陸金所董事長計葵生曾表示，去年虧損近4億美元金額中的百分之八九十是獲客成本及系統投入

　　P2P平臺戀上“病毒式”推廣

　　“殺熟”攬客佔比達40.5%

　　隨著網際網路金融的高速發展，“優質資産”的稀缺，加上央行“雙降”政策，行業競爭越發激烈。熟人拉熟人的攬客手段被越來越多的P2P平臺所用。據《證券日報》記者調查發現，很多平臺都打出了拉好友返現、好友投資之後可獲得一定收益等眾多獎勵機制。

　　在匯付天下提供給本報記者的2015年度《匯付天下P2P網貸行業報告》顯示，2015年，P2P投資者了解P2P平臺主要通過熟人、朋友介紹和微網志、微信朋友圈，分別佔比40.5%和33.8%，報刊雜誌、電視廣告次之，僅為14.0%和11.9%。

　　在P2P網貸行業風險事件高發的現狀下，投資人比較依賴於“熟人朋友介紹”。匯付天下認為，更深層次的原因是P2P行業監管缺位，投資人教育不足，投資人的投資依據大多憑藉經驗積累，依靠口口相傳，但這並不是防範網貸投資風險的根本方法。”

　　“推薦親朋好友的這種獲客方式目前在P2P網貸行業，乃至整個網際網路行業都是普遍存在的常規獲客手段，並且仍將長期存在下去。”投之家CEO黃詩樵對本報記者表示。

　　這種攬客手段甚至被業內公認為獲客成本低轉換率高的最有效方法，但陸金所董事長計葵生稱，去年虧損的近4億美元中的百分之八九十是獲客成本及系統投入。

　　這讓更多人對此模式産生了質疑。更讓人擔憂的是，有些律師認為，此種攬客手段若遭濫用則存在法律風險。

　　不再倚重廣告投放宣傳

　　平臺行銷手法轉向

　　目前P2P平臺推廣燒錢主要是四個渠道，一是網站競價排名；二是贊助論壇，各種評獎；三是各個渠道的廣告推廣；四是各種節日促銷攬客或跨界合作。“開始很多平臺願意付錢做這些行銷，但實際上客戶轉換率並不高。熟人介紹獎勵攬客，成本相對其他行銷模式要小，客戶轉化率還很高。”一家P2P平臺負責人對《證券日報》記者坦言。

　　本報查閱多家P2P平臺發現，邀請好友得獎勵、分享好友得投資收益等攬客手段比比皆是，獎勵金額也大多在100元—500元之間，而獲得好友投資收益的百分比則無法詳盡計算。以陸金所為例，在春節發動攬客的強大攻勢後，3月份又繼續強勢出擊。據網站好友邀請獎勵一欄中顯示，2016年3月1日—2016年3月31日若投資者邀請好友則獲得相對應的獎勵，在細則中顯示好友在註冊後30天內（以投資成功為準）累計投資1元-999元投資者獎勵20元；累計投資金額1000元-9999元投資者獎勵60元；累計投資10000元—49999元獎勵150元；累計投資金額50000元—99999元獎勵投資者200元。累計投資10萬元以上則獎勵投資者300元。除此之外，好友在註冊後0—30天，投資相應理財産品，用戶可獲得其投資金額0.1%的獎勵。若推薦港澳臺好友則將獲得加碼獎勵，只要好友註冊並完成銀行卡認證，就獎勵200元現金。

　　不僅如此，在陸金所的推薦好友細則中，本報記者還看到，若投資人推薦的好友越優質，將享受的獎勵越高。具體獲得多少獎勵並未寫明，但記者在投資提成獎那一欄裏看到，若推薦的好友投資了指定産品，那麼將按照投資額的一定比例返還給拉客投資人提成獎勵。

　　《證券日報》記者調查發現，還有的平臺推出VIP資産管理人形式，該資産管理人可以把相對於的邀請碼發給自己的友人註冊投資，該投資人每個月獲得一定的友人投資收益，比例不等。“如果投資金額較大，那也將是一筆不小的收益。”上述投資人對《證券日報》記者講述稱。

　　最省錢的獲客手段

　　還是潛在的成本“殺手”？

　　本報記者在採訪中發現，很多平臺負責人認為熟人攬客是業內中最靠譜、最省錢的攬客手段，但事實是否如此還有待長期驗證。

　　某平臺負責人對《證券日報》記者稱，“拉好友返現是當前P2P平臺普遍使用的行銷手段，從行銷學的角度來説，熟人行銷比陌生人行銷成本要低得多，當前行業的獲客成本在1000元/人左右。此外拉好友返現還能提高客戶黏性、保持自增長，所以各個平臺才會普遍採用。”

　　“每個平臺的背景與目標不同，熟人推薦所佔的比例差別很大。正常情況下，推薦好友的方式獲客的比例大概在5%以下，但是部分平臺對於推薦者給予高額的返利，刺激用戶推薦自己的親朋好友進行投資，這一比例很容易超過10%甚至20%。相比較之下，常規情況下的推薦好友是成本較低的一種獲客方式，但是如果利用高額返利刺激用戶發展‘下線’，‘羊毛黨’居多，將大幅增加平臺的運營成本，不利於平臺穩定的發展。”黃詩樵對《證券日報》記者稱。

　　那麼，目前此類的獎勵拉人的獲客成本是否加大了平臺的運營成本？很多平臺並不公佈具體數據無從查證，但從陸金所公佈的數據似乎能顯露一些端疑。此前有媒體報道稱，陸金所2015年虧損高達4.15億美元，即近30億元人民幣。對此，陸金所董事長計葵生當時對外表示，去年虧損肯定少於4億美元這個數額，但具體金額也不便披露。他認為，跟虧損的金額相比，虧損的原因和構成更為重要。陸金所虧損金額中的百分之八九十是獲客成本及系統投入，同時，2015年將平安普惠併入陸金所的會計影響也很大。虧損消息傳出後不久，陸金所就將旗下P2P業務剝離至普惠金融事業部，當時引起業內的普遍關注。

　　中投顧問金融行業研究員邊曉瑜對《證券日報》記者稱：“拿提成及好友投資獎勵返現等獎勵方式對平臺來説並非長久之計。首先，這種攬客手段其實質是一種變相的優惠補貼，當越來越多的平臺採取這種獲客方式時，不僅這種獎勵帶來的效果會遞減，還會增加攬客成本。”

　　“這種攬客方式關鍵在於活動期後，除了‘羊毛黨’外，平臺如何進行用戶轉換，提高用戶黏性，將流量變現，畢竟活動所吸引的未必都是有借貸需求的客戶群，反而更多的是基於套利的行為。”盈燦諮詢高級研究員張葉霞也表示存在擔憂。

　　有律師稱

　　或存在法律風險

　　著名經濟學家宋清輝對《證券日報》記者坦言：“從經濟角度而言，現在宏觀經濟下行，從大企業、中小微企業，再到個體戶，已明顯影響到個人消費意願，例如如現信用卡的迴圈在減少，説明消費者都不願意進行透支消費。這種情況下，網際網路金融平臺更應該關注和研究的是資産端。”他同時認為，“網際網路金融平臺採取拉好友投資得收益或獎勵的情況，理論是面對不特定公眾，是沒有問題的。如果拉好友給獎勵，中間人又有層層提成，其實這和傳銷的性質是一樣的，暗藏巨大風險。不出事就沒事，網際網路金融平臺也可以正面去宣傳，出了事就是非法集資行為了。網際網路金融內部一般把這類獲客模式，叫作病毒式傳播。”

　　“此種手段是目前P2P平臺獲客的手段之一，但是也要保持理性的心態適度行銷，才可以維持平臺的穩定發展。部分平臺為了短期的利益過於激進，甚至於觸犯法律的紅線，最終自食其果。”黃詩樵對本報記者稱。

　　那麼P2P平臺這種拉熟人攬客給予收益或獎勵攬客手段是否存在法律風險？

　　中國經濟體制改革研究會理事谷遼海律師接受《證券日報》記者表示：“此類攬客手段是有很大的法律風險。對投資人競相許諾優厚報酬，容易導致經營成本上升、經營利潤下降，用不了多長時間會給P2P平臺自身留下大量的不良資産和壞賬。”他同時認為，“一是，預付高息或獎勵得不到合同法的保護。二是，相關責任人可能面臨刑事責任方面的風險。承諾在一定期限內以貨幣、實物、股權等方式還本付息或者給付回報，或將觸及非法吸收公眾存款、集資詐騙等非法集資活動等方面的犯罪。”

　　但也有律師存在不同的看法，網際網路金融行業內知名律師對本報記者表示：“我認為也不一定存在較大的風險，非法吸收公眾存款罪有兩個例外， 關鍵看是否向‘公眾’吸收存款，這裡的公眾指的是社會不特定多數人。如果熟人圈子固定，且不是以此為業，個人認為刑法風險較小。”