網際網路保險強勢來襲，傳統保險仲介命運將何去何從？

　　雙十一期間，淘寶網一天交易額達571億元，平安保險、眾安保險依託線上渠道單日收進保費超1億元的盛景讓保險業驚呆了。“這是很多保險公司夢寐以求的營業數字。”一位保險業大佬如是感慨。

　　在11月20日召開的中國保險學會2014年學術年會保險仲介研討分論壇上，江泰保險經紀、泛華保險、大童保險等保險仲介掌門人不約而同將關注焦點集中在網際網路保險。移動網際網路迅猛發展，保險行銷服務鏈條由線下向線上快速轉移的當下，保險仲介機構該如何突圍。做好“O2O”，打通線下和線上的鏈條，被認為是至關重要的一步。

　　中國保監會保險仲介監管部主任王金鐸在會上透露，目前，全國保險專業仲介機構註冊資本總量達到2400多億。保險仲介實現的保費收入在全部保費收入的比重超過80%，擔當了保險業最為重要的銷售渠道。保險仲介已成為保險市場不可或缺的重要組成部分。

　　但同時保險仲介市場發展也面臨新挑戰。他認為，過去保險仲介通過到府行銷、社區門店等方式展業，現在智慧終端和社交平臺的普及，實現了網際網路的移動性、實時性、便捷性，縮短了商品供需雙方的距離，改變了産、供、銷三方的關係，保險仲介的傳統模式需要在與新型技術和模式的碰撞中探索出路。

　　仲介齊謀“O2O模式”

　　“並不是有人講的有了移動網際網路、物聯網，保險仲介就不存在了。這是不可能的。”江泰保險經紀股份有限公司董事長沈開濤演講時信心十足。

　　他認為，大挑戰蘊藏大機遇，“未來的保險經紀藍圖非常美好。以前保險仲介是一個點，現在每一家保險經紀公司都是一個平臺，都可以做成阿里巴巴這樣的平臺。”

　　沈開濤同時認為，保險仲介一定要專業，讓自己有價值。只有專業了才能降低這個行業的運作成本、保險交易成本，提高行業效率，才會得到大家的認可。

　　他説，江泰保險從成立開始就有風險管理研究所，現在做的事包括，籌建再保險經紀公司和第三方的精算事務所，還有線上線下的保險服務。

　　大童保險銷售服務有限公司董事長兼總裁蔣銘表示，正如醫生絕對不是藥品的搬運工，保險仲介可以對不同保險公司的産品進行有效結合併二次加工，體現自身價值。

　　他透露，明年開始大童會利用網際網路技術和線下銷售進行結合。現在有很多網際網路公司已經進到保險業來準備尋找機會，但他們最大的問題是完不成最後一公里的服務。如何在仲介領域利用網際網路提高效率，連通線上線下，會成為未來三到五年專業仲介發展的分水嶺和契機。

　　泛華保險集團董事長胡義南説，有5種力量會影響整個保險行業的走勢。首先是政府的政策；第二是消費者；第三是專業人士；第四是競爭者；第五是保險公司。

　　監管環境正在朝著全面開放，自由競爭的方向在演進，費率市場化和行銷員的體制改革，將進一步推進中國保險市場從壟斷競爭到自由市場競爭轉變。其次，消費者的網路消費習慣已經形成，並滲透到中國的各個行業，金融保險行業也不例外，在過去的五年裏面，網路消費每年保持100%以上的增長。

　　網際網路巨頭試水網際網路保險、保險公司設立電銷行銷渠道，以及大量涌現的第三方網路保險超市加劇了競爭態勢。此外，中小保險公司和新批設的保險公司在積極利用市場化改革和新技術的運用帶來的契機，尋求彎道超車的機會。大保險公司也在積極佈局網銷、電銷和服務網路。

　　“很多新的市場加入者無一例外採用了新技術和模式，以極高的效率和極低的成本，快速淘汰以人力為驅動的傳統銷售和服務公司。”胡義南稱，泛華從2008年以來，特別是2010年以來，就發現原來驅動的模式，即靠網點發展，靠低素質的人力發展的驅動因素已經不存在了。2010年至今，泛華用了四年的時間試圖把整個驅動因素、商業模式進行徹底大變革。

　　泛華變革樣本

　　新常態下，保險仲介未來的行業生態到底是什麼？

　　胡義南説，分析後得出來的結果是，未來有三種保險仲介可以生存。第一種是能夠帶來極低保單獲取成本的公司。如果銷售成本非常低，低到保險公司無法直銷，那麼就可以存在。什麼樣的公司可以實現極低的保單成本？“我們發現只有兩種，第一種是比價網站。第二種是資源型的專業仲介。”他説

　　第二種生存主體是定制服務，就是能夠提供高智慧、高附加值的個性化服務，如大型商業風險，機構要有風險識別和轉嫁的技術。這類公司是不可能被消滅的。第二類是高凈值客戶的財務管理、遺産管理等高端的、顧問式服務，這些客戶需要定制不同的産品來滿足其需求。第三種則是能夠提供極致客戶體驗的外包服務公司。

　　胡稱，市場調研後，泛華從2010年開始實施大轉變，轉變的核心是朝著上述三個方向轉，以構建新的商業模式。這個商業模式是由原來的以代理人驅動、以網點驅動，轉變為以客戶和以技術驅動。

　　他認為，泛華目前已經變成了一家O2O的公司，一個O是線上，一個O是線下。為了將線下網路與線上結合，泛華已經投入了將近20億佈局線下，並做了六個線上平臺，其中主要平臺有四個。

　　第一個平臺是針對行銷員的掌中寶APP。平臺上有所有與保險公司的合同、所有産品，行銷員通過免費下載這個APP，可以在任何時間、任何地點，跟客戶交易保險。到目前為止，泛華有30%的業務是通過線上完成，明年目標是60%，三年之內將達到80%。

　　胡透露，APP大大降低了銷售人員的作業成本、提升作業效率。2010年全集團的保費規模是60億， 2011、2012、2013年三年時間增長不到10億，但是從2013年第四季度開始，每個季度的保費規模的增長超過20%。今年第三季度保費規模增長了25%，全部來自於APP。

　　第二個平臺是8月28日推出的車童網，這是一個連接線上和線下的服務平臺。例如，保險公司可以隨時在車童網上尋找附近的服務人員派單。目前已在招募了8000名“車童”，明年上半年計劃招募超過3萬名車童。

　　第三個平臺是比價平臺保網。第四個平臺是7月份上線的e互助平臺，這是一個互助組織，如果有成員罹患癌症，其他每個成員繳納不超過3元，以幫助該成員獲50萬元互助金。胡透露，e互助平臺7月份上線，目前已經有25萬個會員，計劃明年達到150萬會員。他期望這些平臺組成一張從線上輻射線下的行銷服務網路，打通保險銷售産業價值鏈。

　　不過，除了掌中寶APP已經開始顯現效力，車童網和e互助上線均不到一年，尤其是e互助模式在如何防範道德風險、隨著規模擴大如何覆蓋成本上仍面臨不小的難題。上述平臺是否能持續且順利運轉，併發揮其作用，尚待時間觀察。(編輯 趙萍)