一言堂

　　□ 林 鳴

　　市場越是繁榮，人們的感覺就越豐富——相識、舒適、親切抑或失望、厭惡和遺憾。現在，聰明的廠商又給消費者“製造”出一種新感覺——參與感。企業老總清楚意識到：消費群體並非一成不變，他們正在變得年輕、自我中心、具有挑戰性，這對製造業提出極大挑戰，企業需要有足夠的耐心和豐富的産品，來面對今天的消費者“苛刻”的需求。顧客的挑剔一方面是來自於激烈競爭，另一方面則是購買力的提升。因而，提供獨一無二的産品，把握溝通方式的改變，製造體驗産品的過程，成為每位現代企業家面對的問題。

　　大家都知道那句著名的奧運口號——“重要的在於參與”。對企業家來説，所謂“參與感”，説到底就是讓産品成為用戶“自己的”品牌。目前這一理念已經滲透製造業，越來越多的企業打開“神秘大門”，請消費者走進來，參觀車間，與生産流水線零距離，甚至請他們進入實驗室，坐在設計臺旁……據哈佛大學商學院最新調查，在上市的新産品中，有57%是直接由消費者創造的；另一項美國的調查表明：成功的民用新産品中，有60%~80%來自用戶的靈感和建議，或是採用了用戶使用過程中的改革。今天，由於企業很難滿足顧客多變的、個性化的差別需求，顧客往往“自己動手”，以滿足其自身需要。他們的許多創意和設計，也許並不完美，但為企業開發新産品、改進老産品提供了無窮無盡的智慧源泉。比如帶橡皮擦頭的鉛筆，就是一位美國畫家發明的。據説，這位畫家在作畫時，由於鉛筆和橡皮是分開的，有時找到鉛筆卻找不到橡皮、有時找到了橡皮又找不到鉛筆。於是，畫家用一塊薄鐵皮將擦頭捆綁在鉛筆上，使用起來方便多了——這項設計很快被製造商“笑納”。美國杜邦公司發明尼龍後，起初是用於制做降落傘，大約是在女顧客的啟發下，尼龍的使用領域大大擴展，從軍用覆蓋到平民生活的諸多方面。現代科學技術的迅速發展，為消費者參與産品設計提供了更便利條件。顧客能夠在任何汽車展銷廳，使用電腦當場設計自己夢想中的汽車。然後，這輛汽車可在柔性自動化製造體系中完成。在電影製作過程中，利用交互技術，觀眾能夠自己創作故事情節，決定不同角色的劇情細節，以及操縱電影向自己喜歡的結局發展。按説，最該感到恐慌的應該是張藝謀了吧？有鋻於此，美國的一些前沿企業開始調整産品策略；如將産品分為兩類：一類是“內制外銷”産品，大批量、低成本、高品質地提供標準化産品；另一類是 “外訂內制”産品，由顧客預定産品規格、式樣，以滿足顧客的差別化需要。為了投其所好，還有的製造商會故意將某些環節交由顧客完成，如最後組裝、局部改造，並提供多種可供選擇的方案。一位中國企業家説得更直率：“今天不是單純賣産品的時代，而是賣參與感！”

　　製造“我們的産品”，既是製造商的商機，也是消費者的榮耀。毫無疑問，先進的生産方式是讓産品説話，最牛的行銷則是讓用戶幫你説話。請“利用”廣大消費者的“好奇心”吧，這一代黑髮消費者渴望能有更多的體驗，以證明自己的獨立性、生活能力以及工作技能。總而言之，再尖端、再神秘的産品，也不能滿足於“閉門造車”。更不可將熱心顧客拒之門外、讓他們望“車”興嘆，而是讓公眾感覺到親切體貼的味道。事實上，“我們的産品”比“人家的産品”走得更遠。