□ 本報記者 王 輝

　　中國汽車流通協會最近發佈了12家“上市汽車經銷商集團2014年度報告分析”年報，結果顯示，銷量雖有增加，但盈利能力明顯下降，日子不樂觀。

　　5月28日，中國汽車流通協會在溫州又發佈了“2014年度中國汽車流通行業經銷商集團百強報告”（以下簡稱報告）。從報告整體指標顯示看，即使是“百強”，行業的佼佼者，他們的盈利能力也正在下滑。資産在不斷固化、實際的資金成本也在上升。

　　眾所週知，2014年隨著中國汽車市場增速日漸減緩，理性回歸，中國汽車經銷商的日子越來越不好過，光靠賣車是遠遠不夠生存的。

　　“下滑”，哀聲一片

　　2014年，經銷商盈利能力降低是不爭的事實，從2014年數據看，只有約3成經銷商實現盈利，約4成經銷商可維持收支平衡，約3成經銷商處於虧損狀態。

　　即使是百強經銷商，行業領航群體，整體綜合財務指標也是下降情形。報告顯示，相比2013年，2014年毛利率下滑1.37%，凈利潤率同比下滑0.08%，股東投資回報率則從2013年的18.1%下滑至13.1%。

　　同時從連續入圍2013年和2014年百強榜的83家經銷商集團數據上可以直接看到經銷商盈利能力的壓力。該83家經銷商2014年共實現營收增長7.39%，但毛利率卻大幅下降14.33%，凈利潤下降4.53%。

　　新車銷售的表現更是下滑唱主調。降價、讓利促銷已是經銷商完成廠商主導的銷量目標的主要手段，賠本賺吆喝的結果就是一路下滑。具體到盈利來源，新車銷售利潤持續下滑，2014年，百強經銷商新車銷售毛利佔比同比下滑約2.6%，二手車銷售毛利率則出現下滑。

　　但是報告還顯示，2014年百強經銷商的零部件和維修服務以及金融、二手車為主的衍生業務比重加大。零部件和維修服務毛利佔比約增長0.9%，金融保險業務略有提升。看來，要想生存，僅靠賣車是遠遠不夠的。

　　“高庫存”，最大挑戰

　　除在盈利能力下降之外，2014年經銷商面臨的最大挑戰——高庫存。中國汽車流通協會會長沈進軍在百強報告發佈會上表示，高庫存是運營層面經銷商當前面臨的最大挑戰。其中主要包括整車銷售、二手車銷售和精品銷售3個方面。他説：“高庫存是‘萬惡之源’，它導致了廠商與經銷商之間的矛盾日益凸顯。”

　　據百強報告數據顯示，2014年整車銷售平均週轉天數由2013年的42天增長至48.6天，週轉率下降明顯；二手車平均週轉天數為26天，其中領先的企業可以做到平均8.5天的週轉速度，較差的則為50余天，強弱相差明顯；精品庫存風險和資金佔用也持續增大，從2013年的28%提升至31%，即銷售100元的精品，從備足28元的精品庫存增長至31元。

　　沈進軍希望主機廠要切實維護經銷商利益，合理的制定銷量目標和商務政策，從關注單一銷量規模轉向有效規模，要保障經銷商的盈利能力、盈利潛力，只有如此才可實現可持續發展。

　　“由大到強”，大變革開啟

　　“從過去以主機廠為主導的賣方市場，向以市場需求為核心的買方市場轉變是當前汽車流通行業發展的主要趨勢。”沈進軍指出，在此發展特徵驅使下，流通行業正迎來一場變革。“一是觀念的轉變，主機廠再也不能一味的追求規模的提升，而應從市場實際需求出發，理性的制定發展目標；二是主機廠應切實注重經銷商利益以實現可持續發展；三是流通行業盈利模式應更為多元化，以應對新車銷售利潤大幅下滑而導致的經銷商大面積虧損的不利局面；四是合理看待電商等新興銷售模式的興起，傳統經銷商不應抵觸甚至是畏懼競爭，而是通過合作以實現共贏。”

　　基於目前百強企業存在的問題，報告提出三個啟示與建議：

　　首先，要持續調整業務結構。二手車要通過內部提升和外部資源的協同，快速提升二手車評估、置換、整備、銷售全流程管理能力，實現二手車業務的快速發展；金融保險要在鞏固信貸、新保/續保業務基礎上，進一步拓展租賃、延保業務；其他衍生業務要選擇性拓展後服務市場的關聯業務，提高客戶黏性/滿意度。

　　其次，管理效率需不斷提升。強化集團/門店業務全流程風險管理體系，實現可持續發展；通過模式改善、流程優化提升業務運作效率，降低成本/費用；改善績效激勵機制，提升人力資本的投入回報。

　　另外，經銷商應由“大”到“強”轉變。要從關注“銷售”轉向“銷售+服務”雙向並重；從關注“規模”轉向全面關注經銷商的“盈利能力、盈利潛力、有效規模”；從關注“單體業務”轉向關注“以客戶為中心”的業務組合/協同。