“十一”期間，保險公司第四季度工作規劃從“紙上”落到地面，進入實戰衝刺階段。《證券日報》記者獲得的某險企第四季度銀保推動規劃顯示，其計劃加大産説會（産品推薦銷售説明會）力度，鞏固大客戶，嚴防退保，加強合規經營。

　　而為獲取各類客戶資訊，某險企就制定了多達八種的方案。對於險企類似的“圍堵”行為，業內人士提醒，消費者對個人資訊洩露要保持一定的警惕。

　　産説會貢獻率提升至26%

　　一季度“開門紅”、二季度“調結構”、三季度“做增員”、四季度“忙衝刺”，這是險企一年的工作節奏。以今年來看，進入10月份後不久，有不少保險公司銀保部門已經忙著“衝刺”了。

　　險企之所以對産説會加大投入，與産説會對保費的貢獻率密不可分。有險企銀保部人士提供給《證券日報》（官方微信:證券日報微保險）記者的數據顯示，今年二季度以來，該險企僅僅通過産説會方式吸收的保費就佔銀保渠道總保費的26%。

　　“産説會在此前並沒有這麼高的貢獻率。”該人士稱。

　　事實上，今年一季度險企利用銀保渠道做大規模，第二、三季度險企就轉型主打價值貢獻更高的高保障型期交産品了。由於短期高現金價值産品的缺失，銀保産品失去了原有的“吸引力”，為了刺激銀保保費增長，險企大力推動産説會也顯得有些“迫不得已”。今年以來確實也有不少險企因産説會誤導受到了保監會的處罰。

　　儘管産説會對銀保保費的貢獻率呈增加態勢，但單場産説會的效率並不高。從上述險企人士提供的數據來看，某險企分公司在第二、三季度共舉辦了各類規模的産説會3000余場，共代理保費3.5億元左右，平均每場産説會獲得保費11萬元左右，産説會仍然處在以量取勝的階段。

　　該險企人士表示，傳統産説會以無目標方式邀請所有客戶參加，往往由於未切中客戶需求導致效果不佳。公司下一階段將推出新型産説會，以客戶需求為切入點吸引客戶參加和認同。公司也將突出産説會的效果。根據不同的主題，選取可能對該主題有興趣的客戶群體，比如商貿客戶、留守兒童、銀行代發工資客戶、回鄉務工人員、中老年婦女、留守老人等。

　　他表示，下一階段公司將和銀行聯動，主要將針對幾類客戶，包括：前期已談過保險産品，但有所猶豫或了解不詳細的準客戶；最近剛剛有到期或幾天內就會到期的存款、保險和理財産品等的客戶；有大額活期存款長期不動的客戶。

　　從邀約方式來看，上述公司將以客戶答謝、健康講座、優惠訂閱報刊、珍郵鑒賞等形式邀約客戶參加，並在現場贈送瓜果點心、禮品等。此外，為烘托行銷氛圍，避免冷場，公司會提前安排確定人員現場購買保險産品。

　　誰是潛在的優質客戶

　　在增加産説會的同時，險企也通過各種途徑獲取潛在優質客戶。

　　另一家險企分公司人士近期對《證券日報》（官方微信:證券日報微保險）記者表示，公司下一階段將遵循“先存量客戶後增量客戶，先優質客戶後潛在客戶”的原則，深挖大客戶。對於客戶資訊已經很完整或者已經建立了聯繫的客戶，公司將通過電話拜訪的形式進行前期接觸，再選擇重點客戶進行走訪。對於陌生客戶將逐一到府走訪行銷，在獲取客戶資訊的同時，宣傳推介保險産品，公司規定5萬元（各類存款）以上客戶由客戶經理或支公司領導認領，萬元以上客戶全員認領的原則，開展存量客戶走訪。

　　該分公司相關人士表示，通常而言，銀行係險企往往能通過交叉途徑獲取優質客戶資訊，而對於非銀行係險企，與銀行達成協定獲取各類潛在客戶雖有難度，但也不失為一種方法。

　　根據計劃，該分公司將在下一階段採取八種方式獲取各類客戶資訊：一是以行政村為單位，通過投遞人員逐戶到府走訪進行採集；二是通過網點電子匯兌等業務進行採集；三是通過村、鎮辦公室對外出人員的統計資訊進行採集；四是通過鎮計生辦對已婚人員的計劃生育管理進行採集；五是通過縣商務局的外出經商人員統計資訊進行採集；六是通過縣教育局對大學新生進行採集；七是通過便民服務站、三農服務站等代辦網點進行採集；八是通過“同鄉會”、“老鄉會”、商會、民間協會等形式採集。

　　嚴防年底退保

　　在衝刺保費的同時，險企也在嚴防銀保客戶年底退保。

　　為避免退保，上述分公司要求各支公司對退保額在10萬元以上的客戶由支公司總經理“家訪”。對來網點辦理退保的客戶，要求儘量將其促成轉保。

　　為防止退保，該分公司增加了客戶的維護服務力度。一是在網點開展各類客戶服務，為櫃員聯繫客戶製造理由，如配備血壓計免費量血壓、建立健康卡、開展優惠購、根據不同的時節開展客戶有禮等。二是，加強對從業人員的培訓，提高技能，幫助行銷員打消對保險公司的依賴、自己的客戶自己維護，進一步消除對個別傳統型分紅險收益略低的恐懼。

　　此外，該分公司加大前臺從業人員業務素質的培訓力度，組織從業資格證考前和網點保險行銷技巧培訓，力爭達到網點執證率100%的合規經營要求，增加發展業務自信和客戶溝通技巧。