類似電影的“賀歲檔”，保險公司在新的一年到來之際，紛紛推出新的保險産品。今年保險業“賀歲檔”與往年有哪些不同？有哪些主打産品值得消費者關注？

　　保險“賀歲檔”來襲

　　程女士日前為自己剛出生的女兒購買了華泰人壽10年交的“百萬贏家財富管理計劃（至尊版）”，年交10萬元，可獲得的利益包括：猶豫期後即可獲得特別保險金20376元，每個保單週年日可獲得生存保險金20376元，65歲滿期時可拿回所交的100萬保費，累計的固定生存利益達234萬餘元；特別保險金、生存保險金、滿期保險金及每年的紅利若轉入萬能賬戶，以中檔紅利及中檔萬能結算利率結算，保單滿期時的賬戶價值將超過1200萬元。

　　“考慮到未來貨幣貶值的可能，為防止財富縮水，也給女兒一個有保障的未來，這類兼顧了家庭理財安全性和收益性、支取靈活、返還快的保險産品比較適合我。”程女士向《經濟日報》記者表示。

　　險企“重頭戲”

　　今年23歲的洋洋（化名）最近幾天尤其忙碌，她是國內一家壽險公司的銷售人員。“我還是第一次經歷這樣的場面，新老客戶對今年新推出的産品都很感興趣，公司也連續舉辦了幾場講座，每次都坐滿了人，現在看到年交上百萬元的保單合同都不覺得驚訝了。”

　　一年之計在於春，還有不到一個月就要過春節了，從中國人的傳統習俗來講，人們都願意在年初做好自己的財富規劃，並提出保障需求。而保險業內也有句俗話叫“開門紅，全年紅”。今年各大壽險公司“開門紅”派出的拳頭産品以投資組合為主，大多數為年金保險。比如，中國人壽“國壽鑫福年年養老年金保險”和“國壽鑫福年年年金保險”組合計劃，涵蓋了年金、養老年金、各類意外保障、賬戶管理以及年金轉換等各項責任和功能；中國平安“尊宏人生財富管理計劃”，主打分紅和萬能賬戶；太平人壽針對中高端人士推出一款專屬理財型保險——“暢享世家分紅年金”；太保壽險“幸福相伴”兩全保險理財計劃，可選擇“附加財富贏家（尊享版）兩全保險（萬能型）”。

　　記者發現，以往在“開門紅”期間，保險公司為了能夠完成巨量的保費收入目標，往往主推短期交費的理財類保險，而這類産品保障水準通常較低。如今，隨著市場環境的變化，越來越多的保險公司青睞于健康管理類的産品。

　　“伴隨著人口老齡化形勢的日趨嚴峻，以及商業健康險稅優等利好政策的推出，養老險、健康險將成為保險業中活力最強、增速最快的板塊。”首都經濟貿易大學保險係教授庹國柱告訴《經濟日報》記者，當然，這也緣于公眾保障意識的逐步提升。保險公司“開門紅”的主打産品，在經歷了兩全分紅型、快速儲蓄型，到現在的理財型投資産品組合後，已顯示出越來越接近百姓理財保障觀念的變化。

　　理財型險種的收益率差距逐漸縮小，保險産品本身獨有的保障功能將得到最大程度顯現和強化。長江證券分析師劉俊表示，“保險定價利率市場化和銀行存款利率市場化先後完成，産品收益率差異將逐步縮小。風險收益市場化將推動金融産品有序分層，低利率環境將凸顯保險産品的保障功能”。

　　可以預計，2016年仍為保險行業景氣高點。海通證券研究報告認為，低息環境下保險産品吸引力顯著增強，保單銷售持續好轉，個險新單保費和新業務價值增速仍會較快。壽險2016“開門紅”已經開始，一季度個險新單保費有望大幅增長。

　　經營鏈條扁平化

　　那麼，險企如此重視“開門紅”的原因到底何在？數據顯示，“開門紅”取得的保費佔全年保費的40%以上。也就是對保險公司來説，這是創造高保費的好時候，也是打響新一年業務氣勢的關鍵時刻，有利於振奮銷售團隊信心，為年度業務目標的達成打下堅實基礎。

　　一般來説，“開門紅”的簽單時間是新一年的1月至3月，所以上一年度的最後兩三個月就成了促成新一年簽單的關鍵蓄客期，準備時間越充分，“開門紅”期間的業績就越好。一家壽險公司的代理人向記者透露，“由於近年來公司備戰開門紅的時間一直在提前，開門紅的簽單週期也從以往的一個季度縮短到一個月，有些公司甚至縮短到一天”。

　　顯然，行銷增員將成為“開門紅”業績攀升的重要支撐。以2015年保險業“開門紅”為例，大部分壽險公司從上一年度的10月份起就開始招募新人培訓並拓展新客戶，兩個多月的蓄客量在元旦到來時同時釋放，導致“開門紅”保費激增。比如，僅2015年“開門紅”首日，平安人壽和中國人壽的保費收入就突破百億元大關，分別為150億元和125億元，而太保壽險和新華保險當日的保費收入也分別達到31.8億元和30.9億元。

　　深究行銷人力規模助推“開門紅”業績背後的真實原因後不難發現，純粹的人海戰術並不是根本原因，“網際網路+”行銷工具的作用力不容忽視。中國保險行業協會秘書長劉琦日前在公開演講中稱，當下的中國保險業，比任何時候都更需要回望出發，需要把握根本。他表示，下一步聚焦思考的重點應該是如何更好地借助網際網路的翅膀，讓保險業做得更好，讓網際網路保險真正回歸保險的本源。

　　“網際網路時代的顯著特徵就是普惠化、廣覆蓋和平等化。借助網際網路，企業客戶的邊界從購買産品的人群擴大到了所有接觸網際網路的群體，連接交易主體與交易內容的網際網路保險場景化，帶來更多獨特的互動、社交、交易場景，這些場景顯著區別於線下的實體環境，市場發展潛力巨大。”陽光保險集團戰略發展部楊照江認為。

　　此外，網際網路重塑了保險業的平臺共用思維。“傳統保險業從産品、服務設計到銷售環節處於垂直鏈條，這一模式下，在實際操作過程中難免個別業務員為提高短期保險業績，利用資訊不對稱漏洞，誤導投保人。”楊照江説，網際網路加速了保險業務從産品到客戶的去中間環節進程，經營鏈條逐步縮短，向扁平化、平臺化發展。平臺的應用促進公司與客戶更加直接地交流互動，客戶能夠更加充分了解産品和服務的資訊，應有的知情權得到保障。

　　另外，對於保費的主要貢獻者——代理人來説，只有很好地駕馭“網際網路+”這趟順風車，才能保持業績長“紅”。

　　轉型陣痛猶存

　　儘管壽險業務利好明顯，但值得注意的是，大型保險公司普遍對2016年“開門紅”的業務增長目標制定得不高。業內人士預測，在經歷了2014年44%和2015年22%的高速增長後，2016年壽險行業一季度“開門紅”期間的保費整體增幅有限，增長10%左右會是相對合理的區間。

　　繁榮的背後，保險業轉型帶來的陣痛猶存。“我國保險行業經過多年的發展取得不小的成績，但依然處於追求規模和業績的粗獷式、低層次的水準，在銷售渠道和産品服務方面並無實質性突破和飛躍，同質化競爭嚴重、服務滿意率較低，這既不利於保險企業自身發展，也難以滿足市場需求。”中國保險行業協會副秘書長蘇耀輝日前表示，行業需要探索更先進的管理模式，為取得社會各方共贏提供新的思路。

　　不難發現，“開門紅”期間，國內多數保險公司會對客戶施行優惠的投保政策。也就是説，只要在此期間投保，客戶累計風險保額的限制有所放寬，客戶體檢的標準也有所放寬，實際上是簡化了承保的流程和限制。但放寬客戶累計風險保額限制，勢必加大企業風險程度；減免客戶體檢，也就放大了承保劣質契約的可能性。那麼，為降低自身的風險，就要在未來嚴控理賠和退保的支出量。整個投保過程可謂“寬進嚴出”，結果很可能導致“交費容易理賠難”的不良客戶體驗，滿意度下降，行業形象受損。

　　“開門紅不能成為一種非理性的業績爆發，不然對客戶、業務人員以及保險公司都顯得不公平。”庹國柱表示，復歸理性的行銷，首先就是保險公司對金融創新的重新認識，金融創新首先就是産品創新，有了好的産品才會促成好的行銷，好的行銷將實現保險行業好的形象。這樣，理性的行銷才會産生良性契約，從而實現保費規模與利潤的協調。