今年上半年，我國電子商務網路零售市場交易規模達1.08萬億元，同比增長43.9%。雖然市場巨大，但電商和實體零售一樣，也難逃“千店一面”的同質化困境，並且難以突破價格戰的桎梏。

　　如何從同質化競爭中尋找出路，在大市場中另辟蹊徑？在近日舉辦的2014派代電商年會上，兩位企業家分享了他們的經驗與心得。

　　大樸網：做粉絲成就的品牌

　　“無甲醛棉品，始於大樸”。在家居電商大樸網的頁面上，有著這樣一排醒目的字。市場規模巨大，沒有絕對的領先品牌，同質化競爭嚴重，大家都在拼外觀設計，而安全標準和材質標準卻不那麼被重視——大樸網就在這樣的行業大背景下誕生，不僅在産品品質方面實踐了自己的價值觀，填補了市場空白，也成功吸引了一批忠實用戶。這家創立僅兩年多的企業成長速度驚人，目前已擁有逾10萬用戶，今年上半年的銷售同比增幅逾700%，而行銷費用卻不到去年同期的1/3。

　　從外觀來看，大樸出品的家紡、內衣、襪子等貼身紡織品全是素色、基本款。但樸素的外觀之後是創業者對産品安全與舒適理念的堅持與追求。在物理層面，採用歐美標準，堅持高支高密織造工藝；在化學層面，堅持無甲醛、無熒光增白劑、無致癌芳香胺。“我們主要面向的客戶集中在30~40歲，很多是白領女性。”大樸創始人王治全表示。這一人群收入與受教育程度較高，注重商品品質，有自己的生活態度。“産品品質是相對用戶而言的。如果你不能精確地了解用戶的需求，那麼品質是空談。”

　　在王治全看來，用戶並不都是粉絲，“粉絲是認同品牌價值觀並且具有傳播能力的人群”。通過與粉絲的積極互動與溝通，大樸也獲益良多。

　　王治全在國際商報記者面前打開了手機裏的微信App，裏面有20多個用戶微信群，而且活躍度非常高。大樸的客服人員甚至王治全本人也在這些微信群裏，其身份是公開的，用戶可以直接和他們交流。大樸的用戶微信群不只是企業發佈新品、提供産品試用的渠道，更是一個供粉絲“吐槽”的空間。除了微信，大樸還啟動了線下溝通會，獲取了很多有效的用戶需求與意見的反饋。同時，粉絲的能量也被注入到大樸的供應鏈之中——他們不僅能參與産品設計、參與産品推廣，甚至可以開實體店賣産品。

　　“現在粉絲已經開了10家實體店，9月份還會在北京開兩家。”王治全告訴記者，對於粉絲開的店，大樸並不要求外觀和裝修上的統一，只要Logo不變就行，也不會在提貨方面作要求，“相信粉絲自己的價值判斷”。

　　貝貝網：做母嬰分眾電商

　　母嬰電商市場近兩年似乎一直是“紅海”，既有紅孩子、樂友等垂直電商，更有京東、天貓、噹噹等綜合型平臺，專做特賣的唯品會也專設了親子頻道。為了分食母嬰市場這一大蛋糕，各方掀起無數輪價格戰，競爭愈演愈烈。但是，1986年出生的張良倫仍然覓到了機會，創立了母嬰特賣網站貝貝網。

　　實際上，創建貝貝網並不是張良倫第一次創業。2011年他就創立了導購返利網站米折網，現在每月的交易額已達5億元。為什麼跨界做母嬰？張良倫表示，調研後發現，母嬰市場規模達2萬億元，市場巨大，前景廣闊，但在母嬰電商中並沒有出現真正的領軍者，特別是細分市場的B2C領域。

　　同時，張良倫認識到，傳統電商主要是賣貨，多類目經營，講究銷售規模，由於缺乏消費者精準定位，因此賣的商品未必是消費者需要和喜歡的。而張良倫做米折網後收穫的經驗正是從消費者出發的買家思維，在當今消費者需求發生裂變的大背景下，賣貨思維顯然已不適合。用張良倫的話説，分眾電商正在到來，這類電商面對的是某個人群而非類目，並跟隨人群做跨品類多平臺經營。貝貝網正是一次分眾電商的實踐，它被定位於國內第一家專為媽媽服務的分眾電商平臺，以媽媽育兒需求來切入跨品類經營。“我們的用戶群主要是25~39歲的年輕媽媽，她們具有極強的購物需求與

　　消費能力。”張良

　　倫説。貝貝網以品牌正

　　品、獨家折扣、限時搶購為特色，與國內外上千家孕嬰童品牌供應商合作，每天以1~7折的超低折扣對童裝、童鞋、玩具、用品等進行限時特賣。從今年4月創立以來，貝貝網的月訂單增幅達100%以上，8月份銷售額達6000萬元，“超過了年初定下的月銷售過2000萬元的目標”。

　　“當我們嘗試以人群而不是以類目來經營的時候，會有很多不一樣的事情發生。”當初，張良倫只想賣童裝、童鞋，但有媽媽消費者詢問，能不能上線一些玩具。當引進玩具類目後，又有消費者提出貝貝網能不能賣紙尿褲。不過，張良倫對於類目的擴充依然保持審慎，“我們到現在為止沒有做奶粉，因為暫時還沒有足夠的力量來支撐這一産品的發展”。