自天弘基金聯手淘寶“餘額寶”以來，網際網路金融成為了行業內一個熱點話題。我們認為網際網路金融是一種多維化的商業組合。一方面，能夠在推銷、銷售上産生顛覆傳統的效果。例如，利用網際網路推送銷售資訊(百度推廣、排名、敏感詞檢索等)，解決受眾群體地理、行業等諸多限制。另一方面，能夠與行業其他機構合作，做更深層次的聯合行銷，構建新型銷售平臺。例如，利用與程式化專業供應商合作，挖掘特定客戶群體，甚至在其中引入其他金融公司，優勢互補(期貨公司提供基礎服務及跑道滿足經紀業務+程式化銷售公司提供交易策略達成經營利潤+銀行提供喜好程式化交易的投資者實現銀期業務增量)。擴充與其他商業機構的跨界合作，在眾多潛在客戶群體為基礎的綜合平臺上實現推送與延伸服務。

　　期貨公司應依託網際網路開展差異化競爭顯優勢

　　這裡以美國一家小券商的生存之道為例，為國內一些中小型期貨公司如何發展具有特色並利用網際網路提供一些思路。TradeStation證券公司遠離華爾街，偏居於美國大陸最南部的佛羅裏達州，但是這家小證券公司，卻活得瀟灑和輝煌，公司創造的記錄也格外引人矚目。TradeStation證券公司只有5萬個客戶，但是交易量卻佔到美國紐約證券交易所的1%，佔到納斯達克的5%，甚至佔全美網路證券商交易量的8%。公司連續十幾年登上全美各大證券成交量和交易平臺評比排行榜。最近又榮登華爾街週報最著名的金融刊物《巴倫週刊》最佳網路券商和國際交易券商排行榜前列。

　　在我們的證券公司抱怨行業惡性競爭、自相殘殺時，真應該靜下心來看看，TradeStation證券公司是靠什麼在強手如林的美國市場獨步天下的。TradeStation證券公司的業務結構極為簡單，600人的公司，近400人是軟體工程師，也就是我們俗稱的程式員，其他則都是銷售、管理、客服等。公司沒有投行業務，沒有資管業務，沒有自營業務，沒有研究所，就是一家僅擁有證券經紀業務牌照的網路證券商。

　　TradeStation證券公司的盈利模式也與眾不同。它的生存之道是向客戶提供更好的交易方式，為客戶千差萬別的交易構思提供安全高效的交易平臺，使客戶能夠隨心所欲地跨市場嘗試各種投資理念和策略。公司所有的平臺、服務和教育資源都是為實現同一個目標：幫客戶發現市場的交易機會，讓客戶在市場的波動中獲利。

　　作為證券經紀商，TradeStation證券公司深諳通道業務只能賺小錢，提升通道的交易價值才能賺到大錢。TradeStation證券公司日復一日，年復一年，為那些活躍交易者提供得心應手的高效交易策略，使他們能成功地在電子交易盤中追逐全球市場各種套利和對衝交易機會，公司也借此在經紀業務激烈的競爭中脫穎而出。

　　TradeStation證券公司給我國證券行業的啟示就是差異化生存。美國地域遼闊，投資人的需求也五花八門，TradeStation證券公司不為普通投資客服務，只定位於活躍交易客戶，公司要求客戶通常不僅擁有高額資産，而且交易頻繁。因此，公司客戶群不僅有私人大戶，還有大量的投資公司、養老基金、對衝基金和資管賬戶。公司要求客戶必須有一定的投資經驗，有抵禦市場驚濤駭浪的風險承受能力。TradeStation證券公司的技術力量也保證了網路時代隨時隨地發生的高效交易，客戶可以用電子設備端下載平臺並實現交易，或者通過TradeStation證券公司移動應用在智慧手機、平板電腦或其他移動設備上交易。公司目前的5萬客戶持有大量活躍資産，每個客戶平均月度交易46次，一年的成交量高居網路券商的前列。

　　實際上，幾年前在我國就已經有期貨公司開始進行像TradeStation證券公司類似的嘗試。雖然技術投入相對期貨公司單薄的收入顯得無比巨大，摸索中也逐步放棄了以技術為重點核心的規劃，但始終以網路行銷為主要開發手段的公司，其盈利能力絲毫不差于在網點佈局、分類排名等指標均領先自身的公司。但與TradeStation證券公司相反，此類公司客戶結構多以中小散戶為主，其鮮明特點也是交易頻繁。即便具有與證券交易不同的期貨特性因素，但由此帶來的客戶虧損率較高，實際並不利於期貨市場的長期發展，甚至帶來不少負面影響。

　　網路開戶是期貨公司邁出網際網路金融的第一步

　　隨著網上開戶的放開，再到日後的手機開戶實施，期貨公司以往的一些優勢將蕩然無存。甚至有的期貨公司將原有網點及銷售全部轉為網路，以成本壓縮和擴張便利為主旨，準備大力發展線上業務。但從銷售的角度來看，網際網路更多是對傳統開戶方式的一種補充，但未必就是替代，兩者甚至可以並駕齊驅。同時，全面以網路開展業務的期貨公司，應當對網際網路金融中的管理弱和風險大特點保持警惕。

　　任何行業都需要創新，而創新意味著超越前人，意味著第一個吃螃蟹，可能吃得嘴巴血肉模糊，可能承擔較大的失敗。事實上，早在2004年就有期貨公司嘗試過利用QQ視頻監控開戶，而到了2013年東航期貨手機開戶被緊急叫停。

　　當然，在目前市場環境下，期貨公司自身也應當擺脫僅靠網際網路來解決開發、開戶等基礎層次的業務問題，單純利用網際網路形成的基礎業務模組，勢必將重回惡性競爭中去。期貨公司應當結合其他業務(如資管業務)來豐富銷售渠道，擴大平臺，提升服務形象。對於資管業務還在摸索階段時，以期貨公司經紀業務為基礎，對原有的模式進行升級改造。

　　據了解，目前很多期貨公司對經紀業務前景比較悲觀，但經紀業務作為基礎向上層業務延伸並提供各種資源的重要性依舊沒有改變，只是經紀業務的格局在變化，通俗講是“玩法”在變。經濟業務已經開始進入一個新的時代，現如今最直觀的是擴大經紀業務與網際網路金融的整合，這也是絕大多數期貨公司都能做到的。

　　因此，網際網路金融在初級階段為期貨公司增添了一種銷售手段，提高了公司開發客戶的效率，擴大了展業範圍。有利於期貨公司在現有行業客戶群體中通過網路服務(行情指導、線上服務、産品推廣)提高集中度。由以往的陌拜、熟悉介紹等形式轉為更可量化、標準化的開發模式，有利於期貨公司基礎業務的快速推進，形成行銷“快車道”優勢。

　　期貨公司要利用好網際網路，應從自身特性出發，積極進行相應的建設和功能改造。首先，定位於基礎銷售的平臺，使用好網路開戶;其次，定位於綜合平臺，在基礎銷售之上建設投顧服務及産品路演、推廣;最後，定位於資源整合，在平臺基礎上引進其他商業線上合作(産業銷售、融資、投資)與金融同業(産品類網站)。

　　(作者單位：冠通期貨)