銀行代理保險，這種原本市場化的業務，多少也有了行政化的影子。

　　儘管4月份開始實施的銀保新政讓多數保險公司開始側重銀保價值轉型，但不少公司還是有保費規模上的壓力，而為助控股保險公司完成目標保費規模，部分銀行開始給分行下達任務指標，並將代理的自家險企保險産品的保費納入員工的考核範圍。

　　不過，這並不是銀行係險企的普遍現象。總體看，銀保渠道轉型仍面臨較大挑戰，仍有待行業進行積極探索。

　　銀行KPI考核保費

　　“銀保新政實施後，銀保渠道合作難度加大，銀行代銷保險産品熱情減弱，部分銀行甚至放棄代銷保險産品，或者選擇自己控股的壽險公司作為合作夥伴，從而導致銀保網點競爭進一步加劇。”這是保監會相關人士近日對保險市場運作情況進行評價時涉及銀保市場的一段內容。

　　而畢馬威日前發佈的《2014年中國壽險業銀行保險市場調查》報告也顯示，35%的險企預期合作的銀行網點數量將同比下降。

　　保監會和銀監會聯合下發的《關於進一步規範商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》(業內稱“3號文”)於今年4月1日起正式實施，其被稱為史上最嚴銀保新規，明確要求“每個銀行網點每年不得與超過3家的保險公司合作”，同時延續了2010年《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》中不允許保險人員駐點的規定，使得各家保險公司對銀行資源的爭奪更加激烈。

　　在這樣的背景下，據《證券日報》(官方微信：證券日報微保險)記者了解，部分銀行係險企加強了與母行的協同作戰力度，最典型的一大表現就是險企保費被總行下達給分行，保費也成了銀行員工考核的指標。

　　如記者從同業渠道獲得的一份資料顯示，某國有銀行以正式文件的形式將控股壽險公司的保費計劃下達至各分行，同時輔之以考核激勵政策，如將自家壽險公司保費計入存款，納入行長年終考核，銷售自家保險産品將比銷售其他險企産品多收額外獎勵。

　　在另一家國有銀行，控股壽險公司的保費成為多項考核的指標之一，如被列入銀行相關部門的KPI考核(Key Performance Indicator關鍵績效指標考核)，與績效掛鉤的存款考核，分行一把手績效考核等。

　　“這種情況很正常。”其中一家銀行某市分行的內部員工對此有自己的感受，其對《證券日報》(官方微信：證券日報微保險)記者稱，某些時候，其所在分行行長會在行裏進行保險銷售總動員，員工如果沒賣出保險，要跟行長彙報情況，而在遇到有可能購買幾十萬元或上百萬元保險的客戶時，行長還會親自接待。

　　一般而言，銷售保險是會影響銀行員工績效的，尤其是對於行銷類崗位的員工，因為銀行會考核“中間業務收入”指標。中間業務是指銀行以中間人和代理人的身份替客戶辦理收付、諮詢、代理、擔保、租賃及其他委託事項，提供各類金融服務並收取一定費用的經營活動。保險、基金等代理業務，均屬於銀行中間業務。

　　如記者拿到的某國有行北京分行的“內部資料”顯示，對行銷支援崗位人員的考核內容分為兩大類，即行銷支援業績指標，權重為70%，另外30%為綜合管理類指標。行銷支援業績指標是指關鍵業務指標，包括中間業務收入、存款及産品銷售、支行當年産品開辦率、綜合産品解決方案制定、産品創新數量等，其中中間業務收入權重為10%。

　　銀保業務增速回落

　　保費成為銀行員工的考核內容，一定程度上也是控股險企規模壓力使然。儘管業務比以往更加注重價值體現，業務結構也得到一定優化，但規模也是銀行係險企目前仍要關注的因素，尤其是在市場規模整體增長乏力的背景下。

　　此前出臺的新規試圖引導銀保業務轉型，如“3號文”首次對銀保業務保障功能作出了規定，即各銀行代理的保障類和10年期以上的長期類保險，保費不得低於總保險業務的20%。此外，保監會“12號文”(《關於規範高現金價值産品有關事項的通知》)亦對高現金價值的理財型保險産品進行一定程度的限制。

　　由此，多數壽險公司開始調整業務走向，積極推進産品轉型，銀保逐漸注重價值，市場整體業務結構持續優化。《證券日報》(官方微信：證券日報微保險)記者獨家獲得的同業數據顯示，銀保市場前三季度累計實現期交保費323億元，同比增長20%，4月份以來單月期交規模呈上升趨勢，期交佔比維持在較高水準，如6月份最高達17%，7月至9月單月的銀保期交佔比維持在10%以上，分別為10.1%、11.5%、13%。銀行係險企前三季度期交業務亦實現大幅增長，部分公司期交同比增長接近50%。

　　不過，與此同時，銀保規模增長趨緩。上述同業數據顯示，自4月份以來，國內壽險銀保業務月度規模保費維持在300億元上下，較今年一季度的月度水準大幅下降，1月至3月，銀保市場單月規模保費分別為1573億元、935億元、565億元。相關數據亦顯示，前8個月，壽險銀保業務增速較上年回落7.7個百分點。

　　各公司會有規模保費的年度計劃，確保達成率是各險企的基本目標，與母行有更強的協同力度有助於保費目標任務的完成。儘管如此，《證券日報》(官方微信：證券日報微保險)記者也從某銀行係險企人士處了解到，並非所有銀行係險企的母行都給予了控股險企類似行政手段的支援舉措，部分銀行仍會從自身出發，對險企進行綜合考核和評定，以市場化的方式來選擇合作方。