撰文|郭偉瑩

作為國內首家網際網路保險公司，眾安保險的科技基因與生俱來。而掌舵者姜興，也是一位技術出身的網際網路老兵，電腦專業畢業，曾就職于阿里巴巴，後轉戰網際網路保險。

同樣具備科技的底色，姜興掌舵的眾安保險，會給行業帶來一抹怎樣的色彩？

2019年，在中國經濟增長穩中趨緩、經濟金融形勢複雜多變的背景下，眾安保險2019年總保費收入146.296億元，增長30%，在全國財險市場居第11位，並持續位列全國網際網路非車財險市場第一名。全年服務用戶4.86億，總保單突破80億張。而在資本市場，瑞穗、摩根大通等多家機構近期紛紛給予眾安線上（06060.HK）“買入”或“增持”評級，並上調其目標價。

2019年的眾安開放日上，姜興曾提出：保險的“精時代”已到來，精耕、精益、精誠將成為新保險的三個關鍵詞。其中，精耕強調線上生態和新場景的深度探索；精益指向精準服務和精益管理；精誠則重申未來與生態各界夥伴之間開放、融合、共創的合作趨勢。

2020年，席捲全球的新冠疫情加速了各行業的數字化進程，保險行業也正在向精益化、高品質發展模式轉型；市場也進一步向多方共贏的生態模式進化。今時今日回頭看，眾安在科技和戰略佈局上的前瞻性，可圈可點。

近日，眾安保險CEO姜興接受中國網財經記者專訪時表示：自成立以來，眾安的科技基因即承載著推進科技與保險相互融合的使命，始終走在銳意創新的道路上。今年也將是眾安繼續深化科技與保險融合，不斷精進科技力、産品力、品牌力的一年。

網際網路保險的科技基因

2013年11月6日，眾安成立。馬雲、馬化騰、馬明哲一同出席了主題為“先見、先知、先行”的公司開業啟動儀式。馬雲説，眾安是他們三個人的理想，也是這一代網際網路公司和金融公司的理想，對各自業務都是一種創新。

首家網際網路保險公司，引發業界高度關注。肇始於網際網路技術快速發展、線上經濟爆發的風口，眾安自創立之初就與科技密不可分。而科技的基因，也決定了其之後的商業模式，以及先行者的行業角色。

姜興認為，未來保險公司競爭一定是科技水準和精益水準的競爭。

他指出：我們的時代正在經歷波瀾壯闊的技術革命。雲計算、人工智慧、大數據、區塊鏈、5G，以及不斷涌現的新技術熱點，不斷衝擊並改造著各行業産業鏈，也催生出更多新産業、新業態，推動數據智慧和網路協同的深入融合。正因為我們堅信未來保險業技術變革的機會和趨勢，所以自創立起，眾安就堅持“科技驅動金融，做有溫度的保險”的使命並努力實踐著。

今年疫情以來，由於眾安業務100%基於線上，承保和理賠自動化率分別達到了99%和95%以上，公司上下始終在保持高速運轉。

據姜興介紹：疫情期間，眾安員工喊出了“我們不在一線，卻一直線上”的口號。各業務線都在積極通過提供保障、抗疫服務的方式，助力抗疫、共克時艱。與此同時，也保持與330多個生態合作夥伴持續地發佈産品迭代更新，技術人員每天發佈的任務超過200個，核心應用自動化測試比例達到80%。即使在形勢嚴峻的一季度，通過遠端辦公，眾安仍然做到了24小時7天不間斷線上為用戶提供保障和服務。

一直線上，離不開眾安的保險科技優勢。

作為首家網際網路保險公司，眾安是第一個吃螃蟹，將核心繫統全面建在了雲上的金融機構。成立之初，就自主研發了一代核心繫統“無界山”，成為網際網路海量、高頻、碎片化保單交易的重要支撐。2019年，無界山升級2.0，又再次極大提升了線上服務和數據處理能力。

在客服環節，眾安積極應用人工智慧，目前智慧機器人已能夠覆蓋85%以上的線上客戶諮詢，大大節約了人力。在疫情最為緊張的2月，眾安智慧客服累計處理用戶諮詢超過150萬件，線上會話超過250萬次。

在風控環節，眾安孵化的“暖哇科技”商保智慧平臺，通過連接超過1000家醫院及15個省市地區區衛平臺的醫療資訊數據，有效提升核保及理賠端的用戶體驗、風控和反欺詐能力。

在無接觸式理賠環節，眾安車險馬上賠2.0通過聚合視訊技術、OCR圖像識別、AI定損等技術，可實現遠端視頻理賠。一個視頻通話即可走完從報案、查勘、定損、交單、理算到核賠、結案的整個傳統車險理賠流程，萬元以下平均結案僅需11分鐘。全流程人力成本節約近37%。

在技術研發方面，眾安始終堅持大力投入，打造保險科技競爭壁壘。2019年，眾安研發投入達到人民幣9.77億元，佔總保費6.7%；工程師及技術人員共計1,355名，佔公司僱員總數的近五成。公司專利申請量總計達478件。

”科技賦能保險一直是我們的初心。眾安會繼續從用戶需求出發，以數據智慧為核心，從産品、核保、理賠、服務、行銷等全方位賦能保險價值鏈，並與五大生態（汽車、健康、電商、航旅、消費金融）價值鏈深度融合，通過創新産品和服務體驗，為更多用戶創造價值。”姜興認為，科技正在讓保險變得簡單，也推動保險普惠成為可能。

做保險生態的數字化轉型夥伴

2020年新春伊始，新冠肺炎疫情的突襲，無接觸、線上化、雲端化行為爆髮式涌現，倒逼各行業加速數字化轉型。

近期，國家發展改革委公佈的“數字化轉型夥伴行動”倡議中，145家單位成為首批數字化轉型夥伴，倡議即希望”數字化轉型夥伴”可以憑藉自身優勢來帶動中小微企業數字化轉型。眾安保險，也位列其中。

針對此次行動，眾安保險啟動“保驫計劃”，面向國內保險機構、高校、中小微企業推出“三個開放”舉措，即“開放數字化轉型公開課”、“開放大數據創新平臺”、“開放區塊鏈技術能力”，全力馳援金融保險業和中小微企業數字化轉型。

實際早在2016年，眾安保險就成立了全資子公司——眾安科技，聚焦于保險科技在國內外市場的技術輸出，提出了“致力成為全球保險行業數字化升級戰略夥伴”的發展願景。

姜興認為：“眼下的疫情加快了人們行為線上化遷徙的進程，也將為保險行業帶來新的挑戰和機遇，促使行業在數字化轉型、産品創新、精益運營和生態合作上，大大提速。未來，保險與科技將更深度地融合。而眾安的研發體系也已做好了大量的技術儲備，希望能給行業帶來源源不斷創新與迭代的原動力。”

在保險科技輸出方面，姜興指出，“我們將科技能力進行産品化，目前已經發展出一套貫穿整個保險價值鏈的産品體系，核心産品包括針對保險公司的數字化核心繫統Graphene與針對網際網路平臺的保險平臺系統Fusion，以及由圍繞著核心繫統的獨立模組所組成的解決方案，例如保險應用中臺解決方案、智慧行銷解決方案、智慧風控解決方案等，已經得到了國內外合作夥伴的認可。”

數據顯示，2019年眾安科技輸出業務收入同步比增長140%，眾安科技共實現國內外簽約客戶近260家，保險行業存續客戶佔2018年的73%。

在國際市場上，眾安主要輸出兩大保險科技産品——數字化保險核心繫統Graphene和網際網路公司保險平臺系統Fusion，近年來已先後與日本前三大財險公司之一Sompo及新加坡最大綜合保險機構NTUC Income等達成合作，助推數字化轉型。

在國內市場上，以橫琴人壽為例，眾安為其提供的壽險數字化運營整合方案，將移動展業平臺、電商平臺、智慧行銷方案等整合於一體，助力打造壽險全流程的分佈式核心業務系統。

過去三年間，橫琴人壽保持著年保費複合增長率超過150%的高速發展。

今年的《政府工作報告》提出，要加強新型基礎設施建設，發展新一代資訊網路，拓展5G應用，建設數據中心，增加充電樁、換電站等設施，推廣新能源汽車，激發新消費需求、助力産業升級。

保險業內專家普遍認為：“新基建”給保險業帶來的，將不只是拓展險資配置空間和服務實體經濟發展的新選項。伴隨著“新基建”如火如荼地展開佈局建設，先進科技對保險業務的賦能價值將會得到進一步釋放。

毫無疑問，今後保險科技的應用價值將佔據越來越重要的地位。對於傳統保險公司來説，借助科技力量的研究和應用，積極尋求轉型發展，已刻不容緩。

立足創新賽道 深化穩健合規經營

行穩致遠，方能進而有為。前不久監管機構下發《網際網路保險業務監管辦法（徵求意見稿）》（以下簡稱《監管辦法》），對網際網路保險經營規則、機構及人員管理、監管範圍等方面均進行明確。

姜興表示：“《監管辦法》的出臺，顯現出監管部門對網際網路保險發展的監管思路寬嚴並濟、張弛有度。一方面確立了規範和標準，明確了網際網路保險業務經營主體、持牌機構和非持牌機構之間的定位和責任，強化了網際網路保險的合規性管理；另一方面，又給網際網路保險創新探索預留了充足的業務空間，為保險公司尤其是專業網際網路保險公司未來的發展指明瞭行進方向。”

縱觀《監管辦法》，全文多次提及“技術”、“創新”，並明確提出保險機構應在風險可控、安全隔離的前提下，積極運用網際網路、大數據、人工智慧、區塊鏈等新技術，探索網際網路保險業務、服務、創新，提高保險經紀效率，改善保險消費體驗，構建從保險産品研發、銷售到客戶服務、風險管理和資産管理的網際網路保險業務發展和保險科技應用的數字化生態系統。可見，在強化合規經營的同時，行業對於保險科技創新的需求也已進入深水區。

姜興指出：“《監管辦法》將明確行業創新的賽道，從政策角度有力推動行業轉型升級和穩健發展。而眾安作為中國首家專業網際網路保險公司，有信心在政策規範下持續健康發展、積極創新，以滿足實體經濟和民眾多層次、多元化的保險需求。”

回首來路，眾安與生態合作夥伴協同創新、共同發展，從精耕場景，到連接服務，再到全球科技輸出助力數字化轉型。

未來已來，將至已至。2020年，眾安也將立足新起點，繼續精進科技能力，肩負保險科技先行者的責任與擔當，通過進一步探索科技與保險的深度融合，最大化釋放生態協同價值，在全球範圍內，為保險科技新時代締造更多里程碑。

撰文|郭偉瑩

成立於2015 年11月18日的泰康線上財産保險股份有限公司（以下簡稱“泰康線上”）是首家由國內大型保險企業發起成立的專業網際網路財産保險公司。

作為泰康保險集團的全資子公司，泰康線上背靠集團大健康戰略佈局，對保險和醫療健康生態有著更加透徹和充分的理解。

作為網際網路保險公司，由於直接面向用戶進行銷售，泰康線上始終以用戶為中心開展保險業務。同時，網際網路基因也讓泰康線上更加懂得利用網際網路思維進行創新，打造出更加符合網際網路人群特性和需求的産品與服務。

成立以來，泰康線上創造出驚喜的成績，可謂“泰康線上速度”。保費規模從2016年的6.75億元至2019年的51.3億元，四年時間翻了6.6倍。相應的，泰康線上的市場排名從2016年的第49位提升至2019年的第22位。

2020年新春伊始疫情的突襲，致使傳統公司保險業務增長承壓。泰康線上敏銳地抓住疫情間人們對健康的關心與關注，快速創新産品，同時早已上線的全流程線上化服務、線上視頻問診、智慧客服機器人等科技能力，助力泰康線上疫情期間健康險保費增長超過500%。對最傳統的車險，疫情期間政策放開後泰康線上第一時間推進早已準備好的車險電子保單，助推疫情期間車險業務實現增長。

近日，泰康線上CEO劉大為接受中國網財經記者專訪時表示，金融科技將成為保險業全面轉型發展的核心驅動力。科技通過推動全流程的線上化、數字化、智慧化的服務升級，將有力推動保險的金融屬性和服務屬性相結合，打通支付方和服務方，使保險成為資源的聚集方和分配方，助力保險與醫療健康産業加速融合。

泰康線上的增長速度

猶記得，2015年11月18日的武漢，天降小雨。泰康保險集團創始人、董事長兼CEO（時任泰康人壽董事長兼CEO）陳東升在武漢萬林藝術博物館隆重宣佈，首家由國內大型保險企業發起成立的專業網際網路財産保險公司——泰康線上成立。他表示，在網際網路浪潮下，泰康堅定地擁抱時代、擁抱變革。泰康線上的成立，也意味著泰康的網際網路戰略正式在武漢啟航，在珞珈山出發。

時至今日，回首成立以來的四個完整經營年度，泰康線上交出的成績單並未讓期待者失望，更創造出屬於泰康線上的增長速度。

成立首年，備受市場關注的泰康線上實現財險保費6.75億元，當年市場排名第49位。2017年泰康線上保費規模同比增長145%至16.56億元，市場排名提升至第35位。2018年泰康線上保持增長態勢，保費規模同比增長78%至29.52億元，市場排名再次攀升至第32位。

2019年，這是劉大為正式接任泰康線上CEO以來的第一個完整經營年度。作為劉大為的“首秀”，這一年的成績更加受到泰康集團以及市場的高度關注。

數據證明劉大為及泰康線上經受住了檢驗——保費規模51.3億元，同比增長74%，遠遠高出11.7%的財險行業平均增速；市場排名足足跨越10個名次，躍升為第22名。

談及泰康線上能夠保持高增長的“秘密”，劉大為表示，首先是堅定與清晰的發展戰略，其次是對新機會的有效挖掘和快速決策，是應對挑戰的未雨綢繆和快速應對。

劉大為表示，泰康線上一直堅持“保險+科技”“保險+服務”的雙生態戰略，依託泰康保險集團的大健康生態，發揮集團內部高度協同的優勢，同時廣泛深入多樣的網際網路場景，保持業務高速、健康發展。

對於新機會，劉大為表示，利用網際網路平臺直面用戶、開展保險業務本身就是近年來的一種全新模式，它打破了傳統保險業的固有形態和行銷局限，每一步都是在創新。泰康線上在保險創新過程中始終以用戶為中心，挖掘新需求、新機會，並進行快速決策，産品創新是泰康線上的一個重要能力，開業四年來，泰康線上在業內打造了多款具有代表性的創新産品和創新服務。

對於挑戰，劉大為表示，受疫情影響，傳統保險業務受到較大衝擊，用戶對於保險的線上化服務提出了更高的要求。線上化、數字化、智慧化將成為保險公司經營的基礎能力，而作為網際網路公司，泰康線上早就做好了準備。例如，全流程線上化客戶服務、線上理賠、線上視頻問診、智慧客服機器人和車險電子保單的應用等等。這些能力會圍繞客戶需求，持續創新，持續優化。

關於2020年，劉大為依然保持信心。他表示，疫情激發大眾的保障意識和憂患意識。後疫情時代，人們的消費能力可能會有一定的下降，保險業務的增長可能也會隨著用戶心理狀態的改變而趨於放緩和回歸理性，但相信整體上還是會呈現出螺旋式上升的態勢，特別是被稱為“後浪”的80後、90後已經成為保險消費的重要客戶群，同時線上化的保險銷售與服務、線上與線下服務的進一步融合已經成為不可逆的大趨勢，這是新趨勢，更是新機會。

而對於泰康線上乃至所有網際網路保險品牌而言，當前的首要任務依然是如何進一步提升科技能力，完善産品和服務，打造自己的健康生態，夯實“地基”。只有前期夯實好自身的産品和服務能力，才能在未來滿足更多用戶群體的更高需求。

科技賦能推動保險金融屬性和服務屬性相結合

2020年新春伊始，新冠肺炎疫情的突襲，給各行各業帶來深刻影響。

就保險業來説，疫情導致保險業務增長承壓。據統計，2020年一季度，保險業原保費收入1.67萬億，同比僅增長2.3%，增幅下降13.6個百分點。其中，財産險增幅同比下降7.7個百分點。

疫情衝擊給保險業帶來一定挑戰的同時，也帶來一些有利因素。社會風險意識、群眾保險意識顯著提高，保險保障需求持續增長。

數據顯示，泰康線上1－3月疫情期間保費同比增長230%，其中健康險保費增長超過500%。據劉大為介紹，這得益於這些年在市場上錘鍊出來的敏捷的産品與服務創新能力，在泰康保險集團大健康生態背景下打造的醫療健康服務能力，同時，早已上線的全流程線上化銷售、服務和理賠能力也為疫情期間的産品和服務提供了極速的支援，智慧客服機器人等科技能力更是在疫情期間發揮了重要的支撐作用。

劉大為表示，疫情催化下，網際網路保險與醫療健康行業將融合得更加緊密，泰康線上背靠泰康保險集團優勢，充分利用網際網路手段，在為用戶提供風險保障之外，通過發揮保險的金融屬性和資源分配能力為用戶解決就醫問題。相較于傳統保險業，泰康線上通過合作夥伴和自身的網際網路平臺能力，利用自己的科技能力，大規模觸達用戶，同時通過全線上化的服務體系，緊貼網際網路應用場景，研發出具有更強網際網路屬性、更優客戶體驗、更高性價比的保險産品。其次，泰康線上依託泰康保險集團大健康生態佈局，具有強大的醫療健康資源優勢，同時通過自身醫療健康子生態的建設，進一步打通線上和線下的資源，可以幫助用戶更快享受到更專業、優質的醫療服務。

另外，在疫情的推動下，保險業加快管理創新和科技創新，轉變經營模式，提升管理效率，提升科技化和線上化水準。一時間，無接觸、線上化、雲端化行為爆髮式涌現，保險業數字化轉型加速。

以“直播帶貨”模式為例，僅在抖音平臺上，與保險業相關的視頻就接近8萬個，並已有多家保險機構開設官方賬號。

在劉大為看來，直播為保險的獲客和風險教育普及提供了更加便捷的渠道。以往購買保險的用戶都相對比較成熟，大多線上下接受過保險業務員的保險教育，之後再自主進行保險産品的選擇，這樣的保險教育覆蓋面相對較窄，也更加容易受到保險公司銷售節奏的制約。但隨著直播平臺的興起，它提供了一個可以更加廣泛接觸用戶的渠道，用極低的成本和通俗易懂的方式，讓保險教育可以覆蓋更多對保險了解不多的用戶，更好地下沉到年輕用戶圈層中去。可以説，直播是一個建立客戶心智的手段，是高效地進行保險教育的新途徑。

劉大為表示，疫情不僅促進傳統業務走向全流程的線上化，倒逼保險業走向數字化，也倒逼泰康線上這樣的網際網路公司從數字化向智慧化更快地進化，疫情對此提供了一個非常直接的推動力。當前，雲增員、雲培訓、雲展業等都在非常短的時間內成為了行業的共識，科技也成為行業最基本的基礎設施，這可能是整個行業通過疫情得到的最大的、有利於行業今後發展的收穫。

而金融科技將成為行業全面轉型發展的核心驅動力。以大數據、人工智慧、雲計算、區塊鏈等技術為代表的新興科技快速發展，將深刻改變行業競爭格局和整體生態。科技通過賦能數字化、智慧化服務升級，將有力推動保險的金融屬性和服務屬性相結合，打通支付方和服務方，助力健康險與醫療健康産業加速融合。同時，進一步提升保險業的風險防範能力，使保險能在更多場景、更複雜的産品形態和服務等領域規避風險，健康高速地發展。

創新更需符合行業規律和業務特性

不以規矩，不能成方圓。前不久，監管機構下發《網際網路保險業務監管辦法（徵求意見稿）》（以下簡稱《辦法》），對網際網路保險業務的經營規則、機構及人員管理、監管範圍等方面進行明確。

劉大為認為，2019年以來網際網路保險業務正在受到監管的高度關注。由於業務量的激增和社會影響力的快速擴張，監管對網際網路保險企業關注和指導更加全面與深入，尤其對一些超出原有監管制度的創新業務，都會更加審慎甚至從嚴要求。網際網路保險企業面對的客戶是網際網路客戶，銷售渠道更多是網際網路平臺，這就需要保險公司進行更多創新，滿足客戶在産品、服務和體驗上更多樣化的極致需求。百萬醫療就是一個通過網際網路的廣泛觸達、優良的性價比、便捷的體驗，成功地普及健康險的成功案例。産品創新面臨與合規的權衡，當然合規是大前提，是底線。因此保險公司一方面需要與渠道更深入的溝通與互相理解，同時，及時與監管溝通市場的新動態和産品創新的新思路，獲得監管的理解與支援，這也是保險公司的責任。

總體來説，新興業務需要打破傳統業務的標準，但更需要符合行業規律和業務特性，在符合監管的前提下打造滿足用戶需求的創新服務和産品，回歸保障的本質。全面審慎的行業監管將有利於讓從業者浮躁的心態逐漸沉澱，也讓整個行業轉向更健康、更可持續發展的方向。

中國的網際網路保險的發展速度、技術能力和創新能力均領先於世界，這得益於中國特有的網際網路生態和與時俱進的保險監管。這是中國保險業的優勢，相信這個優勢在監管對網際網路保險更深入的參與和關注下能夠得到更大程度的發揮。

而對於泰康線上來説，將借助“保險+科技”“保險+服務”的雙生態戰略讓産品、科技、服務三者緊密融合，在保險的金融屬性之上，通過科技手段和自我生態能力的建設，讓保險産品具備更多的服務屬性和健康管理能力，讓用戶在得到風險保障之外，可以獲得更多的服務、更優的體驗，使保險能夠更加安心、便捷、實惠，真正成為人們生活的一部分。

撰文|郭偉瑩

“離用戶更近！”

這是履職輕鬆集團CEO近一年之後，張科最大的感受。

但也並不只是説説而已。掌舵輕鬆集團僅180天，張科便帶領輕鬆集團摘得網際網路保險增速第一的亮眼成績。

張科認為，輕鬆集團的五大業務板塊猶如人體的內臟器官缺一不可。未來，輕鬆集團將繼續圍繞商業保險和健康管理兩個主業，更好地服務老百姓。

談初衷：“離用戶更近”

1974年出生的張科，在保險圈已深耕20多年，其曾擔任華夏人壽總精算師、陽光保險戰略規劃總監。加入輕鬆集團之前，張科擔任弘康人壽總經理兼首席風險官。

2019年9月，弘康人壽發佈公告稱，總經理張科因個人原因提出辭職。同時，也坐實了張科加入輕鬆集團的消息。

從過往履歷可以看出，加入輕鬆集團之前，張科均在傳統保險公司擔任較高的職位。回顧這近一年的工作，張科説最大的感受是“離用戶更近！”

如何理解呢？他表示，與傳統保險公司相同，輕鬆集團最終也還是圍繞保險這個事情來抓。但相對傳統保險公司來説，網際網路保險平臺相對活潑，比傳統保險公司的創新空間、想像空間更多一些，離得客戶也更近一些。

“首先，不同的客戶場景有不同的觸達方式。比如，可以在微信、企業微信、電話多種線上方式觸達，條件允許還可以線下觸達。另外，在産品創新方面，因為我們是平臺，可以和很多家保險公司合作，比如有20家保險公司，那就是20個想法，我們以前在保險公司就只是1/20。所以，産品創新的空間和想法也更多，創新的動力和可能也會更多。同時，還能離客戶更近一些，傾聽客戶的聲音。而且，相對於保險公司較差的宣傳教育效果，輕鬆集團擁有更好的保險教育和宣傳的場景。”他如是表示。

談機遇：“抓好商業保險和健康管理兩個主業”

新官上任三把火。掌舵僅180天，張科便帶領輕鬆集團摘得網際網路保險增速第一的成績。

談及成功的秘訣，張科謙虛地歸功於合作。他表示，網際網路公司不像傳統公司，還是合作大於分工。他同時透露，今年上半年，輕鬆集團網際網路保險業務比去年增長還多。

2020年新春以來新冠肺炎疫情的突襲，促使健康險需求爆發。張科也認為，輕鬆集團網際網路保險業務的增長也得益於疫情對於健康險的催化。

如何抓住疫情帶來的健康需求的機遇呢？張科表示，大前提是以滿足客戶需求為宗旨和目標。因此，不僅僅是健康險，還包括提供健康管理的服務。産品方面，根據不同客戶的不同需要創新保險産品。同時，跳出保險本身認知客戶的需求，比如提供醫療、健康管理等服務。在此背景下，輕鬆集團加強了輕鬆健康的建設，包括疫情期間免費贈險、線上問診等。今年上半年還申請了網際網路醫院的牌照。

在新冠疫情的影響下，保險業各種線上化行為爆發。在張科看來，網際網路公司必須天生就是數字化運營，沒有數字化運營就不是好的網際網路公司。而這也是網際網路公司和傳統金融公司最大的區別。基於科技的力量，輕鬆集團可以識別不同身份、不同行為的客戶標簽，再根據不同的標簽提供不同的産品和觸達服務方式。

同時，輕鬆集團還已與20多家保險公司建立合作關係。張科表示，“我們與保險公司是産業鏈上的一個不同的環節。我們發揮自身優勢，比如貼近客戶、宣傳教育、多種方式觸達。而保險公司可以根據需求創新産品、做好理賠等服務。所以，我們與保險公司天然是一種優勢互補的合作關係。”

“我們現在主要圍繞商業保險和健康管理兩個主業。”談及輕鬆集團目前的盈利模式，張科如是表示。

張科表示，中國的市場空間很大。“目前我們想的主要是怎樣服務好客戶。相較之前純線上運營的思維，我們今年提出核心用戶的概念，希望能夠深度運營一批核心用戶，提供保險産品配置等以深度服務客戶及家庭。我們正在摸索，這將來可能是一個方向。”

談競爭：“春天才適合播種”

資料顯示，2014年9月，輕鬆集團成立。目前，輕鬆集團打造了涵蓋輕鬆籌、輕鬆保、輕鬆互助、輕鬆公益、輕鬆健康五大業務板塊。

據最新數據顯示，“輕鬆籌”作為輕鬆集團旗下的首要産品，累計用戶六個多億。而2016年4月上線的輕鬆互助累計用戶突破8000萬，2016年8月正式上線的輕鬆保累計用戶也有5000萬。

談起五大業務板塊的戰略地位，張科以人體器官進行比喻，缺一不可。他表示，“每個器官都有獨特的功能，但是少了誰也不行。每個業務板塊有不同的分工、定位，但連起來就成為一個整體。比如説，輕鬆籌起到的是教育和宣傳保險的作用，沒有這個場景也是不行的。”

新生事物的成長並不是一帆風順的。針對詐捐、騙捐，張科坦言“確實存在，但是極為個別的現象。”2016年8月，民政部公佈首批13家慈善組織網際網路募捐資訊平臺，輕鬆籌作為唯一一家公益眾籌平臺入選。同時，輕鬆籌目前還致力於推動自律公約2.0，以期資訊更加透明完善。

近來年，包括螞蟻金服、滴滴、美團、百度、小米等網際網路企業也紛紛入局網路互助領域。面對網際網路巨頭的競爭，張科表示，“我覺得很好啊，我們的目標都是一樣的，都是為了更好地服務社會。”

他也表示，“網路互助看似沒有門檻，但其實在網際網路領域看似沒有門檻的事，反而可能是門檻最高的。春天播種，種子才有機會長出來，而秋天則不適合播種。我們並不是嚇唬後來者，也不是給自己壯膽兒，整個大趨勢已經完全不一樣了。”

面對網際網路巨頭的加入，張科依然對市場前景充滿信心。他認為，“目前整個互助領域的用戶量是兩個多億，市場空間還很大。”

撰文|郭偉瑩

幾千年前，相互保險萌芽。經歷漫長的發展和轉變，相互保險在網際網路時代得到新生。

經過前期大量探索，2017年我國三家相互制保險機構相繼獲批成立。作為國內首家也是目前唯一一家相互制壽險機構，信美人壽相互保險社（以下簡稱“信美相互”）于2017年5月5日正式拿到開業批文。

開業後，信美相互逐漸釋放能量。截至2020年上半年，信美相互的會員數量已達51617人，累積客戶數超3500萬人。不但如此，今年上半年信美相互實現凈利潤5329萬元，創造了壽險組織“三年即實現盈利”的超預期現象。

信美相互董事長楊帆接受中國網財經記者專訪時表示，網際網路讓“相互”這一最古老的保險組織形式長出全新的翅膀。得益於科技賦能與業務結構優化，信美相互的保費收入、獲客效率、投資效率和盈利趨勢都一直在向好。

楊帆也希望網際網路保險業務監管辦法能夠儘快出臺，進而讓信美相互在創新的賽道上能夠跑的更遠。

初生：相互保險機構長出全新翅膀

早在西元前2000年，相互制保險的最早形態便已經在船商共擔風險的機制中萌芽。

在發達國家，相互保險也有著100多年的發展歷史。而在我國，由於政策環境等條件限制，相互制保險發展較為有限。直至2015年1月，原保監會出臺《相互保險組織監管試行辦法》，正式對相互制保險組織形式開閘。

依託政策的放開，信美人壽相互保險社（以下簡稱“信美相互”）、眾惠財産相互保險社、匯友建工相互保險社三家相互制保險機構迅速開始籌建，並於2017年相繼開業。

信美相互的開業，也標誌著國內首家、也是目前唯一一家相互制壽險機構的誕生。今年的5月5日，信美相互迎來開業三週年。

回首來時路，信美相互董事長楊帆頗多感慨。他對中國網財經記者坦言，“五年前著手籌備信美相互到開業再到今天，非常不容易，也遇到了諸多挫折起伏。相互制保險在中國實踐較為缺少，我們所付出的努力就是讓更多的人去了解，而這個努力的過程其實挺辛苦的。即使目前信美相互已成立三年多，但這個工作仍然非常漫長，我們仍然需要為新形態建立新框架、新制度、新規則而繼續付出心血。”

但他也表示，網際網路時代、數字化大趨勢在五年前甚至十年前便已清晰可見，而且這種趨勢慢慢將成為一種常態，未來的機遇仍然非常巨大。

而在21世紀的當下，相互制保險又應該如何與網際網路時代契合？

楊帆表示，網際網路可以讓“相互”這一最古老的保險組織形式長出全新的翅膀。

首先，從獲客方面來説，以往的相互制，它是一種小型的社團組織形式。誕生在網際網路時代的中國相互制，可以通過網際網路這一優勢，去更好的找到要服務的特定人群，而不再是小的社群圈子。

其次，從服務方面來説，基於網際網路的優勢以及科技能力，我們實現了全線上運營。信美相互構建了基於阿裏金融雲的網際網路系統架構，利用阿裏金融雲的彈性計算、分佈式消息、分佈式數據服務、大數據計算、移動開發平臺、雲安全、區塊鏈等平臺服務能力，完成全線上運營、智慧雲客、移動支付代扣、數據上鏈存證等。以理賠服務端為例，信美相互為客戶搭建了全線上一站式理賠服務平臺，從理賠報案、申請材料提交、補充材料提醒、理賠進度及理賠結論查詢，均可通過信美相互APP或官網完成；同時，在理賠處理過程中，我們引入了大數據風控技術，提升理賠處理效率，同時有效減低查勘費成本等等。

再次，從渠道合作方面來説，信美相互堅持“産銷分離、賦能渠道”的戰略，通過中臺架構的實施，自動化測試能力等基礎上，産品上線時效最短可實現1天；面對網際網路場景下複雜産品，實現交易鏈路的分層及異步化處理，滿足千級TPS，保證渠道開展業務和線上獲客操作的便捷性。

成長：科技賦能彰顯成效

古語有雲，“樽裏有花荷萬葉，三年酣賞好風光。”歷經三年有餘，信美相互的成色幾何？

從公開數據來看，成立首年，信美相互會員人數達4034人，2018年再次增長至近3.6萬人，2019年則增長至近4.7萬人。截至今年上半年，信美相互的會員數量增長至51617人。

作為相互制保險機構，信美相互由會員共同所有。同時，在信美相互的開業批文上明確規定“會員産品保費收入佔全部保費收入的比例不得低於80%”。由此可見，會員數量對於信美相互的發展來説至關重要。

楊帆表示，“我們堅持兩條腿走路，一邊是普惠金融，另一邊則針對中高端消費群體。我們在2021年會加大對會員型産品的力度，包括意外險、健康險等，更進一步降低會員的消費門檻，會員數量也將會有更大幅度的提升。”

而從業務規模來看，成立僅6個多月，信美相互便攬入4.7億元保險業務收入，2018年保險業務收入同比增長13.6%至5.4億元。2019年保險業務收入則實現大幅增長至20.1億元，同比增長幅度高達273.3%。

今年以來，疫情帶來衝擊的同時，也刺激保險保障需求持續增長。數據顯示，今年上半年，信美相互累計規模保費收入10.4億元，同比增長67%。

楊帆表示，整體看來，信美相互的保費收入、獲客效率、投資效率和盈利趨勢都一直在向好。疫情期間，信美相互迅速轉化展業方式，且僅用一週時間實現線上展業切換，這主要得益於信美相互提前科技佈局。而在疫情時期，信美相互科技賦能優勢愈發明顯，全線上運營實現經營效率不斷提升。

具體來説，今年上半年數據中臺賦能工作全面展開，依賴大數據平臺，企業數據倉庫，打造全場景主題數據分析。從多場景入手，分析不同粒度數據，實現業務數據化，為客戶、業務、運營、風控、財務做數據支撐，從而推進企業精細化管理更進一步。如在客戶服務方面，信美相互採用智慧客服系統向客戶提供機器人和人工服務。今年上半年創新推出“你説我聽”智慧語音識別功能，實現“一語即達”，而此功能在行業上線應用尚不普遍。數據顯示，2020年上半年信美相互通過雲客服平臺為會員及客戶提供線上及電話諮詢、回訪、理賠報案、核保查詢、保全辦理等服務共計5.47萬次，其中機器人線上服務人工替代率68%。

據統計，今年上半年，信美相互實現凈利潤5329萬元，創造了壽險組織“三年即實現盈利”的超預期現象。

楊帆表示，今年上半年的盈利得益於多種因素。首先，主要源於信美相互對科技驅動異常重視，在成立之初就強調未來發展要依靠科技驅動，不斷加大在IT系統投入，包括投保、理賠、客戶服務、保單貸款全可通過線上操作，在疫情期間效果尤為明顯。其次，由於保費結構的持續優化，期繳佔比快速上升，有助於長期盈利和發展。再次，産銷分離。信美相互專注于産品設計和定制、客戶服務及投資，而銷售則交給專業的夥伴。

對於今年整年的利潤預期，楊帆表示，“我們希望可以實現當年盈虧平衡。”

創新與合規：風險管理無邊界

為規範網際網路保險業務經營行為，防範經營風險，促進網際網路保險業務高品質發展，2019年12月，由中國銀保監會仲介監管部牽頭起草的《網際網路保險業務監管辦法（徵求意見稿）》（以下簡稱“徵求意見稿”）正式向業內徵求意見。

根據徵求意見稿，要求機構持牌、人員持證，明確網際網路保險的銷售經營主體必須是保險行業的持牌機構。

談到徵求意見稿，楊帆期待監管辦法能夠儘快出臺。他表示，“時間就是競爭優勢。一方面，市場的需求不斷被激發並上漲。另一方面，我們目前受到區域、産品等各方面制約。因此，我們希望‘閘口’能打開，信美相互作為一傢具有普惠精神的創新型公司，我們有信心可以利用狹窄通道跑到前面，我們相信以會員為中心的相互制加上網際網路能給中國老百姓帶來非常好的産品和體驗。”

談到創新的邊界，楊帆認為，對於保險業來講，風險管理是無邊界的，服務也是無邊界。

楊帆對中國網財經記者舉例表示，“保險是一個風險管理行業，如果市場平均賠付率是70%，我通過努力把賠付率降低五個百分點至65%，其中拿兩個點去做風險防範，對於一家企業來説虧嗎？”

“對於人壽保險也是一樣，控制好客戶的疾病、保障客戶的健康，讓客戶盡可能少發病、晚發病，甚至找到正確的手段及時干預疾病。這樣一來，客戶更加健康，企業的風險也大大降低，客戶和企業雙方均會受益。”

“而這些正是保險人最應該做的事情。作為一個保險業管理者，除具備精算、定價、管理能力之外，還應該具備風險化解和轉移能力。從這個角度來説，保險行業的使命是沒有盡頭的，在網際網路端能做的事也是沒有盡頭的。”楊帆如是表示。

在網際網路時代，楊帆表示，應當及時建立個人資訊隱私保護機制。而保險機構應該關注一個新的流量獲取方式，即私域流量。

所謂私域流量，主要為自媒體或個人擁有的、可自主利用的、低成本的流量，通常的呈現形式包括個人微信號、社群、微網志或自主APP等。與之對比的是公域流量，公域流量的用戶之間缺少忠誠度與品牌的認知；從公域到私域是從流量思維到用戶思維的轉變，也更適合保險行業。私域流量不是賣産品，不是買用戶，而是做內容，對健康的交流，對風險的認知，通過所見即所得的交互參與，最終完成銷售、服務、理賠甚至投訴。

他也表示，“信美相互在不斷加強私域流量建設，通過微網志、微信公眾號、今日頭條、抖音等陣地為會員提供更豐富的服務及相互制理念的普及。讓會員Anytime，Anywhere，Anyway都能夠找到我們。”

後記：

至今，我國相互制保險試點已四年多。

從首批試點的3家相互保險機構來看，它們均探索出最適合自身發展的道路，實現了保費的收入增長，並不斷減虧，這展現了相互制的獨特性，特別是以會員為中心的這種獨特的理念，可以更好的保護消費者利益，使之具有著強大的生命力。

與此同時，經過這幾年的發展，相互保險機構已經從剛開始的初步認知階段，進入到熟悉了解階段，下一步就是更加認同的階段。因此，接下來，相互保險機構需繼續堅持用科技賦能初心、弘揚保險的本源互助精神，與合作夥伴一同搭建起持續為會員創造價值的生態體系。

當然，在盡所能提供更好的産品和服務體系的同時，相互保險機構的發展也離不開監管的支援。如何打造相互保險機構特色並長期生存下去，承擔更多社會責任，可能還需要監管、市場、專家等各方共同做出更多的研究，控制風險的同時也給予合理的生存空間，共同建立一套行之有效、差異化的規則。

撰文|郭偉瑩

7月9日，銀保監會發佈《關於實施車險綜合改革的指導意見（徵求意見稿）》。9月3日，《關於實施車險綜合改革的指導意見》正式發佈。9月19日，車險綜合改革開始全面實施。

作為國內最早從事車險交易數字化、線上化的保險科技獨角獸公司之一，車車科技經過6年的發展，目前已經發展成為中國最大的車險數字化交易平臺。

車險綜合改革實施後，一車一價、一車一費、費價聯動將成為全新的車險定價模式。而在此過程中，像車車科技一樣的數字化交易平臺能夠發揮怎樣的作用？

車車科技CEO張磊接受中國網財經記者專訪時表示，車險綜合改革倒逼行業提升資訊化水準，既是挑戰，也是機遇。車險綜合改革的落地，離不開保險科技的創新與應用，沒有數字化交易工具幾乎無法滿足消費者的投保需求。

張磊表示，車車科技經過6年的發展積累，在車險全流程數字化交易、智慧核保引擎、動態定價與費價聯動管理、UBI産品創新等方面已經形成自己獨特的技術能力。同時，車車科技願意開放創業6年來積累的技術、系統、服務能力，向全行業提供車險交易核心繫統，加速行業數字化發展速度。

車險綜合改革帶來新機遇

車險作為財險領域的第一大業務，社會關注度頗高。數據顯示，2019年我國車險承保機動車達2.6億輛，保費收入8189億元，佔財險保費收入的比例達63%。

經過多年的費改，車險市場依然存在車主權益不足、産品條款單一、市場費用高企、經營違規常態等問題。為了解決好車險領域的複雜問題，實現車險高品質發展，更好地維護消費者權益，在廣泛徵求各方意見的基礎上，銀保監會發佈《關於實施車險綜合改革的指導意見》，並於2020年9月19日全面實施。

在張磊看來，本次車險綜合改革涉及車險産業鏈的各個環節。短期來看，對當下車險格局和規模産生衝擊力。首先，直接導致保費規模下降，附加險合併後保障責任上升，新車增長乏力等不確定因素加劇行業競爭；其次，預期賠付率上升至75%對保險公司承保端的用戶分層篩選能力、理賠端的風控管理能力提出新的挑戰；第三，附加費用率下降至25%讓單純的車險銷售可能進入“負利”時代，渠道衝擊明顯。

但長期來看，則有利於我國車險行業與國際接軌，為行業鬆綁，促進車險行業市場化競爭，提升行業的效率，加速供給側改革和産業升級，真正回歸保險保障的産品價值。第一，車險運營精細化，告別粗放式經營，費用戰失效，從拼費用到拼精細化定價和用戶管理；第二，産品創新是最大的政策亮點，産品創新從保險公司自説自話到汽車生態全面參與，孵化UBI、里程類、碎片化車險産品的創新。第三，打破保險公司從定價到理賠的大包大攬模式，專業流程細分，各環節都將依賴保險科技賦能。同時，兩核之外的流程外包，産銷分離催生新業態。

車險綜合改革實施後，一車一價、一車一費、費價聯動將成為全新的車險定價模式。而在車險綜合改革過程中，像車車科技一樣的數字化交易平臺將發揮怎樣的作用？

張磊對中國網財經記者表示，車險綜合改革的落地，離不開保險科技的創新與應用。保險科技是行業參與者實現升級創新的重要推手，沒有數字化交易工具幾乎無法滿足消費者的投保需求。

一方面，車主自助報價、自助投保的交易需求，讓網際網路車險商城的自助交易量會快速增加；另一方面，我國2000多家專業保險仲介機構、3.2萬家兼業保險仲介機構、1200萬保險仲介從業人員、數百萬汽車後服務場景的龐大需求，將使得車險數字化交易系統成為剛需。而90%以上的仲介機構、代理人團隊採取傳統的經營思路和經營模式，同時也沒有實力和能力開發定制自己的IT系統 。

張磊表示，以上這些對於像車車科技一樣的數字化交易平臺來説，都是車險綜合改革實施帶來的新機遇。

而與傳統車險仲介機構相比，作為數字化保險科技平臺，車車科技有哪些IT方面的優勢？

張磊對中國網財經記者表示，車車科技經過6年的發展積累，在車險全流程數字化交易、智慧核保引擎、動態定價與費價聯動管理、UBI産品創新等方面已經形成自己獨特的技術能力。

概括來説，主要有兩個方面：一是接入的資源能力，二是技術的成熟度。張磊以磐石系統為例介紹道，它是整合線上和線下交易的全流程服務。磐石的核心報價介面系統目前已覆蓋50+保險公司，從保司合約管理、機構及用戶管理、核保規則管理到訂單管理、出單配置、報價配置、賬號許可權管理等方面，形成車險數字化交易30多個功能模組，並以PaaS+SaaS形式提供移動化工具。目前該開發體系在6年內已完成200多次版本迭代，滿足了3.5億次實時線上試算報價、1300多萬張交易出單、300億的保費交易規模。

做車險行業的新基建

根據車險市場變化，車車科技的戰略定位也不斷演進。張磊表示，隨著車險綜合改革帶來的新機遇，現階段車車科技將為保險公司、仲介公司、流量端、場景類公司提供綜合的車險數字化交易解決方案，做車險行業的新基建。

在現階段的戰略引領下，張磊表示，經過認真思考和準備，車車科技願意開放創業6年來積累的技術、系統、服務能力，向全行業提供車險核心繫統，從車險展業SaaS系統、業務財務管理系統、服務支撐、産品創新四個方面，賦能車險交易的全産業鏈，助力保險公司、仲介機構、代理人、網際網路流量入口、場景端完善車險數字化交易服務。

談及車車科技開放系統的初衷，張磊對中國網財經記者表示主要有三個。第一，提升整個車險産業上下游（從保險公司到銷售渠道到消費者）的數字化水準、線上化程度。第二，提高行業服務效率，實現一分鐘之內就可以完成一輛車的投保。第三，我們的平臺就像車險行業的攜程，c端用戶可以看到各大保險公司豐富的産品，一鍵查詢報價，真正實現像攜程買機票一樣買車險。

據張磊介紹，在具體的執行能力上，車車科技已覆蓋50+保險公司近1700個地市級出單口，提供車險精準報價、核保、交易等系統服務。充分解決了目前國內保險公司IT系統相對落後/分省部署/對外介面服務不成熟；各保險公司/各地承保政策變化頻繁、定價/報價/核保/承保/查勘/定損系統差異等問題。

在SaaS系統開放方面，車車科技將淩雲、磐石、百川系統進行整合升級、線上化能力，如車輛資訊積累、多家公司實時報價、線上核保、保費結算、財務管理、機構人員管理以及線下接單、保單列印、保險快遞、費用結算、協助理賠等服務全流程全面賦能給合作夥伴。

張磊同時透露，車車科技正在規劃D輪融資，未來三年預計投入15億-20億資金進一步提升技術服務和能力，做好車險行業的新基建。

撰文|郭偉瑩

自2006年創立至今，慧擇已走過14年的發展歷程。

慧擇創立於國內網際網路保險的探索期，是最早一批獲得保險網銷資格的網際網路保險服務平臺。今年2月12日，慧擇在美國納斯達克交易所正式掛牌上市，衝擊成為“保險電商第一股”。

回首14年創業過程，慧擇董事長兼CEO馬存軍對中國網財經記者表示，最大的感受是保險電商順應了中國網際網路時代的發展方向。而今年慧擇能夠順利上市，外因是順應了時代的發展，內因則是一早就找準了定位。

馬存軍表示，慧擇一直堅持定位於“保險電商”。而長期險戰略疊加線上業務模式，既為慧擇的發展構築了差異化競爭壁壘，又增強了經濟下行期的抗風險能力。這也是近年來慧擇總保費收入能夠實現快速增長的主要原因。

堅持定位於“保險電商”

慧擇創立於2006年，總部位於中國深圳，在成都設有技術研發中心，在合肥設有後援服務中心。

而慧擇創立之時，正值國內網際網路保險的探索期。慧擇也是最早一批獲得保險網銷資格的網際網路保險服務平臺。

談及創立慧擇至今的最大感受，慧擇董事長兼CEO馬存軍對中國網財經記者表示，保險電商順應了中國網際網路時代的發展方向。我們相信未來保險用戶一定在網際網路上，我們相信只要我們持續地為用戶提供有價值的服務，我們就能夠獲得發展的機會。

北京時間2020年2月12日，慧擇正式在納斯達克交易所掛牌交易，交易代碼為“HUIZ”。發行525萬股美國存托股票，發行定價每股10.5美元，募資5512萬美元。而從全球保險電商業態來講，慧擇正式成為第一家上市的保險電商企業。

馬存軍表示，慧擇能夠順利上市，成為“保險電商第一股”，外因是我們順應了時代的發展，內因是我們一早就找準了自己的定位。

從時代發展來看，網際網路保險平臺順應了中國網際網路時代的發展方向，成長于市場經濟蓬勃發展、網路與數字技術廣泛應用的時代，享有更好物質條件的年輕一代不僅擁有更高的消費起點，同時在消費的渠道、場景、觀念與方式方面都表現出了與上一代人截然不同的風格。相比于線下消費，網購已經佔據了當代年輕人消費的大部分，不僅僅是購物，包括衣食住行，吃喝玩樂，網際網路消費無孔不入，保險行業也一樣，從保單的交易到全流程的服務，線上的效率優勢越來越明顯。

而從自身來看，慧擇一直堅持定位於“保險電商”。馬存軍認為，保險電商的本質是保險仲介，但不是傳統仲介，而是依託網際網路、大數據、AI等新技術的新仲介，保險電商的核心是保險商品和保險客戶的深度運營。

慧擇作為最早一批入局網際網路保險賽道的平臺，迄今為止積累了14年行業及用戶數據，累計與超過100家保險公司合作，營造了自己的“雙數據池”——即用戶需求數據池和保險産品數據池。

同時，慧擇通過平台資源接觸廣大用戶，以科技能力積累用戶多元風險數據，打造多個網紅産品IP，形成了自有的定制産品體系。當下，隨著注重個性化、體驗感的80後、90後年輕用戶逐漸成為保險的主力消費群體，保險定制化是大勢所趨。慧擇未來還將進一步完善産品定制和服務，以長期險為核心，在健康險、人壽險、年金險等各個維度持續發力，構建定制産品全險種覆蓋，為用戶不斷提供更貼合需求的産品及服務。

長期險戰略疊加線上業務模式

從數據來看，近三年，慧擇總保費收入實現快速增長。具體來看，2017年實現總保費收入6.17億元，2018年實現總保費收入9.41億元，2019年總保費收入突破20億元。在疫情影響下，今年上半年，慧擇實現總保費收入約12億元。

同時，慧擇一直專注于長期壽險及健康險業務，2017年至2019年，長期險業務保費收入佔總保費比例分別為35.9%、66.5%及87.4%。

馬存軍表示，長期險戰略疊加線上業務模式，既為慧擇的發展構築了差異化競爭壁壘，又增強了經濟下行期的抗風險能力。而這也是近年來慧擇總保費收入能夠實現快速增長的主要原因。

他表示，2012年起，慧擇就開始佈局網際網路長期險銷售，並不斷加碼深耕。不迷信流量而“經營用戶”的思想使慧擇一開始走的慢，但能夠獲得持續穩健的發展。從發展潛力來看，長期險有助於與用戶建立長期關係，積累大量真實的用戶和交易數據，便於精準分析客戶畫像、細化客戶場景，並有效地觸及和獲取保險客戶，提升運營效率，形成一個收益與用戶留存的良性雙迴圈。如今，慧擇的運營和服務能力覆蓋了産品設計、線上推廣、人機結合服務、投保交易以及售後的保全、理賠協助等環節，打造了全流程的閉環運營體系，這對公司的發展十分重要。

對於網際網路保險平臺來説，“押注”長期險可謂是一把“雙刃劍”，而慧擇能夠長期堅持專注于長期險的“底氣”源於什麼？

馬存軍坦率的表示，底氣源於，慧擇保險電商的商業模式。慧擇的長期險戰略為傳統的保險行業注入一股清流。

他對中國網財經記者闡述道，保險電商的運營特點，主要側重於平臺的供需兩側，即保險公司與保險客戶。以慧擇為例，我們建立了“保險公司合作夥伴-保險客戶”的雙引擎模式，慧擇為保險公司提供了大量的低成本線上保險客戶，這能增大其保費規模及利潤水準。憑藉慧擇強大的産品分銷能力、嚴格的風控體系以及對行業深刻的理解，一端合作更多的保險公司，深入保險産品的定制開發與定價，豐富産品供給，另一端為客戶提供更多元化的高性價比産品和更具吸引力的條款，從而形成良性迴圈並帶來網路效應。面向保險客戶，保險電商的運營應充分結合技術，對目標客戶有多維度的分析和全面的了解，對他們的保險服務也不是一次性的，而是向他們提供全生命週期的保險服務，因為保險的特點是長期甚至終身的。

他還分析表示，從收益來看，短險只能帶來短期的業績量，在用戶留存及規模效應上有天然的短板，而長險能為企業帶來較長年限的穩定收益；從發展潛力來看，長期險有助於與用戶建立長期關係，積累大量的真實用戶數據及交易數據，便於精準分析客戶畫像、細化客戶場景，並有效地觸及和獲取保險客戶，提升效率，形成一個收益與用戶留存的良性雙迴圈，這對公司的發展是十分重要的。

受疫情影響，保險業加速數字化轉型，網際網路保險平臺也迎來風口，尤其在健康險方面。而作為保險電商的慧擇，也有所準備。

馬存軍對中國網財經記者表示，保險的最大作用是提供保障和轉移風險，我們國家近幾年也在積極推動保障型保險（即“保險姓保”）的發展，希望讓商業保險成為社會基礎保障的補充。而這與保險電商的目標一致。

而慧擇也想要證明，通過科技將保單簡單化、標準化等方式，可以吸引更多的用戶關注保險，為保險行業帶來更多的增量用戶。

隨著85後、90後群體的成長，他們天然能接受、甚至僅願意選擇通過網際網路來獲取保險知識、了解保險産品和進行保險購買。保險電商能為其匹配保險産品和提供保險服務。保險電商能做到讓更多的人了解和認識保險的重要性，保險電商正在為越來越多的年輕人帶去他們人生中的第一張保單，為越來越多的家庭帶去更高杠桿的保障。保險電商是民生電商，是普及與推廣保障型保險産品的利器，能讓越來越多的家庭擁有保障，轉移風險，從而避免因病返貧。

保險創新一定要符合規定

為有效防範化解風險，保護消費者權益，推動網際網路保險業務高品質發展，銀保監會起草了《網際網路保險業務監管辦法（徵求意見稿）》（以下簡稱《辦法》）。今年9月底，向社會公開徵求意見。

馬存軍對中國網財經記者表示，保險創新一定要符合監管規定。在我國，保險行業一直是嚴監管的行業，與此同時，我國保險行業也是發展的機遇期，老百姓的保險意識提高和保險機構的規範經營是保險行業發展的基礎。

他表示，9月底，銀保監會就《網際網路保險業務監管辦法》再出征求意見稿。其中不難看出，新版徵求意見，對於規範網際網路保險業務、促進行業高品質發展、保護消費者利益都有重大指導作用。同時，新《辦法》展示出了監管部門對網際網路保險業務發展的積極態度，為網際網路業務更加合規化發展指明瞭方向，行業有望迎來更加良性的快速發展。

另外，按照“機構持牌、人員持證”的基本原則，新版徵求意見對持牌機構是利好。以負面清單的形式了明確了非保險機構的禁止行為，進一步厘清了行銷宣傳的邊界，規範了市場發展。與此同時，鼓勵網際網路保險創新，提出網際網路保險不僅是銷售渠道，更是經營方式和服務形態，倡導保險與網際網路、大數據、區塊鏈等新技術相融合，更好服務實體經濟和社會民生。

談及未來規劃，馬存軍表示，慧擇本身是輕資産運營、有盈利的公司。未來會增強用戶多險種選擇，全生命週期、全風險保障對應到保險就是全險种經營。在科技方面，未來5年慧擇將成為科技型的公司，將保險+科技完美結合，在線上風控、線上用戶服務、線上轉化上進行技術上的投入。根據公司整體戰略，未來幾年仍聚焦核心願景，建設中國最值得信賴的保險服務平臺，做好保險産品的開發、運營和服務，以及為行銷宣傳合作夥伴提供技術支援和專業賦能。

撰文|郭偉瑩

受疫情影響，2020年初，保險代理人傳統展業方式受到嚴重衝擊。而與此同時，較早做出線上化佈局的平臺則獲得了發展的契機。

在此背景下，i雲保漸漸贏得市場關注。據介紹，i雲保是一家專注于賦能保險從業者的保險科技服務平臺。運用人工智慧、大數據分析、區塊鏈技術等科技，為保險機構、保險從業人員提供“科技+服務”的解決方案。

實際上，截至2020年12月，i雲保正式上線已將近5年時間。正是看到傳統保險代理人仍然存在高脫落率、收入低、效能低等痛點，同時帶著將新鮮的網際網路基因與傳統保險業融合的動力，i雲保于2016年5月正式上線運營。

近日，i雲保創始人、CEO李哲接受中國網財經記者專訪時表示，代理人是保險業的基石，這一點不會因為網際網路時代的到來有所變化。而網際網路保險代理人則更符合當下消費者獲取資訊的習慣。i雲保作為行業的探索者，正嘗試構建保險行銷新生態。

嘗試構建保險行銷新生態

保險代理人，這一特殊群體在保險業的發展過程中扮演著重要的角色。數據顯示，目前全國共有保險專業代理法人機構1776家，保險兼業代理機構3.2萬家、網點22萬個，個人保險代理人900萬人，保險仲介機構從業人員300萬人。

i雲保創始人、CEO李哲接受中國網財經記者專訪時表示，代理人是保險業的基石，這一點不會因為網際網路時代的到來有所變化。但傳統代理人展業以線下為主，網際網路保險代理人則更符合當下消費者獲取資訊的習慣。

他表示，保險代理人傳統的“金字塔”模式，雖然可以提升團隊凝聚力，且有利於管理，但也帶來産能及收入下降的一系列問題，最終導致脫落率提升，行業新鮮血液難以沉澱。另一方面，保險行業發展至今，保險代理人這一群體仍然存在高脫落率、收入低、效能低等幾大痛點，進而導致消費者誤解、行業口碑不佳。

基於此，i雲保于2016年5月正式上線運營，專注于賦能保險從業者。李哲表示，作為行業的探索者，i雲保正嘗試構建保險行銷新生態。

談起“賦能”，李哲表示，主要體現在三大方面：産品力方向的賦能、行銷力方向的賦能、影響力方向賦能。

據介紹，在賦能保險代理人方面，i雲保區別於傳統“金字塔結構”，實現扁平化的管理。通過這種方法，i雲保有效的降低了行銷成本，一部分反哺于保險從業者，使其獲得更高的收入；另一部分可對上賦能保險公司，有效降低保險公司行銷成本。數據顯示，通過4年的積累，截至目前，i雲保使得平臺保險代理人脫落率下降至10%、保險從業者産值提高300%，目前旗下代理人達到月均産能1.5萬元。

在李哲看來，保險行銷生態的變化其實是消費者習慣的變化，即線上化、個性化、多樣化。 他認為，結合國外情況談産銷分離，保險公司應該發揮長處，推出更具性價比、更個性化的産品；保險科技公司則應該提供給代理人更貼合消費者習慣的展業工具。

以短視頻為例，李哲認為，短視頻大大降低了保險行業獲取流量的門檻，為更多普通人提供了機會，但直播帶貨有利有弊，需要根據監管要求，保證消費者的利益前提下，明確責任主體，才有機會實現口碑和銷量的雙贏。

合規經營且具特色的平臺將拉開身位

繼9月28日至10月28日，銀保監會就《網際網路保險業務監管辦法（徵求意見稿）》向社會公開徵求意見之後，銀保監會于12月14日正式發佈《網際網路保險業務監管辦法》（以下簡稱《辦法》）。

《辦法》共5章83條，重點厘清網際網路保險業務本質，強化持牌經營原則。按經營主體分類監管，在“基本業務規則”上，針對網際網路保險公司、保險公司、保險仲介機構、網際網路企業代理保險業務，還分別規定“特別業務規則”。

李哲表示，《辦法》對於保障消費者權益、規範行業發展起到促進作用，很多不合規的網際網路保險平臺業務叫停整頓，合規經營同時又有獨家特色的平臺慢慢在行業內嶄露頭角和其他競爭者拉開身位。

他同時表示，2020年11月銀保監會正式發佈的《保險代理人監管規定》在經營規則、市場退出和法律責任等方面建立了相對統一的基本監管標準和規則，進一步維護了市場公平。在法制化、專業化管理框架中，有實力和資源、模式一流的保險業服務平臺自然脫穎而出。

談到創新的邊界，李哲認為，保險的核心是風險，保險的手段是預防風險、化解風險、補償損失，那麼創新就一定要有規則：要放大保障功能，合法合規，公平競爭，防補並舉，以需定供，優化服務。

而隨著網際網路、物聯網、人工智慧、雲計算等科技的不斷進步，未來必將進入演算法金融時代，保險機構要圍繞“保險消費體驗”作為創新的出發點，消費者需要的是更加人性化、個性化，更具精準的保險供給，保險機構要不斷加大科技投入，充分發揮網際網路保險場景化的優勢，提高用戶畫像能力，提高風險預防能力而不僅僅是損失補償能力，使保險在發生保障功能的同時，更好地發揮風險控制、防災防損的風險管理功能，將保險形成一個防補結合的生態鏈條。

保險科技是底層建築及核心壁壘

截至目前，i雲保已于2018年完成1.3億人民幣A輪融資，並於2019年完成2億人民幣A+輪融資。

對於未來的融資計劃，李哲表示，i雲保的核心是通過保險科技賦能代理人，發展科技是需要人才和資本不斷加碼的。

談及在保險生態上的探索，李哲表示，保險科技是i雲保的底層建築及核心壁壘。未來的保險銷售領域有大量的落後産能，通過科技去改進這些落後産能，就可以獲得一個巨大的發展。

在該領域，i雲保和傳統的保險代理公司或者保險仲介機構的差異，核心就是數據驅動。所以，未來會在數據、演算法領域投入更多，並建立更好的團隊。在此之外，也將在風控領域投入更多。

撰文|郭偉瑩

2013年9月5日，作為第一家總部設在山東的全國性壽險法人機構，德華安顧人壽保險有限公司（以下簡稱“德華安顧人壽”）正式開業運營。

作為中小壽險公司，德華安顧人壽將“數字化”定位為與個險渠道並駕齊驅的公司戰略，積極探索保險與科技深層次融合過程中演化出的創新發展模式和增長動力，以數字化技術優化保險經營的各個環節，以期實現彎道超車。

也正是得益於數字化戰略的堅定實施與持續投入，在2020年的疫情阻擊戰中，德華安顧人壽的數字化發展積澱在非常時期有力保障了經營與業務發展。數據顯示，2020年德華安顧人壽個險同等價值長期期繳和保障業務新單標准保費突破5億元，在全國個險新單標保負增長的情況下，同比增長30%。

近日，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松接受中國網財經記者專訪時表示，數字化是險企發展最根本的動力之一。秉承“守正出奇”的發展策略，作為業內較早佈局數字化的壽險公司，德華安顧人壽已將數字化內化為核心競爭優勢、助推向前發展的引擎。

殷曉松表示，未來，德華安顧人壽將繼續通過“守正出奇”的經營策略，進一步縱深推動數字化轉型發展，加快科技與保險的融合速度，通過數字化賦能達到增産、提效、降費、風控和提升客戶體驗的目的。

個險經營模式的典型踐行者

作為第一家總部設在山東的全國性壽險法人機構，德華安顧人壽于2013年7月22日獲批成立，並於9月5日正式開業運營。

截至2020年12月底，德華安顧人壽已在全國開設4家分公司、28家中心支公司和93家行銷服務部/支公司，機構網點已覆蓋山東、江蘇、河北三省32個地市、125個區縣。

據了解，在執掌德華安顧人壽之前，殷曉松曾在金盛人壽、恒康天安人壽、友邦保險、華泰集團、華泰人壽等擔任高管要職，具備近二十年豐厚的保險從業經歷。

如何看待德華安顧人壽成立以來取得的最大成績？對此，殷曉松對中國網財經記者表示，德華安顧人壽成立7年來，持續加碼個險渠道，成為個險經營模式的典型踐行者。

第一，個險為基，數字化賦能。

殷曉松表示，自成立以來，德華安顧人壽就把個險渠道定位為公司的核心戰略渠道和價值渠道。2020年個險同等價值長期期繳和保障業務新單標准保費突破5億元，在全國個險新單標保負增長的情況下，同比增長30%。

“這不得不歸功於中德雙方股東卓越的戰略眼光。” 殷曉松表示，德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團，是全球最大再保公司慕尼黑再保險的全資直保公司，有著百年的歷史傳承及悠長完善的個險經營體系，使德華安顧人壽成立之初就存在優勢資源。公司成立之初股東雙方便達成了共識，把個險渠道定位為公司戰略渠道，秉承“保險姓保”回歸保險本源的經營理念，堅持長期穩健發展。

同時，德華安顧人壽從自身戰略和商業模式出發，牢牢抓住網際網路時代的機遇，堅定地踏上了數字化的高速公路，以期實現彎道超車。

德華安顧人壽自2013年開業以來，只用了一年時間便實現了100%的行銷員移動展業，第三年便完成了非結構性數據庫的應用及客戶、代理人畫像體系統一數據平臺建設。現在，從精準行銷到客戶管理、核保、續期、理賠和客戶服務，數字化已經滲透到了公司運營的各個領域。

在股東支援下，德華安顧人壽積極探索大數據、雲計算和AI等前沿技術，與中國聯通、Talkingdata、浪潮集團、上海交大在大數據保險應用領域開展合作，尋求在實時核保、精準行銷、智慧投顧、風險控制及産品創新方面的突破。

第二，堅持“逐省深耕”的機構發展策略。

在分支機構發展方面，德華安顧人壽堅持“逐省深耕”策略，先以山東為起點，深入拓展三、四線城市與廣大縣域，完成全省三四級機構的開設。在省外機構的設立方面，也嚴格按照公司確立的機構發展策略穩步推進，在充分調研當地經濟發展水準、消費水準、地域文化、市場格局的基礎上，堅持逐省深耕，聚焦高品質發展。

第三，“職員制+代理制”的混合雙軌制隊伍。

德華安顧人壽通過打造“職員制+代理制”的混合雙軌制隊伍，在行銷一線篩選優秀代理人、把控增員品質，促進行銷員隊伍的職業化和專業化，初步鑄造了一支敢拼搏、勇創業的壽險專業鐵軍。同時，通過構建高端銷售隊伍，專註定位高凈值客戶群，利用場景化、互動式的銷售溝通方式，打造具有德華安顧人壽特色、符合行業未來發展趨勢、具備企業核心競爭優勢的高端業務渠道——卓越經理人。

殷曉松表示，成立七年來，德華安顧人壽個險渠道業務員已突破兩萬人大關，一支“不小、挺美”的個險隊伍已經初見規模。這支隊伍，也已成為其在國內壽險市場上快速崛起的力量來源。

“守正出奇” 數字化已內化為助推引擎

2020年是極為不平凡的一年。新冠肺炎疫情的突襲，致使保險業務增長承壓。而與此同時，社會風險意識、群眾保險意識也顯著提高，健康險等保障需求持續增長。

而德華安顧人壽2020年的保險業務收入實現同比增長24.5%，似乎並未受到疫情影響。

殷曉松對中國網財經記者表示，今年的疫情為保險行業發展帶來了一些新的機遇，消費者保險意識進一步覺醒，網銷渠道以及線上活動能力強、數字化賦能較好的保險公司和代理人實現業務提升。疫情期間，德華安顧人壽數字化戰略發展優勢凸顯，有力保障了經營與業務發展。

他表示，秉承“守正出奇”的發展策略，德華安顧人壽是業內較早佈局數字化的壽險公司，七年來，經過不懈努力，德華安顧人壽已經走出了一條特有的數字化路徑，從數字化出單到數字化管理，從場景應用到精準行銷，數字化已經滲透到了公司運營的各個領域。早在2016年，德華安顧人壽就已實現100%線上出單，2017年開始，行銷員活動管理和團隊管理數字化也開始起步，到今天已經實現線上管理和銷售的全流程。目前，德華安顧人壽已是業內率先實現全流程數字化展業的公司之一。

同時，自2019年起，公司聚焦“90後30歲”網際網路原住民的保險消費需求，運用大數據行銷的創新方式和數字化觸達方式，孵化線上銷售長期期繳價值業務模式，為成家後的網際網路原住民90後提供專屬保險保障服務。

針對中小險企的數字化破局難題，殷曉松也帶來一些建議。他認為，數字化是險企發展最根本的動力之一，企業內部要達到增産、提效、降費、風控和提升客戶體驗等目標，必須依靠數字化來實現。疫情加速了行業的數字化轉型，中小險企需走出自己特有的數字化路徑，借助科技不斷挖掘內生動力，通過創新業務模式、技術手段等深挖價值業務潛力，持續探索價值轉型和高品質發展之路。

他表示，德華安顧人壽在保險科技應用方面也做了很多嘗試。例如，把“數字化”定位為公司與個險渠道並駕齊驅的公司戰略，成立數字化事業部，以“個險+數字化”作為突破口，用數字化工具武裝個險隊伍，提高運營效率，並降低運營成本，實現以增産、提效、降費、風控和提升客戶體驗為主軸的傳統保險業務數字化改造。

殷曉松表示，在經歷了這場大考之後，數字化已內化為公司核心競爭優勢、助推公司向前發展的引擎。德華安顧人壽將趁勢全面，縱深推動數字化轉型，為疫情之後的發展做好充分準備。未來，德華安顧人壽將繼續通過“守正出奇”的經營策略，進一步縱深推動數字化轉型發展，不斷探索以科技賦能保險價值鏈，圍繞客戶全生命週期以及銷售全流程進行智慧化經營賦能，持續提升客戶體驗及公司整體運營效率，滿足消費者多元化保險需求，致力於為客戶提供最佳的壽險服務。

合規經營 促進行業健康發展

備受矚目的《網際網路保險業務監管辦法》（以下簡稱《辦法》）已經于2021年2月1日起正式施行。《辦法》對網際網路保險業務的經營規則、機構及人員管理、監管範圍等方面逐一明確。

作為行業觀察者，殷曉松認為，網際網路保險創新的邊界是不能違反法律對保險業的誠信要求，也不能違反保險産品條款與費率的監管規定。網際網路保險要合規經營，防範風險，保護消費者合法權益，促進行業健康發展。例如，開展行銷宣傳活動應遵循清晰準確、通俗易懂、符合社會公序良俗的原則；行銷宣傳內容應與保險合同條款保持一致；宣傳頁面應準確描述保險産品的主要功能和特點。

殷曉松表示，中國的網際網路保險創新發展一直是走在全球前列。監管部門高度重視數字技術及數字經濟發展，《網際網路保險業務監管辦法》的政策出臺，為建立保險業網際網路化生産關係的宏觀環境提供了有利條件，為保險業加快數字化和線上化轉型奠定了堅實基礎。

該《辦法》明確了主體資格、銷售行為、服務能力等監管要求，促進行業規範發展；通過全流程規範網際網路保險售後服務等方式提升用戶體驗、回應多元保險消費需求，有效保護保險消費者權益；把握科技快速發展並積極賦能保險業這一時代紅利，要求行業從客戶真實需求為出發點豐富保險産品的層次與內涵，發展人民真正需要的商業保險，讓網際網路保險在全面普惠、服務民生、服務實體經濟等方面做出更大的貢獻。

他表示，《辦法》既劃定剛性底線，又設置柔性邊界，預留充足發展空間，相信辦法的出臺對全行業的良性規範發展以及全球保險行業監管的升級和創新都具有重大的意義。

撰文|郭偉瑩 程宇楠

作為貴州省第一家本土保險法人機構，華貴人壽保險股份有限公司（以下簡稱“華貴保險”）自2017年2月正式成立以來，經營穩健，業績不俗，持續保持快速增長勢頭。數據顯示，華貴保險近三年保險業務收入分別實現52.5%、68.8%、84.5%的同比增速。

近日，華貴保險總經理羅振華在接受中國網財經記者專訪時表示，“網際網路+科技+仲介”是華貴保險最鮮明的特色，也是驅動業務快速發展的重要原因。

他還表示，在打造核心競爭力方面，作為一家新興壽險企業，華貴保險有所為有所不為，走差異化的發展之路，聚焦細分市場，專注做好定期壽險和終身壽險兩類産品，專注做好2C端和2B端服務，利用網際網路、大數據等保險科技賦能，力爭實現後發優勢。

平臺型壽險公司的後發優勢

華貴保險成立之初即提出打造“産品和服務領先的平臺型壽險公司”的目標，如何能在最短的時間內發揮出最大的“能量”，成為華貴保險管理層面臨的最重要的課題。

而從近幾年業務發展情況來看，華貴保險交出了不俗的成績單。據統計，華貴保險2020年保險業務收入同比增長84.5%。2019年和2018年也實現了較高的增長速度，同比增幅分別為68.8%、52.5%。

這一成績的取得主要受益於哪些方面？華貴保險總經理羅振華在接受中國網財經記者專訪時表示，首先，離不開有關部門和各股東單位的支援；其次，行業正處於一個大發展、快增長的時期，特別是國內網際網路定壽、終壽市場高速增長，作為市場的深度參與者、開拓創新者，華貴保險分享了市場發展的“紅利”；第三，華貴保險有正確的戰略方向和路徑選擇，包括産品聚焦戰略、渠道取捨戰略、價值業務戰略，並且堅定不移地推進戰略落地；第四，華貴保險有引領市場的産品，定期壽險具有一定的競爭力，逐步形成優勢品牌，特別是在網際網路定壽市場，華貴保險的市場份額持續領先。

公開資料顯示，華貴保險由貴州茅臺、華康集團、貴州貴安金投、貴州金控集團等11家單位共同出資創立。

羅振華介紹，華貴保險是一傢具有仲介基因的保險公司，也是業內唯一一家由保險仲介作為主要發起人之一參與設立的保險公司。華貴保險選擇了一條與傳統保險企業差異化的“賽道”，聚焦細分市場，專注做好定期壽險和終身壽險兩類産品，專注做好2C端和2B端服務，利用網際網路、大數據等保險科技賦能，力爭實現後發優勢。

“網際網路+科技+仲介”成最鮮明特色

2020年新冠肺炎疫情的突襲，致使保險業承壓的同時，也倒逼保險業加速數字化轉型。

在羅振華看來，網際網路、大數據、區塊鏈和人工智慧等科技應用已經極大地改變了保險業的形態和生態。比如，大數據的應用，可以讓保險公司對客戶進一步進行細分和識別，保險公司可以根據不同的人群提供個性化、定制化、場景化的産品和服務，更好地滿足不同群體的不同需求。

比如，人工智慧的應用已經滲透到智慧客服、智慧核保等各個環節，而且具有自我學習、自我迭代升級的能力，極大地提升了保險公司與客戶的交互效率，保險行業變得更便捷以及更加智慧化。

對保險公司來説，網際網路提供了一個新的銷售渠道與運營平臺，接入了更海量的用戶、更廣闊的市場；對用戶來説，可通過一個平臺、多點連結，接觸到更多元的服務。比如，華貴保險“貴寶管家”的用戶，不僅能享受到華貴保險提供的各類保險服務，還能通過這個賬號連結到健康檔案、家庭醫生、健康評測、心理諮詢、體檢問診等更多健康管理服務，享受到“一站式、多樣化”的服務體驗。

羅振華強調，“網際網路+科技+仲介”是華貴保險最鮮明的特色，也是驅動業務快速發展的重要原因。他同時透露，華貴保險剛剛組建創新業務部門，以集中資源，創新特色産品，提升服務粘性，提升服務頻次，為客戶提供生活場景、健康場景、消費場景等場景化、個性化、定制化保險産品和服務。

他同時表示，隨著疫情防控的常態化，壽險行銷逐步由線下轉往線上，保險銷售的數字化能力在逐步提升，線上線下融合的趨勢也在進一步深化。華貴保險也不例外，正開啟高品質發展的新征程，將網際網路化、數字化、智慧化轉型列入戰略重點。

據介紹，近年來，華貴保險在 “網際網路+”及保險科技應用的驅動下，逐步走向了數字化升級。保險銷售重點打造線上銷售、移動展業，通過對智慧核保、人臉識別、電子簽名、移動支付、電子保單簽發、線上回訪等一系列功能的支援，有效控制經營風險的同時，提升了運營效率和客戶全流程體驗。在銷售端，華貴保險90 %的保費是通過線上方式獲取的；在産品、運營和服務端，80 %以上的業務環節通過線上實現。未來，還將佈局保險科技相關的上下游行業，參與打造網際網路化、數字化、智慧化的保險生態圈。

有所為有所不為 走差異化發展之路

如前所述，隨著我國經濟水準的發展、監管環境的倡導以及消費者保險需求的提高，定期壽險、終身壽險得以高速增長。

截至目前，華貴保險定期壽險客戶累計超過30萬，終身壽險業務量從100萬級增長至4.7億元。羅振華對中國網財經記者表示，華貴保險之所以要專注于定期壽險和終身壽險，一是基於對中國壽險市場的總體判斷，二是基於公司自身的發展戰略定位。

有數據顯示，中國壽險行業産品結構存在一定程度的失衡，在發達國家，保障型定期壽險市場佔比超兩位數（美國約21%，在日本約15%），而在中國的市場佔比低於1%，中國存在著巨大且高速增長的死亡風險保障缺口。在美國，每賣出10張壽險保單，就有4張為定期壽險，美國70%的家庭擁有定期壽險。

羅振華表示，在戰略選擇、打造核心競爭力方面，華貴保險的體會是：一定要有所為有所不為，華貴保險成立之初在路徑選擇上就錨定細分化、差異化。在羅振華看來，不僅客戶會細分化，客戶的需求也會細分化，銷售渠道也在細分，保險還遠遠沒有滿足客戶的細分需求。面對激烈的競爭和轉型的挑戰，活得好的公司不是業務最全的，而是在細分領域獲得優勢的公司。

另外，在渠道策略上，華貴保險選擇不建設個險隊伍，堅持和仲介公司合作。羅振華表示，華貴保險有別於傳統保險公司，採取了扁平化、輕架構的組織發展策略，運營上採取核心業務主導控制、非核心業務外包運作，所有的核心資源都用來提升産品的性價比，從而更多讓利給銷售渠道，以達到“輕架構與重體驗的平衡”。未來華貴保險仍將堅持這一路徑選擇，並努力將2C端和2B端的服務做到極致。

談及未來發展規劃，羅振華表示，2021年是華貴保險發展的第五個年頭，是實現“六盈八平九上市”戰略的關鍵之年、攻堅之年，華貴保險力爭在本年度提前一年實現規劃的盈利目標，對此充滿信心。

網際網路保險創新要在合規前提下推進

在公開徵求意見之後，《網際網路保險業務監管辦法》（以下簡稱《辦法》）于2021年2月1日正式施行。《辦法》對網際網路保險業務的經營規則、機構及人員管理、監管範圍等方面逐一明確。

羅振華表示，《網際網路保險業務監管辦法》明確了網際網路保險業務的基本內涵和標準，有利於維護市場秩序，促進網際網路保險業務更好開展。比如，要求“機構持牌、人員持證”，對行銷宣傳內容作出針對性規定，強化資訊披露要求，對售後服務進行全面規範等，有利於打擊非法經營和越界行銷行為，更全面地保護消費者權益；辦法針對保護網際網路保險創新預留了充足發展空間，有利於促進網際網路保險行業利用網際網路、大數據、區塊鏈等技術，根據不同用戶實際需求，開發個性化、差異化、更精準的産品和服務，更好服務社會民生。

羅振華也同時表示，網際網路保險創新是一把“雙刃劍”，在推動行業發展的同時，也可能帶來新的金融風險。創新的邊界就是合規，網際網路保險創新要在合規前提下推進，不合規的創新相當於“裸奔”。

以“直播帶貨”為例，羅振華認為，保險業開展“直播帶貨”是一種有益的嘗試，直播平臺是一個巨大的流量“蓄水池”，通過直播平臺，保險企業能夠迅速接觸到海量用戶，不僅有助於企業塑造良好的品牌形象，更重要的是能實現商業變現，化“流量”為“銷量”，變“粉絲”為“消費者”。但也看到，“直播帶貨”帶來了不少亂象，亟待規範。未來，相信保險業“直播帶貨”會逐漸走入規範化，會是現有銷售渠道的一個重要補充。

那麼，網際網路保險創新與合規如何平衡？結合華貴保險在網際網路保險領域的創新實踐，羅振華認為，首先是“風控意識”，把風險合規與穩健經營的意識貫穿到金融創新的全過程，創新要和自身的抗風險能力相匹配；其次，要圍繞服務實體經濟這條主線，將更好地滿足實體經濟有效金融需求作為創新的出發點和落腳點；再次是注重“價值邏輯”，任何創新都要帶來一定的價值，對用戶、對社會、對行業創造價值。

撰文|郭偉瑩

坐在可以俯瞰深圳全景的辦公室裏，中國平安保險（集團）股份有限公司董事長馬明哲的心頭常常會涌上一絲惶恐。

作為一家擁有萬億元資産的大型金融集團掌門，馬明哲一點也沒有掩飾這種惶恐或者説焦慮。不僅沒有掩飾，甚至還在不久前發表的署名文章《My Thoughts on the New Digitalization》（新數字化之我見）中主動暴露內心的“脆弱”。

“我時常坐在辦公室都感到誠惶誠恐、提心吊膽，擔心一不留神就落後於人，不知不覺就被數字化時代所淘汰。”馬明哲如是説。

其實馬明哲一直很焦慮。這種焦慮感，自33年前創辦中國平安時就相隨而行。熟悉中國平安歷史的人可能會發現，每當馬明哲陷入焦慮，往往是中國平安發生重大變革之時。

如今，讓馬明哲感到焦慮的是如何應對數字化時代。

八年前，媒體就給馬明哲加上了“極客”的標簽，可以説，不管是馬明哲還是中國平安，都是數字化的前行者。而且在幾年前，中國平安就已提出，全面數字化戰略及經營是至關重要的工程之一。

已經有了先發優勢，為何還會為此焦慮？

英國著名詩人TS艾略特説，“焦慮是創造力的手。”那麼這一次，又一次陷入焦慮的馬明哲，會為中國平安帶來什麼樣的新變化？

正本清源

中國“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要明確提出“加快數字化發展”“建設數字中國”。

習近平總書記高度重視數字中國建設，他強調：“加快數字中國建設，就是要適應我國發展新的歷史方位，全面貫徹新發展理念，以資訊化培育新動能，用新動能推動新發展，以新發展創造新輝煌。”

新輝煌已露崢嶸。從舌尖到指尖、從田間到車間、從地下到天上……“數字化”已是現在進行時。數據顯示，2020年我國數字經濟規模達到39.2萬億元，居世界第二。當此際，亟需加強對數字化的正確認識。

“當今數字化成為最潮流的熱詞，數字政府、數字交通、數字醫療、數字企業等概念層出不窮，讓人目不暇接，很多傳統的事物，加上了‘數字化’三個字，似乎就顯得時尚與先進了。”在馬明哲看來，雖然發展得如火如荼，但何為數字化？學界、商界並未提出完整、系統的概念解析，大多是針對某一具體領域的碎片化闡述，還不夠系統、深入。

早在幾年前，平安集團就提出，第四個10年戰略中，全面數字化戰略及經營是至關重要的工程之一。經過幾年發展和實踐，馬明哲給數字化提出了新定義：“數字化是21世紀推動人類社會進步、提升生産力的基礎工程，是人類跨越式提升認識水準和能力的革命性的進步。”

在中國社科院金融所研究員楊濤看來，擁抱數字化不一定成功，遠離數字化很可能走向失敗，這是所有企業都必須解答的重大歷史命題。

對此，馬明哲從哲學視角加以關照：“數字化不僅僅是一種技術革命，更是一種認知革命，是人類思維方式與行為模式的革命。通過科技的賦能，認識可以從表面到本質，從獨立到聯繫，從感性到理性，從經驗到科學，數字化將把人類認識客觀世界、把握髮展規律的能力提升到新的水準。”

賦能實踐

上述對數字化本質的思考，來自平安集團這些年用數字化賦能的實踐。

眾所週知，降低企業成本、減輕企業負擔，是深入推進供給側結構性改革、加快振興實體經濟的重要內容。在降成本方面，平安充分利用了數字化技術，以機器取代人工，降低人力成本，將簡單重復的勞動力密集型工作，用人工智慧替代。

比如，平安張江後援中心，曾是全球最大的電話客服中心，有數萬名員工，近年來逐步用機器替代人，2020年有19.3億次電話客服由AI完成，佔比超過82%。

數字化對企業的價值和提升，除了降成本，平安還總結出以下4點。

通過數據治理的書架化，數據傳輸與分析計算的自動化，平安實現提前3個月、僅耗時34天就可完成年報，在全球大型金融企業中排名第一。是為聰明經營。

幫助港交所建設的智慧交易一體化平臺，實現了全面無紙化上市及線上認購機制，把新股首發耗時從T+5縮短為T+1，達到了世界一流交易所水準。是為提升管理。

平安普惠通過微表情技術，分析客戶面部表情的細微變化，從審貸入口就嚴控高風險客戶進入，減少了33%的信貸損失。是為防範風險。

依靠醫療科技的數字化能力，通過“AI醫生+真人醫生”、打通線上線下的醫療服務，為客戶提供7×24小時的呵護與服務。是為優化服務。

“上述五點對於實體企業和金融機構來説，都是不容忽視的重要元素。”楊濤説，進一步拓展來看，企業數字化轉型還離不開高度重視政策研究與社會責任，因為監管與政策已經成為數字化時代企業經營的“紅綠燈”，而ESG框架下的社會責任則是可持續發展背景下企業繞不開的問題。

系統變革

數字化時代是繼工業時代和資訊時代之後的一個新時代。數字技術作為通用目的技術，已經滲透到經濟社會的各個方面。

正如習近平總書記所指出的：“當今世界，資訊技術創新日新月異，數字化、網路化、智慧化深入發展，在推動經濟社會發展、促進國家治理體系和治理能力現代化、滿足人民日益增長的美好生活需要方面發揮著越來越重要的作用。”

以醫療健康行業為例，數字化醫療優化了病人就診流程、提高了診斷準確率、完善了病人病例資訊、實現了醫療專家的資源共用。國務院常務會議通過的《關於促進“網際網路+醫療健康”發展的意見》，也強調加快發展“網際網路+醫療健康”，緩解看病就醫難題，提升人民健康水準。

而平安的健康板塊正是按照國家戰略部署來引入數字化技術的。比如，傳統糖尿病診斷的致病因子只有數種，而平安通過建立知識圖譜，可以找到50多種健康風險因子，300多種相關疾病及症狀、2000多種相關藥物，就可以提前找到高危人群進行預防。

這得益於硬體的進步。“機器的計算能力超越人類百億倍，人類處理數據的方式發生了顛覆式變化，傳統海量數據、非結構化數據難以處理等問題得以解決，人類可以對複雜事物進行更全面、更深入、更觸及本質的認識。”馬明哲説。

照此趨勢發展下去，相信不久的將來，平安也許是全球首批研發出“糖尿病、高血壓、阿爾茲海默症、高尿酸”等多種慢性病高危群體定位與管理模式的機構，通過對這些慢性疾病進行提前干預與預防，避免患病或降低患病的可能性。

之所以能做到這一點，馬明哲認為，根本上是因為數字化能夠發現萬事萬物之間難以洞察的複雜關聯。“通過知識圖譜、複雜神經網路的分析，數字化改變了傳統的因果精確性。”他説，如此一來，數字化使得系統變革成為可能。

對此，楊濤認為，數字化變革始終是人類社會可持續發展的主流方向，在推動數字化轉型中解決數字化初期面臨的難題，才是正確的發展方向，也由此真正使得經濟社會發展在數字化變革中受益。

引領全球

放眼世界，數字化讓大量企業充滿活力。電商、金融、物流、雲計算、文娛等領域的數字化正在蓬勃發展，不斷激發經濟活力。尤其在疫情倒逼下，全球産業鏈數字化大大提速，新機遇層出不窮。

在這個過程中，馬明哲給數字化總結出三大顛覆性特徵：一是顛覆性的計算能力，人類可以對複雜事物進行更全面、更深入、更觸及本質的認識；二是顛覆性的認識方法，讓機器可以取代人類完成認識與實踐；三是顛覆性的數據基礎，人類認識有了更深更廣的數據基礎。

通過駕馭極具顛覆性的數字化技術，平安在全球數字化大潮中走到了前列，正在發揮領導者的作用。

在保險方面，平安車險探索極速理賠，通過人工智慧學習，識別6萬種汽車、2400萬種零部件的圖片，最終實現客戶使用平安好車主App拍照、上傳受損照片，即可3分鐘自助完成理賠。截至2020年末，83%的車險報案不再需要查勘員現場查勘。

在語言方面，平安的自然語言識別技術，已獲得5項全球科技競賽冠軍。其中一項比賽是閱讀1.5萬篇文章後，回答15萬個問題，平安自然語言識別模型準確率評分達90.4分，已超越人類平均水準的86.8分。

在醫療方面，平安的AskBob智慧醫生，雖然目前僅針對部分疾病進行輔助診療，但在診斷的準度、精度、速度上均已超過三甲醫院專科醫生。持續升級的AskBob智慧醫生，正爭取在大多數疾病的診療範圍與精準度超過99%的全科醫生，未來推廣到缺醫少藥的偏遠國家與地區，有望大幅提升當地居民的健康水準，提升全人類的平均壽命。

當今很多國家和企業已經視數字化為未來經濟增長的重要引擎，紛紛搶灘佈局。對此，馬明哲表示，只要始終保持強烈的危機感、清醒的頭腦，步步緊跟數字化與科技發展進程，大力開展基礎科技研發與應用創新，紮實推進各項重大戰略。未來，全面數字化必將成為平安可持續發展的“壓艙石”與“領頭雁”。

撰文|郭偉瑩 程宇楠

2016年12月28日，橫琴人壽保險股份有限公司（以下簡稱“橫琴人壽”）正式在被譽為“粵港澳大灣區財富島”的廣東橫琴註冊成立。

作為新生壽險公司，橫琴人壽成立伊始便將“家庭賬戶”、“科技驅動”和“合夥型分銷網路”確立為三大發展戰略。2020年，橫琴人壽因時而變，將“科技驅動”戰略升級為“數字橫琴”戰略。

經歷四個完整經營年度，橫琴人壽于2020年扭虧為盈，總資産突破230億元。保險業務收入逐年穩步增長，成立首年為8.6億元，到2020年末已提升至66.2億元。

近日，橫琴人壽董事長蘭亞東在接受中國網財經記者專訪時表示，數字化是企業基本的生存能力，立足當下、面向未來，數字化不是“要不要”的問題，而是企業必需的發展之路。數字化時代使得壽險公司經營用戶的方式發生改變，未來保險業的核心競爭力將圍繞在對用戶的了解程度。

隨著橫琴粵澳深度合作區建設進一步深化，為身處深度合作區的橫琴人壽帶來了全新的歷史機遇。談起對深度合作區的規劃，蘭亞東充滿期待。他也特別強調，創新過程中，合規是底線。橫琴人壽將始終從真實的用戶價值出發，積極通過數字化探索更多的可能性。

用戶經營方式發生改變

2016年8月，帶著過去二十多年的壽險從業經驗，以及對未來保險行業3.0時代的判斷，壽險業老將蘭亞東一路南下橫琴，開始著手橫琴人壽的籌建，一家“未來壽險公司”的藍圖也逐漸清晰並開始擘畫。

經歷四個完整經營年度，橫琴人壽于2020年實現扭虧為盈，較壽險行業“七平八盈”的盈利週期顯著縮短。保險業務收入穩步增長，由2017年末的8.6億元提升至2020年末的66.2億元。總資産則由成立之初的20.9億元達到2020年末的233.9億元，四年間總資産規模站上200億平臺。

而取得這樣的成績，與橫琴人壽的數字化轉型密不可分。

蘭亞東向中國網財經記者表示，數字化是企業基本的生存能力，企業的數字化轉型是一條必需的發展之路。中小險企要及時根據前瞻性判斷來調整當下的策略，逐步加強數字化建設、推動數字化發展；積極吸收年輕化人才，接納新鮮的思維模式，助推數字化轉型。

他表示，“數字橫琴”是公司核心發展戰略之一，也是保證另外兩大核心戰略落地的基礎。橫琴人壽的數字化分為兩步走，即“引進學習”和“自主自由”。

“初創期，我們的定位是學習引進，提升自己的能力。隨著自身科技能力的提升，逐漸從‘借船出海’，演變為構建自己的‘造船’能力。”蘭亞東如是説道。

展業伊始，橫琴人壽將數字化戰略定位為“科技驅動”。在這一階段，橫琴人壽積極與先進的保險科技公司合作搭建自身網際網路平臺。例如，客戶運營中心決策平臺、數據監控平臺等。在平臺搭建過程中學習先進的網際網路思維，逐漸增強自身科技水準。

2020年，橫琴人壽將“科技驅動”戰略正式升級為“數字橫琴”戰略，成立數據中心，積極引入行業內優秀的數字化人才，夯實數據基礎建設，探索全流程的管理和業務數字化，開啟了數據資産成長之路。

“我們適時成立兩個創新型部門，一個是創新型業務事業部，另一個則是數據資産事業部。而且，從今年開始，科技中心的定位已經向向數據資産中心逐步轉化。”據蘭亞東透露，目前創新型業務事業部已經實現盈利，而數據資産事業中心也將逐步成長為橫琴人壽的利潤中心之一。

蘭亞東表示，從整體結構來看，除保單資産之外，橫琴人壽還要積累數據資産。而隨著數據資産的積累，也將代表著“數字橫琴”戰略的量化評估和有效落地。

在採訪過程中，蘭亞東多次提及到“適應”這一關鍵詞。在他看來，“適應”意味著“主動”。也就是説，在時代和市場變化之下，保險公司要主動思考、調整發展戰略。

而這一策略，在橫琴人壽的發展過程中頗有體現。

作為一名浸潤保險業三十餘年的老將，蘭亞東能夠敏銳捕捉到細小的行業問題，其中便包括家庭保單配置合理性的問題。正是從該問題出發，橫琴人壽于2017年末推出“家庭賬戶”戰略。

蘭亞東表示，“家庭賬戶”是基於數字化手段，為家庭用戶提供個性化、一體化的保險解決方案。其中，不僅要解決風險管理的問題，還要解決家庭資産合理配置以及財富傳承等多種問題。

“如今，為實現‘家庭賬戶’更好的落地，橫琴人壽科技中心正在搭建完整的數據處理機制，旨在打造涵蓋智慧計算、個性化推薦、生物醫學、基因工程等更強大功能的全方位、全週期家庭保險産品。將來還要打通醫療等數據，幫助家庭成員管理健康，為用戶提供線上線下不同場景的幫助。”蘭亞東表示。

蘭亞東指出，隨著數字化轉型升級，保險業的生産關係也在不斷進化。為應對傳統保險銷售方式的業績“陣痛”，橫琴人壽制定了“合夥型分銷網路”戰略。合夥型分銷網路具有“小組織、自驅動、規則透明”的特徵，基於客戶需求，為家庭進行個性化定制的顧問式銷售方式。

蘭亞東表示，小組合夥的形式是基於數字時代價值觀底層邏輯認同的、靠自驅力運作的工作單位。這不僅是橫琴人壽當前實踐的路線，也將是未來整個行業將要轉變的方向。

蘭亞東坦言，未來保險業的核心競爭力將圍繞在對用戶的了解程度。他表示，數字化時代，使得壽險公司經營用戶的方式發生改變，也將進一步徹底改變整個公司的經營方式。這一進程可能需要5-10年，要有耐心，但整個行業都發生轉變後，保險業就會得到新一輪的成長。

合規是創新的底線

2016年12月，橫琴人壽誕生並立足於橫琴及粵港澳大灣區。隨著粵港澳大灣區建設的逐步深入，也為身處橫琴的橫琴人壽帶來獨特發展機遇。

據了解，近年來橫琴人壽已探索多款粵港澳大灣區跨境保險。例如，2019年開發粵港澳大灣區跨境醫療險、外幣意外險；2020年在行業內率先落地粵港澳大灣區專屬重疾險。

蘭亞東表示，目前已上市的跨境醫療險等産品銷量很小，均處於微利或是盈虧持平的狀態，産品和系統研發費用往往是保費的幾倍甚至數十倍。但橫琴人壽不會因為看不到眼前的經濟效益就停止探索。作為誕生並立足於橫琴的保險企業，這也是我們應該履行的社會責任。

“十四五”時期，廣東省政府將攜手港澳共建大灣區國際金融樞紐作為重點戰略之一，粵港澳大灣區戰略合作再一步加深。9月5日，中共中央、國務院印發《橫琴粵澳深度合作區建設總體方案》，明確了合作區金融改革創新、推動金融業擴大對外開放、促進粵港澳大灣區金融市場互聯互通具有重要意義。

對於橫琴人壽而言，如何利用區位優勢，探索保險産品創新，同時服務大灣區發展，成為業內備受關注的話題。

蘭亞東表示，港澳和大陸的保險業發展各有特色，港澳保險公司可以帶來更多的國際化視角，而大陸保險公司也具備豐富的本土市場洞察，多方互通有無，未來將大有可為。

談起橫琴粵澳深度合作區，蘭亞東充滿信心和希冀。他表示，未來探索的方向有很多，例如，如何更好的保障境外保單權益；如何實現國際化業務；如何與港澳金融業共同建設合作平臺等。

除以上探索方向，蘭亞東表示，橫琴人壽將繼續在監管部門指導下，提升自身數字化、平臺化的核心競爭力的同時積極探索與港澳保險業開展更多合作。下一步，將圍繞集聚中高端人才、打造創新創業基地、設立專項股權投資基金、開發保險創新産品、開展保險服務創新、組建專業高效的經紀人隊伍、設立保險科技公司、探索與港澳金融機構研究深度合作區的保險資産平臺、服務支援深度合作區公益和民生事業等九個方面持續助力深度合作區發展，其中部分項目已相繼啟動。

不以規矩，不能成方圓。對於橫琴人壽來説，不僅搭乘著數字化的“快車”，還肩負著為深度合作區探索金融創新的責任使命，“合規”自然成為探索的題中之義。

“橫琴粵澳深度合作區涉及一個國家，兩種制度，兩個關稅區、兩種貨幣，最終目標是要構建與澳門一體化高水準開放的新體系。”蘭亞東提出，合作區的跨境金融發展可能要經歷三個階段：

第一，是基於合作區或粵港澳大灣區居民的工作和生活需求，開放特定的産品和服務階段。蘭亞東指出，這一階段的基本特徵是單點突破，以試點和測試為主要目的，兩地金融機構在監管部門的指導下審慎探索諸如跨境理財通、跨境醫療險等重要課題。

第二，是基於“監管沙盒”邏輯下規則和流程的銜接階段。蘭亞東認為，粵澳兩地的金融機構可以發揮各自優勢，聯合開發産品，分別在兩地監管部門進行審批或備案，實現同一産品在兩地同步上市。

第三，是深度融合協同發展，構建一體化高水準開放新體系階段。“橫琴粵澳跨境金融最終的目標是實現一體化”，據蘭亞東介紹，從金融機構角度而言，所有的市場參與者在同一個市場，基於同樣的法律制度環境，在同一套監管規則和制度之下開展公平透明的市場競爭。

蘭亞東指出，當前深度合作區是“一國兩制”下的探索範本，大陸與港澳分別施行不同制度，在具體規則銜接的過程中，當前尚處於“單點突破”的階段，橫琴人壽將在監管部門認可、鼓勵的方向上盡可能地做更多地參與和探索。

而從整個市場環境來看，網際網路已成為保險消費者越來越多選擇的購買渠道。但快速的發展背後也出現了部分自媒體無證經營、傳播虛假資訊、誤導銷售等現象，不僅嚴重損害了消費者的合法權益，也影響了保險業的形象。

對此，蘭亞東表示，從長期來看，技術進步應該給消費者帶來更好的體驗，以及性價比更高的服務。

在此過程中出現的問題，一般來説，主要有兩種情況。其一的典型代表是“退保黑産”，這企業或個人初心出現了問題，打著技術進步的旗號謀取私利；其二的典型代表是“誇大宣傳”，這是企業在進行科技創新過程中對現有政策的理解和判斷出現問題，通過打“擦邊球”的方式尋求更多利益。如果保險市場主體基於市場和消費者變化的需求，做出合理嘗試，在監管部門在現有規則框架下對此持有包容和開放態度的前提下，企業在不斷復盤調整後，應不斷優化，提升客戶體驗和價值。

對於橫琴人壽來講，蘭亞東表示，在創新過程中，合規是底線，橫琴人壽將始終從真實的用戶價值出發，在遵循監管主線的情況下，積極通過數字化探索更多的可能性。

撰文|郭偉瑩

2018年以來，金融業對外開放大門越開越大，銀保監會相繼宣佈34條對外開放新措施，為提高我國金融業服務實體經濟能力和國際競爭力營造了良好的制度和市場基礎。

在對外開放的政策利好下，安顧集團于2019年設立中國區總部——安顧中國。2021年是安顧集團進入中國市場的第16個年頭，也是能夠載入安顧集團“史冊”的一年。這一年，安顧集團增資泰山保險正式獲批。至此，安顧集團在中國保險市場全面覆蓋健康險、壽險和財産險業務。

近日，安顧中國高級副總裁、首席商務官鄭路遙在接受中國網財經記者專訪時表示，中國保險市場位於數字化發展前沿，我們有幸參與其中，在創新的市場環境和豐富的科技資源中探索保險、金融與技術的融合。基於對中國保險市場的深層次理解，近年來，安顧集團圍繞保險價值鏈進行生態佈局，全面覆蓋直保端、渠道端、服務端，打造有特色的、業務多元化的外資保險品牌。接下來，我們還會圍繞保險價值鏈，尋找數字科技、銷售渠道以及業務模式創新方面的機會。

而對於保險業數字化轉型，鄭路遙表示，整體來看，行業仍然處於數字轉型的初級階段。但政策支援和行業共識必將驅動行業數字化轉型，推動行業高品質發展。數字化進程更像是一場馬拉松，而非一朝一夕之功，需要有戰略的前瞻性以及戰略的定力，找準自己的定位，戰略聚焦。

保險行業對數字化達成共識

2022年1月6日，中國銀保監會召開“推動保險業高品質發展座談會”。會議強調，我國保險業仍處於發展的初級階段，距離高品質發展的要求還有較大差距。全行業要加快轉型發展步伐，提升服務實體經濟質效，持續深化改革創新，推動保險業高品質發展邁上新臺階。而“順應數字化轉型趨勢”也成為堅持走高品質發展道路的路徑之一。

在安顧中國高級副總裁、首席商務官鄭路遙看來，金融科技的迅猛發展不斷驅動著保險業務在模式、應用、流程和産品等各個方面的創新，推動行業在客戶體驗、運營效能、風險管控等領域不斷優化升級。得益於金融科技的發展，保險業的經營模式正在由傳統的數量擴張和價格競爭向品質升級和差異化競爭轉變，真正讓“以客戶為中心”的價值導向成為可能。

她表示，在保險與科技的加速融合中，保險科技推動行業從高速增長向高品質發展轉型，有三方面的特點：

第一，保險科技助力“以客戶為中心”的理念。保險科技的快速發展，讓“以客戶為中心”的理念得以從概念層面得到真正的深化。客戶需求已經成為當前保險行銷管理和服務改善的核心參考依據，數字化作為真正的推手，實現需求和供給高效匹配，以形成億級用戶的C端産品和百萬級用戶的B端産品，大幅提高保險滲透率。現象級的惠民保産品就是很好的例子，未來如果能打通保險公司和醫院的直賠，將能讓老百姓真正享受到保險服務的便利性，從而讓商保在醫療中的支付作用得到更大的發揮。

第二，保險科技在升級行業基礎設施。在保險公司能級建設上，數字化能讓保險公司實現大象到獵豹的轉變。數字化供應鏈、數字化終端建設、以及敏捷開發模式，能支援用戶量級躍升至億級。科技的有效運用還可以為保險公司運營，特別是底層架構建設，帶來革命性變化。越來越多的保險機構要求搭建重科技、分佈式、輕資産、強服務的新型運營模式，從而實現效率的提升、深層價值的挖掘以及生態外延的擴展。

第三，保險科技在精益保險運營流程。保險科技通過對數字資産、客戶資源及管理系統進行有效整合，助推保險公司的承保、理賠、客服、風控等管理模式更具實效性和精準性。例如，基於大數據和人工智慧的差異化客服，可以利用語音與人臉識別、語義分析、深入學習等技術，準確捕捉客戶需求，降低保險公司管理成本，包括通過數字化方式實時管理客服的服務語言、音量、語調等，提高客戶滿意度。

2021年12月底，中國保險行業協會正式對外公佈《保險科技“十四五”發展規劃》，首次對保險科技進行中長期規劃，提到2025年要推動行業平均業務線上化率超過90%，標誌著保險行業對數字化達成了共識，確認了聚焦線上化、服務化、精細化、平臺化、智慧化的五大發展趨勢。

“我由衷地覺得，我們趕上了一個偉大的時代，政策支援和行業共識必將驅動行業數字化轉型，推動行業高品質發展，為客戶提供更加便捷滿意的服務。”鄭路遙如是表示。

數字化進程更像是一場馬拉松

根據《保險科技“十四五”發展規劃》，加大保險科技投入被細化為具體發展目標，即到 2025 年，推動實現行業平均保險資訊技術投入佔營業收入比率超過1%。其中，大中型保險公司保險資訊技術投入佔比超過1%，小微型保險公司佔比超過1.8%。

鄭路遙表示，整體來看，行業仍然處於數字轉型的初級階段。保險業務仍主要依賴傳統線下渠道，線上化滲透率在6-9%左右，根據艾瑞諮詢測算，2020年中國保險機構科技投入351億，僅佔保費收入的0.70%，全面深入發展仍然需要較長時間。

她表示，在疫情下，線下活動的下降導致保費負增長以及隊伍流失率加大。無論是大型保險公司，還是中小型保險公司，新冠疫情令各家險企體會到了數字轉型的迫切性。從短期來看，前期重視線上保險科技和網路渠道建設的保險公司，提前佈局，搶得行業先機，不僅能夠緩解疫情帶來的負面影響，而且還將提升市場競爭力，獲得價值增長。從長遠來看，疫情倒逼保險主體重視數字化建設和線上運營能力，加大對數字化轉型的投入，對保險全流程進行重塑，提升行業整體運營效率及客戶體驗。

在數字化轉型過程中，大型保險公司與中小型保險公司的機遇是否一致？對此，鄭路遙表示，大型險企啟動較早，投入較大，動則百億元，強調頂層規劃佈局，提升基礎能力升級以及推進自主研發內生能力建設。中小險企借用技術服務商，尋求與頭部險企或科技公司的合作，賦能保險産業鏈的各個環節。

但她強調，雖然各家企業之間在自身體量和數字化投入金額方面各有不同，但是數字化進程更像是一場馬拉松，而非一朝一夕之功，需要有戰略的前瞻性以及戰略的定力，找準自己的定位，戰略聚焦，即使是小投入也可以做出特色。

以安顧中國為例，她分析表示，近幾年，我們在中國通過加大産業鏈上佈局，尤其是聚焦于大健康以及汽車新出行生態，通過攜手合作夥伴充分發掘數據及科技潛力，致力於做出差異化、有特色的品牌。例如安顧旗下歐樂旅行援助通過集團全球健康網路和資源，著力打造健康險TPA科技平臺，助力保險公司實現差異化並提升利潤水準；我們與長城汽車的合作以科技和數據為驅動，應對汽車新出行服務的場景化、資訊化和數字化的要求。未來我們將繼續加強對數字技術的投入，通過數字化，串聯起保險價值鏈，打造更豐富的保險生態。

對任何一家險企來説，保險科技投入均是一筆不小的開支。我們應該如何看待保險科技投入與盈利産出的關係？

鄭路遙表示，從整個行業來看，數字科技投入都是一筆不小的開支。根據艾瑞諮詢的預測，未來3-5年中國保險機構技術投入增長率將一直保持在20%以上，2024年有望達到797億元。而從全球視野來看，根據韋萊韜悅發佈的季度保險科技簡報，2021年前三季度全球保險科技投資額再創新高，達到105億美元，首次突破百億美元大關，頭部保險公司在投資科技類公司方面也動作頻頻。

但她強調，數字化趨勢是社會和行業發展的必然選擇，保險企業必須要有前瞻性，順應時代，主動擁抱科技變革，佈局未來。

她表示，安顧集團近年來注重數字科技投資，在數字化醫療、保險人工智慧、車網互聯和移動出行等賽道都有參與投資。其中，安顧創投基金所投資的人工智慧醫療初創公司巴比倫健康已于2021年10月在紐約證券交易所上市，是全球增長最快的數字醫療企業之一，服務全球16個國家超過2,400萬客戶。

另外，得益於安顧集團前瞻性的戰略佈局，在業務經營中，也嘗到了數字科技帶來的甜頭。例如，安顧集團旗下的德華安顧人壽早在2018年初，就推出“大數據行銷”，利用大數據分析來智慧、精準地觸達客戶並解決全流程問題，是業內率先實現全流程數字化展業的公司之一。同時，我們也在關注從線上到線下融合(O2O)的機會。在德國壽險業，O2O模式已經非常成熟，根據網銷客戶的複雜壽險需求，選出有經驗的代理人來匹配並與前者對接。除此以外，德華安顧人壽還開啟了基於智慧可穿戴設備的重疾險新模式，開拓健康管理服務的數字化新局面。去年7月，德華安顧人壽聯合華米科技推出了基於智慧可穿戴技術和健康管理服務的重疾險産品；下一步，雙方還會繼續深化科技合作，探索服務慢病人群的創新型健康險産品。未來，我們在中國市場將繼續延續在數字化領域的優勢，服務好現有生態。

擁抱科技創新 助力風險管理

近年來，監管機構對網際網路保險發展過程中的問題逐漸加強管理。《網際網路保險業務監管辦法》（以下簡稱《辦法》）于2021年2月1日起正式施行，對網際網路保險業務的經營規則、機構及人員管理、監管範圍等方面進行明確。2021年10月22日，《關於進一步規範保險機構網際網路人身保險業務有關事項的通知》（以下簡稱《通知》）發佈，從經營條件、業務管理與監督等方面，對網際網路人身保險業務重新加以規範。

鄭路遙表示，網際網路保險規範性文件出臺有利於推動行業有序競爭和高品質發展，市場成熟度不斷提升，也對各家保險公司和市場參與主體提出了創新的新要求，值得每個從業人員靜下心來，回望初心、與時俱進。新的技術、新的模式往往也意味著新的風險，這是創新必然要面對的一個問題。這在金融這個聚集了大量社會財富、資産、數據、關係到國計民生的行業中，風險意識尤為重要。我們作為行業參與主體，必須要嚴格遵守監管要求，守住底線。

從2015年網際網路保險出現以來，許多網紅産品受到消費者的喜愛，但也有一些網際網路流量玩法誘導消費或者虛假宣傳，造成了很多問題。也正是在這一背景下，《辦法》厘清了網際網路保險創新的底線，也就是創新絕不能以犧牲消費者利益為代價，確立持牌且具有自營網路平臺才能經營網際網路保險的基本經營要求。

而網際網路人身險的配套規範性文件出臺有利於推動行業有序競爭，糾正行業産品價格惡性競爭、誤導銷售等問題，維護消費者權益。《通知》是在前期實施《網際網路保險業務監管辦法》基礎上，進一步細化規範網際網路渠道人身險銷售，建立網際網路渠道作為創新渠道經營和服務的統一標準。

從短期來看，由於新規抬高了險企通過網際網路經營某些人身險産品類型的準入門檻，尤其是對長期儲蓄型産品設定了較高的門檻，會對許多險企的網際網路保險的經營帶來挑戰。截至1月13日，已有29家保險公司通過官網或官方微信公眾號發佈暫停網際網路人身險業務的公告。但是，從長期來看，政策本質實施的是以産品為核心的分級分類監管，在該制度下，經營範圍取決於險企長期穩健經營的能力，對任何險企都是一致和公平的，引導各家市場主體不斷加強自身能力建設，滿足網際網路業務經營的資本資質條件。

她也表示，從另一方面來説，作為行業參與主體，我們也要更積極地擁抱科技創新，以助力風險管理。

首先，科技在客戶數據隱私保護和網路安全保障方面可以發揮重要作用。比如，我們旗下安顧歐樂旅行援助的健康管理平臺就是採取了安全可靠的數據保護措施，保證數據的安全傳輸與使用。在具體操作上，我們一是嚴格遵守ISO27001等安全行業標準、中國市場監管要求及《個人資訊安全保護法》的相關規定；二是遵守包括OWASP在內的安全標準，並使用與之相容的安全技術與工具，確保安全制度能夠得以有效落實；三是使用得到安全行業廣泛認可的參考架構與技術，對相關資訊和數據執行包括加密、脫敏和令牌化等在內的措施，保護數據免於未授權的訪問和不當使用；四是參考NIST安全框架設計和實施包括雲平臺在內的可信網路與系統，支援應用系統安全和可靠的運作。

其次，科技在業務端也能突破傳統風險管理依靠人工和經驗導致的瓶頸。傳統業務流程在事前的主要判斷依據是大數法則，精準度低；事後理賠存在滲漏；防災減損手段有限，保險服務主要成為風險支付手段而沒有真正地降低風險；同時，由於對新型風險的判斷缺乏有效依據，導致産品創新的步伐受限。

第三，通過與科技的有機結合，保險公司可將風險管理前置到業務流程中，有效支援産品創新和迭代。更重要的是，保險公司也能通過更行之有效的手段幫助客戶防患于未然，從而真正讓保險實現讓人們生活得更穩定、更安全、更幸福的目標。

第四，我們在全球範圍內看到很多成功案例，比如通過大數據控制健康險逆選擇，通過自動駕駛輔助系統、緊急剎車輔助系統提高出行安全性，農險方面的保險科技也在快速發展，比如無人機用於農險核保、防損和查勘定損，衛星遙感氣象大數據支援指數保險研發等。

圍繞保險價值鏈 尋找數字科技等方面機會

作為全球重要的保險集團之一，安顧集團于2005年進入中國市場，並於2019年設立中國區總部，業務佈局涉及壽險、財險、健康險、旅行救援和健康管理服務等多個領域。

在中國保險業對外開放、高品質發展的進程中，安顧中國將扮演哪些角色？鄭路遙表示，基於對中國保險市場的深層次理解，近年來，安顧集團圍繞保險價值鏈進行生態佈局，全面覆蓋直保端、渠道端、服務端，打造有特色的、業務多元化的外資保險品牌。接下來，我們還會圍繞保險價值鏈，尋找數字科技、銷售渠道以及業務模式創新方面的機會。

具體來看，在直保端，除去人保健康（安顧旗下DKV為初始股東，目前股份佔比約2.2%），安顧集團在直保端已經有一家壽險公司，即德華安顧人壽；同時積極佈局産險，戰略投資泰山保險標誌著安顧集團正式進入中國財産險市場。在具體的業務領域，安顧集團穩紮穩打，強調結合中國市場特色，突出自身優勢，結合國計民生，關注健康險、責任險以及農險等領域，併發展新的合作夥伴關係、商業模式和數字技術。

在渠道端，我們做了很好的戰略規劃，在車險和健康險領域都做了佈局。比如説，在車險端，我們與長城汽車的合資公司可以與泰山保險形成協同；而在健康險端，我們也在與中國的合作夥伴一道積極籌措，未來可以服務德華安顧人壽和泰山保險等安顧集團在華企業，還可以服務於整個中國健康險市場。

在服務端，安顧歐樂旅行援助將繼續作為安顧集團在華業務的重要抓手，以繼續發力做好健康險第三方管理服務。安顧歐樂旅行援助不僅有集團強大的國際網路及全球資源，而且在中國已經運營16年之久，建立了本土醫院網路，有很好的基礎和國內客戶。另外，安顧集團和長城汽車合資的科技服務公司—天津易和資訊科技公司業務不斷發展，服務汽車新出行領域。

同時，鄭路遙表示，中國保險市場位於數字化發展前沿，我們有幸參與其中，在創新的市場環境和豐富的科技資源中探索保險、金融與技術的融合。安顧在中國的業務植根于對中國市場和客戶的理解及重視，從這個意義上講，安顧中國——源自中國，服務中國。

其一，中國動力嫁接德國經驗。2016年至2020年，安顧集團進行了長達5年的轉型實踐，尤其在德國本土業務方面，安顧堅定地推行運營和銷售流程的現代化建設，在精準定價及數字化流程等方面積累了豐富的經驗，助力德國業務綜合成本率從2016年的97%改善至2020年的92.4%。

其二，中國發展經驗啟迪安顧全球業務。在保險技術運用方面，數字科技在中國市場的廣泛應用和開發日新月異，甚至在部分領域領先歐洲市場。在中國市場發生的創新實踐可以反哺全球市場。

另外，從數字化戰略落地角度來看，我們注重內部開發與外部合作相結合，效率優先。一是在戰略上，通過數字化能力進一步服務好現有的健康和汽車生態，提供以客戶為中心的、高度數字化的流程、産品和服務。二是在人員配備上，我們有一支經驗豐富的數字化團隊，能夠快速響應，有效提升了戰略落地效率。我們數字化團隊自主研發，打造了一站式健管平臺賦能安顧歐樂的健康管理業務。三是集團資源是我們另一個重要抓手，通過充分利用集團數字能力和再保經驗，引進好産品、好做法、好經驗，同時將國內前沿科技反哺集團，將全球化紅利最大化。

鄭路遙表示，面向未來，我們還將充分發揮數字化能力，強化中國區業務的市場競爭力。安顧集團在德國保險市場以領先的數字化能力著稱，將在中國市場繼續延續這一優勢，強化客戶管理及理賠風控線上化建設，提升自動化運營水準，提升對保險客戶的增值服務能力，以增強客戶粘性，從而進一步提升保險主業的競爭力。

撰文|郭偉瑩

自2016年4月創立，水滴公司已走過六個年頭。2021年5月7日，水滴公司正式登陸美國紐交所，成為中國在紐交所上市的“保險科技第一股”。

水滴公司創始人兼CEO沈鵬對中國網財經記者坦言，這六年多時間，對於水滴來説，挑戰還是挺大的。他強調，對於創業團隊來説，出發點很重要。水滴堅持“普惠保障”的理念，打造高性價比的商業保險，借助網際網路提供産品和服務，使得公司在過去幾年有很好的發展方向和空間。

同時，面對市場環境變化，水滴根據自身情況及時調整業務發展模式、優化獲客模式、擴大産品供給、加大科技投入。沈鵬表示，當前階段，水滴採取精細化運營戰略，追求高品質發展。經過調整後，進入更健康的增長軌道。

談及創新與合規，沈鵬表示，創業者剛開始進入某個領域時，往往帶有理想主義色彩，希望通過創新來變革整個行業。隨著水滴逐漸深入保險産業，越來越認識到如果不能心存敬畏，創新和變革同時意味著一定的風險。所以，水滴本著助力行業良性發展的理念，主動迭代更新業務模式，確保合規，穩健經營。

談創立：挑戰頗大 堅持“普惠保障”

自2016年4月創立，水滴已走過六個年頭。公司有水滴保和水滴籌業務，水滴在保險保障端，首創“大病籌款+人身保險”的健康保障模式，並成長為中國領先的保險和健康服務科技平臺。

談及創立至今的最大感受，水滴公司創始人兼CEO沈鵬對中國網財經記者坦言，其實這六年多時間，對於水滴這樣的創業公司挑戰還是挺大的，充滿了各種不確定性。

沈鵬強調，對於一個創業團隊來説，出發點很重要。他表示，水滴在創立的時候，就明確想做一家社會企業，通過一個商業模式組合去解決一類社會難題，在這個基礎上合理的賺錢，從而使自身更良性的發展，有能力去解決更多問題，做出更大的社會貢獻。

他表示，經過六年多的努力，我們累計服務近300 萬個家庭困難的籌款用戶，4 億多名熱心捐款用戶，1 億多名關心家庭的保險客戶。同時，通過水滴籌、水滴保、翼帆醫藥等一系列産品和服務，在醫保體系之外緩解人民群眾的就醫負擔，為構建多層次醫療保障體系起到補充作用。也正是因為我們創業的使命確定不變，對所在行業的未來充滿信心，才能夠沿著正確的方向不斷進步。

2021年5月7日，對於水滴來説，是一個值得銘記的日子。這一天，水滴正式登陸美國紐交所（股票代碼：WDH），成為中國在紐交所上市的“保險科技第一股”。

沈鵬表示，從外部的大環境來看，隨著居民收入的提高，對於健康保障的需求大幅提升。一方面，傳統保險産品和服務，更關注一二線城市和中高收入人群，這就意味著還有非常大的市場需求未被覆蓋。另一方面，許多大病、罕見病的治療和特效藥不在醫保報銷範圍內，中低收入群體一旦患上，經濟負擔還是很重的，所以需要更多的商業力量加入進來，通過多種形式的業務模式來分擔患病人群醫保外的經濟負擔。

從內部來看，水滴自身的理念和定位，也使得我們在過去幾年有很好的發展方向和空間。他表示，水滴堅持“普惠保障”的理念，打造高性價比的商業保險。同時，借助網際網路提供産品和服務，打破物理空間的限制，降低成本，提高效率，對於三線及三線以下城市的用戶，我們同樣能夠服務好。數據顯示，水滴用戶大部分來自於下沉市場，而這也是傳統保險的增量市場和增量客戶。

談增長：從注重規模轉向精細化運營

凈利潤作為衡量企業盈利成果最重要的財務指標，備受市場關注。數據顯示，去年第四季度，水滴基於非美國通用會計準則（Non-GAAP）實現盈利591 萬元，今年一季度Non-GAAP 凈利潤大幅提升至1.273 億元。

談及連續兩個季度實現盈利，沈鵬表示，去年以來，我們面臨的市場環境變化非常大，因此根據自身情況及時調整發展模式，主要包括以下四個方面：

首先，調整業務發展模式。之前水滴更注重業務規模和用戶規模的快速增長，去年下半年開始，我們調整為注重追求可持續的高品質發展，在産品供給、科技創新和內部協同等方面都進行了戰略調整，同時練好基本功，持續增強組織能力和管理能力。

其次，優化獲客模式。我們不再採用大規模線上投放的方式來獲客，而是與用戶建立連接後，通過多種方式為用戶介紹保險産品知識，深入了解用戶需求，再推介高性價比的産品。用戶觸達到轉化的路徑和時間變長，對投保的産品了解更全面，按月續費的效果更加穩定。

第三，擴大産品供給。去年下半年以來，我們加大新産品的供給，尤其是面向非標體人群、慢病人群和老年人群體，有效滿足更多群體的不同保障需求，拓展增量市場，比如我們推出最高投保年齡達80 歲的防癌險産品，慢性病和腎病人群可投保的醫療險産品。同時，我們還聯合保險公司推出價格門檻更低的Mini 版重疾險産品，適用於收入和積蓄都不高的年輕人群。

第四，加大科技投入。在銷售端和服務端，比如智慧線索匹配系統幫助用戶匹配更合適的保險顧問、智慧理賠系統大幅度縮減理賠時效；基於“RPA+AI”等多重技術的人工智慧數字員工“水滴幫幫”協助客服進行資訊處理與分析、線上運營、客戶服務等繁雜重復性的工作，提高服務速度、品質和覆蓋面，“人工服務+數字員工”的模式賦能業務帶來效率和規模的顯著提升；水滴自建的CONF 醫療知識圖譜和演算法模型等可以提供底層技術支援。整體來看，我們的技術創新應用在保險銷售、風控、理賠、運營、服務等各個業務場景，對效率有顯著提升。

對沈鵬表示，當前階段，我們採取精細化運營戰略，追求高品質發展。在行業增速放緩、疫情反覆的重重挑戰下，我們的業務經過調整後，進入了更健康的增長軌道。

數據顯示，在進行增長模式轉型，執行積極優化存量運營策略與探索新的獲客模式後，自2021 年三季度起，水滴的銷售和行銷費用，逐季減少，今年一季度銷售和行銷費用為2.04億元，同比下降75.6%，環比下降15.2%。

另據介紹，2021 年水滴保全年産生的首年保費達到163.63億元，短險與長險産生的FYP分別佔83.8%和16.2%。從數據來看，長險收入佔水滴總營收比重，由2019 年的11.5%增長至2021 年的24.6%。與此同時，産品結構持續優化。2022 年第一季度，重疾險産品首年保費貢獻佔比較上季度提升39.9個百分點。

談創新：心存敬畏、確保合規、穩健經營

作為一家網際網路保險平臺，近年來，水滴在業務模式及産品設計上，不斷創新。

談及業務創新的初衷，沈鵬表示，産品創新是一個企業轉向精細化運營的核心競爭力之一。水滴保堅持産品創新，致力於給用戶提供更多産品供給，以滿足更多消費者差異化的保障需求。截至2022年第一季度末，水滴保提供的保險産品數量由2021年底的364種增加至408 種，超過90%的首年保費來自於獨家定制保險産品。後續將持續探索其他品類的高性價比産品，為用戶創造更多價值。

與此同時，2021 年監管機構陸續實施、出臺《網際網路保險業務監管辦法》、《關於進一步規範保險機構網際網路人身保險業務有關事項的通知》等，對網際網路保險發展過程中的問題逐漸加強管理。

沈鵬表示，政策的核心出發點在於推動行業規範健康發展，保險機構應該借助這一契機，調整和優化自身模式。我們從去年三季度開始主動迭代更新業務模式，確保合規，穩健經營。作為一個年輕的創業團隊，水滴剛開始進入保險領域時，往往會帶有理想主義色彩，希望通過創新來變革整個行業。但隨著我們逐漸深入這個領域時，會認識到顛覆式創新、破壞性變革不一定適用於所有行業，尤其是金融領域，如果不能心存敬畏，創新和變革的風險同時意味著一定的風險。所以，水滴主動迭代更新業務模式，本著助力行業良性發展的理念，堅持合規穩健經營。

沈鵬還表示，我們首先嚴格落實監管的各項要求，認真執行。比如“機構持牌，人員持證”、杜絕銷售誤導現象。其次，要以用戶為中心去做好服務。針對客戶線上上諮詢、購買保險産品遇到的常見問題，水滴保推出“三點一線”線上服務承諾（資金安全一點不擔心、專業講解一點不費心、全程協賠一點不煩心、銷售誤導是絕對紅線）。要堅持做好用戶投訴的響應和解決機制。

撰文|郭偉瑩

今年，大童保險服務（以下簡稱“大童”）度過14周歲生日，並向第15個年頭邁進。回首過去，大童董事長兼總裁蔣銘對中國網財經記者表示，感恩國家、時代和行業的饋贈，大童是中國保險業這十多年發展的受益者。而“服務”也成為大童鮮明的標簽。蔣銘認為，保險服務首先應該立足於保險産品發揮作用的本身，立足於消費者的痛點。

“‘快保’是大童內部的效率革命，也是大童成為保險行業非常重要的數字化推動者的實踐”，蔣銘表示，連結整合是仲介的靈魂所在。而極致的連結整合，只有通過數字化技術才能完成。目前大童每年在移動端投入近億元，部分成熟技術已實現向行業輸出。他同時表示，大童數字化轉型的下一步重點是童管家，要讓消費者更簡單、便捷地享受到保險服務。行業數字化轉型的方向也應該從企業視角轉變為顧客視角，所有技術應該圍繞著消費者的便捷展開。

蔣銘也表示，企業要想長治久安，一定要有好的價值觀。光靠監管是絕對不夠的，企業必須要有信仰。面向未來，大童的保險服務也許會有一些規範和善意的創新嘗試，做保險行業的建設者，希望得到監管部門的支援和鼓勵，也希望社會各界能夠予以關注和監督。

感恩國家、時代和行業的饋贈

2022年8月1日，是大童保險服務（以下簡稱“大童”）14周歲的生日。大童董事長兼總裁蔣銘在週年致辭中寫道“十四年以來，大童的發展就像是一輛高速行駛的列車，這輛列車只有確定的行駛方向，但卻沒有終點。”

如今，大童正向第15個年頭邁進。回首大童成立以來的十多年，大童董事長兼總裁蔣銘對中國網財經記者表示，感恩國家、時代和行業的饋贈，中國保險業這十多年的發展，創造了巨大空間和無數機會，大童是其中的受益者。同時，基於對“保險業未來向縱深與成熟發展的同時，專業分工的時代也一定會到來”的判斷，大童多年來也一直在堅持做難而正確的事。

“服務”已成為大童鮮明的標簽，“無服務不仲介”也是大童堅持的經營理念。從保險行業來看，當前，“服務”也常常被冠在保險二字之後。那麼，應該如何理解保險背後的服務呢？保險應該提供哪些服務？

蔣銘認為，保險的服務首先應該立足於保險産品發揮作用的本身，立足於消費者的痛點。購買保險産品後的服務不應該僅是送鮮花、送蛋糕，售前怕買錯，售中怕沒人管，售後怕理賠不上，這些才是保險服務的最根本性的問題。

蔣銘也表示，消費者往往能夠意識到痛點，但不知道應該享有哪些服務。從行業角度來説，企業應該為痛點和需求而行。基於痛點和需求構建商業模式，才有企業的存在價值。換句話説，企業要為客戶創造價值。但是客戶到底要什麼，企業首先要去洞察。就保險業來説，在保險長鏈條和長週期的特點下，保險仲介企業一定要找尋到專業價值和定位。

而大童作為專業仲介機構，堅持把複雜留給自己，簡單留給消費者，基於消費者的需求痛點，陸續打造出諮詢定制、保單託管、好賠代辦等服務。蔣銘表示，多年的服務經驗顯示，消費者對於大童的保險服務非常喜歡。

連結與整合是仲介的靈魂

2019年大童將諮詢定制、保單託管、好賠代辦等“零散”服務串聯起來，推出“童管家””服務産品，也就是大童所有保險服務的統稱，通過“科技+顧問”的形式，為消費者提供保險服務。蔣銘表示，童管家是因客戶而生的。目前，童管家在公眾號上提供服務，明年會陸續推出APP、小程式、流量矩陣等入口。

“‘快保’則是大童內部的效率革命，也是大童成為保險行業非常重要的數字化推動者的實踐”，蔣銘表示，仲介最大的魅力是連結與整合，這也是仲介的靈魂所在。而極致的連結整合，只有通過數字化技術才能夠完成。

帶著對未來移動互聯的判斷，以及“如何能讓從業者在大童享受到豐富的産品，同時運營壓力也不會被拓寬？”的思考，蔣銘接任董事長後，在2015年開始堅定地從PC端轉型到移動電子化工具“快保”，為服務顧問全工作場景賦能。

“這個電子化工具需要跟保險公司的交易端口全部連結，但那時候保險公司幾乎沒有做過仲介連結，這是最大的問題。”蔣銘回憶道，我們一直在努力推動上游的保險公司打開端口，從一家、兩家、三家，到後來所有的合作夥伴。端口打開後，每家公司的交易流程都不一樣，又給我們帶來巨大困擾，但是作為仲介企業，必須要變成“萬能插座”，以連結各家保險公司。

“除了交易端的連結外，還要實現底層數據的整合，打通公司之間的邊界。”蔣銘表示，這又是一個非常大的工程，但最後我們實現了計劃書到交易，到售後服務，到續期管理、到理賠服務的全流程電子化。現在我們的服務顧問基本上24小時無邊界，在全世界各地都能為客戶提供服務。節省了很多人力物力財力，保險公司、服務顧問、消費者的效率和體驗都實現了提高。

蔣銘表示，目前大童的開發人員近有三百人，每年在科技上投入過億元，部分成熟技術也已實現向行業輸出。大童的數字化是真真實實地對經營産生了根本性的改變。

他表示，大童數字化轉型的下一步重點就是童管家，希望把童管家打造成圍繞消費者財富風險管理全生命週期的管家式服務，讓消費者能夠更簡單、便捷。他同時表示，行業數字化轉型的方向也應該從企業視角轉變為顧客視角，所有技術應該圍繞著消費者的便捷展開。

規範和善意的創新應予以鼓勵

2021年底，北京銀保監局印發《關於加強分類指導推動北京地區保險專業仲介機構高品質發展的實施意見》，旨在鼓勵專業領先、管理規範的保險專業仲介機構，著力在專項領域形成比較優勢。今年9月底，北京銀保監局印發《北京地區保險專業仲介機構銷售從業人員資訊化管控工作指引》，進一步提高對銷售從業人員的合規管理和風險防控工作水準。

蔣銘表示，非常認同上述文件精神。他表示，這就是“反內卷”。仲介行業如果要真正的發展，不能靠手續費的內卷，把同業拼到“彈盡糧絕”。這種層面的內卷不但造成資源浪費，也沒有為消費者創造價值。

針對“共用單車掃碼被動買到保險”這類亂象，蔣銘直言，保險涉及到人的生老病死，是一件非常嚴肅的事情。這種行為對行業來説就是破壞者，出發點完全不是按照保險善意的方式。

蔣銘也表示，企業要想長治久安，一定要有好的價值觀。“向善利他，感恩敬畏”是大童的價值觀。其中，敬畏包含敬畏規律、敬畏法律、敬畏監管、敬畏員工。

同時，從創新角度而言，蔣銘表示，面向未來，大童的保險服務也許會有一些規範和善意的創新嘗試，做保險行業的建設者，希望得到監管部門的認可和鼓勵，也希望社會各界能夠予以關注和監督。

撰文|郭偉瑩

隨著數字技術日益融入經濟社會發展的全過程，以及《關於銀行業保險業數字化轉型的指導意見》等相關政策出臺，“數字化轉型”已成為金融保險業高品質發展的主旋律，並成為金融保險業長期發展的核心驅動力之一。

作為一家“科技引領”的新型保險公司，國泰財産保險有限責任公司（以下簡稱“國泰産險”）于2008年在上海成立，在自身發展過程中，始終堅持以“科技保險”為戰略目標，推進“保險+科技+服務”新模式，致力於實現全流程數智服務，讓每個人更簡單地享受保險。

國泰産險總經理趙承在接受中國網財經記者專訪時表示，金融科技的影響是顛覆性的，激發了保險業特別是中小險企的內在發展活力。國泰産險自科技轉型以來，用敏銳的線上交互捕捉用戶需求變化，深入探索網際網路細分場景，從需求延展和服務升級兩個方面打造數字競爭力，優化傳統保險價值鏈，拓寬中小險企創新賽道。

深耕用戶需求 重構業務創新模式

年報顯示，2022年國泰産險實現凈利潤近億元，這也是國泰産險連續第四年實現盈利。從業務結構來看，針對網際網路場景下各類風險開發的保險業務收入佔比達67.2%，成為國泰産險第一大貢獻險種，該業務亦實現承保盈利。

“窺一斑而知全豹”，近年來，國泰産險從産品生態、風險經營、智慧運營、經營管理、客戶服務等方面持續深化數字化變革，以長期穩定健康發展為目標，堅持業務創新和結構優化相結合，全力譜寫高品質發展新篇章。

國泰産險總經理趙承對中國網財經記者表示，隨著數字經濟高速發展和“保險姓保”的深化推進，傳統保險服務內涵不斷延伸滲透，彌補著保險産品低頻、低粘度的缺陷。在此背景下，以用戶需求為導向的産品及服務創新是保險業高品質發展的新機遇。

趙承表示，創造用戶價值是國泰産險商業模式創新的追求。他表示，網際網路保險業務作為國泰産險商業模式的創新實踐，覆蓋國計民生每個微小枝節，注重市場多元化、個性化的需求反饋，逐步打開“普適性”發展新格局，為中小微企業穩定發展及家庭小單元幸福安穩貢獻保險價值。

具體來看，中小微企業是經濟“毛細血管”，保險作為風險管理的重要方式，對其穩定發展至關重要。國泰産險發揮網際網路優勢，以高頻、靈活的保險服務模式確保可及性和便利性，解決中小微企業保險覆蓋面低等行業痛點，進一步推動“保險新生態”建設。以首例跨境退貨保險解決方案“跨境無憂退”為例，緩解了跨境退貨導致的經營壓力，幫助中國商家成功出海。

而家庭是社會的基本單元，是保險發揮保障和經濟補償作用的核心關係網路。面對億萬家庭對幸福生活的追求，國泰産險煥新升級的全家保障配置方案以守護之名，履幸福之約，覆蓋衣、食、住、行各方面，幫助家庭成員根據風險情況逐步完成保障建立，避免因意外、疾病影響生活。據介紹，近年來，國泰産險家庭保障配置範圍不斷拓寬，累計服務超100萬家庭，見證了中國家庭保障意識的提升。

此外，“建立用戶口碑是國泰産險創新的目標”，趙承表示，相較傳統保險線下化服務模式，網際網路保險依託金融科技正在逐步實現全流程線上轉化。國泰産險始終堅持以“讓每個人更簡單地享受保險”為使命，以“全流程數智服務”覆蓋用戶保單生命週期，聚焦理賠前、中、後各個階段，打造“承保透明，體驗便捷、理賠高效”的服務形象，以品質贏得用戶青睞與市場認可。

立足金融科技 積蓄服務創新動能

隨著網際網路技術的不斷發展和應用，以及保險消費者自身需求的不斷增長和變化，保險行業的競爭也變得更加激烈和複雜。

國泰産險總經理趙承表示，作為中小險企，國泰産險持續建設自身金融科技能力，以數智化觸達方式打破傳統保險壁壘，持續推進服務和管理的“雙高效化”。

例如，國泰産險運用人工智慧、大數據、雲計算和區塊鏈技術在細分市場探索新的保險服務模式，隨著數據分析處理技術日趨成熟，持續推動以精細定價、快速迭代為特點的産品創新；以精準用戶畫像、多元渠道為特點的行銷創新；以自動理賠、便捷核保為特點的服務創新等方面。

同時，因網際網路市場的保險需求不斷釋放，面對不同人群的需求差異，國泰産險還針對性推出更有特色的增值服務，帶病體投保、母嬰險等産品頻繁出圈，有效貼合了新經濟形態下的保險需求。

另據趙承介紹，為了堅守長期價值和可持續的發展底線，國泰産險不斷解析網際網路業務發展面臨的各種風險，依託大數據技術建立“智慧安全保障管理體系”，涵蓋行銷管理、風險經營等多方面，築牢創新“安全線”。

趙承表示，現階段，國泰産險通過商業和服務模式創新走入盈利週期，在中小險企轉型浪潮中破圈突圍。未來，國泰産險將持續深化金融科技能力，深耕網際網路細分市場，用品質對話市場，在網際網路保險新時代下回應人民群眾的切實需求。