從“一對多”轉向“一對一”
- 發佈時間：2015-10-23 06:38:54 來源：南方日報 責任編輯：羅伯特
■險企探路
記者採訪了解到，針對代理分銷渠道的“老大難”問題，深圳有少數險企已開始在積極謀求改變。
深圳保險業一位分析人士稱，縱觀全球銀保合作的成功模式，其成功的關鍵在於銀行、保險雙方的深度合作，具體涉及到銀保雙方的戰略定位、客戶資源利用、産品策略、渠道配置與銷售方式、利益分配機制、運營以及IT平臺建設等等領域。
例如，匯豐和巴克萊銀行就是獨家或戰略合作模式的成功代表。這種模式可以擺脫大賣場貨架式銷售的弊端，達到雙方資源共用、優勢互補、共同挖掘市場需求、開發産品的目的。
記者從友邦深圳分公司了解到，2013年底友邦保險與花旗銀行達成獨家銀行保險合作協議，隨後在2014年5月16日，花旗中國與友邦中國正式開展全新的銀行保險合作關係，覆蓋包括中國內地、香港在內的亞太區11個市場。
作為“一對一”的深度合作，雙方共同提供客戶服務，從前端的購買銷售到後端的售後服務，雙方都會共同深度參與。據了解，友邦提供了數款長期儲蓄及保障型産品，滿足了花旗客戶從資産傳承、退休養老、家庭保障、兒童教育、財富管理等多種需求。為提升客戶體驗，雙方還共同制定了完善的客戶服務流程，由友邦渠道經理為花旗提供專業培訓和銷售支援，花旗客戶經理則根據消費者需求提供專業的保險規劃。除了前端服務外，友邦保險和花旗銀行還投入資源改善後臺流程以及加強人員培訓，包括精簡運營流程、實現全國統一核保、改善客戶體驗等等。
“銀保渠道需要轉型升級，關鍵是著眼長期。銀行與保險未來的發展趨勢之一就是告別淺層次合作，朝‘一對一’的合作模式走，走向從前端到後臺的深層次合作。”友邦的相關負責人這樣預測。
記者採訪了解到，從我國的現狀來看，雖然一些大中型商業銀行通過股權投資或收購方式進入了保險業，國內大型保險公司也開始嘗試涉足銀行領域，中小保險公司也在積極優化銀保經營模式，但總體上我國的銀保渠道仍處於以“代理分銷”為主的初級階段。要從“一對多”走向“一對一”，還有很長的路要走。
本版統籌：馬芳
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