“這是一個主動‘清虛’的過程。在積蓄能量、重新起步的過程，如果留下一部分劣勢人力在其中，是沒辦法輕裝上陣的。相較過去而言，現階段友邦對代理人的準入門檻會明顯提高。”友邦保險中國區(下稱“友邦中國)首席業務執行官張曉宇接受21世紀經濟報道記者採訪時表示，深化精英行銷隊伍的建設，僅僅是友邦中國新五年發展計劃中的一個縮影。

　　1992年，代理人模式被友邦保險率先引入中國市場。

　　20年後，友邦保險卻選擇悄然精簡其代理人隊伍——全國保險行銷員數量從巔峰時期的逾3萬人，一度縮減至1.5萬人，其中亦不乏被勸退的案例。

　　據了解，2014年友邦中國代理人數量逐漸回升至1.8萬人左右，而2015年則呈現了一小波躍升。截至去年年末，友邦中國代理人數量已逾2.5萬人。

　　此前，友邦與花旗排外式的“獨家銀保合作”備受業界關注。2015年，友邦重塑銀保格局成效初現：友邦花旗業務實現同比270%增速。另據張曉宇透露，目前友邦正與中信、浦發兩家股份行洽談更深度的銀保合作模式，其中不乏對其私人銀行部高凈值客戶提供資金避險、保險保障、家族傳承等系列服務。

　　破解“招募難”

　　2014年，友邦中國提出了“新五年發展計劃”，核心內容是徹底改變以保費、市場份額論英雄的經營理念，將業務重點放在人身風險保障與財務風險保障，通過打造精英多元化行銷渠道與持續提升客戶體驗，追求新業務價值為導向的發展。

　　友邦保險披露的2015年報數據顯示，新業務價值上升26%至21.98億美元，年化新保費增加14%至39.91億美元，新業務價值利潤率上升4.6個百分點至54%。但純利則較2014年減少18%至26.9億美元，主要由於2015年錄得股票市場虧損3.7億美元所致。

　　21世紀經濟報道記者留意到，友邦保險各地區市場分部(除南韓外)均錄得雙位數的新業務價值增長，其中友邦中國錄得位居首位的45%增速，成為集團18個市場中新業務價值貢獻第三大市場。友邦中國在新業務價值、稅後營運溢利和年化新保費三項指標上同比提升45%、28%和44%。

　　在張曉宇看來，去年友邦交出這份認為不俗的成績單，主要歸功於在個險渠道、銀保渠道、産品策略及客戶服務等方面的全面轉型變革。

　　“招募難”可能是保險業最常見的數個關鍵詞之一，尤其在個險渠道。但友邦中國個險渠道的高産能，在業內卻頗受關注。在代理人模式變革層面，友邦深化精英代理人隊伍建設。

　　“現在仍有壽險公司沿用‘人海戰術’的舊方法去搶佔市場份額，但我認為這是沒有出路的。優質的增員、高品質的招募以及隨之帶來的産能提升，才是驅動行銷員渠道價值成長的優解。”張曉宇直言。

　　據介紹，2015年友邦中國行銷員渠道新招募人力同比增逾50%，截至年底百萬圓桌(MDRT)會員達標人數增長71%，MDRT成員年平均收入近60萬。

　　“以廣東區域為例，行銷員每人平均月收入達9399元，較2014年增長16%，年收入200萬以上的行銷員人數亦較2014年增加50%。不菲的待遇才能吸引到更多優秀人才。”友邦廣東分公司總經理馮偉昌透露。

　　期繳、保障、高凈值人群

　　在國內壽險業陷入短期儲蓄替代産品白熱化競爭、普遍依賴利差盈利的混戰之際，友邦保險卻一直堅守在傳統的死差、費差領域，並從中獲取穩定收益，以“獨行者”的姿態前行。

　　現階段，我國銀保市場歷經十餘年的發展，目前已佔據壽險業務年度新單保費的半壁江山。“但其合作模式僅限于淺層的‘分銷合作’，導致銀保産品的單一和同質化，過於強調産品收益，忽略了保障功能”。友邦中國首席執行官蔡強在接受採訪時直言。

　　亦正思量於此，友邦中國啟用了國內並無先例的銀保渠道獨家代理模式——與花旗銀行簽署排他性的“一對一”戰略合作協議。

　　所謂獨家銀保合作，即銀行、保險雙方一改傳統銀保渠道大賣場、貨架式的銷售模式，而是根據客戶特點的保險保障需求，量身定制保險産品。

　　在張曉宇看來，銀保只有形成深度的合作模式，才能真正把銀行存款的效率提升。據介紹，友邦、花旗的銀保合作，核心關鍵詞有三個：期繳、保障、高凈值人群。

　　截至2014年底，友邦中國通過花旗境內網點銷售的期繳保障型産品佔比達87%，令新業務價值在銀保渠道的比重增長近5倍，友邦花旗渠道網均産能提升10倍；而2015年全年時間內，友邦花旗業務實現了同比270%的增長幅度。

　　另據張曉宇透露，目前友邦正與中信、浦發兩家股份行洽談更深度的銀保合作模式，其中不乏對其私人銀行部高凈值客戶提供資金避險、保險保障、家族傳承等系列服務。

　　此外，友邦保險首席市場官吳浩禮亦透露，與銀保渠道變革同步的，還有友邦的網際網路保險戰略。“未來友邦仍將加大在新渠道方面的投入，加強對線上、線下進行整合行銷。”

　　四年前，友邦中國基於改善客戶體驗，曾試水網際網路保險業務，開發了以ipad為載體的，融合銷售、服務、客戶管理于一體的AIA Touch系統平臺。四年後，管理層再度祭出以網際網路數字化設備為載體、旨在提升客戶體驗與降低公司經營成本的“易計劃”。

　　“‘易計劃’的核心是根據客戶在網際網路保險業務的每個接觸點做數據分析，如在諮詢代理人、案件理賠、投訴等每個環節挖掘客戶痛點，制定網際網路保險服務標準，減低中間成本、提升服務效率。”吳浩禮如是稱。