同增26%交叉銷售不僅能夠提高客戶粘度，還能降低獲客成本與退保率，並能夠從多維度提高險企利潤

　　《證券日報》（保險版官方微信：證券日報微保險）記者近期統計發現，中國平安、中國太保、中國人保、中國太平4家滬港上市保險集團，今年上半年因交叉銷售獲得的新增保費共計約為285億元（中國太平港元以人民幣元粗略統計），較去年同期的227億元增長58億元，同比增幅為26%。

　　285億元是個什麼概念？據《證券日報》記者統計，滬港上市的所有6家險企（上述4家和中國人壽、新華保險）的壽險銀保業務原保費收入合計為1964億元，這意味著，上市險企通過交叉銷售實現的保費已佔其銀保業務保費規模的14.5%。

　　業內人士表示，交叉銷售不僅能夠提高客戶粘度，還能降低獲客成本與退保率，並能夠從多維度提高險企利潤。

　　太平壽銷産增長54%

　　自從2007年保監會放行産壽險業務相互代理以來，多家保險公司先後開展了保險産品的交叉銷售業務。在今年的半年報中，上述4家險企都披露了交叉銷售的情況。

　　所謂交叉銷售，是指通過客戶關係管理，發現並滿足現有客戶的多種需求，實現銷售多種相關産品或服務的一種行銷方式。與傳統銷售方式的區別在於，交叉銷售在某次銷售的基礎上，通過對同一客戶的深入挖掘，開拓並滿足其更多的需要。交叉銷售的核心在於以客戶需求為導向，通過多種行銷渠道實現客戶生命週期價值。

　　以目前已披露交叉銷售數據的上述險企來看，交叉銷售對保費貢獻率最大的是中國人保，中國平安緊跟其後，中國太保、中國太平次之。

　　人保集團在今年半年報中表示，集團加大隊伍、機構和基層建設力度，持續推進渠道、産品多元化建設，深入推進交叉銷售。交叉銷售所産生的規模保費由2013年上半年的108.45 億元增長 32.3% 至 2014 年同期的143.49 億元。

　　中國平安則提到，公司多維度挖掘客戶需求，創新性發展綜合金融産品組合，推動交叉銷售和客戶遷徙水準不斷提升。代理人渠道通過交叉銷售實現新增保費115.37億元，新增金融資産814.22億元，《證券日報》（保險版官方微信：證券日報微保險）記者查閱2013年半年報發現，中國平安去年同期産險和養老險團體短期險兩項業務通過交叉銷售分別獲得新增保費82.65億元、15.63億元，兩項合計98.19億元；今年較去年同期提升17%。

　　中國太保表示，上半年推進資源共用，完善交叉銷售體系建設，實現交叉銷售收入18.50億元，同比增長18.5%。由於堅持多渠道協同發展策略，提升各渠道專業能力和綜合獲客能力，其上半年實現電網銷業務收入76.18億元，同比增長15.1%，電網銷及交叉銷售收入佔太保産險業務收入的19.7%，價值貢獻進一步提升。

　　中國太平半年報顯示，1-6月，該集團交叉銷售完成壽銷産8.7億港元（去年同期為5.65億港元），同比增長54%，壽銷養1.4億港元（去年同期為0.77億港元），同比增長82%。交叉銷售貢獻保費共計10.1港元。

　　交叉銷售三種模式

　　記者對去年年報以及今年半年報的梳理髮現，目前國內保險公司不同業務之間的交叉銷售主要有三種模式。

　　第一種是産銷壽模式，即在産險的行銷渠道銷售壽險産品。將産險業務作為主要利潤來源的公司如中國人保，採用的就是這種模式。在今年的半年報中，人保集團也提到“截至 2014 年 6 月 30 日，購買産壽健兩類或兩類以上産品的投保人達 304.70 萬人，同比增長 26.8%，該類投保人平均購買的保單數量增長至 4.55 個。”

　　第二種是壽銷産模式。即利用壽險渠道代理産險業務，如中國平安在半年報中提到，“車險保費收入的53.5%來自交叉銷售和電話銷售渠道”。中國太保也表示，“我們為線上渠道的車險客戶提供壽險産品，推動壽險電銷快速增長，增速達到35.3%。”

　　第三種是全方位交叉銷售模式，是指産險業務和壽險業務之間相互代理。採用這種模式的主要有平安集團、太保集團等。如太保在半年報中就提到，太保為客戶提供“一站式”産、壽綜合服務，産、壽險實現資源共用的門店數量已經達到377家。

　　交叉銷售的三重效益

　　有險企人士指出，交叉銷售存在三重效益。

　　一是提高客戶的粘度。有數據顯示，交叉銷售對顧客的忠誠度有明顯的正向作用，客戶從某公司購買的産品數量每增加一件，其忠誠度將提高30%。對於投保人來説，從某一保險公司購買的保險産品越多，更換保險人時導致的轉換成本也越高。這其中包括退保時由於無法將所交保費全額退回産生的退保成本，重新簽訂保險合同時的交易成本，由於對新保險人不熟悉導致的額外成本以及時間成本等等。因此，交叉銷售可有效幫助保險公司留住客戶，增強粘度。

　　效益之二是交叉銷售可以從多個方面為公司帶來利潤。因為保險公司為原有客戶辦理續保的成本遠遠小于向新客戶銷售一份保單的成本。而退保率的降低則有利於保費收入的穩定，從而使公司能夠更加有效地利用保險資金進行投資，提高投資收益。

　　以中國太平為例。中國太平提到，“過去兩年，大客戶戰略合作漸見成效，以及理想的投資收益，使太平人壽2014年上半年的經營溢利創新高達18.2億港元，同比增長5.3倍；太平財險上半年錄得凈溢利2.63億港元；境外産險及再保上半年錄得凈溢利5.13億港元，同比增長可觀。”此外，太保亦表示，基於客戶需求，其推動行銷渠道存量客戶加保，實現保費的收益同比大幅提升81.5%。

　　效益之三是幫助保險行銷人員實現個人價值。保險産品從公司到客戶的轉移過程，很大一部分是個人行銷員的功勞。然而，保險行銷員的流失率一直高居不下，如果能夠對一個客戶進行多次開發和遷徙，其效益不亞於重新獲取一個客戶。在今年的半年報中，中國平安提到，2014年上半年公司累計遷徙客戶304萬人次，集團內各子公司合計新增客戶量中28%來自客戶遷徙。