130多款上架，險企四季度重點賣啥産品？

　　來源：中新經緯 李自曼

　　“早在9月下旬公司就已經在準備開門紅産品，行銷團隊增員、培訓、約訪客戶的節奏也有所加快。”某大型壽險公司代理人李麗(化名)説。

　　2023年10月，監管部門出臺文件規範“開門紅”産品承保管理。此後，部分險企開始弱化“開門紅”概念，但仍將四季度作為全年行銷旺季。年金險、增額終身壽險、分紅險是險企的行銷重頭。

　　分析師稱四季度新單或承壓

　　“其實今年下半年幾乎沒有怎麼休息，因為産品預定利率調整，團隊裏的人一直在邀約、拜訪、做計劃書。尤其是8月底3.0%預定利率産品下架前，每天工作到晚上十一二點都很正常。還沒從預定利率切換的節奏中緩過來，開門紅又來了，真是一點不敢懈怠。”李麗説。

　　保險公司“開門紅”通常從10月開啟至次年的2月結束，在這期間，保險公司推出較為優惠的促銷活動，提前鎖定客戶。

　　據李麗介紹，很多人在年底會有年終獎或者手裏能留有一筆錢，對他們來説相當於潛在客戶變多，很多代理人能在這個節點完成全年業績。“不過，今年感覺沒那麼容易了。預定利率切換時，很多客戶已經配置了相關産品，目前的利率環境下理財型的産品吸引力沒有那麼大。”李麗説。

　　國信證券分析師孔祥在10月中旬發佈的研報中表示，9月分紅及萬能型保險陸續進行産品切換，帶動行業短期保費的快速放量。隨著後續人身險板塊進入“開門紅”籌備階段，整體保費增速或將短期放緩，財險保費增速或優於人身險板塊。光大證券分析師王一峰在10月中旬發佈的研報中指出，在前期需求提前大幅釋放背景下短期銷售難免遇冷，預計四季度新單或有所承壓。

　　首都經濟貿易大學農村保險研究所副所長李文中對中新經緯表示，預定利率下調，部分保險需求被提前釋放，這一定程度上影響保險公司籌備“開門紅”。

　　2024年8月2日，國家金融監督管理總局同時下發《關於健全人身保險産品定價機制的通知》以及《關於平穩有序做好人身保險産品切換有關工作的通知》。自9月1日起，新備案的普通型保險産品預定利率上限為2.5%，自10月1日起，新備案的分紅型保險産品預定利率上限為2%，新備案的萬能型保險産品最低保證利率上限為1.5%，利率高於上述上限的保險産品停止銷售。

　　分紅險成重點産品

　　中新經緯發現，分紅型保險産品成為當前險企推銷的重點産品之一。在銀保渠道，兼顧保底和分紅的分紅型增額終身壽險，也成為理財經理推銷的産品之一。

　　據中國保險業協會披露數據，10月1日以來開始銷售的人壽保險及年金保險合計139款，其中有50款為分紅型産品，分別來自國壽、泰康、交銀人壽、恒安標準人壽、長城人壽、華泰人壽等數十家保險公司。

　　分紅險指保險公司在每個會計年度結束後，將上一會計年度該類分紅保險的可分配盈餘，按一定的比例、以現金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險産品。

　　近期，中新經緯以消費者身份走訪銀行網點時，工商銀行北京某支行網點理財經理表示，純分紅險每年的紅利分配存在不確定性，分紅型的增額終身壽險，能夠保證具有較高的保證利率外，保單持有人可以跟保險公司分享分紅産品的經營成果，這類産品還有較高的靈活性，可以隨時退保提取現金價值。

　　值得注意的是，部分險企也表態將加大對分紅險産品的佈局力度。

　　太平人壽總經理程永紅在中國太平2024年中期業績會上表示，在接下來對銀保渠道會進一步優化産品結構，全面聚焦5年期以上長繳類別分紅險驅動。

　　在中國太保2024年中期業績會上，中國太保總精算師兼財務負責人張遠瀚指出，隨著預定利率的下調、宏觀環境的變化，原來的産品結構已經不太適合客戶的需求，可以看到的方向就是轉向分紅險。“長期來看，我認為分紅型産品未來佔比會超過50%。”

　　增值服務成新行銷點

　　事實上，為規範險企“開門紅”，國家金融監督管理總局向各人身險公司曾于2023年10月下發《關於強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》，除了要求嚴格控費，杜絕惡性競爭以外，還強調了不得採取大幅提前收取保費並指定第二年保單生效日的方式進行承保，不得將客戶實質為保費的資金存放于其他投資理財類賬戶，防止出現承保空檔，引發合同糾紛，滋生經營風險。

　　在此背景下，很多保險公司開始淡化“開門紅”。如太保壽險高管多次公開表示，“開門紅”這種“保費搬家”的模式較為低端。目前，太保壽險經過轉型已慢慢走出依賴“開門紅”推動的路子，後續將持續專注于常態化經營、常態化銷售、常態化招募，打造每月穩定出單、穩定銷售的模式。

　　李文中表示，險企淡化“開門紅”是近年來監管引導和保險公司主動進行業務發展策略調整的結果。監管希望保險公司能夠平衡業務發展節奏，為了響應監管的要求保險公司也不再過度追求“開門紅”，而是根據市場需求變化更多地在日常經營中為消費者提供符合其需要的保險産品與服務。保險公司過度追求“開門紅”就很難避免銷售誤導和侵害消費者權益的情形，淡化“開門紅”能夠有利於維護消費者權益，不斷提升行業形象，促進行業健康發展。

　　“現在，大多數公司都還是會把第四季度作為全年重點的行銷節點。”某大型壽險公司品牌部經理劉明(化名)説。據劉明透露，現在的“開門紅”的打法就是要在合規的基礎上，盡可能地吸引客戶，除了産品有競爭力，還需要保險公司能夠提供較好的增值服務、附加服務(如醫療綠通、子女教育、財富傳承、遺産繼承等)或者能為客戶提供定制化方案。