剛成立兩年的弘康人壽有許多另類做法：未設一家分公司，沒有一個專職銷售員，全部團隊不足50人……但就是這個另類壽險公司短短時間內卻通過網際網路保險銷售産品達6億元，開業不久迅速實現盈利。弘康人壽有著怎樣異軍突起的生意經？證券時報記者專訪弘康壽險副總經理張科。

　　網際網路保險剛起步

　　證券時報記者：網際網路保險銷售如今已完全走進國內各險企，目前這一渠道的銷售情況如何？

　　張科：中國網際網路保險其實才剛剛起步。2012年12月3日，國華人壽上線天貓3天，保險産品銷售高達1個億，這讓國內保險公司開始認識到網際網路保險這個嶄新領域的重要意義。網際網路保險並非只是在自家官網上賣産品，而是要與網際網路平臺進行合作。網際網路保險去年實現銷售總額約45億元，今年上半年已實現約100億元，但這僅佔傳統保險銷售規模約1%左右。而國外，網際網路保險佔傳統保險保費規模已達30%，國內保險網銷顯然才剛剛起步。

　　證券時報記者：很多金融機構試水網際網路金融，最大難處就是客戶難尋，你們是如何操作的？

　　張科：在網際網路上尋找到客戶與兩因素相關：流量和轉化率。無論與哪家網際網路平臺合作，第一要做的就是客戶引流，客戶體驗非常重要。目前我們的流量基本穩定，關鍵是轉化率，只要有用戶在我們的網站註冊或者有過購買記錄，我們就會持續跟蹤這個客戶，比如通過郵件與客戶保持聯繫，而這些都由後臺系統自動完成。

　　目前，網際網路金融對網上大數據的應用較為初級，阿裏、京東這類大平臺正在研究客戶標簽問題，也就是根據客戶在網際網路上購買其他産品的消費記錄，判別出客戶詳細資訊，並進行有目的銷售。保險網上銷售如果也能實現數據的細化管理，銷售規模將會出現顛覆性增長。

　　投資類産品適合網銷

　　證券時報記者：目前網際網路保險産品銷量較大的是投連險、萬能險等投資理財類産品，為何保障型産品很少？

　　張科：我們的網際網路銷售主要也以投連險、萬能險等投資類産品為主，保障性品種的確相對少些。這與網際網路的特性息息相關，網際網路展示的産品一定是簡約、易懂易操作的，投資類産品在網際網路展示時，非常容易滿足這些特性。

　　此外，投資類産品的另一個特點就是一定要門檻低，弘康已將網銷投連險産品門檻降至500元起。而保障型産品的特性相對複雜，很難線上完成。其實保險公司非常願意在網際網路上推進保障型險種，而投資性産品很容易碰到政策壁壘。

　　證券時報記者：目前保險網銷平台中高收益理財産品佔大頭，很多公司都以高收益來博眼球，你們是如何操作的？弘康推出的投連險及萬能險的投資渠道主要有哪些？

　　張科：首先我們只投資固定收益類産品，不投權益類産品，尤其不做股票投資。出於對資金收益率、安全性和流動性三方面保障的考慮，我們主要做資産驅動型投資，不做期限錯配，如銀行存款、債券、集合資金信託計劃等。

　　證券時報記者：網際網路上銷售保險的成本有哪些？

　　張科：主要包括網際網路合作的渠道費、開發産品費、監管費、管理産品費、後臺運營費，此外還包括開發系統成本和人員成本。銷售成交後，還要支付平臺技術服務費，即依照成交量、按比例向網際網路平臺支付費用，這些都是剛性成本。推廣成本也必不可少，比如引流等。

　　資源向電商傾斜

　　證券時報記者：作為擁有網際網路公司風格的保險公司，各個條線是如何在網際網路銷售上發揮作用的？

　　張科：弘康是一個扁平化公司，管理機構少，電子商務部門也僅十幾人。但是弘康的最大特點，是所有部門都為電子商務部門服務，包括投資部、客戶部。客戶服務能力不足一直是網際網路保險面臨的較大問題，保險産品能夠很容易在銷售上網際網路化，但是理賠、核保等很難做到網際網路化，如果僅僅銷售實現網際網路化，理賠、核保、後續服務又回到線下的話，也就談不上網際網路保險。

　　後續服務不能在網際網路上進行，關鍵是很多資訊沒有網際網路化，比如各大醫院的聯網工作，出現理賠後，保險公司不能直接通過網際網路查到被保人醫療資訊。此外還包括被保人的身份證資訊、財産證明資訊等，這些資訊目前都未能實現網際網路化。

　　這實際是大數據的建設問題，需要時間，一家之力難以解決，也需要政府層面的介入，所以服務能力的提高是一個綜合性問題。弘康的客服是外包的，交由第三方來做，主要是售前服務外包，售後服務一般是交給自己公司來做。