隨著中國經濟的持續發展和轉型升級，中小企業在國民經濟中扮演的角色越來越重要。可以預見，隨著市場化的進一步推進，中小企業將成為推動中國經濟發展最強勁的力量。多年來習慣於圍繞大客戶展開競爭的國內銀行，在政策扶持傾斜和新興領域挖潛的雙重驅動下，現已紛紛大力拓展中小企業金融。而中小企業的金融需求及自身特性與大企業相比具有明顯的差異，要做好中小企業金融服務，光靠一腔熱情，沿襲傳統營運模式，是難以實現可持續發展的。商業銀行必須準確把握該業務發展的重點難點，走專業化的戰略規劃、風險防範、成本管理、産品設計之路，唯此，才能真正與中小企業互利共贏、持續發展。

　　一、中小企業金融之藍海

　　根據國家工業和資訊化部統計，到2011年末，中小企業佔到企業總數的99%以上，貢獻了60%的GDP、50%的稅收、75%以上的城鎮就業崗位、60%的進出口總額，以及80%以上的新産品。中小企業的巨大現實規模和發展前景已將中小企業金融服務帶入商業銀行新的藍海。

　　一是政策扶持保駕護航。2005年銀監會發佈《銀行開展小企業授信工作指導意見》，明確要求商業銀行建立“六項機制”，奠定了銀行支援中小企業業務的政策基礎。此後，政府不斷出臺針對中小企業的扶持政策，包括“銀十條”、“國九條”等，以及今年4月發佈的《關於進一步支援小型微型企業健康發展的意見》，從加大政府採購、提供稅收優惠、改善融資環境等各方面發力，加大對中小企業的扶持力度。此外，銀監會重提“兩個不低於”的監管目標(即對於小企業信貸投放，增速不低於全部貸款增速，增量不低於上年)，並允許銀行發放小企業金融債，對小微企業信貸實行差異化監管。這一系列政策措施，都為中小企業營造了良好的生存環境。

　　二是市場巨大增速驚人。截至2011年末，我國金融機構對中小企業貸款餘額達21.8萬億元，同比增長18.6%，增速比大型企業貸款高7.1個百分點，其中，小企業貸款餘額10.8萬億元，同比增長25.8%，增速分別高於大型和中型企業貸款14.2和12.5個百分點，還不包括大量的民間融資。中小企業金融市場的快速發展還催生了大量的小額貸款公司，截至2011年末，全國小額貸款公司增至4282家，超過銀行數量總和。今年政府設立溫州金融綜合改革實驗區，讓國內民間金融陽光化及規範化，再次為小企業融資難問題投石問路。

　　三是新興領域機遇誘人。多年來大型企業一直是銀行業競爭最為激烈的紅海領域，各家銀行爭相壓價爭奪大客戶等現象屢見不鮮，大客戶的各類銀行服務需求也基本被窮盡挖掘，再加上在金融脫媒的大背景下，大型企業對銀行體系的資金依賴性逐步減弱，而中小企業這一新興領域相對而言潛力更大。在與中小企業的金融合作中，銀行一般具有相對較強的談判優勢，根據相關調查，商業銀行的中小企業貸款平均在基準利率基礎上上浮20-30%。

　　基於上述原因，國內商業銀行近年來可謂是集中從壘大戶轉向了服務中小企業，中小型銀行大多將中小企業金融服務提到戰略高度，大型銀行也組建了專門的中小企業組織架構，志在中小企業金融藍海有所作為。

　　二、中小企業金融之瓶頸

　　在各家銀行懷著滿腔熱情試水中小企業金融之後，卻也感到其中“荊棘遍佈”，遠非看上去那麼美好，中小企業金融發展之難，依然有待政府相關部門以及各金融機構去探索解決。

　　一是風險防範難。過去多年中國經濟發展迅猛，GDP增速每年都在10%以上，經營一個企業相對比較容易獲得高額回報。近年來國內外經濟形勢複雜多變，中小企業受到的衝擊非常之大，特別是長三角、珠三角部分區域，中小企業資金鏈緊張的問題驟然凸顯。加之中小企業自身特性往往導致其經營資訊透明度較低、財務報表不規範、擔保缺失、抵押不足，銀行甄別優質客戶的難度較大。據銀監會統計，截至2011年末，全國小企業貸款不良率2.02%，其中單戶授信500萬元以下的小企業貸款不良率5.14%，遠高於商業銀行整體約1%的不良貸款率。因此，做中小企業金融，業務行銷再起勁，風險防範如果做不好，往往會導致“未入藍海、已陷泥沼”。

　　二是成本控制難。面對中小企業信貸戶數多、金額小、期限短等特點，銀行經營中小企業業務的成本壓力較大。給中小企業發放貸款，需要在貸前進行大量的一線調研工作，對客戶經理的專業素質、盡責程度要求都很高。特別是部分小企業依託擔保公司向銀行融資，而擔保公司本身的資質也需考證，在華鼎、創富擔保公司騙貸暴露之後，銀行與擔保公司的合作更加審慎。從貸中監控和貸後管理的角度看，一筆500萬元的小微貸款和一筆2億元的大企業貸款相比，除了金額不同，幾乎所有的管理程式和消耗的人力、精力都是類似的。要想長期發展中小企業，研究如何控製成本、將零散業務批發做或標準化推廣是必須攻克的一道難題。

　　三是資源配置難。從現狀來看，中小企業的金融需求往往較為單一，貸款多、存款少，資金需求急，難以形成存款沉澱，對商業銀行的資金擺布是一個重大考驗！近年來，監管部門實施信貸總量調節，連續上調存款準備金率，控制銀行存貸比指標等等調控和監管措施，在相當程度上抑制了商業銀行的可貸資金。雖然今年二季度以來貨幣政策有所調整，但仍然沒有完全緩解商業銀行“錢緊”的局面，我們只能“謹慎樂觀”，貸存比監管紅線依然是懸在各家銀行頭上的一把剛性“利劍”。商業銀行有限的資金資源如何在大企業和中小企業之間配置，如何發展長期穩定的資金來源，如何在給予中小企業資金支援的同時探索低資本消耗的新路子，如何提高資金運用的效率效益，這些問題都亟待破解。

　　三、中小企業金融之探索

　　和破解很多經營迷局一樣，突破中小企業金融的瓶頸仍然要靠走專業化之路。如果説大企業是參天大樹，小企業就是小花小草，都需要陽光和養分，大樹高大強壯、根深葉茂，能夠很容易地吸收到陽光和養分，小花小草有時則沒有能力去爭奪養分。要做好中小企業金融服務，就要舍得劃出一塊專門的園地給這些小花小草成長，配置專門的園丁，給予他們專門的呵護和照顧。

　　(一)在戰略導向上，差異定位與全面服務相結合

　　當前，各家銀行出現“一窩蜂轉向中小企業”的做法，這種態勢固然對於集全行業之力支援中小企業發展大有裨益，但也存在戰略趨同、惡性競爭的隱憂。長期以來，我國銀行業在市場競爭中已經形成了比較穩定的業務格局，不同類型的銀行都有自己服務的主要客群，例如大型銀行主要服務大項目、大客戶，發放中長期貸款和基本建設項目貸款。而中小銀行包括股份制銀行、城商行、農商行和農信社，則主要服務城鄉中小企業，提供中小項目信貸、貿易融資和流動性貸款等。銀行業改革發展的一個重要目標就是要建立起多層次的銀行服務體系，各家銀行確立與自身實際情況相適應的戰略定位，只有錯位發展、構建差異化的競爭優勢，才能更高效地配置行業整體資源，更專業的服務自身目標客群，在良性競爭的基礎上推動整個中國銀行業不斷向前。

　　在整體定位上明確差異、有所為有所不為的同時，各家銀行要在自己專攻的領域精耕細作，提供“所有”金融服務。例如在中小企業領域，現在銀行主要著眼于貸款服務，如何在給予中小企業資金支援的同時，建立起更全面、更豐富的中小企業金融服務體系和産品體系，走出低資本消耗的發展路子？我們近期著重圍繞利率市場化趨勢，希望能夠充分利用商業銀行市場主體資格，聯合各種金融渠道，加大在債權融資工具方面的金融創新，包括推進中小企業私募債、中小企業集合信託、中小企業集合票據、財務顧問等業務。

　　(二)在産品開發上，批量推廣與專案設計相結合

　　銀行設計中小企業金融服務産品，關鍵是要在提高效率和降低成本上下功夫。一個比較好的辦法是向零售業務靠攏，通過標準化産品、快捷流程和靈活機制實現業務快速批量處理，能夠及時響應客戶“短、頻、急”的資金需求。比如我們推出的“好融通”、“快融通”、“市場貸”産品，在市場上反響都不錯，針對中小企業比較典型的問題，設計了標準化的評判指標，對客戶進行打分評級，根據評級結果，確定授信額度和管理方案。我們提出了創新的抵押覆蓋率要求、以及“企業聯盟體”等概念，解決了中小企業抵押物不足、報表資訊不準確等問題，業務效率非常高，如“快融通”産品，可以做到三天內放款，很對中小企業的胃口。

　　批量推廣要與專案研究相結合，因為不同區域、行業的特點不同，風險點也不同。如剛剛提到的標準化産品，我們會給予分行一定的調整空間，分行根據當地具體情況，有權對企業評級結果進行一定的調整。我們還要求各分行風險經理、産品經理和客戶經理一起下到市場，對每個地區每個行業的市場進行細分，對每個細分市場拿出專案。比如我們近期對義烏等地市場進行了調研，對義烏的小企業推出了“三證一日貸”，小企業主提供身份證、營業許可證、攤位證，即可審批放款。這樣的貸款利率往往是比較高的，但是很受小微企業主歡迎，因為跟他們民間借貸相比還是低得多，所以對銀行和客戶是雙贏。

　　(三)在風險防範上，嚴格管控與適度容忍相結合

　　前面已經闡述過，風險管控不好，做中小企業金融業務只能是“死路一條”。具體來講，商業銀行不僅需要在各級機構建立專職風險管理團隊、制定完善風險管理制度和操作規範、採用先進的IT系統加強定量分析，而且也要全流程加強精細化管理，比如，在貸前認真做好調查工作，確保發現中小企業真實的融資需求；貸中加強對信貸資金的監控，防止資金被挪用；貸後管理好客戶的回款資金，確保及時返還銀行貸款。只要風險管理的每個流程和環節都嚴格把控，中小企業金融的風險還是可以控制在可承受的範圍內。

　　當然，我們也要根據中小企業客戶群特點和風險防範難點，通過“大數原則”及“收益覆蓋風險”機制，適度提高風險容忍度，積極完善中小企業授信“盡職免責”和不良貸款快速核銷制度，在合規的前提下為業務發展適度鬆綁，尤其是基於企業生命週期理論，扶植基礎成長期的小企業。該類企業憑傳統信貸模式難以認清風險點、甚至難以獲批，我們必須秉承“與企業共成長”的態度，採用更為精細和專業化的信貸審批模式，了解客戶真實狀況和發展態勢，甚至協助小企業完善徵信和各類報表，並在此過程中深入把控企業實質風險。

　　(四)在組織架構上，總部指導與基層開拓相結合

　　開闢專門的園地給中小企業，各家銀行做法不一，招商銀行組建準法人的小企業專營機構，民生銀行採用事業部制組織架構等，都是非常有益的嘗試。廣發銀行採取的是總行指導與基層開拓相結合的方式。

　　中小企業分佈範圍廣且分散，為更貼近、更高效地服務客戶，廣發銀行將中小企業金融具體業務職能下放到基層，目前已設立了57個小企業金融中心，年內將達到100個，有的是新設網點，也有支行轉型而成。我們要求小企業金融中心不能兼做大企業，相關行銷方案、人員配置、考核體系都會完全按照小微金融的特點來推進，小企業金融中心真正是“麻雀雖小，五臟俱全”，可從客戶開發、融資方案設計、審批、貸後管理等等方面給小微企業全面的服務。

　　總行則是小企業金融中心服務市場的指揮中心和堅強後盾，首先總行給予小企業信貸專項額度，其次在對網點的考核上摒棄傳統大量追求存款的做法，對小企業金融中心的存貸比指標適當鬆綁，而在全面金融服務等方面加大推進力度。此外，由總行專門部門承擔起市場調研、産品開發、風險管理等責任，為小企業金融中心提供豐富的産品和風控手段。

　　在信貸資源的配置上，廣發銀行近年來一直優先大力支援中小企業的信貸投放。截至2011年末，廣發銀行中小企業貸款餘額近2000億元，在對公貸款佔比超過50%，中小企業授信客戶近15000戶，在對公授信客戶佔比超過80%。

　　有個笑話説銀行是a financial institution where you can borrow money only if you can prove you don’t need it(注：只有當你能證明你不需要錢時，銀行才會貸給你錢)，説的是部分人認為銀行只會錦上添花，卻不雪中送炭。目前我們大力發展中小企業金融業務，正是要改變銀行給公眾的這一印象，讓需要錢的中小企業客戶能用上錢，還要用銀行的專業性保駕護航，幫助用上錢的企業能賺到錢，當然也能還上銀行的錢，形成可持續發展的良性迴圈機制。

　　廣發銀行的戰略目標很明確，就是要做最高效的“中小企業銀行”，我們致力於為中小企業金融開闢一個園地，精耕細作，與中小企業共同成長。路漫漫其修遠兮，我相信在政府、銀行、企業和社會各界的共同努力下，中小企業金融會蓬勃發展，形成亮麗風景，這也會成為國內銀行擺脫同質化競爭的一塊試金石，打開中國金融改革新的局面。（作者係廣發銀行董事長）