記者 李長燦 實習生 華文潔

　　喜歡甜美風格，而又習慣網購一些性價比高的姑娘想必都聽過這個牌子——“木木家”。

　　夢幻，精緻，甜美，優雅——從網站上點開店舖的瞬間，就能感受到童話氣息撲面而來。

　　而這個創始於淘寶，興盛于淘寶的品牌也幾乎有著童話的經歷：創辦六年，從300元開始的創始資金到2013年近億元的銷售額，從個人小鋪成長為成功的電子商務公司，從一個女生的美麗衣服夢想到擁有粉絲的女裝品牌。“木木家”為少女營造出了一個夢幻的王國。

　　【好産品】 同類商品中的最低和最高

　　同品質中，價格最低；同價格中，品質最高。將“木木家”打造成甜美係的優衣庫，是“木木家”創始人、杭州赫冉資訊科技有限公司董事長宋雅丹的夢想。

　　“總有這麼一些姑娘，她們才剛剛畢業或者還在校園，她們消費力不高，不捨得去商店買1000多元的衣服，但是卻喜歡用跳躍的顏色、甜美的元素裝扮自己。正如我當初對這樣一件衣服的嚮往，而我希望‘木木家’能完成女孩們對這樣一份甜美追求的渴望。”因此，這樣一群小眾的，年齡大約18-25歲的姑娘就成為“木木家”的目標顧客群，也成了“木木家”的産品定位。

　　平價而精緻的服裝使“木木家”成功得到了剛剛開始工作的小白領和在校學生的認可，收穫了屬於自己的粉絲“木耳”。

　　“木木家”的産品都是以色系和主題開發系列産品，並不執著于“淘寶爆款”。因為宋雅丹認為爆款就是大眾款，而“木木家”並不需要做淘寶的銷量老大，他們的目標是做成某個類別的風格老大。

　　為了支撐目標中的最低和最高，“木木家”不但註冊了自己的品牌，而且打造自己的設計團隊，建立自己的工廠，成立自己的電子商務公司。

　　不敢，要找到品質與價格的平衡點可不容易，“木木家”也走過一段彎路。去年下半年，木木家價格明顯提高，活動折扣和優惠減少，這使“木耳們”難以接受。在經過市場調查後，宋雅丹和她的團隊找到了其中的問題，及時調整價位。也因此，宋雅丹能更準確地把握價格和品質的平衡點。

　　【好品牌】面臨轉型的淘寶原創品牌

　　“我們並不是電商，我更願意將自己定位成以電商為渠道，發展推廣我們品牌的女裝，我們是做品牌的。”宋雅丹説。

　　在宋雅丹看來，“木木家”與其他電商最大的區別就是：木木家與眾不同的品牌定位，堅持自己的風格，甜美而具有靈魂的設計，但價格卻並不是遙不可及。這樣的定位在中國比較少見，但卻是木木家信心的來源。

　　支撐“木木家”的中國女孩子缺乏這樣平價而有設計感的衣服。“所以對我來説，能達到這樣一個目標，我就很開心了。”宋雅丹説，擁有優衣庫的品質和價格，但是更加具有設計感，風格也更加甜美，更適合少女。

　　熟悉“木木家”的顧客大約都會知道，“木木家”的産品堅持原創和設計感。“這也是我們的競爭優勢。”在宋雅丹看來，“木木家”現在最需要的就是明確品牌定位。要讓顧客明確“木木家”的産品年齡層。

　　利益和風險並存——淘寶成就了“木木家”，卻也帶來最大的危機。電商平臺的不完善，對智慧財産權保護的意識太過薄弱成為“木木家”面臨的最大問題。“一件樣衣，我們要花兩三千塊錢去打樣、開發，但是別人花兩百塊錢就能買到我們的樣衣。”宋雅丹説。

　　同時作為一個以電子商務為銷售渠道的“木木家”不但面臨著資金的問題，而且還面臨著電商轉型問題。

　　“因為我們這樣的定位勢必導致企業利潤不高，如果再需要發展的話，資金會有點緊張。而再發展不僅僅指在電商上的發展，基於現在O2O模式越來越受歡迎，我們也在考慮向實體轉型，可能是實體專賣店，也可能是體驗店之類的。”宋雅丹説。

　　但轉型不僅要找合適的時機，也需要足夠的實力。“轉型其實也是被迫的，因為純電商的未來其實有很大的潛在危險，因為我們沒法跟顧客進行最直接的互動。”

　　【好團隊】走進顧客心坎的設計團隊

　　“沒有人能夠永遠年輕，但永遠有人正年輕著。”宋雅丹説，這群正年輕著的少女們就是“木木家”的主要客戶群。

　　“木木家”設計師不是最出名的，也不是最出色的，但他們是最了解顧客需要的，貼近顧客的設計團隊。在宋雅丹概念裏，作為“木木家”的設計師，不能僅僅只關心自己的設計，並且還關心顧客的需要，以及産品的成本控制。漂亮的款式需要用價廉物美的原材料來打造，這樣才能做出價廉物美的産品。

　　為了加強與顧客的互動，宋雅丹每天都要花上兩個小時與顧客在淘寶的“留言板”上交流。每天都會有“木耳”反應她們對衣服的意見，而“木木家”也不斷地吸取意見，努力完善。

　　“木木家表現的是女孩子的夢想。”宋雅丹説，當年她創立木木家就是為了給經濟比較緊張的自己做一件美麗的衣服。她想把這個理念告訴“木木家”的顧客：也許你不是服裝設計師，但是你想要的衣服，木木家可以幫你做。

　　目前，“木木家”正在慢慢嘗試的一種模式是：顧客自己畫簡單的圖稿，告訴“木木家”的設計師你想穿怎樣的衣服，設計師會選布料並且做成真正的設計稿，然後再到“木耳群”裏面投票，投票最高的設計稿，“木木家”會拿出來做成産品。這樣能更好貼近顧客，産生互動。

　　“除此之外，我們還在嘗試‘半定制’的模式。就是在基本款式不變的情況下，顧客可以對領子顏色、腰帶顏色，以及一些細節方面進行自己的挑選，使每個人穿出自己的與眾不同，卻又不會需要高昂的價格。”宋雅丹説，“木木家”巧妙地把握了每個女孩子心中不願言明的小心機，這是“木木家”成功的訣竅。

　　推薦人

　　樂創會創始人、秘書長 盧艷峰

　　推薦理由

　　年輕、活力、激情一直是木木家不變的主題，這不僅是木木家想要傳達的服裝理念，更是這個團隊的生活和工作寫照。木木家認為，呆板的設計風格和穿著形式必將逐漸被流行風替代，只有不斷的創新，不停地契合當下的時尚理念、年輕化的個性才是生存之道，才是木木家不為盲從指標而跑偏的初衷。品牌創始人帶著青澀、單純、懵懂以及年輕人為夢想而戰的那股勁兒開始了淘寶網店的第一步。從進貨、上架到借鑒、設計、再創新，木木家在淘寶的路上走走停停，最終堅持了下來，創立了自己的原創網路品牌。

　　公司名片

　　木木家現為五皇冠淘寶網店擁有自主設計的mumuhome等女裝品牌。木木家自2008成立以來，經過快速發展，2009年銷量躋身淘寶女裝前10名，是淘寶網的又一大奇跡。公司目前擁有員工100多名，是一個富有激情的年輕團隊。

　　杭州好公司

　　No.38