤的，全國一線城市出國留學需求都很大，而且主要集中在出國讀研究生，但深圳並不是這樣，留學比較低齡化。可能深圳人經濟條件好，很多人都送孩子出國留學，家庭之間相互影響，加上口碑化效應，使得留學越來越往低齡化方向發展。”

　　同時，“在深圳，一些家庭即使經濟條件並不優越，但因為看重國外的教育資源優勢，仍會選擇送孩子出去。而現在金融市場也比較靈活，有很多種方式可以實現留學”。

　　而隨著留學的大眾化發展，深圳人對於留學仲介的看法也發生著變化。周素瓊回憶，10年前，人們掌握的留學資訊量並不是很多，“所以我們對諮詢者的引導就顯得非常重要，也感覺他們非常依賴我們。而如今，隨著出國留學越來越大眾化，人們了解到這方面的資訊也越來越多，很多人實際上是在準備了大量的資訊材料，有了自己的大概想法後，才來找留學仲介確認資訊真實性並辦理的。”

　　學生不宜留學建議暫時放棄

　　作為進入深圳的最早一批留學仲介之一，啟德深圳如今已有數百名員工，開展的業務也從原來單一的以澳洲、英國等留學服務為主，發展到如今開展全球的留學業務。一項第三方機構市場調查顯示，2007年至今，啟德在深圳留學市場的份額佔有率達到40%，排名第一。

　　在周素瓊看來，不到10年的時間，啟德深圳發展如此迅速，最重要的是靠專業度。“無論廣告打得有多好，價格拉得有多低，這些都比不過客戶的口碑，要想得到口碑，主要來源於兩方面：第一專業度，第二是否具備服務意識來滿足客戶需求。”

　　周素瓊介紹，啟德招聘員工非常注重正直誠信的品行，“比如我們不允許為了提升錄取率而幫客戶作假，這是一條高壓線。一旦違反員工便會被開除。我們要對學生負責，也要為國外院校的招生負責。”周素瓊告訴記者，她們也不允許員工對客戶過度承諾，“學校是否錄取和簽證是否通過的決定權在學校招生官和簽證官，我們可以通過以往經驗的積累和大量學生案例，來盡可能地提升成功率，但不會做出100%的承諾。正是因為這條原則，也發生過因為競爭對手誇大承諾讓我們流失客戶的情況，但這是我們秉承的原則。”

　　對於留學仲介，人們傳統的理解就是通過包裝將申請人送至國外留學，而啟德賦予自己的使命是為客戶提供國際教育全價值解決方案、學業規劃，幫助學生做好語言、學術和能力方面的充分準備，銜接學生需求和優質國際教育資源。“不是簡單地説要出國留學，就辦理業務，我們的任務就結束了，其實還有很多延續的服務。比如學生去了留學目的地後，我們還會和她聯繫溝通在當地的適應情況、成績表現、畢業後的職業選擇等。”周素瓊説。

　　儘管業務量是留學仲介生存的基本，但對於不太適合出國留學的學生，啟德還是會建議家長暫時放棄送孩子的出國留學計劃，“有學生出去留學不適應回來的，也有學生因為個性比較孤僻，和當地同學處理不好關係而選擇回國的情況。一些學生是在家長的脅迫下來辦理留學，還有一些年紀太小無法獨立生活的孩子，這種情況我們都會建議他們暫時不要出去，並不是所有的孩子都適合出國留學。”

　　未來留學市場依然很大

　　近些年，一些留學仲介的負面新聞也被曝出，包括“不選最適合的，而選最容易申請成功的”、幫助學生進行包裝甚至是材料造假等。“簽證是可以定義成功率的，但學校申請是沒有成功率可以定義的，我們希望幫助學生找到最適合他們的學校、專業。”周素瓊稱。

　　據介紹，啟德教育是澳大利亞、英國、美國、加拿大等國家和地區上千所院校授權的官方招生代表，是美國國務院教育文化總局授證認可的“美國教育諮詢中心”，也是全國首家澳洲“八大”名校官方代理機構。周素瓊解釋，獲得招生代理權，可以獲得國外院校招生的一手資訊和資源，一些學校的面試官也會到深圳來做一些培訓。

　　周素瓊告訴記者，不管外界對於仲介代理國外院校招生權有著怎樣的爭論、誤解，但對於學生而言卻是有益的，比如可以面對面聽招生官的指導，個人投遞申請可能很久收不到回信，但啟德遇到這種情況可以第一時間去追蹤，督促院校給予回復。“對於學生來説，多了一層保障。”

　　“短時間內我們的高等教育不可能做到根本的扭轉，未來留學市場還是很大，會繼續蓬勃發展。”周素瓊介紹，未來深圳留學仲介市場的競爭也會更加激烈。

　　周素瓊透露，未來啟德會朝著“做專做細”的方向發展，將服務流程更加細化，落實到每個節點，還會提供VIP高端定制服務，“我們更像是一種高端規劃師的角色，除了為客戶配套服務的團隊外，還會有更高層次的一對一服務，比如配備人生導師、國外院校面試官為客戶做文書提煉等。”此外，啟德將會在産品上建立留學生數據庫和留學申請系統，對29年沉澱的留學數據挖掘及分析，實現對不同學生不同申請背景和申請要素的分析對比，科學構建新的出國留學培訓服務體系，幫助客戶更精準地選擇適合自己的學校和專業。

　　對話

　　“零仲介”在國內

　　不會成為主流

　　南方日報：我們了解到，一些仲介機構為了增加學生申請成功率，會“功利化”的引導學生做一些社會實踐。

　　周素瓊：會有這樣的聲音存在。我們引導學生參加一些社會活動，並不僅僅是為了幫助他們申請國外院校，如果是這樣就太簡單了。我們是為了引發學生思考，而且對她們今後的學習有所幫助。不是讓他們為了做而做。反過來説，如果他們沒有深入的思考，在面對的招生官的詢問時也會“招架不住”。

　　南方日報：網上一些帖子抱怨留學仲介費用很高，不知道高額的仲介費用是怎樣計算出來的？

　　周素瓊：申請不同國家的不同學校，費用都不一樣，比如一般來説申請美國高校仲介費大概兩三萬元以上，澳洲、英國的高校大概在一萬元左右，費用主要體現在項目申請的難易程度上。具體地説，比如在選擇申請院校的數量上，美國有4000多所學校，我們在選校上付出的努力可能比其他國家要多。在申請上也有競爭激烈程度的問題，像加拿大，申請研究生學校所花費的人力物力要高於申請高中學校，我們做的是服務，收費是基於服務所投入的精力和時間。

　　南方日報：最近看到一些人在談論“零仲介”，説中國是目前世界上唯一一個採取雙向收費的國家，國外基本都是零仲介的服務，即不向學生收取服務費，僅從學校那裏收取佣金或市場推廣經費。那未來我們是否也有可能實現“零仲介”服務？

　　周素瓊：其實這個問題在幾年前就討論過，“零仲介”有它存在的空間，但它畢竟只是留學過程中一個小的部分，我們也聽到行業內正在做“零仲介”的人反饋説，“零仲介”很難做，因為客戶會産生質疑，信任度不夠。“零仲介”可能通過代理院校提供的一些市場費用或其他項目經費來盈利，但我認為在中國未來不會成為主流。香港也存在“零仲介”，但是該收的費用仍不會少。

　　策劃：劉勇 曲廣寧

　　撰文：南方日報記者 孫穎

　　實習生 喬思佳