中小信託公司如何突破銷售瓶頸
- 發佈時間：2014-08-21 05:28:24 來源：經濟日報 責任編輯：羅伯特
當前，在監管逐步趨嚴的背景下，中小信託公司開展業務難度加大。相對於大型信託公司來説，中小信託公司除了受整體經濟影響項目開發端難度加大之外，銷售端亦使其苦惱不已。
銷售能力掣肘中小信託公司發展，主要體現在幾個方面：一是中小信託公司有些規模較大的信託産品發行難度高，反向抑制項目開發；二是銷售能力不足導致投資者來源單一，風險識別能力具有局限性，“剛性兌付”意識牢固，對於真正優質的信託産品仍有較高的成本要求；三是自身直銷能力不足，依靠第三方財富公司的層層分銷，其實質是資金成本步步加碼，擠佔信託公司盈利空間。
中小信託公司突破銷售瓶頸，需要在公司內部，優化信託産品預期收益率和銷售費用的確定。從現階段情況看，大部分信託公司在信託産品預期收益率的確定上，很少參考銷售一線人員對於市場情況的判斷，多以“自上而下”的方式予以確定，這可能導致産品定價與市場情況不符。因此如果在確定投資者收益環節，引入一線直銷人員對於預期收益率、銷售額度和銷售費用等3項指標進行預估，信託公司在綜合所有上報數據後，以最大化信託報酬的原則，對3項指標進行確定，將是目前對於信託産品最有效的定價機制。
中小信託公司也需要制定適合公司自身情況的激勵、考核機制，加快從公司外部吸引優秀直銷人才，即“內化”直銷能力。
目前，在信託産品銷售市場上，多個信託公司共用一個銷售團隊較為普遍，只是這些銷售人員分散在各家理財公司內。在對銷售人員的需求大於銷售供給的背景下，內化直銷能力對於中小信託公司來説，最直接的作用是能降低銷售費用，增加信託公司的盈利空間。其次，隨著運營成本的下降，中小信託公司能夠與資質更好、資金成本更低的交易對手進行合作，對於信託公司來説也是業務多元化、合作長期化的長久之道。因此，中小信託公司應在加強第三方理財機構監管的背景下，加快建立、培養優秀直銷隊伍，通過具有競爭力的薪酬、激勵和考核機制，強化信託公司對人才的吸引力。
在此基礎上，當時機更為成熟的時候，個別經營理念相似、管理規模相近、産品互補的中小信託公司可率先合力組建一個統一的銷售平臺。共用平台中的銷售資源，對於參與其中的各家信託公司來説，一方面可以獲得與産品更為匹配的資金供給，另一方面在産品募集效率上將有明顯的提升。這樣既解決了單一信託公司産品供給不足、資金需求無法完美對接的問題，又可以部分化解現階段銷售對於中小信託公司發展的掣肘，無論從短期還是長期來看都是更優的策略。
(作者係方正東亞信託研究發展部總經理）
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