保費“雙11”打折少，有何顧慮

　　“雙11”購物大促火熱吸金中，保險公司也不甘落後。11月11日，北京商報記者梳理髮現，有超10家保險機構在“雙11”期間公開推出相關保險購買福利，其中贈送權益、限時保費折扣等“花式”優惠方式接連推出，也有險企針對持有保單的用戶開直播送禮物。不過，相對行業超百家主體而言，涉及保費打折以及購險“送福利”的保險機構仍為少數。

　　那麼，保險公司對限時打折這一行銷手段有哪些考量？針對保費優惠、購險送福利，未參與其中的保險公司又有哪些顧慮？

　　保險擁抱“雙11”

　　又是一年一度的“雙11”，購物平臺優惠活動看花眼，各大品牌也在摩拳擦掌沖銷量。對於金融産品——保險而言，也在追趕快消品打折、促銷的步伐，借勢走起了“折扣”“省錢”“送福利”的路線。

　　“熱門保障低至x折！”“代駕券、話費券、加油立減金等，超級雙11送福利”“100%中獎，雙11狂撒7天紅包雨”……買保險“左手折扣，右手大獎”的畫面正輪番上演。

　　北京商報記者梳理各大社交平臺及各家保險機構的保險商城發現，有超10家保險機構推出了“雙11”相關保險購買福利。其中，贈送權益、限時保費折扣等“花式”優惠方式頻出，優惠週期有的僅為數日，即“雙11”前後；有的則貫穿11月全月。

　　進一步來看，有保險公司直接針對部分保險給予8折或9折等折扣價，或者多人投保可享受保費優惠，如5人及以上保費打8折。

　　不僅在保費支付時可享受優惠價，有保險公司還針對自家會員用戶/保單用戶或新購險用戶推出送券、送禮品活動，獎券不限于購藥折扣券、健康體檢券、加油立減券、話費立減券等，獎品則包括機油、小冰箱等。

　　此外，也有保險公司採取了購險送積分的方式，積分可以兌換獎勵，如購物卡、優惠券等禮品。

　　“雙11”保險機構“湊熱鬧”，可以起到多重效果。比如可以通過打折促銷活動，與現有老客戶保持互動，並吸引新客戶，增強客戶黏性，提高客戶滿意度和忠誠度。首都經貿大學農村保險研究所副所長李文中表示，首先，限時打折，是保險公司或者銷售機構為了在特定時間段內吸引客戶的注意力，增加産品銷售量所採取的一種銷售策略。其次，保險限時打折在一定程度上也能夠提升公司的品牌效應，增強客戶黏性。

　　在業內人士看來，保險産品作為一個少有的非主動購買型産品，且還是一個“看不見摸不著”的非實物性産品，打折、優惠等促銷是最簡單也是最有效地提高銷量的行銷手段。北京劭和明地律師事務所保險律師李超表示，借助“雙11”流量，保險機構進行打折促銷，符合當下網際網路消費浪潮的時代特徵，可以給保險機構帶來一定的産品銷售流量，以及對自身品牌的宣傳。

　　具體到保險公司層面，不僅可以實現短期內的銷售收入的增長，在上述業內人士看來，促銷活動還可以作為市場調研的一種手段，幫助保險公司了解不同産品在市場上的需求及其變化情況，為未來的産品開發和市場行銷策略提供參考。

　　打折有前提條件

　　“雙11”保險促銷風起，財險公司以及短期險成為主角。北京商報記者注意到，享受優惠或買保險送福利的産品包括學平險、綜合意外險、家財險、旅遊險等，部分一年保障期的醫療險也參與了促銷活動。相關保險的保費從幾元到幾十元不等，也有年交保費上百元的産品。

　　保險産品的打折，背後幾乎均為財險公司，在李文中看來，或是由於財險公司的産品基本上都是短期産品，保費通常都一次交清，且金額不大，對特定産品打較大的折扣實際上優惠的保費金額也不是很大，保險公司容易承受，且經營風險易控。壽險則不然，折扣大，總減免的保費金額就大，保險公司難以承受，經營風險不容易控制，折扣太小又不容易引起消費者的興趣。

　　李超也表示，財險公司的保險産品一般為短期保險，定價相對靈活，定價自主權更高。壽險公司産品一般均需要給監管機構報送嚴格的費率表，往往需要嚴格按照報送費率表執行，因此保費折扣出現得較少。

　　據了解，保險産品開發定價複雜嚴謹，由保險公司精算師負責精密演算，考慮疾病發生率、生命表、運營成本等因素，確定費率表並寫入合同。所有産品上市前需經監管審批或備案，定價及條款不可擅自更改。

　　有保險公司指出，銷售的産品進行改價，需要通過監管進行備案並提交材料等一系列步驟。根據監管此前發佈的《人身保險公司條款和保險費率管理辦法》，保險公司變更已經審批或者備案的保險條款和保險費率，且不改變保險責任、險種類別和定價方法的，應當在發生變更之日起10日內向監管備案，並提交《變更備案報送材料清單表》；變更原因、主要變更內容的對比説明；已經審批或者備案的保險條款；變更後的相關材料；總精算師聲明書等材料。

　　李文中表示，如果要在不違反監管規定的前提下實現打折銷售，可能有兩種方式，一是對原有的保險産品費率下調後重新備案，然後在特定時期推出，以打折的名義進行銷售以吸引市場注意，實現行銷目的。二是通過給客戶返積分進行銷售，客戶之後可用這些積分兌換其他商品或者服務。

　　對於優惠的成本誰來負擔，在李超看來，一般而言，如果是保險公司自主定價，對其産品進行一定折扣優惠，保險公司直接承擔了此部分成本。如果是銷售代理渠道給客戶的銷售成本讓利，也有可能是渠道自行承擔了一定的成本。

　　“送福利”仍為少數

　　金融監管總局9月發佈的239家保險機構法人名單顯示，共有財險公司89家。整體而言，參與“雙11”銷售狂歡的保險機構仍為少數。

　　需要關注的是，保費打折、買保險送福利一度成為保險業的“敏感話題”。北京商報記者此前調查發現，有保險仲介通過投保返利等方式實現變相打折，如通過支付平臺實現首月保費0.1元的優惠或首月免費，或者在投保後返還現金。

　　近年來，監管機構頻頻對保費違規打折亮起紅燈。如“首月0元”背後，監管指出，有保險機構將全年應交保費均攤至後11個月，消費者雖享受了首月優惠，但並未得到保費優惠；不僅如此，保險機構未按照規定使用經批准或者備案的保險條款、保險費率被罰的情況並不少見。

　　李文中表示，根據《保險法》的規定和監管要求，所有保險産品條款和費率都需要報監管部門備案或者審批，如果調整保險産品費率，就需要重新報備。同時，《保險法》還規定保險公司、保險仲介機構及工作人員不得給予或者承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的保險費回扣或者其他利益。因此保險産品只能按照報備或者審批的費率方案，在允許的費率波動範圍內銷售，而不能隨意打折銷售。

　　“之所以禁止保險産品隨意打折，是因為保險産品是保險人對被保險人或者受益人的一種承諾，承諾未來對發生的保險事故承擔保險賠付責任。”李文中進一步表示，因此，如果不禁止保險産品銷售打折，就可能會因為過度競爭引發保險公司紛紛低價銷售産品，導致責任準備金和償付能力不足，未來不能兌現對被保險人或者受益人的承諾，最終影響社會穩定。

　　保險産品不同於一般産品。雖然保險産品不像其他的有形産品一樣有生産成本，銷售價格過低可能導致當前的虧損，但保險産品所提供的保險保障服務同樣有未來的成本——精算成本。基於此，業內人士進一步分析表示，如果當前售價過低，則可能導致保險公司未來的損失。不僅可能導致保險公司虧損，進而影響保險公司償付能力，甚至可能因此導致保險公司倒閉，進而影響其他投保人或被保險人的權益，而且保險産品的打折促銷可能引起惡性價格競爭。因此，保險産品的定價較為繁雜。保險産品不僅在市場銷售前需要進行長期的調研和設計，再經專門的精算部門定價；而且保險産品的定價和條款都需要經過監管部門的備案或者審批。

　　按需購險不可少

　　需要關注的是，一些保險産品在網際網路上打折銷售時，資訊披露有待充分披露。基於此，李超表示，比如，只顯示首年或首期保費的折扣，以此吸引消費者做出投保決定，但未充分告知消費者後期保費水準，有可能在未來帶來保險消費糾紛。

　　“因此保險機構在進行保費優惠時也應該明確告知消費者，保險産品未來的費率水準如何，降低消費者未來的糾紛投訴風險。”李超補充表示。

　　對於保險機構銷售保險産品時進行保費優惠需要注意的風險，李文中也表示，一是合規風險，二是經營風險。具體而言，打折銷售有可能違反法律規定和監管要求；可能會導致保險公司收取的保費不足以應對未來的賠付責任，導致業務經營虧損。

　　對於消費者而言，購買網際網路保險産品的流程相對簡單，且具有選擇性多等特點，但也出現了一些風險隱患。在“雙11”的背景下，理性消費必不可少。

　　對於消費者如何挑選適合自己的産品，根據各地金融監管局此前發佈的風險提示，在通過網路購買保險産品時，要仔細閱讀保障責任、保險期限、責任免除等重要産品資訊，根據自身保障需求和經濟承受能力理性購買合適的産品。

　　北京商報記者 胡永新