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神州租車的野心:不止專車 奔著出行入口去

  • 發佈時間:2015-02-12 17:23:11  來源:中國網財經  作者:佚名  責任編輯:馬藝文

神州租車的野心:不止專車 奔著出行入口去

  “讓子彈先飛一會兒。”神州租車(00699.HK)董事會主席兼首席執行長陸正耀説,讓同行們先預熱下,“這不是壞事”。他不認為神州租車介入專車業務時機晚了。

  1月28日,神州租車宣佈在全國60大城市同步推出“神州專車”服務。此時“滴滴專車”與“一號專車”已先行推出數月。

  “至少當神州租車推出專車業務時,不需要再解釋什麼是專車。”陸正耀説。同時這也推進了政策的演進。1月8日,交通運輸部公開表態,肯定專車服務的意義,鼓勵專車發展,但嚴格禁止私家車接入平臺參與運營。

  “市場已被瓜分這話説得太早。”陸正耀在接受騰訊財經《資本論》獨家專訪時説,神州專車入場後,競爭才真正開始。他甚至放下豪言:三到六個月之內,神州專車要做到市場第一。神州租車擁有6萬輛租賃車隊和大量租賃汽車牌照,這是他的殺手锏。

  但僅僅專車,並不是神州的全部夢想。“神州租車的戰略,”陸正耀説,是希望構建一個移動的出行入口。這寫在他們的招股書上。去年9月,神州租車在港股上市。

  他説,神州租車並不是一家傳統的租車公司,而是要做“出行領域的阿里巴巴”。“未來大家有用車需求時,不管帶不帶司機,都能在神州平臺上滿足”。在專車之後,下一步神州租車將在今年三月推出P2P租車服務,未來還有拼車服務。

  入口戰略:兩縱兩橫

  專車服務,為什麼神州租車一定要做?“我們是奔著出行入口去的”,用來佐證的,是神州租車的早期戰略中,“沒有和攜程、去哪兒有任何合作,而是用直銷的方式將用戶數據留在自己的平臺上”。

  “站在用戶角度,用車需求無非就兩個:帶司機的和不帶司機的”。陸正耀説,這就確定了神州租車“自駕加代駕的産品結構”。

  在自駕領域,神州租車已經是行業龍頭。據其官方資料,截止2014年6月,神州租車在國內70個主要城市設有717個服務網點,“是目前中國最大的全國性大型連鎖汽車租賃企業”。車隊規模是第二位的4倍。

  對專車服務,神州租車因此志在必行。在滴滴、快的推出專車服務後很長一段時間內,“很多人都來質疑我們”,陸正耀解釋説:我們不説,並不意味著沒有在做。1月底神州專車強勢推出,截止目前已經在全國招聘了超過1萬名司機,60個城市、沿高鐵沿線的佈局,超過了所有競爭對手。

  B2C之外,作為補充,還會很快推出C2C模式。除專車之外,P2P租車、拼車這類C2C服務模式也都在規劃之中。陸正耀説:自駕和代駕都是一主一輔。據透露,P2P租車服務將在今年3月份上線。這些産品的用戶數據之間都是打通的,所有用戶只要用一個賬號登陸神州租車,就可獲取以上任何一種服務。同時品牌、客戶都能共同行銷。

  所謂P2P租車,是指私家車主利用網際網路平臺將限制車輛租賃給個人用戶的模式,國內已經有寶駕租車、友友租車、PP租車以及凹凸租車等多家公司。拼車,則是車主通過手機應用分享車輛空余座位的新嘗試。這個領域裏,也已有嘀嗒拼車、AA拼車、天天用車、51用車、接我等諸多創業公司。

  為什麼要以B2C為主、C2C為輔?陸正耀解釋説,以自駕為例,“B2C的産品更專業、體驗會更多”,這體現在車況有保證、能隨叫隨到;而P2P的模式則能調動線下資源,“門店設置也可以更貼近用戶”,但車況可能無法統一。代駕也是一樣的,“固定路線上班時,可以尋求拼車;如果著急就用專車”。

  之所以一定要發力做B2C,則是因為陸正耀判斷,無論是P2P還是拼車,短期內都無法成為獨立的商業模式。理由是P2P和拼車的盈利模式,目前都還不夠清晰。

B2C(主)

  

C2C(輔)

  

自駕

  

神州租車

  

P2P租車(待推出)

  

代駕

  

神州專車

  

拼車(待推出)

  

  神州租車“移動出行入口”産品線佈局

  專車核心:線下服務

  這個商業模式架構,也包含了神州租車這家重資産公司“輕化”的考慮。兩種B2C模式都需要組建車隊、甚至要招募專門司機。但無論是自駕還是代駕,都存在需求的波動,“通常是週末高、工作日低”,車和司機的資源如何調配才能産生最大效益?

  移動網際網路時代的到來,更加劇了資源調配的難度。“從2010年迄今,這給行業帶來了太多變化”,陸正耀説,最根本的變化就是客戶消費習慣的改變,這體現在預訂渠道的變化、消費習慣的變化。

  作為服務提供者,神州必須不斷貼近用戶。神州租車迄今仍保持了每週末的高管會慣例,就是為了研究、應對這些新趨勢。“我們每個人的辦公桌都不是一般地亂,”陸正耀説,每個人桌上都有一個螢幕、無數的紙,上面是後臺數據。

  因此他並不覺得,在開工專車等O2O(Online to Offline)服務時,神州租車有什麼短板。實際上神州租車的定位,一直都是“技術導向性公司”。

  在其去年九月的招股書中,神州租車稱:已經建成了一個高效、可靠及擴展性強的資訊技術平臺。一個例證是,2013年該公司來自網站和手機端的訂單佔短租總訂單量的63.8%。手機端的增長尤其迅猛,2014年第一季度,佔短租總訂單量的比例為24.4%,是2013年同期的近4倍。

  但神州專車APP體驗,與競爭對手有差距,這仍是事實。“整個系統需要一段時間磨合和調整”,陸正耀覺得給他們三五個月,能做得和其他人一樣好。“APP並不是是O2O的硬性門檻,Offline(線下服務)才是核心”。陸正耀解釋説,就像買東西,線上是購物渠道,線下服務才是真正的核心。後者則是神州租車的強項。

  相對於線上,決定線下體驗成敗的,包括價格、庫存和服務品質。陸正耀認為,在庫存和服務品質上,神州都有優勢。以專車為例,神州的車輛和司機都是自己的,“不能挑單、跳單”。其內部要求,車輛在接單後10分鐘內必須到位。

  與其他完全依賴APP為渠道的同行們不同,神州還提供電話服務。“還有很多人不用APP,”陸正耀説,我們對客戶出行需求的理解,是準確的。

  騰訊財經《資本論》:介入專車服務,神州為何選擇與優車科技合作?

  陸正耀:優車科技負責網際網路平臺,並對接第三方勞務公司。神州租車則是將旗下車輛,以公允價格租賃給優車科技,提供專車服務。

  既然要做“移動出行入口”,專車業務我們就一定要做,問題是要怎麼做。當時公司內部有過討論:是在體系內做,還是在體系外做。最終決定在體系外做,是基於以下幾個考慮:首先當時政策層對專車的態度不明確,而上市公司對合規的要求又很高;其次這件事要做起來肯定得燒錢,但上市公司投資人的風險偏好又不太一致。

  未來也不排除和滴滴、快遞合作,做專車品牌也必須叫神州,這是原則。但對神州而言,肯定不會只滿足於計程車、掙點錢,我們不是一個傳統的租車公司。我們要建立的是一個賬號系統,一開始就和第三方合作,就無法實現數據共用。

  在這個階段,和優車合作是最符合神州戰略的。首先優車的核心團隊出自神州租車,這個保證了雙反給的工作風格是一致的。同時他們又是一個獨立主體,有新的血液、激勵機制,可以獨立對外融資。

  騰訊財經《資本論》:你説花三到六個月,神州專車要做到市場第一,怎麼做到?從目前看,神州的APP和同行比,還有差距。之前接受採訪時,你説要燒25億元,這事光靠燒錢能行麼?

  陸正耀:神州專車肯定是做好了燒大錢的準備的。25億元不是我説的,我説過今年我們的目標是要發展5000萬的新客戶,每個客戶送50元的免費體驗券,媒體由此推算要花25億。我們已經做好了充分的資金儲備,優車科技作為一個獨立的主體,也可以做股權投資。神州租車之前發行的5億美元公司債,和這件事情沒有必然聯繫。

  做到市場第一,我覺得六個月已經很保守了。

  首先我們的起步並不晚。專車服務的興起,也就是在這半年內。我認為未來的競爭中會有幾個門檻,一個是牌照,另一個是錢。牌照問題是市場上大部分人的痛點,而神州租車的車隊有超過6萬輛車;在錢上,神州是作為上市公司,會有更多的融資手段。雖然其他公司也做了資金儲備,但買車要的是大錢。

  這還只是硬門檻,軟門檻也就是管理上,我們也是有優勢的。第一個我們有執行力,神州專車從內測到在全國60個城市同步推出,總共就花了1個半月。我承認無論APP和服務都有改善、提高的空間,我給目前的服務打60分,相信短時間內可以提升到90分。

  在服務客戶上,神州已經幹了五年,其他人再聰明也得幹個三年吧?服務客戶上,我們已經建立了一套分析框架和方法論,比如每天的不同時間點,在不同區域要配備多少車輛?還有一部分人不習慣用APP,神州租車的電話中心就可以覆蓋這部分用戶。

  騰訊財經《資本論》:雖然交通部已經有表態了,但具體細則還沒有出來。目前各地監管部門對專車的態度並不一致。所以你的判斷會否太過樂觀?

  陸正耀:對此我比較樂觀。在推出專車服務前,我們諮詢過相關部門、法律專家,首先我們的模式在目前肯定是最合法的,不存在法律風險。不同於私車加盟,神州專車採用的是一個三方合同的方式,即客戶租車、租司機的合同關係。

  不管是做專車還是做其他服務,還是要在政策允許的範圍內來做。但需求層次化的趨勢在這裡,相信政策的具體落定還是會很快。(來源:騰訊財經)

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