假料體、“真”包裝 化粧品小樣的生意經

　　來源：北京商報 作者：郭秀娟 張君花

　　想用一線大牌化粧品，經濟實力不允許；想換護膚品，又不知道皮膚是否過敏……這些在小易看來都不叫事兒，化粧品小樣就都解決了。北京商報記者調查發現，不得單獨銷售的“非賣品”化粧品小樣大批量出現在調色師等線下美粧集合店。關於小樣産品的來源，集合店與相關品牌方各執一詞，一時難辨真假。

　　化粧品小樣在一定程度上可以滿足部分消費者對高奢化粧品的消費慾望，這也導致小樣生意火了。北京商報記者進一步調查發現，火熱化粧品小樣市場中充斥著各種亂象，假料體＋“真”包裝，再配上可以購買的檢疫檢驗證明、報關單等應付監管的文件，“各大品牌”小樣産品便可上市銷售。

　　誰在買

　　位於朝陽區悠唐購物中心的調色師店內一排單獨的貨架上擺放著歐萊雅旗下頂級品牌赫蓮娜、雅詩蘭黛旗下一線品牌海藍之謎、寶潔旗下一線品牌SK-ll等大牌化粧品的小樣進行銷售。把這些小樣拿近一些，可以清晰地看到“非賣品”“促銷品”等字樣標注在包裝上。

　　同樣，在北京新中關購物中心的wow colour、三里屯的話梅等美粧集合店內均可看到正在銷售的“非賣品”化粧品小樣。

　　“店裏主要銷售的是彩粧産品，基本不會賣護膚品，更別説小樣了，這兩年買小樣的人多了，店裏就辟出一個貨架來專門賣各大品牌的小樣。”調色師店銷售人員説。

　　價格，是化粧品小樣熱銷最根本的原因。據了解，美粧集合店中化粧品小樣的價位在幾十元到百元不等。比如2.5g的SK-ll賦能煥彩眼霜價格為87.9元、3.5ml的海藍之謎經典精華乳霜129元、30ml的SK-ll嫩膚清瑩露89元等，而這些品牌的正裝産品價格在幾百到上千元。

　　“買一瓶30ml的海藍之謎精華乳霜價格大概在1500元左右，以我現在每個月不到1萬元的收入，除去房租、吃飯、社交等費用，難以支撐這個價位的化粧品。不過，一瓶3.5ml的海藍之謎經典精華乳霜129元，這對我來説就簡單多了。”小易算出這樣一筆賬。

　　對於深信每三年就要換一種化粧品的小谷來説，化粧品小樣也是很有必要存在的。“現在一套化粧品下來都要小幾千，萬一買後出現皮膚不適用，這筆錢也就浪費了，先買小樣産品試用一下，合適再買正裝不浪費錢。”

　　深圳市思其晟公司CEO伍岱麒表示，一線大牌化粧品單價較高，部分消費者在未使用的情況下不知是否滿意，通過換購小樣産品，可以尋找能滿足自己喜好和需求的産品。此外，當前很多年輕消費者會頻繁更換化粧品，正裝量大價格高，換産品時會出現用不完的情況，對這部分消費群體來説，小樣産品既符合需求又能省錢。

　　誰在賣

　　本應是正裝産品的贈送産品，如今卻以商品形式出現在集合店，這些小樣從哪來的？品質有保障嗎？這大概是小易最想知道的問題了。

　　根據調色師店內銷售人員的説法，店內之所以能夠銷售大牌化粧品小樣是因為跟品牌方有合作。“店裏的小樣産品都是正品，我們與相關品牌方都有合作，不然品牌方也不會允許我們銷售，是不是？”這位調色師銷售人員信誓旦旦地告訴北京商報記者，它們可都是被品牌方允許銷售的正品。

　　有意思的是，這位銷售人員的説法和各大化粧品品牌方給出的説法截然相反。

　　“我們的小樣不會拿來銷售。”資生堂相關負責人這樣告訴北京商報記者，“資生堂集團的産品小樣是為了讓消費者體驗産品，免費提供給消費者使用，屬於非賣品，更沒有授權線上和線下專營店售賣小樣”。

　　歐萊雅相關負責人也否認了授權美粧集合店銷售化粧品小樣的説法。“調色師、wow colour等美粧集合店不是集團的授權渠道商。”

　　在完全不同的兩套説辭中，我們很難去分辨究竟是真是假，但北京市藥監局進口非特備案部門相關負責人明確表示，化粧品小樣包裝上標注“非賣品”“贈送品”等字樣，只能作為贈品進行贈送，不能單獨銷售。

　　除了來源不清，北京商報記者調查發現，調色師門店中銷售的部分小樣産品備案資訊與實際産品不符。如，一款名為雅詩蘭黛肌初賦活原生液的小樣産品，根據包裝上的備案憑證號在藥監局官網查詢顯示的名稱卻為雅詩蘭黛精華露。

　　國家藥監局相關負責人表示，凡是進口化粧品進入國內銷售，無論是小樣還是正裝都需要備案註冊。“如果備案企業對小樣産品進行備案資訊登記，不會出現查不到的情況。”

　　來源不清、備案資訊不明……線下美粧集合店中出現的問題只是化粧品小樣亂象一角。北京商報記者調查發現，隨著小樣産品需求不斷增加，銷售假料體、“真”包裝、檢疫檢驗證明、報關單等化粧品小樣的産業鏈正在形成。

　　假料體

　　化粧品小樣市場有多火，經常購買小樣産品的小易知道，熱衷於賺錢的王博(化名)也知道。不同的是，小易是買方，而王博想做賣方。

　　想做賣家，首先得有産品。對於怎麼能夠拿到大牌化粧品小樣，王博有一套自己的規劃。

　　規劃第一步，先買料體。王博找到一家名為廣州蓓茵化粧品有限公司的銷售人員了解到，該公司可以生産提供海藍之謎、SK-ll、蘭蔻等30多款一線品牌的化粧品料體。其中，一公斤SK-ll眼霜料體價格為1680元；一公斤海藍之謎面霜料體價格為360元。

　　“這些假料體，無論是從氣味、顏色還是質地粘稠度上都與正品料體一樣，一般消費者根本分辨不出來。”在介紹自家産品時，這位銷售人員顯得信心滿滿。“料體品質完全可以放心，購買之後你可以拿到任何檢測機構進行檢測，品質絕對沒有問題。”

　　按照上述銷售人員提供的料體售價，王博算了一筆賬。一公斤海藍之謎經典面霜料體價格為360元，如果按照一瓶小樣3.5g含量計算，一公斤料體大概可以分裝出285瓶小樣産品，市場上一瓶海藍之謎經典面霜小樣産品價格在100元左右。這樣，銷售額將達28500元。SK-Ⅱ眼霜料體一公斤售價為1680元，按照一瓶含量2.5g計算，一公斤料體可以分裝出大概400瓶小樣産品，一瓶售價按照90元計算，一公斤銷售額預測可達36000元。

　　這樣的買賣足夠讓王博心動，但錢也沒那麼好賺。根據銷售人員的説法，由於料體不是正品，無法對産品進行備案註冊，購買者可以買回去自行分裝銷售。

　　也就是説，料體之外，王博需要想辦法解決裝料體的包裝以及産品備案。

　　“真”包裝

　　關於小樣包裝，大致有兩種獲得途徑，一種是在鹹魚等App平臺收購大牌化粧品小樣空瓶；另外一種是在網上找包材廠商購買與市場上化粧品小樣一模一樣的包裝。

　　王博更傾向於第一種。“按照化粧品管理條理，大牌化粧品小樣都有備案資訊，直接在平臺上回收這些小樣空瓶雖然價格貴一些，但可以省去後面標簽製作、備案註冊這些事情。”

　　在閒魚App上搜索“空瓶回收”關鍵詞後，彈出大量相關資訊，部分回收商家特意標明：只回收一線大牌正裝小樣空瓶。根據某商家頁面資訊，6隻科顏氏金盞花植物爽膚水小樣空瓶售價為40元。“這個價位算是中高端的了，一般按照品牌檔次不同，小樣空瓶的價格在3-10元不等，像市面上比較火的SK-Ⅱ神仙水空瓶價格為6元/個，海藍之謎面霜小樣空瓶價格為10元/個。回收的時候你得讓他(賣方)提供一下購買的票據，證明是真品。”在回購小樣空瓶這方面，王博顯然做了不少功課。

　　不過，鹹魚等電商平臺回收小樣空瓶也有缺陷，短時間內難以快速收集大批量的空瓶，這種情況下，就需要找網上的包裝公司了。位於廣州的萬美包裝有限公司以及廣州銘企包裝製品有限公司銷售人員均表示，可以生産與正品品牌一樣的化粧品小樣包裝。

　　根據萬美包裝有限公司生産銷售人員的説法，該公司是雅詩蘭黛包材供應商，提供雅詩蘭黛旗下部分産品的包材供應，這也是他們能夠提供雅詩蘭黛旗下部分産品包裝的原因。“雅詩蘭黛小樣包裝與正品一模一樣，單價1.6元，起批量1000，相關的産品名稱標簽你們可以後期自己做。”

　　産品製作的料體和包裝得到解決，備案、報關單以及檢疫檢驗證明等相關資質成為産品上市銷售前的最後一步，也是頗為重要的一步。

　　商品想要在天貓平臺銷售，需要提供化粧品樣品的進貨憑證以供審核，若商家無法提供真實有效的進貨憑證以證明樣品的可信來源，天貓將刪除該商品或資訊。同樣，線下實體店銷售海外化粧品時也需要有海關報關單等相關進貨憑證。

　　在産品資質方面，王博也已經有了一定了解。根據雲南萬泰垣資訊技術有限公司相關人員介紹，只需花費2000元，便可獲得由公司提供的各大品牌相關資質，包括報關單、檢疫檢驗證明、備案等，甚至還可以提供大品牌的小票發票、增值稅專票等。

　　誰監管

　　不管是回收正品小樣空瓶還是購買報關單、檢疫檢驗證明等相關資料，“王博”們想要實現的是躲避相關部門的監管。

　　近年來，為加速化粧品領域健康有序發展，相關部門從産品備案到産品標簽規範等方面監管逐漸完善，力度也在不斷加強。

　　2018年3月，廣東省藥監局發佈《廣東省化粧品安全條例》規定，包括未履行化粧品産品註冊或者備案手續、不能提供品質檢驗合格證明或者標記、化粧品經營者擅自分裝、配製的化粧品等在內的14種情形的化粧品禁止銷售。

　　2021年1月1日實施的《化粧品監督管理條例》第三十五條明確規定：“化粧品的最小銷售單元應當有標簽。標簽應當符合相關法律、行政法規、強制性國家標準，內容真實、完整、準確。”第六十一條明確規定，針對上市銷售、經營或者進口未備案的普通化粧品以及生産經營標簽不符合本條例規定的化粧品，屬違法行為，需進行相應處罰。

　　新條例實施，監管部門的行動也要跟上。2021年1月底，杭州一家名為“ONLY WRITE”的美粧集合店因銷售大量小樣，被當地市監管局聯繫海關部門協助調查。因商家無法提供涉案商品的合法來源證明，涉嫌商品走私。目前，近3000件涉嫌走私化粧品(多為大牌小樣)被扣押，初步估算貨值20余萬元，已立案調查。

　　美粧行業行銷專家張兵武表示，新條例規定，制假、售假化粧品小樣産品同樣適用於正常化粧品的相關條例。隨著化粧品小樣市場逐漸興起，相關部門在企業産品備案、註冊等方面的要求規範將逐漸完善，相應的監管力度也會逐漸加強。此外，部分化粧品品牌也在嘗試推出小樣産品，正規品牌的進入讓消費者有了更好的選擇，對小樣市場的規範發展有一定的促進作用。

　　北京商報記者發現，在淘寶平臺，一家名為“歐萊雅集團小美盒旗艦店”的店舖中銷售歐萊雅旗下各品牌的小樣組合禮盒裝。歐萊雅相關負責人告訴北京商報記者，這家店舖是由歐萊雅運營，産品為高檔化粧品部分品牌産品，主要為方便消費者體驗公司的明星産品。

　　在伍岱麒看來，一些化粧品品牌正在面臨消費者群體變化，需要獲取新用戶，推出小樣産品在一定程度上可以幫助一起吸引客流，未來會有越來越多的化粧品品牌嘗試小樣模式。