“讓子彈先飛一會兒。”神州租車(00699.HK)董事會主席兼首席執行長陸正耀説，讓同行們先預熱下，“這不是壞事”。他不認為神州租車介入專車業務時機晚了。

　　1月28日，神州租車宣佈在全國60大城市同步推出“神州專車”服務。此時“滴滴專車”與“一號專車”已先行推出數月。

　　“至少當神州租車推出專車業務時，不需要再解釋什麼是專車。”陸正耀説。同時這也推進了政策的演進。1月8日，交通運輸部公開表態，肯定專車服務的意義，鼓勵專車發展，但嚴格禁止私家車接入平臺參與運營。

　　“市場已被瓜分這話説得太早。”陸正耀在接受騰訊財經《資本論》獨家專訪時説，神州專車入場後，競爭才真正開始。他甚至放下豪言：三到六個月之內，神州專車要做到市場第一。神州租車擁有6萬輛租賃車隊和大量租賃汽車牌照，這是他的殺手锏。

　　但僅僅專車，並不是神州的全部夢想。“神州租車的戰略，”陸正耀説，是希望構建一個移動的出行入口。這寫在他們的招股書上。去年9月，神州租車在港股上市。

　　他説，神州租車並不是一家傳統的租車公司，而是要做“出行領域的阿里巴巴”。“未來大家有用車需求時，不管帶不帶司機，都能在神州平臺上滿足”。在專車之後，下一步神州租車將在今年三月推出P2P租車服務，未來還有拼車服務。

　　入口戰略：兩縱兩橫

　　專車服務，為什麼神州租車一定要做？“我們是奔著出行入口去的”，用來佐證的，是神州租車的早期戰略中，“沒有和攜程、去哪兒有任何合作，而是用直銷的方式將用戶數據留在自己的平臺上”。

　　“站在用戶角度，用車需求無非就兩個：帶司機的和不帶司機的”。陸正耀説，這就確定了神州租車“自駕加代駕的産品結構”。

　　在自駕領域，神州租車已經是行業龍頭。據其官方資料，截止2014年6月，神州租車在國內70個主要城市設有717個服務網點，“是目前中國最大的全國性大型連鎖汽車租賃企業”。車隊規模是第二位的4倍。

　　對專車服務，神州租車因此志在必行。在滴滴、快的推出專車服務後很長一段時間內，“很多人都來質疑我們”，陸正耀解釋説：我們不説，並不意味著沒有在做。1月底神州專車強勢推出，截止目前已經在全國招聘了超過1萬名司機，60個城市、沿高鐵沿線的佈局，超過了所有競爭對手。

　　B2C之外，作為補充，還會很快推出C2C模式。除專車之外，P2P租車、拼車這類C2C服務模式也都在規劃之中。陸正耀説：自駕和代駕都是一主一輔。據透露，P2P租車服務將在今年3月份上線。這些産品的用戶數據之間都是打通的，所有用戶只要用一個賬號登陸神州租車，就可獲取以上任何一種服務。同時品牌、客戶都能共同行銷。

　　所謂P2P租車，是指私家車主利用網際網路平臺將限制車輛租賃給個人用戶的模式，國內已經有寶駕租車、友友租車、PP租車以及凹凸租車等多家公司。拼車，則是車主通過手機應用分享車輛空余座位的新嘗試。這個領域裏，也已有嘀嗒拼車、AA拼車、天天用車、51用車、接我等諸多創業公司。

　　為什麼要以B2C為主、C2C為輔？陸正耀解釋説，以自駕為例，“B2C的産品更專業、體驗會更多”，這體現在車況有保證、能隨叫隨到；而P2P的模式則能調動線下資源，“門店設置也可以更貼近用戶”，但車況可能無法統一。代駕也是一樣的，“固定路線上班時，可以尋求拼車；如果著急就用專車”。

　　之所以一定要發力做B2C，則是因為陸正耀判斷，無論是P2P還是拼車，短期內都無法成為獨立的商業模式。理由是P2P和拼車的盈利模式，目前都還不夠清晰。

　　神州租車“移動出行入口”産品線佈局

　　專車核心：線下服務

　　這個商業模式架構，也包含了神州租車這家重資産公司“輕化”的考慮。兩種B2C模式都需要組建車隊、甚至要招募專門司機。但無論是自駕還是代駕，都存在需求的波動，“通常是週末高、工作日低”，車和司機的資源如何調配才能産生最大效益？

　　移動網際網路時代的到來，更加劇了資源調配的難度。“從2010年迄今，這給行業帶來了太多變化”，陸正耀説，最根本的變化就是客戶消費習慣的改變，這體現在預訂渠道的變化、消費習慣的變化。

　　作為服務提供者，神州必須不斷貼近用戶。神州租車迄今仍保持了每週末的高管會慣例，就是為了研究、應對這些新趨勢。“我們每個人的辦公桌都不是一般地亂，”陸正耀説，每個人桌上都有一個螢幕、無數的紙，上面是後臺數據。

　　因此他並不覺得，在開工專車等O2O(Online to Offline)服務時，神州租車有什麼短板。實際上神州租車的定位，一直都是“技術導向性公司”。

　　在其去年九月的招股書中，神州租車稱：已經建成了一個高效、可靠及擴展性強的資訊技術平臺。一個例證是，2013年該公司來自網站和手機端的訂單佔短租總訂單量的63.8%。手機端的增長尤其迅猛，2014年第一季度，佔短租總訂單量的比例為24.4%，是2013年同期的近4倍。

　　但神州專車APP體驗，與競爭對手有差距，這仍是事實。“整個系統需要一段時間磨合和調整”，陸正耀覺得給他們三五個月，能做得和其他人一樣好。“APP並不是是O2O的硬性門檻，Offline(線下服務)才是核心”。陸正耀解釋説，就像買東西，線上是購物渠道，線下服務才是真正的核心。後者則是神州租車的強項。

　　相對於線上，決定線下體驗成敗的，包括價格、庫存和服務品質。陸正耀認為，在庫存和服務品質上，神州都有優勢。以專車為例，神州的車輛和司機都是自己的，“不能挑單、跳單”。其內部要求，車輛在接單後10分鐘內必須到位。

　　與其他完全依賴APP為渠道的同行們不同，神州還提供電話服務。“還有很多人不用APP,”陸正耀説，我們對客戶出行需求的理解，是準確的。

　　騰訊財經《資本論》:介入專車服務，神州為何選擇與優車科技合作？

　　陸正耀：優車科技負責網際網路平臺，並對接第三方勞務公司。神州租車則是將旗下車輛，以公允價格租賃給優車科技，提供專車服務。

　　既然要做“移動出行入口”，專車業務我們就一定要做，問題是要怎麼做。當時公司內部有過討論：是在體系內做，還是在體系外做。最終決定在體系外做，是基於以下幾個考慮：首先當時政策層對專車的態度不明確，而上市公司對合規的要求又很高；其次這件事要做起來肯定得燒錢，但上市公司投資人的風險偏好又不太一致。

　　未來也不排除和滴滴、快遞合作，做專車品牌也必須叫神州，這是原則。但對神州而言，肯定不會只滿足於計程車、掙點錢，我們不是一個傳統的租車公司。我們要建立的是一個賬號系統，一開始就和第三方合作，就無法實現數據共用。

　　在這個階段，和優車合作是最符合神州戰略的。首先優車的核心團隊出自神州租車，這個保證了雙反給的工作風格是一致的。同時他們又是一個獨立主體，有新的血液、激勵機制，可以獨立對外融資。

　　騰訊財經《資本論》：你説花三到六個月，神州專車要做到市場第一，怎麼做到？從目前看，神州的APP和同行比，還有差距。之前接受採訪時，你説要燒25億元，這事光靠燒錢能行麼？

　　陸正耀：神州專車肯定是做好了燒大錢的準備的。25億元不是我説的，我説過今年我們的目標是要發展5000萬的新客戶，每個客戶送50元的免費體驗券，媒體由此推算要花25億。我們已經做好了充分的資金儲備，優車科技作為一個獨立的主體，也可以做股權投資。神州租車之前發行的5億美元公司債，和這件事情沒有必然聯繫。

　　做到市場第一，我覺得六個月已經很保守了。

　　首先我們的起步並不晚。專車服務的興起，也就是在這半年內。我認為未來的競爭中會有幾個門檻，一個是牌照，另一個是錢。牌照問題是市場上大部分人的痛點，而神州租車的車隊有超過6萬輛車；在錢上，神州是作為上市公司，會有更多的融資手段。雖然其他公司也做了資金儲備，但買車要的是大錢。

　　這還只是硬門檻，軟門檻也就是管理上，我們也是有優勢的。第一個我們有執行力，神州專車從內測到在全國60個城市同步推出，總共就花了1個半月。我承認無論APP和服務都有改善、提高的空間，我給目前的服務打60分，相信短時間內可以提升到90分。

　　在服務客戶上，神州已經幹了五年，其他人再聰明也得幹個三年吧？服務客戶上，我們已經建立了一套分析框架和方法論，比如每天的不同時間點，在不同區域要配備多少車輛？還有一部分人不習慣用APP，神州租車的電話中心就可以覆蓋這部分用戶。

　　騰訊財經《資本論》：雖然交通部已經有表態了，但具體細則還沒有出來。目前各地監管部門對專車的態度並不一致。所以你的判斷會否太過樂觀？

　　陸正耀：對此我比較樂觀。在推出專車服務前，我們諮詢過相關部門、法律專家，首先我們的模式在目前肯定是最合法的，不存在法律風險。不同於私車加盟，神州專車採用的是一個三方合同的方式，即客戶租車、租司機的合同關係。

　　不管是做專車還是做其他服務，還是要在政策允許的範圍內來做。但需求層次化的趨勢在這裡，相信政策的具體落定還是會很快。（來源：騰訊財經）