8月1日，北京保監局發佈的《北京地區人身保險經營行為管理辦法》正式實施。

　　其中，《辦法》明確了從事投連險、變額年金的保險銷售從業人員的學歷要求從全國統一的大專提升至本科，同時還要具備一年以上壽險産品銷售經驗，且無重大違規行為和欺詐行為等。

　　北京保監局壽險處相關負責人表示，提高銷售人員門檻等要求是為了進一步加強對銷售誤導的治理，避免“無知誤導”情況的發生。

　　銷售誤導一直是人身保險公司違法違規類投訴最突出的問題，也是保險業負面形象的根源。儘管上半年全國保費收入增速同比達到20%，但治理銷售誤導，一直是保險監管部門的頭等大事之一。

　　近幾年來，監管部門、保險行業一直在對保險從業資質、從業行為進行更嚴格的規範，但在業內人士看來，提高從業門檻只是治標不治本，從根本上解決銷售誤導，最根本的是銷售模式的改變。

　　學歷+資歷，北京設置高門檻

　　在8月1日正式實施的《辦法》中，最值得業界關注的就是統一了投連險和變額年金保險的銷售規範。《辦法》要求，銷售投連險和變額年金保險的從業人員需具備大學本科及以上學歷、一年以上壽險産品銷售經驗且無重大違規行為和欺詐行為等3個條件。

　　跟其他類型的保險不同，投連險和變額年金保險具有一定的投資屬性，保險的收益跟股市行情密切相關。購買這兩類保險，可能會出現本金上的虧損，也就是説不保本。從這一角度來説，其投保風險比傳統人身保險要大得多。

　　長期以來，保險銷售人員都因門檻低而被詬病。去年7月1日起實施的《保險銷售從業人員監管辦法》規定，全國範圍內從業的保險代理人（保險銷售人員）準入門檻是大專。允許省市根據情況進行調整，但學歷達不到大專要求的，只能在各省市範圍內從事保險銷售工作。

　　由此看來，北京對投連險、變額年金保險銷售人員的本科學歷要求，已經高出全國統一門檻。

　　北京保監局壽險處處長陸玉華表示，將投連險和變額年金保險銷售從業人員的最低學歷門檻設為本科，主要有兩點考慮，一是投連險和變額年金保險的産品特性比較複雜，且涉及金融、投資等領域的知識，只有達到一定教育程度的人才能對此類産品掌握理解到位，才能向投保人説得清楚、講得明白；二是北京的人才儲備較好，整體學歷水準較高。

　　除《辦法》之外，北京保監局將提高銷售從業人員準入門檻，推進銷售從業人員銷售資質分級管理工作。

　　在北京，通過“保險銷售從業人員資格考試”的銷售人員為初級，只能銷售傳統型産品。此後擁有一段無誤導行為的工作經歷，再通過保險行業協會組織的中級和高級考試，可以銷售分紅險、萬能險、投連險等相對複雜的保險産品。

　　防範誤導，治標難治本？

　　陸玉華表示，“提高銷售人員門檻等要求是為了進一步加強對銷售誤導的治理，避免‘無知誤導’情況的發生。因為銷售誤導的形成，就是不合適的銷售人員把産品賣給了不合適的人。”

　　7月22日，中國保監會公佈了今年上半年保險消費者投訴情況的通報情況，前6個月，投訴總量12417件，同比上升27.88%。其中，在人身險涉嫌保險公司違法違規類投訴中，各類銷售違規2438個，佔違法違規投訴總量的98.31%，其中涉嫌欺詐誤導2197個。消費者主要投訴銷售人員誇大産品收益、錯誤解釋保險條款、隱瞞投資風險或保險合同期限、混淆保險與理財産品的概念等。

　　此外，記者了解到，北京保監局上半年對國華人壽北京分公司、太平人壽北京分公司等4家存在銷售誤導或欺騙行為的壽險公司處以20萬至30萬元不等的罰款。

　　陸玉華透露，下半年北京保監局對人身險銷售誤導查處力度將進一步加強，對保險公司將開展銷售行為專項檢查。對於沒有按照《辦法》實施的保險公司，也將採取相應的監管措施。

　　對於銷售誤導，保險公司近年來也一直高喊抵制、嚴打的口號，例如新華保險在過去三年的年中、年度工作會議上均表示加強對銷售誤導的整治工作，並且明確了治理銷售誤導與機構績效考核之間的關係。泰康人壽也多次要求各分支機構重視對銷售誤導的治理工作。

　　但是，銷售誤導依然猖獗，保險監管部門開出的罰單中，也多次出現上述保險公司的身影。有分析人士認為，要從根上解決銷售誤導，最根本的還是銷售模式的改變。提高銷售人員門檻等要求雖然對銷售誤導能起到一定的作用，但可能是治標不治本。

　　該分析人士表示，現在保險産品的銷售以成交為導向，而不是以産品服務為目標。銷售人員本身沒有深入了解産品特色，更多的是跟著客戶在走，客戶想聽什麼，就説什麼，這往往會導致銷售人員脫離産品做銷售。

　　“雖然錢最終都是從客戶那得來，但是誰給銷售人員，這決定了銷售人員為誰負責的問題。在目前只有保單成交才能拿到保險公司分配的佣金的情況下，銷售人員只對保險公司安排的任務負責，求規模，唯保費。”

　　影響有限，推廣難度大

　　目前，投連險和變額年金保險兩類産品在北京市場的份額都比較小，開展此類業務的保險公司也不多。保監會統計顯示，今年上半年的中資壽險公司中，只有泰康、陽光等8家公司有投連險獨立賬戶新增交費。

　　太平人壽北京分公司一位工作人員告訴記者，由於近年股市低迷，公司也就沒有對投連險進行業務推廣，現有的都是2007年左右設立的賬戶。

　　變額年金保險的份額則更小，由於銷售變額年金的保險公司必須滿足經營投連險業務滿三年這一硬性要求，因此在投連險佔比較小的情況下，變額年金保險的銷售情況也不樂觀。

　　市場小，使得銷售人員對這一政策也並不關心。多位保險銷售從業人員對新京報記者表示，目前均沒有從事過投連險和變額年金保險的銷售工作。

　　南開大學風險管理與保險係教授朱銘來表示，北京保監局此舉將是保險業的一個方向，由於保險從業人員總體素質在金融領域中相對偏低，因此提升銷售門檻，具備更高的學歷素質“是必須要做的事情”。

　　記者從太平人壽北京分公司了解到，目前公司大專以上學歷的銷售人員大概佔銷售團隊總人數的70%-80%，其中北京城區各支公司、營業部的銷售人員學歷會更高一點，公司也將大學本科學歷作為銷售團隊增員的主要方向。

　　不過，在業內人士看來，要想把門檻擴大到針對所有保險銷售人員的話，大概要考慮一下保險公司方面的阻力。在目前個險代理人銷售渠道還是主流的情況下，保險公司現有的人員很多將不能滿足這一需求。

　　記者從相關渠道獲悉，目前北京地區8.6萬壽險銷售從業人員中，仍有38.5%的銷售人員學歷在大專以下。

　　北京市保險銷售人員從業分級

　　取得大學本科以上學歷，擁有1年以上壽險産品銷售經驗且無重大違規行為和欺詐行為等3個條件，通過由北京保險行業協會組織的中級資格考試後，銷售資質晉陞為高級，可以銷售投連險、變額年金保險等複雜的保險産品。

　　擁有一段工作經歷後，經公司業務考核合格，無銷售誤導行為、客戶投訴和不良記錄，通過由北京保險行業協會組織的中級資格考試後，銷售資質晉陞為中級，可以銷售分紅險、萬能險等保險産品。

　　取得高中以上學歷，通過保險銷售從業人員資格考試，成為初級保險銷售人員，可以在北京市範圍內銷售傳統型保險産品。