對險企來説，銀行擁有海量客戶資源，既是保險公司重大保單項目的來源，又是優質散單的業務來源

　　“只要您使用XX銀行信用卡，刷卡支付本人和同行配偶、子女的全額公共交通工具票款或80%以上的旅行團費。無需事先辦理任何手續，即可獲得保險公司的高額公共交通工具乘客意外險和旅行不便保險。”這是近期某銀行信用卡業務的群發廣告。

　　記者了解，目前各家發卡銀行為爭奪客戶資源，紛紛推出了各種信用卡附加保險，主要包括意外傷害保險、旅行不便保險、信用卡盜刷保險、購物保障保險等産品。

　　有保險公司銀保業務人士告訴《證券日報》記者，目前國內主要發卡銀行均為其部分種類的信用卡提供免費或收費的附加保險服務。除部分銀行投保在旗下或關聯保險公司外，國壽、平安、太保、安邦、美亞、大地、華泰、英大泰和、華安等保險公司都有參與。

　　保險借道信用卡銷售渠道

　　信用卡附加保險作為銀行的一種促銷手段，向來不被持卡人注意。而今年6月份的馬來西亞航空MH370失聯事件，無疑成為將信用卡附加保險引入保險消費者視野的“導火索”。馬航失事後，一些銀行信用卡中心展開客戶排查工作，這時消費者才意識到，原來信用卡中也有保險。

　　上述銀保人士表示，目前險企與銀行信用卡業務合作主要有兩大類。一類是，險企為了能在銀保渠道銷售壽險産品而免費贈送銀行信用卡持卡人的各類意外險；另一類是，銀行通過團購方式為持卡人購買意外險或特殊保險。

　　《證券日報》（官方微信：證券日報微保險）記者了解，通常而言，保險機構與發卡銀行達成商業合作，保險機構為信用卡持卡人提供保險，並獲得持卡人的個人資料，為其他保險産品的銷售提供免費的客戶資源。

　　部分銀行係險企在信用卡合作方面更為深入，該類險企會專門設計一些針對持卡人的專屬險種。如中銀保險為中國銀行信用卡持卡人推出的“中國銀行長城持卡人家庭自用汽車盜搶保險”産品。

　　保險機構不僅會為合作銀行的信用卡持卡客戶設計一些“私人訂制”産品，還會根據銀行提供的資訊主動電銷保險産品，對信用卡客戶二次開發。而通過信用卡辦理投保則更為簡潔，保險機構會通過信用卡的透支功能將保費直接劃到保險公司賬戶。

　　但有保險行銷人員表示，通過信用卡投保雖然簡單方便，但容易引起糾紛和退保。而且持卡人透支買保險，還款金額必然大於保費金額，電銷人員在投保時如果沒有講清楚，難免存在銷售誤導嫌疑。

　　上述險企銀保人士表示，對銀行來説，隨著城市生活節奏加快，銀行提供的一站式金融服務愈發成為城市重要的金融行銷方式。信用卡附加保險對銀行企業客戶和個人零售客戶，尤其是高端個人客戶的開發有著不可替代的作用。

　　對險企來説，銀行擁有海量的客戶資源，且涵蓋了從普通工薪階層到高端私人客戶，從企業到個人的全部範圍，既是保險公司重大保單項目的來源，又是優質散單業務來源。因此，信用卡業務無疑有廣闊的開拓空間。

　　銀保常規合作空間不斷縮小

　　險企與銀行信用卡緊密合作的背後，是近年來銀保常規合作空間不斷縮小的窘境。

　　上述銀保人士分析，銀保渠道産品銷售多以壽險産品為主，但目前銀保壽險産品銷售存在多方面的困境：一是，由於銀行渠道的稀缺性和保險産品的同質性，使得銀行在與保險公司合作時，銀行議價能力強、尋租空間大，銀保綜合手續費率較高；二是，保險産品的銷售受銀行信貸政策影響較大，受經濟週期影響的特點明顯，銀保季度波動較大；三是，由於銀行監管嚴格，又同時受到多個監管機構監管，容易受到監管政策影響，制約銀保業務發展和銀保産品創新。

　　四是，銀行保險業務有著較為特殊的發展規律，前期需要較長時間的市場開拓和較多先行投入，而且，需要經過較長的前期公關才能取得顯著成效，而一旦開拓成功，後期維護費用和投入精力相對較低，業務能穩定發展；五是，國內非壽險銀保合作處在較低的發展階段，主要是協議合作模式，客戶黏性不高；六是，由於産品同質化問題，造成客戶更換合作對象成本較低，對保險公司與銀行合作關係的維護能力提出很高要求。

　　基於上述六大困境，不少保險公司開始探索更深入的銀保合作模式和銀保業務發展模式。而銀行也需要擴大中間收入業務規模來維持盈利能力，給保險公司與銀行開展更全面更深入的合作帶來機遇。

　　事實上，除信用卡附加的各類意外險種外，險企也積極與銀行達成其他領域的合作。《證券日報》（官方微信：證券日報微保險）記者了解，由於銀行自身對信貸資産風險的保險需求在不斷提升，以及同業競爭的加劇，銀行對小微企業越發重視，各類信用保證保險開始出現在銀保渠道（詳見上一期《險企深挖銀行客戶 試水多種信用保證保險》）。