湯臣倍健“掃碼”事件:品牌商動了連鎖藥店奶酪

　　“線下客戶資訊是連鎖藥店最核心的資源，如果品牌商能跨過藥店聯繫消費者，那對我們的打擊很大。”在中國醫藥物資協會的年會(下稱“年會”)上，一位不願透露姓名的連鎖藥店負責人向記者透露。她所説的，正是不久前，湯臣倍健因為在瓶身印二維碼錄取消費者資訊，從而引發了與部分連鎖藥店之間的關係一度緊張。

　　一位接近事件的人士向本報記者透露，目前此事雙方已經達成共識，7月以後，湯臣倍健供給藥店的産品將不會印有二維碼。

　　這其實只是品牌商發展消費者資源時，與連鎖藥店之間矛盾浮現的一個小縮影，因為隨著醫藥電商的規模擴大，未來藥店銷售的高毛利産品或許都要與品牌線上經營的業務分一杯羹。中國醫藥物資協會副會長徐鬱平向記者表示，網際網路化將是一個大趨勢，連鎖藥店目前需要在1～2年內趕緊完善會員制度，建立可行的商業模式，不然兩年後就會落後掉隊了。

　　“掃碼”引發的爭端

　　記者從年會中了解到，事情源於今年2月，有連鎖藥店負責人發現，湯臣倍健的産品更換包裝後附上了二維碼，以通過掃碼關注官方微信則可以參加抽獎活動來吸引消費者。這一簡單的舉措被連鎖藥店解讀為在“盜取”消費者資訊，從而引發了部分連鎖藥店與湯臣倍健之間的矛盾，雙方關係一度緊張。

　　本次事件中，山東、江蘇等幾個省在內的連鎖藥店對此很敏感。對於這起“掃碼”事件，湯臣倍健相關負責人在接受本報記者採訪時承認曾經發生相關事件，但表示:“此事已經和連鎖藥店達成共識。”

　　有熟知本次事件的負責人向記者確認，上述事件已經平息，7月之後，包裝上將不會再有二維碼，目前雙方還有一些細節在商量，“之前雙方對二維碼有一些誤會。在本次年會上，大家已經開會商量之後的對策。”但仍有藥店負責人對記者表示，“心裏面還是有刺。”

　　一位保健品行業資深人士向記者分析，連鎖藥店之所以對“掃碼”事件敏感，一方面是由於在連鎖藥店層面，湯臣倍健一直一家獨大，行業裏基本沒有第二品牌，其次，保健品給予藥店的利潤很高，有的藥店利潤的50%都是由保健品貢獻的，所以藥店對此表現敏感。“一旦失去這個品牌，對一些藥店的銷售將帶來很嚴重的影響。”

　　歐睿諮詢提供的數據顯示，在膳食營養補充劑領域，湯臣倍健的市場佔比雖然排名第六，但前面的品牌多是直銷品牌，包括安利、天獅、完美、無限極等，非直銷品牌除了東阿阿膠以外，湯臣倍健佔比最高。有資料顯示，截至2014年底，湯臣倍健的産品共進入96家全國百強連鎖藥店和50多家全國百強商業超市，終端數量約5萬家，其中藥店佔比約90%，湯臣倍健大部分營收均來自藥店渠道。

　　徐鬱平認為，對於藥店來説，現在要學會保護自己，關注自己售賣的産品資訊，防止消費者的資訊被品牌商拿到，另一方面，也要趕緊建立可以持續的會員商業模式，“以前會員制度都不溫不火，特別是中小連鎖藥店，因為投入問題，一直髮展不起來，但網際網路時代來得太快了，大家都應該有危機意識。”

　　急構多元競爭格局

　　這只是連鎖藥店面臨壓力的一個小縮影。因為隨著線上購物的普及，藥店內的一些毛利高品類正在被“瓜分”。”的感覺。因為在目前醫藥電商中，醫療器械佔據著銷售大頭。與此同時，計生用品也是醫藥電商的另一大來源。

　　興業證券的調研報告顯示，醫藥電商已經從2011年的4億元，增長到2013年的42億元。而另一方面，中國藥品零售發展研究中心的數據顯示，2013年，零售藥店的市場規模達2571億元，同比增長11.34%，增長趨勢放緩。

　　此前有連鎖藥店高管接受記者採訪時表示，現在藥店賣藥的毛利率能保持在35%就很不錯了，化粧品、保健品等非藥品業務的毛利率能達到60%甚至更高。

　　徐鬱平坦言，品牌商發展線上業務確實在瓜分著藥店的銷售，“雖然目前的佔比還不是很多，但規模發展得很快。”中國醫藥物資協會秘書長劉忠良也向本報記者坦言，網際網路化是大趨勢，這是無法避免的，未來連鎖藥店與品牌方要學會在此方面好好溝通，並加快學習如何開拓自己的客戶資源。不過，這種難度不小，“我們都在探索，但連鎖藥店多是區域性的，單兵作戰導致大家的規模都做不大。”上述連鎖藥店負責人表示。

　　延邊正道醫藥連鎖有限公司總經理張宏對記者坦言，連鎖藥店不能再依靠單一品牌來維繫業績，一定要培育多個品牌。在配置上，既要有像湯臣倍健這樣的領頭品牌，以做標桿，另一方面也要培養第二品牌，減低對單一品牌的依賴程度。

　　張宏坦言，目前連鎖藥店最核心的資源是線下客戶資源，一旦品牌商擁有用戶資訊後，跳過藥店進行銷售，對藥店打擊很大。“比如説一個品牌的蛋白質粉賣100元，藥店的拿貨價30元，但通過掃碼後消費者可以以40元購得，那麼消費者肯定更願意通過掃碼直接獲得産品。”

　　其實，連鎖藥店的選擇已經開始。本次參加年會的生命力董事局主席陳良超向本報記者坦言:“從前開拓連鎖藥店資源並沒有現在容易，但由於現在他們有這樣的意識，光在這次年會上，就已經有至少10家全國百強連鎖藥店有意向與我們簽約。我們認為這是一個機會，希望今年終端店面數能翻一番。”生命力去年在澳大利亞登陸資本市場，但目前在一線市場的鋪貨率還遠遠不及湯臣倍健。