隨著新一代資訊技術加速發展，科技賦能帶動保險行業持續轉型升級，網際網路已成為加快行業高品質發展最具活力的因素。

中國目前已成長為全球第二大保險市場，未來以高科技為載體的保險服務化將是我國保險業發展新的增長點。但突如其來的新冠肺炎疫情使行業發展蒙上了一層陰影。保險科技能否扛起重任成為破局關鍵？保險業數字化轉型是否會步入快車道？這些都成為行業最為關心的問題之一。

為此，中國網財經聯合保險行業權威專家——北京工商大學保險研究中心主任、教授、博導王緒瑾傾力打造《網際網路保險·創新與合規》欄目，邀請業界大咖共同討論，力圖解碼網際網路保險以及保險業數字化轉型的未來發展路徑，為行業健康發展貢獻綿薄之力。

撰文|郭偉瑩

自2016年4月創立，水滴公司已走過六個年頭。2021年5月7日，水滴公司正式登陸美國紐交所，成為中國在紐交所上市的“保險科技第一股”。

水滴公司創始人兼CEO沈鵬對中國網財經記者坦言，這六年多時間，對於水滴來説，挑戰還是挺大的。他強調，對於創業團隊來説，出發點很重要。水滴堅持“普惠保障”的理念，打造高性價比的商業保險，借助網際網路提供産品和服務，使得公司在過去幾年有很好的發展方向和空間。

同時，面對市場環境變化，水滴根據自身情況及時調整業務發展模式、優化獲客模式、擴大産品供給、加大科技投入。沈鵬表示，當前階段，水滴採取精細化運營戰略，追求高品質發展。經過調整後，進入更健康的增長軌道。

談及創新與合規，沈鵬表示，創業者剛開始進入某個領域時，往往帶有理想主義色彩，希望通過創新來變革整個行業。隨著水滴逐漸深入保險産業，越來越認識到如果不能心存敬畏，創新和變革同時意味著一定的風險。所以，水滴本著助力行業良性發展的理念，主動迭代更新業務模式，確保合規，穩健經營。

談創立：挑戰頗大 堅持“普惠保障”

自2016年4月創立，水滴已走過六個年頭。公司有水滴保和水滴籌業務，水滴在保險保障端，首創“大病籌款+人身保險”的健康保障模式，並成長為中國領先的保險和健康服務科技平臺。

談及創立至今的最大感受，水滴公司創始人兼CEO沈鵬對中國網財經記者坦言，其實這六年多時間，對於水滴這樣的創業公司挑戰還是挺大的，充滿了各種不確定性。

沈鵬強調，對於一個創業團隊來説，出發點很重要。他表示，水滴在創立的時候，就明確想做一家社會企業，通過一個商業模式組合去解決一類社會難題，在這個基礎上合理的賺錢，從而使自身更良性的發展，有能力去解決更多問題，做出更大的社會貢獻。

他表示，經過六年多的努力，我們累計服務近300 萬個家庭困難的籌款用戶，4 億多名熱心捐款用戶，1 億多名關心家庭的保險客戶。同時，通過水滴籌、水滴保、翼帆醫藥等一系列産品和服務，在醫保體系之外緩解人民群眾的就醫負擔，為構建多層次醫療保障體系起到補充作用。也正是因為我們創業的使命確定不變，對所在行業的未來充滿信心，才能夠沿著正確的方向不斷進步。

2021年5月7日，對於水滴來説，是一個值得銘記的日子。這一天，水滴正式登陸美國紐交所（股票代碼：WDH），成為中國在紐交所上市的“保險科技第一股”。

沈鵬表示，從外部的大環境來看，隨著居民收入的提高，對於健康保障的需求大幅提升。一方面，傳統保險産品和服務，更關注一二線城市和中高收入人群，這就意味著還有非常大的市場需求未被覆蓋。另一方面，許多大病、罕見病的治療和特效藥不在醫保報銷範圍內，中低收入群體一旦患上，經濟負擔還是很重的，所以需要更多的商業力量加入進來，通過多種形式的業務模式來分擔患病人群醫保外的經濟負擔。

從內部來看，水滴自身的理念和定位，也使得我們在過去幾年有很好的發展方向和空間。他表示，水滴堅持“普惠保障”的理念，打造高性價比的商業保險。同時，借助網際網路提供産品和服務，打破物理空間的限制，降低成本，提高效率，對於三線及三線以下城市的用戶，我們同樣能夠服務好。數據顯示，水滴用戶大部分來自於下沉市場，而這也是傳統保險的增量市場和增量客戶。

談增長：從注重規模轉向精細化運營

凈利潤作為衡量企業盈利成果最重要的財務指標，備受市場關注。數據顯示，去年第四季度，水滴基於非美國通用會計準則（Non-GAAP）實現盈利591 萬元，今年一季度Non-GAAP 凈利潤大幅提升至1.273 億元。

談及連續兩個季度實現盈利，沈鵬表示，去年以來，我們面臨的市場環境變化非常大，因此根據自身情況及時調整發展模式，主要包括以下四個方面：

首先，調整業務發展模式。之前水滴更注重業務規模和用戶規模的快速增長，去年下半年開始，我們調整為注重追求可持續的高品質發展，在産品供給、科技創新和內部協同等方面都進行了戰略調整，同時練好基本功，持續增強組織能力和管理能力。

其次，優化獲客模式。我們不再採用大規模線上投放的方式來獲客，而是與用戶建立連接後，通過多種方式為用戶介紹保險産品知識，深入了解用戶需求，再推介高性價比的産品。用戶觸達到轉化的路徑和時間變長，對投保的産品了解更全面，按月續費的效果更加穩定。

第三，擴大産品供給。去年下半年以來，我們加大新産品的供給，尤其是面向非標體人群、慢病人群和老年人群體，有效滿足更多群體的不同保障需求，拓展增量市場，比如我們推出最高投保年齡達80 歲的防癌險産品，慢性病和腎病人群可投保的醫療險産品。同時，我們還聯合保險公司推出價格門檻更低的Mini 版重疾險産品，適用於收入和積蓄都不高的年輕人群。

第四，加大科技投入。在銷售端和服務端，比如智慧線索匹配系統幫助用戶匹配更合適的保險顧問、智慧理賠系統大幅度縮減理賠時效；基於“RPA+AI”等多重技術的人工智慧數字員工“水滴幫幫”協助客服進行資訊處理與分析、線上運營、客戶服務等繁雜重復性的工作，提高服務速度、品質和覆蓋面，“人工服務+數字員工”的模式賦能業務帶來效率和規模的顯著提升；水滴自建的CONF 醫療知識圖譜和演算法模型等可以提供底層技術支援。整體來看，我們的技術創新應用在保險銷售、風控、理賠、運營、服務等各個業務場景，對效率有顯著提升。

沈鵬表示，當前階段，我們採取精細化運營戰略，追求高品質發展。在行業增速放緩、疫情反覆的重重挑戰下，我們的業務經過調整後，進入了更健康的增長軌道。

數據顯示，在進行增長模式轉型，執行積極優化存量運營策略與探索新的獲客模式後，自2021 年三季度起，水滴的銷售和行銷費用，逐季減少，今年一季度銷售和行銷費用為2.04億元，同比下降75.6%，環比下降15.2%。

另據介紹，2021 年水滴保全年産生的首年保費達到163.63億元，短險與長險産生的FYP分別佔83.8%和16.2%。從數據來看，長險收入佔水滴總營收比重，由2019 年的11.5%增長至2021 年的24.6%。與此同時，産品結構持續優化。2022 年第一季度，重疾險産品首年保費貢獻佔比較上季度提升39.9個百分點。

談創新：心存敬畏、確保合規、穩健經營

作為一家網際網路保險平臺，近年來，水滴在業務模式及産品設計上，不斷創新。

談及業務創新的初衷，沈鵬表示，産品創新是一個企業轉向精細化運營的核心競爭力之一。水滴保堅持産品創新，致力於給用戶提供更多産品供給，以滿足更多消費者差異化的保障需求。截至2022年第一季度末，水滴保提供的保險産品數量由2021年底的364種增加至408 種，超過90%的首年保費來自於獨家定制保險産品。後續將持續探索其他品類的高性價比産品，為用戶創造更多價值。

與此同時，2021 年監管機構陸續實施、出臺《網際網路保險業務監管辦法》、《關於進一步規範保險機構網際網路人身保險業務有關事項的通知》等，對網際網路保險發展過程中的問題逐漸加強管理。

沈鵬表示，政策的核心出發點在於推動行業規範健康發展，保險機構應該借助這一契機，調整和優化自身模式。我們從去年三季度開始主動迭代更新業務模式，確保合規，穩健經營。作為一個年輕的創業團隊，水滴剛開始進入保險領域時，往往會帶有理想主義色彩，希望通過創新來變革整個行業。但隨著我們逐漸深入這個領域時，會認識到顛覆式創新、破壞性變革不一定適用於所有行業，尤其是金融領域，如果不能心存敬畏，創新和變革的風險同時意味著一定的風險。所以，水滴主動迭代更新業務模式，本著助力行業良性發展的理念，堅持合規穩健經營。

沈鵬還表示，我們首先嚴格落實監管的各項要求，認真執行。比如“機構持牌，人員持證”、杜絕銷售誤導現象。其次，要以用戶為中心去做好服務。針對客戶線上上諮詢、購買保險産品遇到的常見問題，水滴保推出“三點一線”線上服務承諾（資金安全一點不擔心、專業講解一點不費心、全程協賠一點不煩心、銷售誤導是絕對紅線）。要堅持做好用戶投訴的響應和解決機制。