第三方逆向推介客戶規避監管，券商基金類通道費達0.5% ，國民信託第三方銷售陷兌付危機。

　　一邊在網際網路浪潮中求存，一邊卻遊走在監管的灰色地帶，這就是當下信託脫媒之困。

　　眼下，整個信託行業正在佈局“網銷”，近兩個月，中鐵信託、愛建信託等信託公司已經開始嘗試網上直營店，這為信託公司鞏固了自身的直銷能力。

　　但對於信託直銷，業界的質疑聲音不斷，因為信託的私募性質，根據《信託公司集合資金信託計劃管理辦法》規定，信託公司推介信託計劃時，不得進行公開行銷宣傳，因此設立網上直營店涉嫌打政策的擦邊球。

　　儘管在去年，銀監會已經出臺了號稱“史上最嚴”的《關於信託公司風險監管的指導意見》（銀監99號）及執行細則—信託公司不得委託非金融機構以提供諮詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信託計劃，但實施一年多以來，第三方理財機構代銷行為卻禁而不止。

　　不過，在摸著石頭過河的時候，監管層似乎也默許了信託企業做某種程度的探索。

　　6月17日，中誠信託副總裁湯淑梅在2015年中國信託業峰會上向時代週報記者表示，“信託網上直營店未來能否成為一種新的趨勢，還不能判斷，但可以進行嘗試。”

　　其實，借力網際網路，甚至不惜打擦邊球，恰恰反映了信託公司自身在銷售渠道上的短板。用益信託首席分析師李旸向時代週報記者表示，“從整個行業來看，信託公司直銷佔比不會超過五成。”

　　不過，信託與第三方之間的曖昧關係，也存在種種無奈。由於信託公司長期專注産品開發，而缺乏銷售基因，第三方理財機構才得以應運而生，在銷售環節補位。但在整條信託銷售的灰色利益鏈，凸顯的是信託業脫媒之困。

　　監管默許？第三方銷售灰色地帶

　　愛建信託、陸家嘴信託、新時代信託四家信託公司在信託網上設立直營店，投資者登錄直營店後，填寫姓名、手機號、資金額，便可預約産品，從而直接與信託經理對接，這也成為信託行業觸網又一新舉措。

　　除此之外，還有不少信託公司是在公司官網上設立網上信託入口，如上國投、興業信託、西藏信託等公司，客戶可能通過網上進行産品預約。

　　“對大部分信託公司而言，信託公司官網入口效果有限，信託公司也會通過官方網站更新産品資訊，但受眾面較窄。”一位不願具名的第三方理財機構負責人接受時代週報記者採訪時指出，雖然違規的質疑聲不斷，但監管層暫時對設立信託網上直營店的態度依然較為寬鬆，因為這一做法尚在探索階段。

　　6月17日，中誠信託副總裁湯淑梅在2015年中國信託業峰會上對時代週報記者表達了相近的看法，信託網上直營店未來能否成為一種新的趨勢，還不能判斷，但可以進行嘗試。

　　信託業觸網仍依託信託網等第三方機構，由於銀行近年來不斷收緊信託銷售規模，目前大部分信託公司也依賴於第三方理財機構。

　　如格上理財、恒天財富、用益信託網等網站上仍分佈著多款集合信託的資訊，包括四川信託 、國民信託、渤海信託等幾十家信託公司的産品。

　　儘管禁止信託公司委託非金融機構推介信託計劃的禁令實施一年多，第三方理財機構仍是信託銷售的主力軍。

　　“從整個行業來看，信託公司直銷佔比不超過五成，但對於第三方理財機構、銀行等金融機構各佔比多少很難確定。”李旸對時代週報記者表示，目前行業內並沒有第三方機構銷售信託産品規模的統計數據，各家信託公司直銷能力差距很大，如平安信託、上國投等，甚至不需要依靠第三方理財機構，而還有一些非沿海地區、中小信託公司則主要依賴第三方理財機構的力量。

　　銷售利益鏈：類通道收費0.5%

　　國內信託資産規模已突破14萬億，第三方理財機構正在野蠻生長，並成為信託産品鏈條中最重要的一環。

　　在銀監99號文實施前，信託公司直接委任第三方理財機構進行産品銷售，第三方理財機構在銷售環節並可賺取一定比例的提成，通常在銷售額度的1%-2%之間，根據産品的銷售難易程度以及規模上下浮動。

　　“監管不允許第三方賣産品，但可以推薦客戶。”一位不願具名的信託公司負責人在接受時代週報記者採訪時表示，如今第三方理財機構仍充當信託銷售大軍，只是由於監管要求，變換一種形式或者思路展開。

　　上述負責人還透露，“銀監99號文頒布以來，我們公司就已經停止與第三方理財機構的合作，不過仍會有第三方理財機構向公司來推介客戶，信託公司並不會把客戶擋在門外。”

　　通過逆向推介客戶便不違規，但此舉仍有打擦邊球之嫌。不過，現在大部分第三方理財機構都以推介客戶的名義在進行信託銷售，因為經過多年積累，第三方理財機構有大量的客戶資源。

　　北京一位第三方公司的業務總監向時代週報記者坦言，儘管在銷售信託産品，但不是信託公司直接委託我們進行銷售，而是先由信託公司與券商或基金公司達成合作，再由券商或基金公司委託第三方理財機構進行銷售，由此也就繞開了監管的規定。

　　事實上，還有的信託公司與券商子公司、基金子公司或者第三方理財機構進行合作，發行資管計劃，從而規避了對集合信託産品的銷售限制。

　　上述信託公司負責人還表示，信託公司借助資管名目發行信託産品主要也是為了滿足合規要求，特別是執行細則下發以後，為了使産品的銷售不受限制，借助基金子公司。

　　據悉，去年以來，信託公司對基金牌照也更加青睞，如安信信託、渤海信託紛紛宣佈成立基金公司。去年安信信託宣佈將與控股股東上海國之傑投共同成立國和基金管理公司，註冊資本1億元，安信信託出資佔24%。渤海信託則與同為海航資本旗下子公司的億城投資以及特華投資控股共同出資設立本源基金，其中渤海信託出資1億元，持有該基金公司50%股權。

　　信託係基金子公司早已經超過30家，目前用益信託網披露的産品資訊中，包括多款中融資産、中信資産的産品，其中，中融資産在售的資管産品超80款。據了解，中融資産由中融基金控股，而中融信託又是中融基金的控股股東。

　　信託公司願意借助資金子公司來發行産品，一方而避開銷售方面的限制，通過基金子公司可以委託第三方理財進行銷售。這樣對於基金子公司而言也有利可圖，由於基金子公司在項目獲取和銷售能力相對較弱，這種“類通道”業務中千分之五左右的“通道費”，高於純通道業務萬分之三到萬分之五的報酬率。

　　銷售之困 信託公司養不起團隊？

　　第三方理財機和大部分信託公司之間有著“剪不斷、理還亂”的關係。

　　上述不願具名的第三方負責人表示，儘管去年銀監會對第三方理財機構發出了禁令，但整體來看，對他們與整個行業的影響都不大。

　　目前來看，除了平安信託、中信信託、上國投等有較強客戶積奠以及自身直銷能力很強以外，大部分公司仍不可避免借助其他渠道來進行銷售。

　　“第三方理財機構在整個産業鏈條主要分佈在銷售端，當然現在也有的第三方理財機構開始向産品端靠攏，這證明第三方理財機構實際也有一定的實力，與存在的意義。”李旸在採訪中這樣指出。

　　由於行業屬性，信託企業極具産品思維，但卻嚴重缺乏産品銷售的基因。

　　上述信託公司負責人透露，過了一年多，包括我們在內的大部分信託公司也都在進行銷售人員的儲備。但銷售隊伍搭建一時很難發揮明顯的作用，如果操之過急反而不能保證品質，對於信託公司而言，客戶資源的積累更為重要。

　　李旸也認為，信託公司加強直銷團隊力量是大方向，但只能銷售自己的産品，而且行銷隊伍需要較大的開支，如果缺乏相應的激勵機制，很難鼓勵銷售人員的積極性。而第三方理財機構有大量的客戶資源，通過這一渠道只需要支付渠道費用，所以對於部分中小信託公司而言，借用第三方渠道何樂而不為？

　　對於中小信託公司而言，由於産品線有限，不能給客戶帶來持續多樣的産品，建立直銷團隊反而可能成為負擔。

　　據了解，國民信託以往就主要靠第三方理財機構進行産品銷售。上述信託公司負責人透露，國民信託此前陷入兌付危機的金色博寶流動資金貸款集合資金信託計劃，該項目超九成投資者都是通過第三方理財機構認購。

　　時代週報記者梳理國民信託過往年報數據發現，其集合信託佔比很小，儘管其從2011年資産管理規模迅速擴張，但2013年新增集合信託規模不足百億元。其2011年僅新增兩個信託項目，在2005—2009年期間，國民信託一共發行23款産品，總規模僅53.6億元。

　　不過招聘直銷人員成為多家信託公司的共識，今年6月初，國民信託招聘直銷理財業務總監，再比如近日興業信託大規模招兵買馬，在北京、上海、廣州、深圳、福州、重慶等多地招募信託直銷人員。

　　網上直銷雖然是信託公司發力直銷的一種形式，仍難成為信託銷售的主要渠道。

　　“信託的網上直銷是一個概念，而且首先要解決資訊不對的問題。”格上理財分析師王燕娛向時代週報記者指出，即便通過網上發佈産品銷售，仍需線上下完成交易，能判斷項目好壞的資訊不便公開在網上發佈；而且信託銷售適合於一對一地解説，很難單純依靠文字介紹清楚。除了資訊不對稱問題，還要解決網上支付等安全問題。

　　值得關注的是，銀聯電子支付今年6月初宣佈，為信託公司的信託産品直銷以及資管公司的理財産品銷售定制了支付解決方案。

　　在李旸看來，在一段時間內，信託的網上直銷仍是線上與線下的結合，除非未來信託産品研究出一些標準化産品，才適合在網上進行銷售交易。“因為要想完成信託的整個交易，很多公司現在要求當面簽訂合同並錄影，也需要客戶提供一些資料、複印件對合格投資者身份進行驗證，網際網路只能完成銷售的某些環節工作。”

　　避重就輕 緊盯信託企業便於追責？

　　事實上，在信託的銷售環節，第三方理財機構由於並不承擔項目風險，所以一部分銷售人員存在誤導行為，比如承諾剛性兌付。為了防範這類風險，2014年4月，銀監會才出臺了銀監99號文與相關細則

　　值得注意的是，銀監會同時還要求信託公司不得開展非標準化理財資金池等，具有影子銀行特徵的業務，同時也要求信託公司建立流動性補充機制。

　　此禁令一齣，一時讓長期放任發展的第三方理財機構甚至是信託公司亂了陣腳，並再度傳出信託業將迎來拐點的聲音。智信資産管理研究院政策研究組的報告指出，在信託行業直銷還不健全且沒成氣候的情況下，如果斬掉第三方非金融機構，同時若沒有銀行等其他第三方金融機構的支援，信託公司如同被掐住了脖子，短期內會嚴重缺氧。

　　事實證明，第三方銷售依然變換著方式與信託公司合作。不過，監管層目前對種種繞道的行為，並未立刻喊停。

　　但上述第三方機構銷售負責人認為，銀監會並不直接監管第三方機構，但監管層是否可以換一個思路，比如，給一部分較好的第三方理財機構頒發牌照，通過設定準入機制，或者通過備案制或黑名單制進行監管，如此一來，第三方理財市場自然會洗牌，行業必將更加規範。

　　“風險的決定因素是項目本身，而不是外界，其他的銷售渠道包括信託公司直銷也可能存在誤導的問題。”李旸在採訪中這樣指出，畢竟誤導行為只是個案，第三方理財機構可以銷售多家公司的産品，能夠滿足客戶多元化的需求，在産品篩選上風險把控更過關，相對於信託公司只銷售自家産品，第三方理財機構在産品推介上可能更為全面與多樣化。

　　目前對第三方理財機構數量尚沒有權威統計數據，但對於約近萬家的第三方理財機構，從監管角度而言，對於魚龍混雜的市場進行監管並非易事，相對而言，從68家信託公司入手，更便於監管追責。

　　上述信託企業負責人在接受時代週報記者採訪時則表達了不同的看法，監管層的著眼點要高於行業從業者，雖然銀監99號文等規定有違市場化,但目前信託業正在向自主管理轉型過渡期，未來融資類項目、集合信託只是一小部分，所以以産品為導向的第三方理財機構必將面臨大的洗牌。

　　據時代週報記者了解，銀監99號文實施以來，也有第三方理財機構在銀監99號文發佈後，進行了業務轉型，比如向私募、資産産品銷售拓展，也有的如宜信等便更加專注于主營的P2P業務。第三方理財機構仍存在較大發展空間。在美國，第三方理財佔據了財富管理60%以上的份額；在香港，第三方理財的份額也達到了30%。

　　錦安控股有限公司董事長高岩向時代週報記者表示，“隨著資本市場大牛市來臨，單純的代銷固定收益類信託産品已經很難生存。所以對於第三方理財機構要打破産品為導向的現狀，而是在滿足客戶追求理財專業化、個性化的趨勢和特徵上走出一條獨特轉型之路。”