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“小”市場的大生意

  • 發佈時間:2014-09-03 21:30:41  來源:國際商報  作者:閻密  責任編輯:羅伯特

  今年上半年,我國電子商務網路零售市場交易規模達1.08萬億元,同比增長43.9%。雖然市場巨大,但電商和實體零售一樣,也難逃“千店一面”的同質化困境,並且難以突破價格戰的桎梏。

  如何從同質化競爭中尋找出路,在大市場中另辟蹊徑?在近日舉辦的2014派代電商年會上,兩位企業家分享了他們的經驗與心得。

  大樸網:做粉絲成就的品牌

  “無甲醛棉品,始於大樸”。在家居電商大樸網的頁面上,有著這樣一排醒目的字。市場規模巨大,沒有絕對的領先品牌,同質化競爭嚴重,大家都在拼外觀設計,而安全標準和材質標準卻不那麼被重視——大樸網就在這樣的行業大背景下誕生,不僅在産品品質方面實踐了自己的價值觀,填補了市場空白,也成功吸引了一批忠實用戶。這家創立僅兩年多的企業成長速度驚人,目前已擁有逾10萬用戶,今年上半年的銷售同比增幅逾700%,而行銷費用卻不到去年同期的1/3。

  從外觀來看,大樸出品的家紡、內衣、襪子等貼身紡織品全是素色、基本款。但樸素的外觀之後是創業者對産品安全與舒適理念的堅持與追求。在物理層面,採用歐美標準,堅持高支高密織造工藝;在化學層面,堅持無甲醛、無熒光增白劑、無致癌芳香胺。“我們主要面向的客戶集中在30~40歲,很多是白領女性。”大樸創始人王治全表示。這一人群收入與受教育程度較高,注重商品品質,有自己的生活態度。“産品品質是相對用戶而言的。如果你不能精確地了解用戶的需求,那麼品質是空談。”

  在王治全看來,用戶並不都是粉絲,“粉絲是認同品牌價值觀並且具有傳播能力的人群”。通過與粉絲的積極互動與溝通,大樸也獲益良多。

  王治全在國際商報記者面前打開了手機裏的微信App,裏面有20多個用戶微信群,而且活躍度非常高。大樸的客服人員甚至王治全本人也在這些微信群裏,其身份是公開的,用戶可以直接和他們交流。大樸的用戶微信群不只是企業發佈新品、提供産品試用的渠道,更是一個供粉絲“吐槽”的空間。除了微信,大樸還啟動了線下溝通會,獲取了很多有效的用戶需求與意見的反饋。同時,粉絲的能量也被注入到大樸的供應鏈之中——他們不僅能參與産品設計、參與産品推廣,甚至可以開實體店賣産品。

  “現在粉絲已經開了10家實體店,9月份還會在北京開兩家。”王治全告訴記者,對於粉絲開的店,大樸並不要求外觀和裝修上的統一,只要Logo不變就行,也不會在提貨方面作要求,“相信粉絲自己的價值判斷”。

  貝貝網:做母嬰分眾電商

  母嬰電商市場近兩年似乎一直是“紅海”,既有紅孩子、樂友等垂直電商,更有京東、天貓、噹噹等綜合型平臺,專做特賣的唯品會也專設了親子頻道。為了分食母嬰市場這一大蛋糕,各方掀起無數輪價格戰,競爭愈演愈烈。但是,1986年出生的張良倫仍然覓到了機會,創立了母嬰特賣網站貝貝網。

  實際上,創建貝貝網並不是張良倫第一次創業。2011年他就創立了導購返利網站米折網,現在每月的交易額已達5億元。為什麼跨界做母嬰?張良倫表示,調研後發現,母嬰市場規模達2萬億元,市場巨大,前景廣闊,但在母嬰電商中並沒有出現真正的領軍者,特別是細分市場的B2C領域。

  同時,張良倫認識到,傳統電商主要是賣貨,多類目經營,講究銷售規模,由於缺乏消費者精準定位,因此賣的商品未必是消費者需要和喜歡的。而張良倫做米折網後收穫的經驗正是從消費者出發的買家思維,在當今消費者需求發生裂變的大背景下,賣貨思維顯然已不適合。用張良倫的話説,分眾電商正在到來,這類電商面對的是某個人群而非類目,並跟隨人群做跨品類多平臺經營。貝貝網正是一次分眾電商的實踐,它被定位於國內第一家專為媽媽服務的分眾電商平臺,以媽媽育兒需求來切入跨品類經營。“我們的用戶群主要是25~39歲的年輕媽媽,她們具有極強的購物需求與

  消費能力。”張良

  倫説。貝貝網以品牌正

  品、獨家折扣、限時搶購為特色,與國內外上千家孕嬰童品牌供應商合作,每天以1~7折的超低折扣對童裝、童鞋、玩具、用品等進行限時特賣。從今年4月創立以來,貝貝網的月訂單增幅達100%以上,8月份銷售額達6000萬元,“超過了年初定下的月銷售過2000萬元的目標”。

  “當我們嘗試以人群而不是以類目來經營的時候,會有很多不一樣的事情發生。”當初,張良倫只想賣童裝、童鞋,但有媽媽消費者詢問,能不能上線一些玩具。當引進玩具類目後,又有消費者提出貝貝網能不能賣紙尿褲。不過,張良倫對於類目的擴充依然保持審慎,“我們到現在為止沒有做奶粉,因為暫時還沒有足夠的力量來支撐這一産品的發展”。

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