去年7月1日以來，國內各大航空公司對機票代理費不斷下調，從3%到2%，再到1%、0，一年不到的時間裏，多家大型航空公司走完了機票代理費歸零的最後一步，機票代理市場面臨再次洗牌。“維護大客戶獲得穩定後返佣金”、“轉型差旅公司發展全産業鏈”以及“拓展國際機票業務”成為機票代理商的主要出路。

　　國內航空業颳起新一輪“免傭潮”。繼南方航空之後，6月1日起，中國國航、東方航空也取消了機票代理費。

　　取消代理費被外界看作是航空公司加強直銷、降低銷售費用的決心和途徑。然而，降低代理費後，航空公司是否真的可以如願以償？那些機票代理商們又將迎來怎樣的未來？國內機票價格又將有怎樣的變化？

　　代理費取消

　　國內四大航空公司近日宣佈，將從6月起陸續取消機票代理費，機票“零佣金”時代最終到來

　　機票代理費指的是航空公司為了保證銷售渠道，把部分機票交給代理商銷售並支付一定的“佣金”。

　　據悉，2008年，國家取消了機票代理費統一收費標準後，機票代理人的主要收入來源為3%的代理費和完成一定的售票量後航空公司給予的銷售獎勵，這就是業內所説的“3+X”制度。

　　《國際金融報》記者也從上海一家機票代理商那裏了解到，目前國內航空市場五成以上的機票都是通過機票代理銷售，機票預訂也是攜程等大型OTA(線上旅行社)的重要業務構成。

　　據了解，在國內航線執行的主要是“2+X”的返點模式，其中X根據季節和航線的不同有所不同，2則是票證代理手續費率。

　　去年上半年，消費者從市面上購買的每一張機票中，還會有3%左右的費用由航空公司返還給機票代理商作為代理費佣金。不過，從去年7月開始，3%的比例開始逐漸縮水。

　　由此可見，代理費的取消並不是一蹴而就的，而是經歷了下滑過程。

　　“從去年7月開始，中國國航、南方航空[微網志]、海南航空和東方航空[微網志]陸續宣佈減少機票代理商的佣金，比例從3%調整為2%。”交通行業研究員張薇在接受《國際金融報》記者採訪時指出。

　　隨後，中國國航又宣佈自2015年2月2日(以出票日期為準)起，將國內銷售國航國內客運票證代理手續費率從2%下調至1%。此輪佣金下調，距離上一次將票代佣金從3%下調至2%不過半年時間。而海南航空[微網志]集團旗下的祥鵬航空和西部航空更是直接將固定佣金從3%調整為0。

　　然而，降低佣金只是開始。今年6月1日起，南方航空將機票銷售代理手續費降為零。廈航表示，將於6月5日起把代理手續費從1%調整為0，而國航和東航則將清零日期定為6月10日。

　　有媒體報道，隨著航空公司陸續取消機票代理費，代理商或會向客戶收取服務費，但記者查詢去哪兒網、途牛網、攜程旅行網等機票代理平臺，並沒有發現旅客在訂購機票的過程中産生服務費這一選項。

　　代理人“零佣金”並不少見，這個概念最早起源於上世紀90年代中期的美國，由於競爭激烈，航空公司力推公司自身直銷渠道，並逐步減少代理人佣金控制分銷成本。2010年，漢莎航空、瑞士航空、日本航空等紛紛下調代理費。法航、荷航在中國也推出代理人零佣金政策，一度引發主要機票代理商的抗議。

　　代理商出路

　　機票代理商的主要收入來自於代理費和銷售獎勵，而手續費降為零後，中小代理商的生存空間無疑被大大地壓縮了

　　顯然，隨著“零佣金”的出現，最直接的影響者便是機票代理商。業內人士分析，這是航空公司逐步收回銷售渠道的措施，將衝擊中小代理商，規範機票銷售市場。

　　據業內人士透露，不少小代理商還會在賣票過程中“坑”消費者，“比如，小代理商賣了一張1300元的機票，也出票給旅客了，旅客短信也收到了。結果，小代理又把旅客的機票退掉，再訂了一張800元的。”業內人士指出，“小代理會通過這種手段賺取差價，但最終會導致服務糾紛、投訴。”

　　“隨著代理費一而再，再而三地下調，機票代理商的生存空間也在不斷被壓縮，這對於完全依靠佣金生存的中小票代來説，幾乎無法繼續生存。”有機票代理公司的管理層表示，預計此次機票代理費的下調不會是最後一次。在國外，很多公司熱門航線的機票代理費已經被清零。

　　不過，一位行業內人士對記者透露，除了固定代理費和X，對於攜程等大代理，還有一部分後返獎勵，航空公司將固定代理費下調後，中小型代理商能夠拿到的佣金更少，但大代理可能會通過後返獎勵彌補損失。

　　“航空公司基本都會取消基礎返點，這是國際趨勢。”某一類資質機票代理公司的盧經理對媒體表示，機票代理費從3%降到2%，最終到0，對自身而言其實也沒啥影響，“大塊頭”收入還是銷售獎勵。業內人士認為，儘管代理費取消，但代理商與航空公司之間還有博弈空間。

　　民航專家、中國航空運輸協會專家委員綦琦在接受媒體採訪時認為，減少代理費是必然趨勢。“能活下來的代理商都有預期並有自己盈利的方式”，不少中小代理商會選擇跟大代理商合作，幫大代理商分銷。

　　“取消機票代理費只能説對中小代理影響很大”。綦琦表示，大型代理商將擁有更多市場空間，不少航空公司提高了銷售獎勵，未來航空公司自主靈活性會更強，這對於“散亂”的機票代理行業現狀而言並非壞事。

　　瑞昱諮詢合夥人郭雲也對《國際金融報》記者指出，代理費不斷下調甚至取消的直接影響者，基本是中小型代理商，由於他們失去了之前的佣金收入，因而最後會選擇轉而投靠大型的機票代理商或平臺。因此，未來的代理商行業將出現強者愈強、弱者愈弱的馬太效應。

　　事實上，從過去一年，攜程網在機票銷售中的角色便可窺探出一二——攜程的角色正從單純的機票大代理，變為像去哪兒網一樣的開放平臺。

　　不難推斷出，取消代理費佣金後，預計會有更多中小代理投奔大平臺，以降低出票、收單、售後、呼叫中心等一系列成本，這也將使大平臺因為匯聚更豐富的産品和資源而增強客戶黏性。

　　值得一提的是，雖然一些靠佣金吃飯的“小票代”將面臨淘汰的命運，但這並不一定適用於“黑票代”，因為他們原本就沒有指望依靠代理費佣金生存。

　　所謂“黑票代”，是指未取得中國航協頒發的票代資質，卻仍在銷售機票的機構。近年來，“黑票代”也開始借助一些OTA大平臺販賣機票，甚至通過自行綁定保險産品、收取不合理的高額退改簽費用賺錢。

　　而在目前監管措施不夠完善的環境下，拿不到更多代理費的小票代，也可能會投機取巧從別的渠道賺錢，甚至變成不用繳納保證金、沒有資質認證的“黑票代”。長此以往，航空公司的話語權不僅難以增加，還可能要承擔消費者受騙後的“擦屁股”成本和品牌受損的風險。

　　欲降低成本

　　從全球範圍來看，零佣金都是大勢所趨。在國內市場，現在正是旅客、代理人、航空公司博弈的階段

　　值得注意的是，在業內人士看來，取消代理費不僅是航空公司直銷與分銷策略之間的博弈，也是因為隨著航空市場的不景氣以及公司之間競爭越發激烈，中間銷售成本的降低也成為必要的環節。

　　根據南方航空年報，2013年實現營業收入981.30億元，其中國內航線750億元，根據依靠代理銷售的機票約佔八成測算，那麼代理手續費率降低一個百分點，意味著理論上將節省近6億元的銷售費用。

　　而查閱中國國航2013年年報可發現， 2013年，中國國航900多億元的機票收入中，國內航線佔598億元，按照依靠代理銷售的機票約佔七成測算，代理手續費率降低一個百分點，意味著理論上將節省超過4億元的銷售費用。

　　因此，最近幾年，航空公司都在改變銷售方式，更多地擴張自己的電話、網站、APP等直銷服務，同時逐漸減少給予機票代理的佣金，就是為了壓縮成本。

　　那麼，當機票代理費取消之後，航企們是不是真的更“省錢”了？

　　不一定。攜程的一位工作人員對《國際金融報》記者透露，航空公司將固定代理費下調後，中小型代理商能夠拿到的佣金的確變少，但話語權更大的大代理，則通過與航空公司談判增加後返獎勵，彌補了代理佣金減少的損失。因此，對航空公司來説，之前減少佣金又增加後返，銷售費用的節省並沒有“理論上”那麼多。以此類推，取消了代理費佣金之後的航企，也不一定能變得“更省錢”。

　　中國民航大學航空運輸經濟研究室李曉津也對媒體分析，“3+X”變成了“0+X”，但是銷售到一定額度，航空公司還是會有獎勵，後付給代理商。對不同類型的代理商來説，“零佣金”的影響也有所不同。

　　當然，取消代理費消息傳出後，對於消費者來説，更關心的莫過於，是不是以後機票更便宜了？

　　張薇認為，取消代理費基本上和消費者沒有關係，消費者購買的機票價格還是市場價格，只是航空公司的成本會稍微降低一些。

　　綦琦表示，單純討論價格高低意義不大，應該看到代理商的服務價值及規則透明度，“現在航空公司的機票價格其實包含了機票代理費，如果取消這個費用了就應該把這個價砍掉，形成一個底價，然後再加上服務費(比較合理)。”

　　直銷難度大

　　航空公司取消基本代理費是市場需要，改變盈利模式的突破點，但能否達到預期效果還有待市場驗證

　　據記者了解，目前，三大航仍有七成左右的機票依靠代理商銷售。在國外，英國航空、漢莎航空、法航等航空公司的機票直銷份額已經佔據了40%至50%。

　　對於航空公司陸續將代理手續費歸零的行為，業界普遍理解為其需要增加機票直銷比例。然而，機票直銷並不是一件容易的事。

　　首先，航空公司降低代理人返傭，增加自己的直銷渠道，意味著自身其他成本肯定會增加，比如客戶維護、售後服務、軟硬體提升等。

　　航空公司直銷機票困難還不止於此。比如，航空公司官網支付方式等環節仍不敵專門做電商服務的網站。另外，電商平臺可以將旅遊産品、酒店、計程車等業務與機票結合在一起，而這些恰恰是航空公司不擅長或無暇顧及的。

　　“人們在OTA上預訂行程的時候，基本上會將機票和酒店捆綁預訂。很少有人特意去航空公司另外訂票。”郭雲告訴記者，除非日後的航空公司創建自己的OTA平臺，否則達到完全直銷非常困難。

　　在張薇看來，如今的國內航空公司要想完全擺脫代理渠道進行直銷，還不現實。目前，一些航空公司通過攜程、去哪兒網等平臺賣出的票，甚至達到30%的份額，即使近年來都在強調直銷，但由於消費者習慣和後臺支付流程、客服人力投入、服務産品豐富程度等因素，出票量仍不及大平臺。“這些依賴性讓航企們沒有太多的主動權。”張薇認為。

　　此外，有時候，一些大代理為衝業務量賺取更多後返獎勵，甚至會讓利銷售，將原本屬於自己的佣金補貼到票價中返利給消費者，從而賣的票比航空公司的直銷價格還便宜。

　　“這樣一來，顧客顯然會選擇票價便宜的大代理。而大代理手中拿著主要的客源，便會更有底氣和航企談判。雖然現在航企在取消代理費，但是不排除航企在向那些大代理支付‘服務費’。”張薇補充道。