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大眾進口車經銷商補貼談判陷僵持 與廠家分歧大

  • 發佈時間:2015-01-22 07:10:45  來源:中國經濟網  作者:劉旭  責任編輯:張少雷

  與其他已經獲得補貼的品牌經銷商相比,同樣深陷虧損泥淖的大眾進口車經銷商更顯焦慮。記者日前獨家了解到,經過三輪談判,大眾進口車經銷商期望的補貼或難以兌現。

  “我們已經不抱希望了。”一位大眾進口車經銷商告訴記者,與其他進口車企業不同,大眾汽車的(中國)銷售有限公司(以下簡稱大眾進口車)的盈利狀況並不理想,補貼經銷商的難度可能更大。

  同時,上海大眾經銷商停止銷售大眾進口車的訴求也未獲廠家同意。一方面,這一銷售模式僅進行了一年,此前簽訂的合作期限未滿;另一方面,旨在擴張的大眾進口車並不希望對這一銷售模式進行調整。

  在上述訴求均無法得到大眾進口車同意的情況下,雙方的談判陷入停滯。對於大眾進口車的經銷商而言,2015年的經營計劃“還沒有開始”:1月,很多大眾進口車經銷商停止提車,而2015年銷售目標的討論還在進行中。

  數據顯示,大眾進口車已經連續兩年在中國市場出現銷量負增長。對新一年的銷售計劃,目前廠商和經銷商分歧較大。2015年,大眾進口車期望目標與去年持平,為8.1萬輛。但經銷商認為,今年大眾進口車在華銷量不會超過7萬輛。

  並網一年銷售微幅下滑

  大眾進口車與經銷商的談判結果原定1月15日宣佈,但至今仍無音信。記者了解到,雙方最新一輪的談判在1月14日 “無疾而終”,未達成任何共識,因此談判也被無限期延長。

  據悉,與寶馬中國和投資人的談判不同,大眾進口車補貼談判並非經銷商投資人親自出面,而是由相關協會代理。同時,大眾進口車組成工作組與之溝通,在關鍵問題的決策上存在一定滯後性。

  “溝通並沒有實質性的效果。”一位大眾進口車經銷商商會的參與者告訴記者,目前看來,大眾進口車以“拖”為主,並且與幾個大型經銷商聯繫密切,希望通過部分補貼的方式緩解這場危機。

  該經銷商表示,由於大眾進口車規模較小,在四川、廣東、江蘇等地都採取由一家經銷商獨家代理的授權經營方式,並且這些經銷商跟隨大眾進口車多年,因此大眾進口車希望通過輝騰尊享會等方式進行一定額度的提車補貼,希望使談判不了了之。

  大眾進口車經銷商不滿的根源始於一年前。2014年1月1日,上海大眾渠道銷售大眾進口車的方案正式實施。數據顯示,2014年大眾進口車在中國銷量為8.1萬輛,與2013年的8.3萬輛相比微幅下滑,銷量未達預期。

  部分上海大眾經銷商銷售進口車,正是大眾進口車銷售有限公司董事長蘇偉銘為了完成10萬輛目標而提出的方案,但對於銷售的提升作用並不大。“雙方經銷商對此方案都有所不滿。”一位大眾進口車經銷商表示,這種模式帶來了嚴重的內耗。

  據了解,由於上海大眾經銷商介入,大眾進口車價格體系出現下滑。“此前賺錢的車型,上海大眾基本均可銷售,依託上海大眾的體系能力,其銷售進口車更具價格優勢,對原來的市場行情造成衝擊。”上述大眾進口車經銷商表示。

  上海大眾方面,由於進口車納入經銷商考核,而缺乏進口車銷售經驗的上海大眾經銷商只能通過價格優勢獲得銷量,僅能完成提車任務,難有利潤。在汽車銷售已進入白熱化的情況下,上海大眾經銷商希望集中資源爭奪主銷市場,進口車漸成“雞肋”。

  對於補貼談判,以及2015年的銷售目標等問題,大眾進口車方面目前尚無明確回應。相關負責人僅表示,已成立工作小組應對這一問題。

  “唯銷量論”導向亟須修正

  根據上海大眾方面披露,2013年,上海大眾銷售進口車9000輛,佔大眾進口車總體銷量的11%左右。上海大眾汽車有限公司銷售與市場執行副總經理、上海上汽大眾汽車銷售有限公司總經理賈鳴鏑表示,對這一銷售數字較為滿意,並表示與大眾進口車的合作將繼續進行,雙方正在尋找新的銷售模式。

  不過,根據大眾進口車此前預期,2014年上海大眾至少承擔30%的銷量。此前,熟悉大眾進口車的相關人士向記者表示,在大眾進口車經銷商壓力較大的情況下,進口車銷量支撐將向上海大眾渠道傾斜。

  顯然,2014年無論是大眾進口車,還是上海大眾都沒有完成蘇偉銘的預期。在2011年底進口車市場表現最佳的時期,蘇偉銘提出了“10萬輛”戰略,然而從2012年起,進口車市場整體放緩,大眾進口車遭遇了連續三年的負增長,2012年~2014年連續三年沒有完成銷量目標。

  “這顯然是蘇偉銘不願看到的結果,”上述相關人士表示,完成“10萬輛”戰略目標,是蘇偉銘在中國市場最重要的任務之一。

  更為嚴峻的是,銷售情況在2015年可能惡化。記者了解到,目前,大眾進口車相關負責人正在走訪各個銷售大區了解經銷商狀況,希望維持2014年8.1萬輛的銷售目標,但是經銷商普遍預期在7萬輛之內。由於銷售目標未定,目前經銷商提車計劃和商務政策等都受到了嚴重影響。

  看低2015年,不僅是因為銷售渠道混亂。“2015年,大眾進口車幾乎沒有新車型刺激市場。”一位大眾進口車經銷商如此表示。

  據悉,大眾進口車走量車型僅有途銳、尚酷和甲殼蟲三款。據往年銷售慣例,途銳在大眾進口車中銷量佔比超過30%,尚酷和甲殼蟲各15%左右,三車型構成了最重要的銷量支撐。

  一位汽車經銷商集團相關負責人表示,目前主流汽車企業與經銷商通常是“夥伴關係”,可以共同抵禦市場風險。而大眾進口車與經銷商的合作僅是一種“貿易關係”,目的就是把車賣給經銷商。

  對此中國汽車流通協會副秘書長羅磊向記者表示,大眾進口車的戰略導向應該有所調整。如果堅持“唯銷量”導向,經銷商處境將更加艱難,大眾進口車也會陷入發展桎梏。

  羅磊認為,大眾品牌在中國市場的最大優勢是本土化,市場接受度較高的車型相繼國産,因此大眾進口車需要在品牌建設和滿足個性化需求方面發力。無論在銷售規模上,還是在戰略佈局上,“小而精”或許是更好的選擇。

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