在綠地高調宣佈房地産業務2014年全年銷售收入超越萬科，成為行業第一之際。萬科卻早已營造輿論轉移戰場。

　　“只有獲得回款才是真正的銷售。”萬科地産總裁鬱亮的一席話，以及房企銷售規模增長的放緩都讓2014年度房企銷售業績排行的熱度驟降。有品質的增長，回款率等概念則成為輿論評估房企實力的新維度，而2014年全年超過2000億的回款數字很可能讓萬科繼續保有房企規模第一的位置。

　　但在目前上市公司公佈的業績中，僅有少數房企保持定期公佈回款率的習慣，這並不意味著房地産行業不重視這一數據。事實上，最近幾年，對回款的要求越來越多地被房企高層所提及。但具體數字，卻仍舊是一道難看的“傷疤”。

　　“回款率”之謎

　　如果以1月5日萬科公告的2151.3億元的銷售金額數據，以及2014年12月23日鬱亮所稱的2000億元回款額度為依據，2014年度萬科的銷售回款率至少在93%以上。

　　這一數字對絕大多數房企而言可望不可及。同期碧桂園公告回款率達90%，為歷史最佳水準，而在2013年時，這一數據尚未達80%的門檻。

　　2014年8月，恒大公告半年業績時，恒大地産總裁夏海鈞表示上半年銷售回款“約佔集團上半年合約銷售總額的76.2%”。

　　回款率歷史數據最好的或許是龍湖地産，其銷售策略一直強調“有回款的簽約”。自2009年上市開始，龍湖幾乎每年都對外公佈回款率數據，該數據也一直穩定在90%之上。甚至在2013年度半年報時，龍湖地産的回款率一度達到過100%。

　　“這些敢於公開談論回款率數據的都屬於優等生。”有開發商從業人士評論稱，一般而言，大部分房企的回款率數據都在60%至70%之間。儘管定期公佈回款率數據的房企不多，但通過對房企年報數據的計算仍可得到大概的數字。簡單而言，銷售回款率的公式約為房企期內銷售總收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)]/銷售總收入*100%。記者簡單計算過幾家排名前十房企2014年半年報的數據，大部分回款率都在70%左右。

　　據業內人士分析，影響回款率的主要因素有兩個，企業自身的銷售紀律以及銀行按揭貸款發放的速度。

　　“一些不嚴謹，甚至所謂‘創新’的銷售策略對回款影響特別大。”前述業內人士指出。例如2008年後曾一度盛行的“零首付”促銷方式，其實並不是真的“零首付”，而只是開發商代交首付而已，而這代交出去的款，基本沒法回款。這也是為什麼當時這些策略多為中小開發商採用，而較少大開發商執行的緣故。除有金融風險之外，上市公司的財務審核要求也沒法讓企業執行這樣的政策。

　　此外，對購房者資質審核不嚴，不規範的銷售流程，乃至偏高的退房率都會對銷售回款率造成影響，這都是影響回款率的內因。

　　而銀行按揭貸款發放速度，則是對回款率影響最大的外因。2014年二三季度商業銀行對購房按揭的消極態度曾一度使部分房企的階段回款率下滑到低谷。

　　中信證券近期發佈的一份報告指出，2014年三季度時，萬科、保利、金地、招商四家房企的平均回款率一度從2013年三季度的92%下降到了2014年三季度的83%，金地集團甚至從95%下降到了62%。而第三季度卻通常是房企回款的高峰期，一般而言也是階段回款率最高的時候。

　　而回款率下滑的的原因，中信證券也是直指銀行按揭貸款發放速度遲緩。“2014年9月前，儘管央行曾召開過專門會議鼓勵按揭貸款發放，商業銀行普遍對按揭貸款發放持消極態度。”中信證券指出，這一趨勢直到2014年9月30日以後，隨著差別化住房信貸政策調整之後才有改善。

　　另外，銀行對不同房企的按揭貸款發放速度也有區別。一般而言，規模較大，財務數據表現優良的房企獲得按揭貸款的速度也更快。龍湖地産得以長期保持高回款率的原因，也與其較低負債率，較高現金流，謹慎投資策略等財務表現密切相關。

　　注重回款的白銀時代

　　“只有獲得回款才是真正的銷售，當我們的傳統業務進入白銀時代，尤其當市場處於調整期的時候，我們需要加倍重視經營性現金流的健康，需要用更嚴謹的尺度來測度我們取得的銷售業績。”鬱亮的表態贏得業內共鳴。

　　現行評價房企規模的數據，更多參照“年度合約銷售額”。理論上，消費者簽署購房合同之後，其合同金額就可以歸入業績統計。但由於涉及貸款下發，甚至購房者違約等原因，開發商拿到真金白銀往往要滯後一段時間，甚至有部分現金永遠不可能到賬。

　　一些銷售排行榜單中，甚至以協議銷售額數據取代合同銷售額，而回款的不確定性則進一步加大。

　　“對規模的癡迷，對排行的瘋狂追逐導致過去房企更多看重合同銷售額，甚至協議銷售額數字。”但對於企業運轉而言，這些數字的意思遠不如回款重要。尤其是在樓市利潤走低，高週轉成為標配技能的今天。

　　對回款率提出要求的，首先是“高週轉”戰略執行的結果。這種強調資金流轉效率的發展方式的七寸之處就在回款。回款慢，回款率低就意味著資金流轉不暢，高週轉也就沒有了意義。

　　簡而言之，銷售回款率低，必須靠拉升負債來維持經營性現金流，而高負債帶來高利息支出，又進一步侵蝕利潤空間。低回款率帶來的連鎖惡性迴圈，在白銀時代的風險更為突顯。一家千億規模的企業，如果回款率只有60%的水準，按一般理財産品的利率計算，一個月的利息損失就上億元，長年累積下來也是鉅額的財務成本。

　　而事實上在萬科喊出“回款”口號之前，房企關注回款率已成為趨勢。碧桂園等快速發展的企業也設立回款目標，力圖持續提升回款率。

　　“在黃金時代，規模數字本身就是領跑者的標誌之一。但在白銀時代，情況會發生很大的變化。不動産價格將結束單邊的快速上漲。過多的存貨，將不是財富而是負擔；魯莽的投資，將不是機會而是風險。”在這封給員工的信中，鬱亮對於規模的意義提出了全新的理解。