成立北方總部直搗“敵營”

　　王老吉能成涼茶新老大嗎

　　當加多寶還在為“換裝”困擾之時，王老吉[微網志]卻悄然北上，在加多寶的地盤成立了北方總部，直指佔領北方市場。與此同時，專門用於發展王老吉紅罐生産、銷售和行銷的40億元融資計劃也已啟動。雖然對於王老吉的緊逼，加多寶方面並未做出任何回應，但是在業內人士看來，加多寶連輸官司且面臨“換裝”士氣大減之時，王老吉迎來了出擊的最佳時機，如王老吉能借此滲透北方市場，涼茶市場的現有格局將發生根本改變。

　　同城競爭

　　穩坐涼茶北方市場老大的加多寶這回應該真切感受到什麼叫做兵臨城下的焦灼了。就在上周，老對手王老吉大健康在加多寶的大本營北京成立了北方總部，開啟了涼茶兩巨頭的近身肉搏之戰。

　　中國食品商務研究院研究員朱丹蓬向北京商報記者介紹，自2008年將總部遷至北京後，北方市場變成了加多寶的主要陣地，其市場份額超過80%，而起家廣東的王老吉在廣深市場則佔據更多的市場份額，北方市場一直以來是王老吉的短板之一。

　　這次，王老吉大張旗鼓落地北京，按照廣藥集團總經理兼王老吉大健康董事長陳矛的話説，王老吉北方總部正式運營揭牌，不僅表明瞭王老吉對北方市場乃至國際市場的重視程度，也意味著佈局已久的“南北雙核”戰略取得重大階段性進展。

　　雖然目前還不得而知北上之後的王老吉將採取哪些具體戰術打這場近身肉搏戰，但是彈豐糧足成為王老吉的最大優勢。今年初王老吉大健康母公司白雲山一個百億元的融資方案披露，白雲山將40億元輸血紅罐王老吉，主要用途是王老吉的品牌推廣與渠道建設。

　　相較于王老吉的氣盛，加多寶最近卻煩惱不少。除了連續輸掉商標權、廣告語案和紅罐包裝裝潢案後，最近加多寶被迫“換裝”的消息此起彼伏。據接近加多寶的人士介紹，新包裝最快5月面市，市場留給加多寶的更多是懸而未決的未來。

　　渠道之戰

　　自2012年以來，加多寶和王老吉兩大涼茶巨頭爭鬥從口水仗打到官司仗，甚是熱鬧。業內人士指出，消費者看到的更多是品牌推廣和市場上的交鋒，而若想要贏得市場，關鍵是要看誰更能做好渠道的滲透。

　　公開資料顯示，王老吉在全國的終端已經接近600萬個，在大型商超、批發小店舖貨率達85%以上，餐飲渠道鋪貨率60%以上，“王老吉和加多寶在渠道上最大的區別在於加多寶在餐飲終端的鋪貨率要遠高於王老吉，而餐飲又是涼茶行業重要的收入來源之一，因此王老吉在此輪乘勝追擊中關鍵要做好餐飲渠道的鋪設”，一位不具名業內人士介紹稱。

　　據上述業內人士透露，在零售終端王老吉價格要低於加多寶，給予經銷商的優惠也高於加多寶，王老吉持續讓利成為其穩定消費市場和經銷商體系的關鍵戰略。

　　加多寶也感受到了來自王老吉的壓力，朱丹蓬介紹，在春節期間加多寶不僅大搞促銷，還推出了“買一贈一”等活動，“加多寶的策略是從消費者身上入手，通過促銷穩定消費者的忠誠度，而在渠道上，加多寶如何在經銷商政策方面持續讓利，如何保證銷售的排他性或將成為其應對的關鍵”。

　　格局變數

　　在終端市場王老吉做渠道、加多寶保銷量，雙方側重略有不同，但目的卻是搶佔涼茶市場更多份額以穩固地位。雖然王老吉憑藉打贏多場官司所帶來的輿論優勢以及40億元的後盾直指北方市場，但有市場人士認為，在加多寶家門口耍大刀，難度還是很大。

　　公開數據顯示，2013年王老吉方面公佈的總銷售額為150億元，其中華北、東北、西北為主的北方市場銷售額在30億元左右，僅佔其總銷售額的1/5，而競爭對手加多寶2013年的銷售額近300億元，其中北方市場貢獻近一半的銷售額。“由此可見加多寶在北方市場根深蒂固，二者的差距決定王老吉在短期內是無法通過資金優勢攻陷加多寶市場份額的”，朱丹蓬如是説。

　　但上述不具名業內人士提醒稱，現如今的加多寶已危機四伏，首當其衝的就是“換裝”，這反而給王老吉提供了千載難逢的機會。北京商報記者此前針對加多寶“換裝”後的市場反應對讀者進行了調查，其中近兩成消費者認為換包裝後就不會再去購買該産品。

　　因此該人士判斷，2015年將成為改變涼茶行業格局的關鍵年，而這場爭鬥的結果取決於加多寶能否順利處理危機，王老吉如何利用好資金，打造差異化的品牌和渠道。另有接近加多寶的人士則向北京商報記者坦言:“就目前情況而言，王老吉已顯示出較為明顯的資金和品牌優勢，這或將成為王老吉顛覆現有格局的底氣所在。”