隨著新一代資訊技術加速發展，科技賦能帶動保險行業持續轉型升級，網際網路已成為加快行業高品質發展最具活力的因素。

中國目前已成長為全球第二大保險市場，未來以高科技為載體的保險服務化將是我國保險業發展新的增長點。但突如其來的新冠肺炎疫情使行業發展蒙上了一層陰影。保險科技能否扛起重任成為破局關鍵？保險業數字化轉型是否會步入快車道？這些都成為行業最為關心的問題之一。

為此，中國網財經聯合保險行業權威專家——北京工商大學保險研究中心主任、教授、博導王緒瑾傾力打造《網際網路保險·創新與合規》欄目，邀請業界大咖共同討論，力圖解碼網際網路保險以及保險業數字化轉型的未來發展路徑，為行業健康發展貢獻綿薄之力。

撰文|郭偉瑩

2013年9月5日，作為第一家總部設在山東的全國性壽險法人機構，德華安顧人壽保險有限公司（以下簡稱“德華安顧人壽”）正式開業運營。

作為中小壽險公司，德華安顧人壽將“數字化”定位為與個險渠道並駕齊驅的公司戰略，積極探索保險與科技深層次融合過程中演化出的創新發展模式和增長動力，以數字化技術優化保險經營的各個環節，以期實現彎道超車。

也正是得益於數字化戰略的堅定實施與持續投入，在2020年的疫情阻擊戰中，德華安顧人壽的數字化發展積澱在非常時期有力保障了經營與業務發展。數據顯示，2020年德華安顧人壽個險同等價值長期期繳和保障業務新單標准保費突破5億元，在全國個險新單標保負增長的情況下，同比增長30%。

近日，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松接受中國網財經記者專訪時表示，數字化是險企發展最根本的動力之一。秉承“守正出奇”的發展策略，作為業內較早佈局數字化的壽險公司，德華安顧人壽已將數字化內化為核心競爭優勢、助推向前發展的引擎。

殷曉松表示，未來，德華安顧人壽將繼續通過“守正出奇”的經營策略，進一步縱深推動數字化轉型發展，加快科技與保險的融合速度，通過數字化賦能達到增産、提效、降費、風控和提升客戶體驗的目的。

個險經營模式的典型踐行者

作為第一家總部設在山東的全國性壽險法人機構，德華安顧人壽于2013年7月22日獲批成立，並於9月5日正式開業運營。

截至2020年12月底，德華安顧人壽已在全國開設4家分公司、28家中心支公司和93家行銷服務部/支公司，機構網點已覆蓋山東、江蘇、河北三省32個地市、125個區縣。

據了解，在執掌德華安顧人壽之前，殷曉松曾在金盛人壽、恒康天安人壽、友邦保險、華泰集團、華泰人壽等擔任高管要職，具備近二十年豐厚的保險從業經歷。

如何看待德華安顧人壽成立以來取得的最大成績？對此，殷曉松對中國網財經記者表示，德華安顧人壽成立七年來，持續加碼個險渠道，成為個險經營模式的典型踐行者。

第一，個險為基，數字化賦能。

殷曉松表示，自成立以來，德華安顧人壽就把個險渠道定位為公司的核心戰略渠道和價值渠道。2020年個險同等價值長期期繳和保障業務新單標准保費突破5億元，在全國個險新單標保負增長的情況下，同比增長30%。

“這不得不歸功於中德雙方股東卓越的戰略眼光。” 殷曉松表示，德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團，是全球最大再保公司慕尼黑再保險的全資直保公司，有著百年的歷史傳承及悠長完善的個險經營體系，使德華安顧人壽成立之初就存在優勢資源。公司成立之初股東雙方便達成了共識，把個險渠道定位為公司戰略渠道，秉承“保險姓保”回歸保險本源的經營理念，堅持長期穩健發展。

同時，德華安顧人壽從自身戰略和商業模式出發，牢牢抓住網際網路時代的機遇，堅定地踏上了數字化的高速公路，以期實現彎道超車。

德華安顧人壽自2013年開業以來，只用了一年時間便實現了100%的行銷員移動展業，第三年便完成了非結構性數據庫的應用及客戶、代理人畫像體系統一數據平臺建設。現在，從精準行銷到客戶管理、核保、續期、理賠和客戶服務，數字化已經滲透到了公司運營的各個領域。

在股東支援下，德華安顧人壽積極探索大數據、雲計算和AI等前沿技術，與中國聯通、Talkingdata、浪潮集團、上海交大在大數據保險應用領域開展合作，尋求在實時核保、精準行銷、智慧投顧、風險控制及産品創新方面的突破。

第二，堅持“逐省深耕”的機構發展策略。

在分支機構發展方面，德華安顧人壽堅持“逐省深耕”策略，先以山東為起點，深入拓展三、四線城市與廣大縣域，完成全省三四級機構的開設。在省外機構的設立方面，也嚴格按照公司確立的機構發展策略穩步推進，在充分調研當地經濟發展水準、消費水準、地域文化、市場格局的基礎上，堅持逐省深耕，聚焦高品質發展。

第三，“職員制+代理制”的混合雙軌制隊伍。

德華安顧人壽通過打造“職員制+代理制”的混合雙軌制隊伍，在行銷一線篩選優秀代理人、把控增員品質，促進行銷員隊伍的職業化和專業化，初步鑄造了一支敢拼搏、勇創業的壽險專業鐵軍。同時，通過構建高端銷售隊伍，專註定位高凈值客戶群，利用場景化、互動式的銷售溝通方式，打造具有德華安顧人壽特色、符合行業未來發展趨勢、具備企業核心競爭優勢的高端業務渠道——卓越經理人。

殷曉松表示，成立七年來，德華安顧人壽個險渠道業務員已突破兩萬人大關，一支“不小、挺美”的個險隊伍已經初見規模。這支隊伍，也已成為其在國內壽險市場上快速崛起的力量來源。

“守正出奇” 數字化已內化為助推引擎

2020年是極為不平凡的一年。新冠肺炎疫情的突襲，致使保險業務增長承壓。而與此同時，社會風險意識、群眾保險意識也顯著提高，健康險等保障需求持續增長。

而德華安顧人壽2020年的保險業務收入實現同比增長24.5%，似乎並未受到疫情影響。

殷曉松對中國網財經記者表示，今年的疫情為保險行業發展帶來了一些新的機遇，消費者保險意識進一步覺醒，網銷渠道以及線上活動能力強、數字化賦能較好的保險公司和代理人實現業務提升。疫情期間，德華安顧人壽數字化戰略發展優勢凸顯，有力保障了經營與業務發展。

他表示，秉承“守正出奇”的發展策略，德華安顧人壽是業內較早佈局數字化的壽險公司。七年來，經過不懈努力，德華安顧人壽已經走出了一條特有的數字化路徑，從數字化出單到數字化管理，從場景應用到精準行銷，數字化已經滲透到了公司運營的各個領域。早在2016年，德華安顧人壽就已實現100%線上出單，2017年開始，行銷員活動管理和團隊管理數字化也開始起步，到今天已經實現線上管理和銷售的全流程。目前，德華安顧人壽已是業內率先實現全流程數字化展業的公司之一。

同時，自2019年起，公司聚焦“90後30歲”網際網路原住民的保險消費需求，運用大數據行銷的創新方式和數字化觸達方式，孵化線上銷售長期期繳價值業務模式，為成家後的網際網路原住民90後提供專屬保險保障服務。

針對中小險企的數字化破局難題，殷曉松也帶來一些建議。他認為，數字化是險企發展最根本的動力之一，企業內部要達到增産、提效、降費、風控和提升客戶體驗等目標，必須依靠數字化來實現。疫情加速了行業的數字化轉型，中小險企需走出自己特有的數字化路徑，借助科技不斷挖掘內生動力，通過創新業務模式、技術手段等深挖價值業務潛力，持續探索價值轉型和高品質發展之路。

他表示，德華安顧人壽在保險科技應用方面也做了很多嘗試。例如，把“數字化”定位為公司與個險渠道並駕齊驅的公司戰略，成立數字化事業部，以“個險+數字化”作為突破口，用數字化工具武裝個險隊伍，提高運營效率，並降低運營成本，實現以增産、提效、降費、風控和提升客戶體驗為主軸的傳統保險業務數字化改造。

殷曉松表示，在經歷了這場大考之後，數字化已內化為公司核心競爭優勢、助推公司向前發展的引擎。德華安顧人壽將趁勢全面、縱深推動數字化轉型，為疫情之後的發展做好充分準備。未來，德華安顧人壽將繼續通過“守正出奇”的經營策略，進一步縱深推動數字化轉型發展，不斷探索以科技賦能保險價值鏈，圍繞客戶全生命週期以及銷售全流程進行智慧化經營賦能，持續提升客戶體驗及公司整體運營效率，滿足消費者多元化保險需求，致力於為客戶提供最佳的壽險服務。

合規經營 促進行業健康發展

備受矚目的《網際網路保險業務監管辦法》（以下簡稱《辦法》）已經于2021年2月1日起正式施行。《辦法》對網際網路保險業務的經營規則、機構及人員管理、監管範圍等方面逐一明確。

作為行業觀察者，殷曉松認為，網際網路保險創新的邊界是不能違反法律對保險業的誠信要求，也不能違反保險産品條款與費率的監管規定。網際網路保險要合規經營，防範風險，保護消費者合法權益，促進行業健康發展。例如，開展行銷宣傳活動應遵循清晰準確、通俗易懂、符合社會公序良俗的原則；行銷宣傳內容應與保險合同條款保持一致；宣傳頁面應準確描述保險産品的主要功能和特點。

殷曉松表示，中國的網際網路保險創新發展一直是走在全球前列。監管部門高度重視數字技術及數字經濟發展，《網際網路保險業務監管辦法》的政策出臺，為建立保險業網際網路化生産關係的宏觀環境提供了有利條件，為保險業加快數字化和線上化轉型奠定了堅實基礎。

該《辦法》明確了主體資格、銷售行為、服務能力等監管要求，促進行業規範發展；通過全流程規範網際網路保險售後服務等方式提升用戶體驗、回應多元保險消費需求，有效保護保險消費者權益；把握科技快速發展並積極賦能保險業這一時代紅利，要求行業從客戶真實需求為出發點豐富保險産品的層次與內涵，發展人民真正需要的商業保險，讓網際網路保險在全面普惠、服務民生、服務實體經濟等方面做出更大的貢獻。

他表示，《辦法》既劃定剛性底線，又設置柔性邊界，預留充足發展空間，相信辦法的出臺對全行業的良性規範發展以及全球保險行業監管的升級和創新都具有重大的意義。